外拓营销项目成功案例

行网点、个人在内对于银行网点
的现行营销存在着不同的困惑。
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网点
区域影响力不足，很难通过区域内客 户的盘活实现营收的增长。
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个人
客户经理个人经营能力不足，渠道开 拓和维护手段有限。
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银行网点在客户拓展应解决三大问题
在现阶段中，很多网点在进行客户拓展中都会遇到市场定位不清晰、活动定位不准
确而造成活动效果不佳；或因未建立常态化的外拓营销模式和管理机制，让外拓营 销仅仅成为一种活动；并未从根本上达到外拓营销的目的。
携手蓝草咨询 为事业腾飞蓄能 上海蓝草企业管理咨 询有限公司
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目 录 / contents
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项目介绍 项目目标 实施方案
项目成果 成功案例
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银行营销的困惑
随着国内金融市场的变化和客户 需求的不断提高，银行业包括银
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现状
业务范围限制、营销手段较为单一、 网点密布优势难以显现，区域市场深 度不足
辅导前数据收集； 辅导后数据收集与比对； 辅导效果评估，确定辅导后 重点改进方向。
T. Training 全方位培训
C. T .I.A 全方位辅导

A. Assessment 评估改进
方案实施，针对不同岗位、不同流程采取驻 点辅导，通过手把手指导、示范教学等方式 进行方案落地； 效果固化，通过自运营机制，促使一线员工 和管理者习惯养成，并通过制度优化和绩效 考核优化形成长效机制。

集中培训，针对辅导内容中各 岗位共同部分进行集中培训； 专岗培训，针对不同岗位、不 同级别进行定制化培训。

I. implement 实施固化
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实施步骤
焕然一新 率先垂范 4 3 知行合一 回访纠偏
用心发现 调研诊断
万众一心 意识趋同
1次回访纠偏
4.1回访评估，发现短 板 4.2 后针对性提出改 善建议
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目 录 / contents
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项目介绍 项目目标 实施方案
项目成果 成功案例
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实施方法论— 依据IBM咨询式培训方法论C.T.I.A,对网点实施
C. Customizing 方案定制
对辅导的网点进行现状调研诊断； 形成网点调研诊断报告，根据网点类型与 现状对辅导方案进行定制与细化，明确辅 导重点； 开发相应的培训课件和工具。
银行网点外拓营销项目
项目方案与成功案例
蓝草咨询的目标：为您提升工作业绩优异而努力，为您明天事业腾飞以蓄能！蓝草 咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心， 化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！
蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过 学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。 课 程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新 知识、创新型在实践中运用。 蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为 快乐而培训 为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里 拉、荔波，行万里路，破万卷书！ 蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。让用户合理利用国 家鼓励培训各种优惠的政策。报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为 “蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期 不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。报名学习蓝草咨询培训的学员可 以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面 资源，感受朋友们的成功快乐。培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程 可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。成 为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培 训课程多种优惠。
2H项目启动
2.1 确定培训对象 –建议网点全体员工均 参加，其他支行可派代 表参加 2.2 准备培训资料 2.3 组织网点员工集 中培训 –银行转型理念传导
项目实施1：系统化的外拓营销现状调研
调研诊断和开发
2H项目启动 5天驻点辅导 总结评估
一个目标
深度分析了解个人银行团队外拓营销现状
目 录 / contents
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项目介绍 项目目标 实施方案
项目成果 成功案例
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项目目标
标准
根据网点的情况进行聚类分析，结合网点的情况 建立四套外拓营销标准模版
项目 目标
落地
运用教练技术行动学习方式，在网点进行外拓营 销标准落地，通过实战提升网点外拓营销能力
保障
以流程化、标准化为核心，建立一套网点外拓营 销模式的保障流程体系。
客户市场
市场分析定位能力
团队建设
外拓团队职能提升
个人营销能力提升
保障流程
外拓营销流程
外拓营销组织模式 外拓营销管理流程
客户需求分析能力 客户忠诚度管理能力
客户运营能力提升
三大模块九种能力提升再造
外拓营销观念转变
团队协同理念提升 系统化市场营销布局转变
营销力 管理力
外拓营销实施能力提升 产品营销能力提升 客户拓展与管理能力提升
未对区域市场分析
市场定位与市场需求不匹配
市场定 位不清 晰
活动定 位不精 准
客户需求把握不够精准
活动策划与客户关联度不高
外拓
无长态 机制保 障 未建立外拓营销的组织体系 没有对外拓营销流程进行梳理 优化
项目核心思路
针对止前银行网点在开展外拓营销工作时所面临的问题，我们认为应从客户市场、团 队建设、流程保障三大纬度对网点进行系统的外拓营销能力提升
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1 调研诊断和开发
1.1 访谈及现状调 研 - 对管辖支行进行访 谈，了解网点管理 、业务、客户情况 等 - 深度访谈网点相关 负责人，并现场观 察服务营销情况， 详细了解网点情况 1.2 方案制定
5天驻点辅导
3.1 方法、工具植入 - 与网点核心岗位召开 碰头会，沟通方案- 网点负责人、客户经 理、大堂经理专岗培 训 - PCM营销法培训 - 场景模拟演练 3.2 现场督导执行 3.3 夕会总结提升
三个纬度
业务发展
团队现状
市场拓展
六大方法
数据分析
文件研究
团队座谈
面谈访谈
市场走访
同业分析
估 团队氛围评估