国际商务谈判人员的组织与管理
PPT教学课件国际商务谈判
格栅设计
设计计算
栅槽宽度B B=S（n-1）＋en (m) 式中：n—格栅间隙数（个）
n Qmax sin
return
习题
水泵强制循环搅拌
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穿孔导流槽调节池
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１－进水 ２－集水 ３－出水 ４－纵向隔墙 ５－横向隔墙 ６－配水槽
return
筛网
筛网的各种形式
转筒筛网
筛网
筛网的各种形式
振动筛网
筛网
筛网的各种形式
水力筛网
筛网
截留污物的去除:填埋、焚烧、堆肥或粉碎机粉碎后 返回废水中
return
水的调节
水量调节
水质调节
水量水质调节
return
水量的调节
水量调节池
水量调节池是一座变水位的贮水池，来水重力流，出水用泵 抽，贮存盈余，补充短缺。
格栅
各种格栅及格栅除污机 动画演示
格栅
各种格栅 及格栅除污机动画演示
移动臂式格栅初污机
各种格栅
自动机械格栅
钢丝绳牵引格栅
WG型机械格栅
各种格栅除污机
弧形格栅除污机
进水泵房格栅除污机
格栅设计
设计参数
过栅流速：0.6～1.0m/s 栅前渠道内流速：0.4～0.9m/s 栅前倾角：45°～ 75°，90° 水头损失一般为：0.08～0.15m 栅渣量标准：与格栅间间隙大小有关 栅条间隙e
栅槽总高度H（m）
H=h+h1+h2（m） 式中 h—栅前水深，m h2—栅前渠道超高，m，一般h2=0.3m
商务谈判组织与人员配备
商务谈判组织与人员配备
-- 商务谈判组织的构成
（2）谈判组长的角色功能
1）有一套价值系统，使成员在协作中信奉并且努力追 求合作。
2）讲究激励的策略和技巧，以鼓励团队的成员努力学 习和解决问题。
3）促进个人需要和团队目标或责任相结合，就像我们 所说的部分和整体应该朝着一个方向。
商务谈判组织与人员配备 -- 商务谈判组织的构成
商务谈判组织与人员配备 --商务谈判组织管理
（2）学历、经验并重原则 （3）新老搭配的梯队原则 （4）性格协调原则
商务谈判组织与人员配备 -- 商务谈判组织的构成
1．谈判组长 （1）谈判组长的人选 谈判组长应根据谈判项目内容来选定。
一般情况下，大型的、投资类重要项目 谈判，谈判组长宜由总经理或主管财务 的副总经理担任；购买大型生产设备项 目谈判宜由主管生产技术的副总经理或 总工程师担任；而一般性设备、零部件 可由技术部或供应部经理担任。
பைடு நூலகம்务谈判组织与人员配备
--商务谈判组织的构成
2．主谈人 （1）主谈人的职责 1）做好谈判前的准备工作。 2）发挥核心作用。 3）在谈判中寻找主攻点。 4）调动陪谈人员的积极性。 5）服从公司批示和主管的领导。
商务谈判组织与人员配备
-- 商务谈判组织的构成
3．陪谈人
陪谈人是谈判组织的必要构成。主要任务是 详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体 细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出 质疑，以协助主谈人完成谈判任务。
商务谈判组织与人员配备
--商务谈判人员的基本素质
1．积极的人生态度 2．了解整个谈判过程 3．对人的理解——一定的心理学知识 4．掌握谈判的要点——相关的专业知识 5．一定的创造力 6．良好的交流技巧
国际商务谈判课程教学大纲
国际商务谈判课程教学大纲课程编号：1012110课程名称：国际商务谈判英文名称：International Business Negotiation总学时：34 讲课学时34学分：2授课对象：主要适用于经济类各专业的本科学生课程性质：专业方向课先修课程：管理学、经济学、心理学开课参考学期：6教材：丁溪：《国际商务谈判》，中国商务出版社，2007年。
教学参考教材：[1]黄卫平、董丽丽：《国际商务谈判》，机械工业出版社，2001年。
[2]刘宏：《国际商务谈判》，东北财经大学出版社，2002年。
[3]卞桂英、刘金波：《国际商务谈判》，北京大学出版社，2006年。
[4]韩玉珍：《国际商务谈判实务》，北京大学出版社，2005年。
[5]汤秀莲、王威：《国际商务谈判》，南开大学出版社，2006年。
[6]刘圆、贾玉良、王淳：《国际商务谈判》，首都经济贸易大学出版社，2003年。
[7]宋贤卓：《商务谈判》，科学出版社出版社，2004年。
[8]白远：《国际商务谈判》，中国人民大学出版社，2001年。
一、课程教学目的、基本要求及在专业教学计划中的地位【教学目的】本课程以国际贸易商务谈判活动为研究对象，通过学习本课程，使学生掌握涉外商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序和常用策略，懂得在实践运用谈判的方法和艺术。
提高学生的综合业务素质和在涉外商务活动中的谈判能力，增强学生对涉外经贸工作的适应性。
【基本要求】具体采取的教学方式主要有课堂讲授，理论与案例相结合，向学生提问和布置思考题，组织学生观摩国际商务谈判；组织学生进行国际商务谈判实践（模拟国际商务谈判）。
【在教学计划中的地位】专业必修课。
二、教学时间安排三、教学基本内容第一章国际商务谈判的概念和特点第一节国际商务谈判的概念及特点第二节国际商务谈判的种类第三节我国商务谈判的基本原则第四节国际商务谈判的构成第五节商务谈判的PRAM模式第二章影响国际商务谈判的主客观因素第一节国际商务谈判中的环境因素第二节国际商务谈判中的法律因素第二节国际商务谈判中的心理因素第三章国际商务谈判人员的组织与管理第一节商务谈判人员的个体素质第二节商务谈判人员的群体构成第三节商务谈判人员的管理第四章国际商务谈判前的准备第一节国际商务谈判前的信息准备第二节谈判目标与对象的确定第三节谈判方案的制定第四节模拟谈判第五章国际商务谈判各阶段的策略第一节国际商务谈判策略第二节开局阶段的策略第三节报价阶段的策略第四节磋商阶段的策略第五节成交阶段的策略第六章国际商务谈判中的技巧第一节国际商务谈判中的技巧概述第二节商务谈判中“听”的技巧第三节商务谈判中“问”的技巧第四节商务谈判中“答”的技巧第五节商务谈判中“看”的技巧第七章国际商务谈判的礼仪与礼节第一节礼仪与礼节第二节各国日常交往的禁忌第三节中外各国的主要习俗与节庆第八章各国文化差异对谈判的影响第一节影响国际商务谈判风格的文化因素第二节美洲商人的谈判风格第三节欧洲商人的谈判风格第四节亚洲商人的谈判风格第九章国际商务谈判中僵局的处理第一节谈判中僵局的分类第二节谈判中形成僵局的原因第三节谈判中僵局的处理方法编写人：李娟。
商务谈判策划书之谈判中的团队协作与领导力
商务谈判策划书之谈判中的团队协作与领导力一、背景介绍近年来，全球化和市场竞争的加剧使得商务谈判的重要性日益凸显。
在商务谈判中，团队协作和领导力成为取得成功的关键要素。
本文将重点探讨谈判中的团队协作与领导力，并提出一系列策略和建议，以帮助参与者在商务谈判中取得更好的结果。
二、团队协作的重要性1.提高决策质量：商务谈判中通常涉及多个利益相关方，团队协作有助于确保各方的意见都被充分考虑，并制定出更全面、更综合的决策。
2.减少冲突和分歧：团队协作可以让团队成员更好地进行协调和沟通，减少冲突和分歧的发生，从而提高谈判进展的顺利性。
3.共享资源和信息：团队协作可以促进成员之间的资源共享和信息交流，帮助团队更好地利用手中的资源和信息，提高谈判的效率和效果。
三、团队协作的关键原则1.明确目标和角色：在商务谈判前，团队成员应明确共同的目标，并分配好各自的角色和责任，确保每个人在谈判中都知道自己的任务和职责。
2.保持有效的沟通：良好的沟通是团队协作的基础，团队成员应建立积极的沟通机制，及时共享关键信息和进展，解决潜在的问题和障碍。
3.建立互信关系：互信是团队协作的关键要素，团队成员应互相尊重、理解和支持，建立起良好的合作关系，以增强团队的凝聚力和战斗力。
4.培养灵活性和适应性：商务谈判中，随时可能面临各种变数和挑战，团队成员需要具备灵活性和适应性，能够快速调整策略和方案，以应对不同的谈判情况。
四、领导力的作用1.明确方向和目标：领导力在商务谈判中起到了明确方向和目标的重要作用。
领导者应带领团队制定明确的谈判目标，并明确指导团队的行动和决策。
2.激发团队动力：领导者应激发团队成员的动力和积极性，通过鼓励和奖励等方式，激励团队成员充分发挥自己的潜力和能力。
3.管理冲突和应对压力：商务谈判往往伴随着各种冲突和压力，领导者应具备管理冲突和应对压力的能力，保持冷静和理智，以确保团队的和谐和稳定。
4.培养下属能力：领导者应注重培养下属的能力，通过培训和指导，提升团队成员的专业素养和谈判技巧，以增强整个团队的实力和竞争力。
商务合同谈判技巧
商务合同谈判技巧商务谈判的组织与管理一、通过学习，了解大型商务谈判人员的选配及商务谈判班子的组织，掌握商务谈判的管理。
二、部门工作谈判：压价谈判、索赔谈判、协调谈判一、谈判者资格的审定商务谈判是谈判双方获得经济利益而进行的搏弈。
这种搏弈的前提是参与谈判者有能力对自己在谈判中的言行负完全法律责任的基础之上，失去这一基础，则谈判是无效的。
１、谈判的关系主体谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权利、承担义务的各种实体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主体。
２、谈判的行为主体实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是谈判的行为主体。
3、关系主体和行为主体的关系（1）关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进行。
（2）当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致的。
（3）二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。
（4）关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会试题；行为主体必须是自然人。
（5）承担谈判后果的是关系主体。
实际谈判中，存在大量关系主体欺骗的例子。
所以一定要鉴别、考察清楚、彻底，再进行谈判。
没弄清真正的目标对象，为谈判而谈判，要付出沉重的代价。
不合格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱惑的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃委托关系主体的意志也会致败局。
二、谈判者的识能要求1、品质谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼长。
在谈判中，谈判人员的品质要求是识能要求的前提和基础。
面对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命，忠于所代表的一方是非常关键的。
如果利欲熏心、损公肥私、动辄出卖，谈判注定要失败。
2、作风谈判是交锋，是较量。
谈判人员只有高屋建瓴、怀大局、不计较个人得失、灵活机动、进退自如、抱着高度的责任心才能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进行。
商务谈判团队组建计划方案
商务谈判团队组建计划方案一、前言在当前竞争日趋白热化的商业环境中,掌握精湛的谈判技巧,组建一支卓越的谈判团队,将为公司赢得先机。
本方案旨在通过科学、系统的流程,遴选并培养一批谈判精英,为公司创造最大化利益。
二、团队架构1.团队领导由公司高层亲自挑选1名经验老到、具有远见卓识的资深主管担任团队领导,全面统筹谈判工作。
2.谈判专家从公司业务骨干中选拔3-5名具备丰富从业经验、熟悉行业内幕的员工,作为核心谈判成员。
3.助理人员根据实际需求,从营销、法务等部门抽调2-3名助理,负责信息收集、材料准备等辅助工作。
三、人员培训1.内训营为团队成员量身定制谈判技巧类课程,邀请资深导师传授经验。
2.模拟实战组织多场模拟谈判,让团队成员熟悉流程,积累经验。
3.心理疏导聘请心理专家为成员进行压力释放、情绪管理等方面的辅导。
四、绩效考核建立科学的绩效考评体系,根据谈判签单金额、客户满意度等指标,对团队成员进行季度/年度绩效考核,并与薪酬、晋升等挂钩。
五、后续支持1.信息共享建立信息共享平台,方便团队成员及时获取市场动态、行业资讯。
2.经验总结定期组织团队会议,分享心得体会,并持续改进谈判策略。
3.团队活动不定期组织户外拓展、庆功会等团建活动,增强凝聚力。
六、结语谈判是一门综合性很强的学问,需要勤加练习、不断积累。
相信只要我们按照这一系统化方案执行,定能最终培养出一支谈判高手团队,为公司创造丰厚回报。
同时,我们也将在实践中总结经验,持续优化该计划,以契合企业发展需求。
让我们共同期待这支团队的诞生,携手开启事业新征程!。
商务谈判中气质类型与人员组织管理的关系探讨
商务谈判中气质类型与人员组织管理的关系探讨摘要：文章首先简单分析了几种气质类型。
包括胆汁质、多血质、粘液质等，随后文章介绍了气质和人员组织管理之间的关系，包括胆汁质谈判者、多血质谈判者以及粘液质谈判者的组织管理等内容，希望能给相关人士提供一些参考。
关键词：商务谈判；气质类型；组织管理商务谈判的结果是否能够成功绝大部分因素都在于人自身能力，不仅对于谈判人员有一定的要求，同时还需要谈判队伍之间能够充分发挥出相应的合作精神，从而提高团队的工作效率。
商务谈判成功的关键就在于团队内的组织管理，也就是各个人员不同的气质类型，为此应该掌握谈判人员的不同气质，从而建立起一支高效率的谈判队伍。
一、气质类型（一）胆汁质这种类型的人，通常具有较高的反应性和主动性，这种类型人群的动作行为出现的十分强烈且迅速，具有较强的外部表现性特征。
性格方面也比较坦率、热情和开朗，但是脾气容易暴躁，在商务谈判的过程中容易出现坚持己见的状况。
对工作充满激情、热情充沛，但是会缺少耐心，情感方面比较冲动，但是不会持久。
思维比较灵活，但是在理解问题的过程中不求甚解，容易走马观花。
但是又会表现为勇敢果断、意志坚强，注意力集中，不会被外物分散，行动敏捷利落，说话声音洪亮、速度比较快。
这种类型的谈判者通常也被叫做兴奋型谈判者。
（二）多血质多血质的人群在日常工作过程和生活当中主要表现是能够尽快适应新环境，反应敏捷，活泼好动，但是容易分散注意力，对于一种事物的兴趣不会维持太长的时间，有时也会缺少耐心和忍耐力，机智灵活，说话的过程中能够感染他人，遇到问题时能够找到创造性的解决方法。
人际交往能力较强，因此能够对团队进行有效的组织，也可以叫做活泼型的谈判者。
（三）粘液质粘液质类型的人总体上属于一种安静类型的人群，他们在遇到问题时，能够保持冷静的态度去面对，同时具有较强的克制能力，不会被新鲜事物吸引注意力。
在工作过程中比较理性，缺少狂热的冲劲，平时情感不会外漏，沉默寡言，但是情绪通常比较稳定，而且不会任意变化。
第一章商务谈判概论(商务谈判)
因为谈判主体是谈判的前提，在谈判中要注意避免因谈判的关系主体和行为
主体不合格，而使谈判失败造成的损失。如果谈判的关系主体不合格，便无法承担谈
判的后果；如果未经授权或超越代理权等的谈判行为主体则为不合格，谈判的关系主
体也不能承担谈判的后果。
商务谈判的要素——谈判客体
谈判的客体是指谈判的议题和各种物质 要素结合而成的内容。有属于资金方面 的，属于技术合作方面的；属于商品方 面等。
“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一 种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的 协议。”
我国学者：
所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利 害关系的标的物，利用各种手段，反复调整各自目标，在满足己 方利益的前提下取得一致的过程。
商务谈判的概念——各国机构和学者给出的定义
使谈判过程融入了情感的因素
头形式方便易行。
缺点：
缺点：
利于对方察言观色，用来推 不利于双方谈判人员的相互了 测己方的谈判意图，以及达到此 解；
意图的坚定性； 易于受到对方的反击，从而 动摇谈判人员的主观意志。
谈判人员仅凭借各种文字资料， 难以及时、准确地对谈判中出现的 各种问题做出反应，因而谈判的成
规范形成统一意见的过程。 5.是双方运用经验﹑智慧﹑勇气﹑能力与技巧达成统
一意见的过程。 6.以价格作为谈判的核心。 7.商务谈判要实现双赢。 8、谈判是科学的也是艺术的
商务谈判的成果价值评价标准
谈判目标的实现程度
既达成了某项协议，又尽可能地接近己方所追求的最佳目 标。
谈判效率的高低
谈判的成本：谈判桌上的成本：谈判过程的成本：谈判的 机会成本 谈判效率：谈判所获的收益与所费成本之间的比率。
国际商务谈判第五版
国际商务谈判第五版篇一：国际商务谈判总复习指导练习题IBN指定教材：黄卫平，董丽丽，国际商务谈判第2版。
北京：机械工业出版社，2012年3月。
（美）道森，优势谈判(15周年经典版) 。
深圳：海天出版社，2012年1月。
（美）汤普森商务谈判（英文版·第5版）。
北京：中国人民大学出版社，2013年1月。
Jeffery Edmund Curry, A Short Course in International Negotiating. Shanghai: Shanghai Foreign Language Education Press, 2000。
列维奇，桑德斯，巴里著，国际商务谈判（第五版）。
北京：中国人民大学出版社，2008年11月。
BE指定参考书籍：金正昆商务礼仪教程。
[加] 英格丽·张，世界形象设计师的忠告:你的形象价值百万（修订版）。
中国青年出版社，2008-01。
[美] 保罗·福塞尔著石涛等译格调：社会等级与生活品味（修订第3版）世界图书出版公司2011-10。
[法]热纳维耶芙·安托万·达里奥龚橙著优雅译林出版社2013-12。
注意：部分例题在教材上都有标准解释，查对即可；对于同学们提问较多的疑难点，做了相应的规范性解释，仅供复习参考。
名词解释商务以经济利益为目的，以交换为手段，以货币为表现的各种经济活动的总称。
谈判（广义）无时不在的因利益而进行的博弈。
（狭义）双方和多方为了实现比单方行动更多的价值而进行的讨价还价的以实现价值让渡的过程。
商务谈判指谈判参与方以价格为核心所进行的创造价值和分割价值的过程。
商务谈判的特点是：以经济效益为目的；注重效率；以价格为核心。
谈判分类方式一：横向谈判、纵向谈判、统筹式谈判谈判分类方式二：软式谈判硬式谈判价值式谈判让步式（软式）谈判、立场式（硬式）谈判、原则式（价值）谈判竞争性谈判是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判，最后从中确定供应商的采购方式。
国际商务谈判知识点
第2章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。
一、政治状况因素:1、国家对企业的管理程度；2、经济的运行机制；3、政治背景；4、政局稳定性；5、政府间的关系；二、宗教信仰因素:1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用；宗教信仰会对下列事物产生重大影响：1）政治事物；2）法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间；三、法律制度因素:1、该国法律基本概况；2、法律执行情况；3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短；5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；四、商业习惯因素:1、企业的决策程序；2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序；5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象；7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题。
五、社会习俗因素:1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情，是不能随便赠送的；4、在西方国家，送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。
六、财政金融状况因素:1、外债状况；2、外汇储备情况；3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况；七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。
国际商法的主要表现形式是条约（包括多边条约和双边条约）；当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。
1、大陆法系特点：强调成文法的作用，在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性；大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分；大陆法各国都主张编撰法典。
国际商务谈判人员资料
第二节
国际商务谈判的道德规范
一、谈判人员应具备的基本观念
(一)忠于职守 (二)平等互惠的观念
(三)团队精神
二、国际商务谈判道德规范的类型
1.最终结果道德规范 2.规则道德规范
3.价值道德规范
4.个人道德规范
三、谈判中常见的非道德行为
（一）对立场作虚假陈述
（二）夸大其词 （三）作弊 （四）有选择地伪造事实
（三）谈判人员的分工配合 1、谈判人员的分工 第一层次人员——首席代表 （1）选择依据：谈判内容 （2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专 业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要 事项；代表签约；汇报工作。
第二层次人员——专家、技术人员和翻译
（1）选择依据 （2）主要职责 （3）翻译职责 （4）经济人员职责 （5）法律人员职责
第三层次人员——工作人员（准确记录谈判内容）
2、谈判人员的具体任务和位置 （1）技术条款的分工 以技术人员为主。 （2）合同法律条款的分工 以法律人员为主。 （3）商务条款的分工 以商务人员为主。 3、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应
二、谈判人员的管理
(一)谈判人员的选配原则
1.精干高效 4.性格协调 2.学历、经验并重 5.节约原则 3.新老搭配
第一节
谈判人员的基本素质
一、谈判人员的知识结构（T型结构）
(一)横向方面的基本知识 我国的涉外经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系; 价格水平及其变化趋势信息; 产品的技术要求和质量标准; 有关国际贸易和国际惯例知识; 国外有关法律知识; 各国各民族的风土人情和风俗习惯; 可能涉及的各种业务知识;
坚强的毅力和百折不挠的精神
商务谈判的组织与管理
精选课件
商务谈判人员的素质要求
▪ （1）坚强的政治素质 ▪ （2）健全的心理素质：戒躁、制怒、留静、贵虚。 ▪ （3）合理的知识结构 ▪ （4）优秀的能力素养：
▪ 认识和辨析能力； ▪ 运筹和计划能力； ▪ 语言表达能力； ▪ 应变能力； ▪ 创造性思维的能力。
▪ （5）健康的身体素质
精选课件
商务谈判人员的素质要求
▪ 控制方向 ▪ 谈判进展 ▪ 谈判策略
▪ 对交易条件的控制
▪ 量的商务谈判的管理
▪ “七统一”
▪ 统一领导 ▪ 统一对外窗口 ▪ 统一谈判班子 ▪ 统一交易标的 ▪ 统一谈判日程 ▪ 统一对交易对象的要求 ▪ 统一对外策略
第2章谈判组织与管理
三、谈判班子成员的分工与配合 确定不同情况下的主谈人和辅谈人
（一）谈判人员的分工配合 1、谈判人员的分工 第一层次人员——首席代表 （1）选择依据：谈判内容 （2）主要职责：监督谈判程序；掌 握谈判进程；听取专业人员建议；协调 谈判班子意见；决定谈判过程的重要事 项；代表签约；汇报工作。
（一）谈判人员的分工配合 1、谈判人员的分工 第一层次人员——首席代表 （1）选择依据：谈判内容 （2）主要职责：监督谈判程序；掌 握谈判进程；听取专业人员建议；协调 谈判班子意见；决定谈判过程的重要事 项；代表签约；汇报工作。
第二层次人员——专家、技术人员和翻译 （1）选择依据：谈判标的 （2）主要职责：分析双方分歧与差距；与 对方进行专业方面的磋商；明晓对方的意图和 条件；修改草拟文件中的有关条款；向主谈人 提出有关专业问题的建议；为最后决策提供专 业方面的论证。 （3）翻译职责：全神贯注，翻译准确，可 适当提出建议，但不能向对方表达个人意见， 要如实向己方主谈汇报对方不正确言论。
2：谈判信息的管理
信息的收集与整理 信息的保密：
——与上级机构联系时，有必要的保密措施：暗语、密 码、亲手等。
——谈判小组内部信息传递的保密。
——培养自己良好的保密习惯。如：不在公共场所讨论 业务问题；休息时不要将文件留在洽谈室；防止对方 的“倒读”；不随便丢弃文件资料纸片等。
3：谈判时间的管理
（4）经济人员职责：掌握谈判项目总的财 务情况；分析计算收益变动情况；在正 式签约前提出对合同或协议的财务分析 表。 （5）法律人员职责：确认对方的法人地位； 监督谈判程序在法律许可的范围内进行； 检查法律文件的准确性和完备性 。
第三层次人员——工作人员（准确记录谈 判内容）
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一、商务谈判人员的个体素质
（2）信息表达与传递的能力 谈判者的信息表达与传递能力的大小直接决定了其
谈判能力的大小与水平的高低。表达方式无论是有声语 言还是无声举止，都应具备表现力、吸引力、感染力和 说服力。有时甚至需要设计一些语言的用法和情绪的表 达时机与方式。 （3）坚人员的个体素质
1954年，周总理出席日内瓦会议，准备放映新拍 摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官 员和新闻记者，出于帮助外国观众看懂这部电影的目 的，有关同志将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达 16页的说明书，剧名也相应改为《梁与祝的悲剧》， 有关同志拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到 表扬，不料却受到了总理的批评，总理认为搞这样的 说明书是不看对象，“对牛弹琴”，是党八股的表现 。总理当场设计了一份请柬，请柬上只有一句话，“ 请你欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗米欧与朱丽叶 》”，收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷 纷应邀出席，电影招待会取得了成功。
一、商务谈判人员的个体素质
2、纵向方面的基本知识 ? 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 ? 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 ? 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 ? 熟练的外语程度 ? 对国外企业、公司类型的了解 ? 熟悉心理学和行为科学的相关知识 ? 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
究竟选用什么样的谈判人员？
某年,上海某从事文物进口贸易的单位,与一位 日本文物商谈判一批中国文物的出口贸易。这位日 本商人带来一位中文翻译,是上海去日本打工的男青 年,而上海的这家外贸单位使用的日文翻译是一位上 海籍的女青年。谈判进行得很艰苦,因为日本人开价 很低,几个回合下来,双方的差距仍然很大。
国际商务谈判
主讲人：潘小毅
第三章 国际商务谈判人员的组织与管理
【本章内容】
一、商务谈判人员的个体素质 二、商务谈判人员的群体构成 三、商务谈判人员的管理
【考核重点与要求】
识记：谈判群体的构成原则 领会：确定谈判群体组织结构的依据 简单应用：如何做好谈判人员间的分工配合 综合应用：学会寻求谈判群体构成成本最低而谈判效果
一、商务谈判人员的个体素质
（一）谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守：
— 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； 2、树立平等互惠的观念：
— 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； 3、发扬团队精神：
— 避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。
一、商务谈判人员的个体素质
（二）谈判人员的基本知识（ T型结构） 1、横向方面的知识 ? 我国的涉外经济方针政策、法律和法规； ? 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 ? 价格水平及其变化趋势信息 ? 产品的技术要求和质量标准 ? 有关国际贸易和国际惯例知识 ? 国外有关法律知识 ? 各国各民族的风土人情和风俗习惯 ? 可能涉及的各种业务知识
一、商务谈判人员的个体素质
谈判是一种对思维能力要求较高的活动，是对谈 判人员知识、智慧、勇气、耐力等的检验，是谈判人 员间才能的较量。所谓素质，不仅包括谈判人员的文 化修养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国 际和国内市场信息、法律知识、各民族风土人情等知 识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质性格特征 。商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判 有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到 问题的能力。
一、商务谈判人员的个体素质
（三）谈判人员应具有的能力和心理素质 1、气质：人的生理和心理等素质（巴浦洛夫：兴奋型/胆
汁质、活泼型/多血质、安静型/粘液质、懦弱型/抑郁 质） 2、性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质（ 果断、刚强、懦弱等）
一、商务谈判人员的个体素质
3、国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质 （1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 谈判双方由于利益的抗衡和相互依存，使得谈判人 员在心理上承受的压力很大，需要随时就某个谈判事项 的具体典型特征和实质进行分析与判断。谈判人员要根 据已知的前提进行分析判断与推理，在种种可能与假设 的分析过程中识破对方的计谋，并使自己的提议与要求 得以实现。即使在激烈的交锋中，也要能够控制自己的 情绪，以恰当的语言和举止来说服对方。
在接下来的谈判中,这位日商完全掌握 了谈判的主动权,用中方内部开的底价买下 了这一批文物,狠狠地赚了一大笔,而上海的 这家单位则亏得很惨。当然,这位做着出国 梦的女翻译好梦不长,当她刚拿到护照,就因 事情败露而锒铛入狱,断送了自己的前程。
这是一起典型的因谈判人员自身素质的 问题而导致我方在谈判中受损的例子。所以 在国际商务谈判中,挑选思想品质素质过硬 的谈判人员是谈判成功的重要保证 。
谈判过程中,这位日商在谈判中观察到,中方女 翻译的言谈举止,表明她对到日本打工而当日商翻译 的男青年非常羡慕。于是日商心生奸计,要自己的男 翻译在谈判休息时,主动接近这位女翻译,表示他愿 意将来为这位女翻译到日本学习提供担保,以及路费 、学费、生活费在内的所有费用,条件是这位女翻译 必须把中方文物的底价全部透露给他。这位女翻译 经不起出国的诱惑,出卖了全部机密。
取得最佳的均衡点
? 国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济 活动，是市场营销的重要组成部分。
? 要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、 收集信息资料、做好各项准备工作，还是在谈判 中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧， 都离不开精明强干的谈判人员。
? 国际商务谈判内容负责，涉及面很广，往往不是 一个人的知识、精力、时间所能完成的，一般均 采用集体谈判的形式。因此，谈判人员的组成是 一个群体，是一个组织。
一、商务谈判人员的个体素质
弗雷斯?查尔斯?艾克尔在《国家如何进 行谈判》一书中曾提出：“根据十七、十八 世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家， 应该心智机敏，而且有无限的耐心。能巧言 掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻 信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施 展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富，藏 娇妻，而不为钱财和女色所动。”