保险营销拒绝处理的技巧及话术PPT课件
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本期内容有： 1.老客户的转介绍 2.拒绝处理 3.促成不只是一种技巧 4.营销人员必修课
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保险营销中，老客户的转介绍是营销员获得新 客户的重要途径和来源。客户转介绍的新客户具有 稳定、积极、认同保险等优势，通过客户的转介绍， 新客户具备了一定的保险知识，拥有一定的保险意 识和一定的认同感（对营销员和你所在的保险公 司），因此，在销售保险时，较容易交流沟通，促 成签单，最终成为自己的客户。
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真挚友谊是桥梁 只有通过自己的努力，不断提高服务质量的同时，应该注 重情感交流，与客户建立真挚友谊,让客户认同你、相信 你、与客户成为好朋友，从而获得客户信任与友谊，客户 才会乐于将自己的好朋友转介绍给你，让你加入客户的朋 友圈；才能做到轻松营销，轻松签单。
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产生异议的原因
因我们而产生 • 专业知识不足 • 给客户印象不佳
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异议的本质
• 异议只是客户习惯性的反射动作 • 通过异议可以了解客户的真正想法 • 对异议问题的处理就是导入促成的最
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异议处理的技巧
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异议处理的技巧
• 询问法 以发觉客户的真正的原因：“请问你是对我介绍
的商品不满意、不相信我本人，还是因为别的原 因。” • 举例法
以实例打动客户，消除疑虑。
我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却 想等一等。结果不久前因春节回家，发生车祸，抛 下妻子和未满一岁的孩子没人照顾……所以**先生， 保险应是越早拥有越好。
“褒贬是买主，喝彩是闲人”
成功的销售所遇到的拒绝要比失败 的销售所遇到的拒绝多出两倍。 ——博恩·崔西
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被拒绝的原因
基本上来自客户因素、销 售人员因素及商品因素三大方 面。
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产生异议的原因
因客户而产生 • 不信任（约占55%） • 不需要（约占20%） • 不了解商品特性及利益（约占10%） • 安于现状、不急（约占10%） • 其他借口（约占5%）
• 异议无处不在
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异议的两面性
• 异议是成交的障碍 • 异议是成交的必经之路
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成交总在五次拒绝后
全球收入最高的销售人员大部分 的交易都是在第五次会谈时才完 成的。
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优质服务 寿险营销，所销售的产品是无形的，只能通过提供完善的 保险服务，让客户感受到购买保险所能享受到的诸多优质 服务，从而相信你，相信保险保障。而作为一名营销员， 更应该根据客户的相关资料，制定详细的服务计划，让客 户享受个性化、特色化、人性化的保险服务，如送赔款上 门、上门收缴续期保费、定期给客户电话、帮助客户解决 燃眉之急等方式，加强与客户的沟通交流，让客户真正感 受到只有购买保险才能享受到这种服务的优越性，从而产 生自豪感，主动将自己的亲朋好友转介绍给你，共同享受 •万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 保险服务。
拒绝处理
--理 念 篇
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目录
• 拒绝的意义 • 拒绝处理的心态 • 拒绝处理的方法 • 如何减少拒绝
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一、拒绝的意义
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异议处理定义
• 异议处理是营销员获得客户信任， 调整客户心态，消除其疑虑，最 终促使其购买保险商品的行为与 过程。
好时机
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判断异议的真伪
一般异议原因都是借口 利用发问寻找真正拒绝的原因
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判断异议真伪（例)
准客户： 保险不可靠！（托辞） 健康顾问：你有这样的想法一定有你的
原因，能不能请教你为什么 有这样的想法？ 准客户： 你的保险公司不赔钱（发问） 健康顾问：请问您是听说还是亲身经历过? 准客户： 我的同事的保单就没赔 （真实原因）
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二、拒绝处理的方法
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认同别人才有 机会使对方肯定自 己。
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异议处理的技巧
• 间接否定法
“是的——但是——” 当然啦，考虑也是非常重要的。不过，
事故不会等我们考虑好才会发生的，早一 天投保，早一天保障，要是等到事故发生 再说就晚了。既然我们已经认识到健康保 险的意义，早晚都要办的，那我们还有必 要等什么？
如何获得客户转介绍，是营销员不断扩大客户 群的关键所在!
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专业知识 诚信至上 优质服务 真挚友谊是桥梁
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专业知识 作为一名合格的营销员，必须具备一定的专业知识 和营销技能，以通俗易懂的讲述方式，让客户能在 最短的时间内，知道保险的诸多保障和功能，让客 户明明白白投保，清清楚楚消费。同时让客户从中 看到你的销售能力和专业知识水平，从而被你“征 服”。他才会在朋友中宣传你，主动将自己的朋友 转介绍给你。
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诚信至上 诚信是保险经营之本，同时也是营销员立业之本， 销售之基。没有诚信的营销员，永远不能打动客户 的心。营销员应该实事求是介绍保单条款内容，而 不是为了眼前利益误导客户。答应客户的事，一定 要用心去做；履行自己的承诺。只有用真诚守信的 行动去打动客户，客户才会深信你，才会心甘情愿 地将自己的好朋友转介绍给你。
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异议的本质
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一、拒绝的意义
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• 异议处理是营销员获得客户信任， 调整客户心态，消除其疑虑，最 终促使其购买保险商品的行为与 过程。
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二、拒绝处理的方法
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