推销实务 项目三 与顾客有个约会——约见和接近顾客

案例思考：
1、在张哲的个案里，张哲是如何利用时间的？又是如何整 理客户资料的？
2、如何达到有效利用时间的目的？
任务一 接近准备
小紫和小蓝两个年轻的推销助理，通过前一阶段的学习， 知道了要想做好推销工作，必须要寻找顾客，做好与顾 客的接见工作。那么，对寻找到的顾客应如何进一步去 接近？应当做哪些具体的接近准备工作？带着这些疑问， 两个人一起找到了公司里经验丰富的推销经理佳敏。佳 敏根据自己的知识和推销实战经验，告诉她们：寻找顾 客只是推销工作的开始，后面还有许多工作要完成。你 们要对寻找到的顾客进行分析，从中明确目标顾客，即 企业的产品或者服务的具体对象，针对目标顾客，拟定 推销方案，同时还要做好推销工作所必要的精神上、物 质上的准备工作。这样才能为接近顾客和今后的推销工 作打下良好的基础。
35岁，身高178CM，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝 【
气。从上午七点开始，张哲便开始了一天的工作。张哲除了吃饭的时间， 导
基本没有闲过。张哲五点半有一个约会。利用四点至五点半这段时间，张
入 案
哲要打一个的话，向客户约定时间，以便为下星期的约见顾客而预做安排。 例
张哲拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话 】
张哲约见客户是有计划的。他把一天当中所要约见的客户都选定 在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据张哲的经验， 利用45分钟的时间做约见前的电话联系，即可在某一区域内选定足 够的客户供一天约见之用。
张哲下一个要约见的客户是一家制造公司董事长刘庆坤，张哲正 准备打电话给刘庆坤先生，约定约见的时间。
（三）、对具体不同的顾客要了解具体不同的内容
针对不同类型的目标顾客，要了解其不同的具 体情况。这里介绍一下个体型推销对象、组织型 推销对象和原有老顾客的具体情况的了解内容如 下：
个体型推销对象
组织型推销对象
老顾客
①概况：姓名、职业、联 ①概况：名称、地址、性 ①基本情况补充。
系方式等。质、行业等。号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区
内。
张哲选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜 好。
张哲的客户来源有三种：一是现有的顾客提供的新客户的资料；二是
张哲从报刊上的人物报道中收集的资料；三是从职业分类上寻找客户。
约见顾客的准备
在约见客户以前，张哲一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想约 见某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，张哲会打电话到该公 司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后， 张哲才进行下一步的推销活动。
“我在资料库查到计算机已经到货了，您用得还好吗？” “总体还不错，但是好像启动有点儿慢。” “我记录一下，您还有其他问题吗？我会尽快帮您解决
的。” 过了3天后，这位推销员再次打电话给这位客户：“关
于您使用中遇到的问题，启动慢应该按照下面的步骤解 决，……这样解决还行吗？”
（一）、什么是目标顾客
项目三 与顾客有个约会
与顾客有个约会——约见和接近顾客
【学习目标】
了解销售接近目标顾客的具体情况和推销方 案拟定的方法；明确约见顾客的理由、要求和 方法；掌握接近顾客的主要方法；培养学生灵 活运用与顾客约会和接近的方法、技巧等实际 操作能力。
约见顾客的准备
今天是星期四，下午四点刚过，张哲精神抖擞地走进办公室。他今年
【知识讲述】
了解目标顾客的具体情况
戴尔的推销员在利用客户资料卡向客户推销新产品方面的做法值得 好好学习。他们会在数据库中直接找出潜在的客户，然后致电他们。
“您好，我是戴尔公司的推销员。我们公司现在对我们的老客户有 一些很好的促销活动，您有兴趣了解一下吗？”
“好啊。” “在我们的记录中，您是3年半以前采购的，使用得还好吗？” “质量不错，没出过什么问题。” “谢谢您的夸奖。这台计算机是3年前的配置，现在我们为老客户
②家庭及其成员情况：家 ②组织机构情况：主要领 ②情况变化：经营状况、
庭收入、主要影响成员、 导、组织规章制度、办事 负责人、资产负债等变化
特殊偏好等。
程序、人际关系等。
。
③需求与购买情况：家庭 ③经营及财产情况：经营 ③对现有供货商的评价：
的愿望、需要情况、具体 规模、产品结构、行业地 顾客的满意度等。
推出一款特价的配置，如果您在3周内购买，您将另外得到一台力 盟彩色打印机。” “我考虑一下吧。”
【导入案例】
“好啊，我先将这款计算机的配置发到您的电子邮箱里， 您的邮箱没有变吧？好的，等我的邮件，再见。”
在几周后，这位客户买了戴尔公司的计算机。估计计算 机已经安装使用后，这位推销员又致电这位客户。
目标顾客是指企业的产品或者服务的针对对象，是企业产品的直 接购买者或使用者。明确目标顾客要解决的根本问题是，企业准备 向哪些市场区间传递有价值的东西。
（二）、明确目标顾客需要解决的具体问题
从总的要求来看，不管什么业务，推销人员在对某一个推销对象访 问之前，至少对以下问题要有明确答案： 1、顾客是谁？我能叫得上他的名字吗？ 2、他为什么需要我的产品？他从产品中能够获取什么利益或解决什么 问题？ 3、谁是“说了算”的人物？还有谁对购买的最后决定具有重大的影响？ 4、他有什么特点？与他洽谈要注意什么问题？最好的洽谈方式是怎么 样的？
购买要求等。
位、资产负债状况等。
④购买组织程序：预算决 策、购买决策和执行购买 的组织程序等。
⑤关键人物情况：购买决 策参与者五种角色的具体 人物、重大影响者等人的 个人基本情况等。
（一）、对个体型推销对象的了解内容
1、个人的基本情况
个人基本情况包括姓名、年龄、性别、民族、出生地、文化程度、 宗教信仰、居住地、邮政编码、电话号码等。这方面应特别注意对 推销对象爱好和忌讳有关情况的了解。
2、家庭及其成员情况
家庭及其成员情况包括所属单位、职业、职务、收入情况和家庭 成员的价值观念、特殊偏好、购买与消费的参考群体等资料。尤其 要了解该家庭最有影响力的人物的好恶情况。
（一）、对个体型推销对象的了解内 容
3、需求与购买情况 需求与购买情况包括顾客需求的详细内容、购买动机、