销售的认识

销售的认识
销售的基本认识
一、销售的含义：
首先要认识到，真正的销售是一个过程，一个帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而非一次性的行为。

在这个过程中，从事销售工作的人得到适度的报酬。

因此如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。

所以“销售”还可以说是一种“双赢的艺术”。

最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。

通俗的说就是卖东西。

其最直接的表现就是“成交”，而其本质应该是“帮”——帮助顾客买、帮助客户解决他们遇到的问题、帮助客户实现他们的意愿等。

完善的售后服务等
销售是营销的重要手段，营销就是以知道市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广，扩充，销售，达到广告效应，品牌效应。

以树立品牌性。

二、销售特征
1、销售是一种点对点的营销方式。

点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线。

2、销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。

销售，说大不大，说小不小。

小可做一针一线，大可做跨国集团。

但究其本质，都是相似的。

3、你的行动决定了你的报酬。

你可以成为一个高收入的辛勤工作者，
也可以成为一个收入最低的轻松工作者。

这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。

4、销售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。

它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。

它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴旺。

三、销售的动力是什么？
简单的说就是卖出东西得到报酬。

这也正是销售的内涵。

具体可分为二部分：
1、销售可以满足个人需求：个人的五中需求有：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类（马斯洛）说白了，就是为个人生活创造更好的条件。

2、销售可以促进公司的发展，为公司创造更多的价值。

只有公司发展了，我们的工作的条件、工资待遇等才能得到更大的提高。

公司就是一个大家庭，每位员工无论从事什么岗位的工作，都是家庭中不可或缺的一份子。

时刻要有“一荣俱荣，一损俱损”的意识。

只有公司的每位员工都得到了成长，我们才能站的更高、发展的更远。

3、从更大层面上讲可以促进科技的创新、社会的进步等，
四、如何保持持久销售的动力？
虽然明白了销售的动力，但是在繁琐的工作当中如果不提高警惕，这种动力和目标还是可能会被淡化的，那么如何才能保持好销售的动力呢？主要从以下几点谈起：
1、每天坚持寻找销售灵感。

灵感是最好的动力之一。

具体提供灵感
的地方包括做好销售的文章、网上的成功销售故事、销售论坛、同事、朋友、销售书籍以及励志名言等。

2、要给自己制造紧迫感。

想清楚你为什么一定要实现销售目标，找一个最紧迫的理由，把它写下来。

以后每当你觉得想打退堂鼓时，把它拿出来看看，信心顿时又回来了。

、正视消极的心理暗示。

每当遇到困难，你心里就会有一个声音跳出来说，“算了，放弃吧，这事肯定成不了。

”你要做的就是正视它的存在，下决心一定要克服它，而不是听从它调遣。

要有屡败屡战的精神。

即使有跌倒的时候，也要立即爬起来继续前进，因为时不待我。

4、勾勒成功后的场景。

每天花两分钟闭上你的眼睛，想象一下销售目标实现后的场景：奖励纷至沓来，同事的祝贺也纷至沓来，最关键的是，你证明了自己干得好销售。

5、记录下每天的进展情况。

把你每天完成了和未能完成的事情都写下来，把相关的感受也写下来。

这会激发你更大的干劲。

6、要有竞争意识。

与身边的同事竞争，看看自己在每月新拓展客户数榜单上的排名，在所有与销售业绩相关的榜单上的排名，立志做到第一名，如果你已经是第一名，就继续保持。

总之你头脑里的那根弦不能松。

7、公开你的目标。

在网上或公司公开你要在某个时间之前实现的销售目标，让你的朋友、同事、亲人都知道。

你将因此而获得支持与无形的鞭策。

8、保持积极的心态，树立十足的信心。

当你脑海里出现消极的想法
时，用积极的想法取代它，击溃它。

五、分析一下影响做好销售的因素有哪些？
首先是个性因素。

在销售中，性格的因素是最重要的，也是最难以培养的，俗语有句话叫：“江山易改，本性难移”说的就是一个人的个性；一个人的家族背景、成长环境、交际圈会影响人的个性，也就造就了人生观和价值观。

第二是心态，对待工作的态度，对生活的向往与追求。

如果我们选择这个岗位，是因为不了解或是无奈之举，今天他的工作势必做一天和尚撞一天钟，随时寻找另一个工作的机会；而如果业务员虽然认同这份工作，却对自己没有目标规划，也必定是随机处理，有客户就销售，没有反正也饿不死我，得过且过。

这类业务员我们称之为动力不足的业务人员。

而要成为成功的业务员，就应当对自己的未来有规划，对自己的工作有计划有目标，因为在每个人的潜意识中都有一种如同导弹一般的自动导航系统的功能，一旦你设定了明确的目标(收入目标、物质目标、家庭置业目标、成长学习目标......)并制定实现目标的每一步计划,你的潜意识将会不断地促动您去为了你朝既定的目标前进。

第三、能力因素。

能力因素是后天可以培养的，也是可塑性最大的一个因素，其中包括了知识储备、技能修炼和工作习惯。

机会是给有准备的人的，只有具备一定的知识、技能储备，才能在关键时候迸发出更多的灵感与创造力。

就是所谓的熟能生巧
知识方面包括公司背景、行业背景、产品知识、市场知识、客户的心理、其他相关知识。

公司背景：公司背景就是对公司的过去、组织结构、发展历程、目前的发展规划、经营理念等是否了若指掌。

很多业务员经常会碰到有客户喜欢谈他们公司的战略、规划，那作为专业的业务人员，您能否对本公司的发展规划、经营理念与客户的战略找到结合点并与客户达成一致，这就关系到您与客户的合作深度了。

产品知识：不仅仅要了解产品的名称、包装规格、物理特性（包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装）、产品的功能、科技含量、价格体系与结算方式、运输方式等，更需要了解产品
的特性、与竞争对手的对比分析，否则，当客户问到您与竞争对手最大的区别是什么？有什么理由要购买你的产品时，您将哑口无言。

市场知识：指对市场动态的了解，特别是竞争对手的产品系列、功能特性、采购客户、价格策略、服务方式都必须了解掌握。

如果您对市场环境不敏感，当您的客户都已经投入竞争对手的怀抱，您还不知自己做错了什么，客户为何不买你的产品。

一切要比竞争对手快一点。

其他相关知识：业务员每天接触的是各式各样的人，每个人的成长环境、喜好不同，必定关注的东西也不同，而人都是喜欢跟自己有共同语言的人在一起，经常叫知己。

因此，如果您能与喜欢政治的客户谈昨天菲律宾又发表什么演说了，美国又有什么企图了，利比亚重建工作如何，客户怎么会拒绝你呢？而如果遇上了一位喜欢汽车的客户，您与他谈论的是据新闻调查，奥迪汽车是大多数商务人士的所选，因素是什么？与喜欢财经信息的客户谈论股票从壹贰年即将冲破一千
三百点进入牛市，与喜欢足球的客户大声哀呼中国的足球臭到连伊拉克都踢不过，客户还有什么理由把你拒之门外呢？由此得知，业务人员应该是一本百科全书，是一个杂学家。

所以，把平时关注的东西、学习的知识放宽一些，这都是一些累积，更可以通过和专业人士交流学习所得。

知识的储备会使您与客户交流丰富多彩，不会让客户感觉每次你来都是为了销售你的产品给他。

最后是技能因素。

您掌握的技能越纯熟，你的成交几率就越高，那应该掌握什么技能呢？
一、沟通的技能
沟通是人与人之间交往的润滑剂，沟通能让你与同事、客户的观念达成一致。

在这里的沟通指的并不是你需要口若悬河滔滔不绝的对客户陈述、轰炸，而是您要学会问话的技巧、要懂得倾听的技巧。

二、判断的能力
如果业务员没有具备判断客户的能力，他将不知道这个准客户成为客户的可能性有多大？什么时候购买？哪些是有能力购买却
不是决策人的？哪些是暂时没有能力购买的？因为业务员最宝贵的
就是时间，当不懂得判断的时候，您将不能最有效率的工作；而具有这种判断能力的业务员，他将会把最快成交的或者大客户区别跟踪，寻求最大的生产力。

三、专业的销售技巧
当一个业务人员没有掌握专业的销售技巧，可能他将不知道哪里可以找到目标客户群？不知道怎么与客户接洽？不知道怎么挖
掘客户的需求并找出自己产品的个性化对客户的利益价值？不知道什么时间是成交的最佳时机与方法？不知道怎么对客户进行收款？因此，掌握专业的销售技巧虽然不能保证百战百胜，却能提高您成交的比率。

四、工作的习惯
销售是一件持续性工作，您与客户的见面次数将决定您在他心中的分量比重。

而销售是一件很辛苦的事，很多的业务员经常“三天打鱼，两天晒网”，或者暂时成功觉得前段时间付出的努力太大了，需要停下来休息。

就目前信息如此丰富、更新如此之快的市场，当你在休息时，您的竞争对手并没有休息，因此，他和你的客户正在谈论下一单的生意。

另外还有一个非常关键的习惯。

有一部分业务员，经常喜欢从基层拜访，然后逐级反馈，提交方案；有的业务员，习惯一接触就找高层，这对销售成功也有很大的影响。

是由下往上比较容易呢？还是由上往下比较容易？相信各位也很清楚。

可能您会说，我也希望从高层开始啊，但找不到，那就要从你的自信心和专业的销售技能来锻炼了！从上面的分析来看，凡是成功必有一定的条件，要成为一个优秀的业务员并不难，只要了解以上几个影响销售成功的关键因素，努力的克服并寻求改进，成功就在不远处。

销售的实质内涵
销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积
累，行业人脉的积累，在它的身上，体现着自卑与自尊，骄傲与低微，它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值，在人们心目当中，总是佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲，潇洒不凡的性格魅力，它既是鸿毛，又是泰山，每个人都在感叹，它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。

当遇到困难的时候，我们一定会思考“做普通销售员还是当销售精英”。

不可忽视自身潜力和学习新知识。

成功思路
1、销售就是锁住消费者的心。

2、一流的营销策略首先要对市场环境有正确、深入的了解。

3、营销的价值是让消费者只关注价值，忘记价格。

如何让顾客忘记价格，只记得价值? 1)提供优质的产品，这是铁定的规律。

2)良好的服务，特别是售后服务。

3)价值体验-- 样品试用
4、成功的销售往往需要充分的了解消费者的行为和心里变化。

5、顾客价值是销售的起点。

6、体现品牌个性化的核心价值。

7、新的销售渠道和工具的运用，现在的企业需更加关注网络营销，社群营销等便捷和人性化的工具。