医药代表销售技巧 PPT
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用等。 市场知识 市场调研与市场预测；增加购买的方法与途径；市
场容量；产品生命周期等。 客户知识;客户基本情况资料；客户经营状况；
客户心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式。
医药销售代表应具备哪些能力？
作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具 备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。
31
当你走进医院的那一刻，在你发问之前，你应该明确： 你能获得哪些资料？ 你拜访的医生想什么？ 他（她）爱好什么？ 他（她）关心什么？ 他（她）正在做什么？ 他（她）需要什么？ 即做到察其言、观其色、闻其声，辨其行。
32
开场白之前的注意事项 1、建立良好的销售形象
33
开场白的类型 34
6
医药代表应有的素质 1、医药代表应具备的知识
2、医药代表应具备的技能 3、医药代表应具备的敬业精神
7
◆医药代表的成功公式 8
掌握行业知识、企业状况 行业发展现状和趋势； 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的
经营方针和规章制度、生产能力、销售制度、售后服务等。 产品知识 产品专家、应用专家； 最低标准：客户想了解什么、想了解多少； 了解的东西：原料、生产过程及生产工艺、产品应
药厂 生 产出 厂
医药 商 业公 司
医院 药剂科
患者 购买
医院 药房
医生 处方
3
医药代表的角色 1、医药代表的角色定位
2、医药代表的角色认知
4
某医药代表的工作描述 职位：医药代表 上级主管：销售经理或地区主管 工作区域：某城市 工作目的：
①建立并维护公司的良好形象 ②说服采购人员购买公司的产品 ③说服客户正确应用公司的产品 ④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果 ⑤逐渐扩大产品的应用 ⑥鼓励客户不断应用我们的产品 ⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、
1、医生资料的准备 档案资料表
拜访记录表
医院
×× 医 院 日 15
2、拜访目标和策略 ◆设定拜访目标的原则——ＳＭＡＲＴ原则
16
◆与医生讨论的目标要素 17
3、产品资料及拜访工具准备 销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品（特殊 商品）的销售。 医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。 产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣传资料， 研究文章，产品说明书，记录本，报表以及你的名片
生的询问
21
如何发掘顾客的需求 1、观察技巧
22
2、每天接收信息的方式 信息的方式
接受 23
五种观察法 24
1、四周环境 25
2、病人种类 26
3、设备 27
4、医生的兴趣所在 28
5、医生的非口头语言 29
运用观察技巧的意义 30
在拜访的过程中，你通过观察得到哪些有用的信息和资料？这些信 息和资料对你的拜访有哪些实际的帮助？请写出5点以上的意义。
38
5、请求式 案例 请求式的开场白 代表：×主任，您好！请您给我3分钟的时间，我给您介绍一下这
11
作为一百度文库医药专业代表，首先要明确自己的工作定义， 即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业 销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上 三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生 的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技 巧和方法，你才能获得成功。
心，让病人特别有信心。
36
3、好奇式 案例 好奇式的开场白 代表：×医生，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌面上、玻璃
板下、陈列柜里和墙上发现……） 代表：×主任，您好！这是您画的？ 代表：×主任，您好！真没想到您还有……的爱好？
37
4、热情式 案例 热情式的开场白 代表：×主任，您好！听说您到小汤山去了，今天见到您真高兴。 代表：×医生，您好！您终于恢复健康了，真为您高兴。
1、开门见山式（目的性） 开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。 案例： 开门见山式的开场白 代表：×医生，您好！我是××药厂的代表，今天来是向您介绍我
们公司的治疗心衰的新药×××。
35
2、赞美式 案例： 赞美式的开场白 代表：×主任，您好！我看到一篇关于您的科室在收治非典这场
无硝烟的战斗中的专题报道，实在深受感动。 代表：×主任，您好！您昨天的演讲非常精彩。 代表：×医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐
12
工作前准备 13
在下面的十分钟内，你将如何保证说服客户接 受你和你的产品？
见到医生的第一句话是什么？ 你如何知道客户对你和你的产品感兴趣？ 客户会接受你的观点吗？ 如果客户反对你的观点，如何消除异议？ 你的信息对客户的工作有帮助，如何让客户意 识到并愿意和你交流？ 如果客户接受你的观点，你如何帮助他尽快获 得使用产品的经验？
清除障碍 ⑧收集提供市场综合信息 ⑨收集提供竞争对手产品及市场信息
5
销售人员的基本职责： ①达到个人的营业目标并完成每一产品 ②完成推广计划并使投入取得最大效益 ③进行有计划的行程拜访提高工作效率 ④确保本区域内行政工作及时准确 ⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 ⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存 ⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定 ⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序
18
心理和着装的准备
1、心理准备
2、自我准备
◆着装准备
◆准备七个问题
19
医生的购买过程 20
准备工作做得好的表现 ◆医生能接受你的衣着、打扮、态度等，并赢得专业形象 ◆你充满自信及自豪 ◆你确信医生能获得哪些信息和利益 ◆你知道如何最有效率地拜访你的医生，并规划你的拜访目标 ◆你能充分地运用珍贵的时间资源 ◆你能迅速掌握与医生对话的内容，主导对话，并能及时地回答医
药品专业化推广 销售技巧培训
1
第一讲 第二讲 第三讲 第四讲 第五讲 第六讲 第七讲 第八讲 第九讲 第十讲
医药专业销售技巧概述 拜访前准备 观察技巧 开场白 探寻技巧 同心理的聆听技巧 呈现的技巧 成交技巧 跟进技巧 医药代表的职责
2
医药专业销售的定义及医生的角色 1、专业医药销售的定义 2、医生的角色 3、药品销售链条
场容量；产品生命周期等。 客户知识;客户基本情况资料；客户经营状况；
客户心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式。
医药销售代表应具备哪些能力？
作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具 备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。
31
当你走进医院的那一刻，在你发问之前，你应该明确： 你能获得哪些资料？ 你拜访的医生想什么？ 他（她）爱好什么？ 他（她）关心什么？ 他（她）正在做什么？ 他（她）需要什么？ 即做到察其言、观其色、闻其声，辨其行。
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开场白之前的注意事项 1、建立良好的销售形象
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开场白的类型 34
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医药代表应有的素质 1、医药代表应具备的知识
2、医药代表应具备的技能 3、医药代表应具备的敬业精神
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◆医药代表的成功公式 8
掌握行业知识、企业状况 行业发展现状和趋势； 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的
经营方针和规章制度、生产能力、销售制度、售后服务等。 产品知识 产品专家、应用专家； 最低标准：客户想了解什么、想了解多少； 了解的东西：原料、生产过程及生产工艺、产品应
药厂 生 产出 厂
医药 商 业公 司
医院 药剂科
患者 购买
医院 药房
医生 处方
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医药代表的角色 1、医药代表的角色定位
2、医药代表的角色认知
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某医药代表的工作描述 职位：医药代表 上级主管：销售经理或地区主管 工作区域：某城市 工作目的：
①建立并维护公司的良好形象 ②说服采购人员购买公司的产品 ③说服客户正确应用公司的产品 ④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果 ⑤逐渐扩大产品的应用 ⑥鼓励客户不断应用我们的产品 ⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、
1、医生资料的准备 档案资料表
拜访记录表
医院
×× 医 院 日 15
2、拜访目标和策略 ◆设定拜访目标的原则——ＳＭＡＲＴ原则
16
◆与医生讨论的目标要素 17
3、产品资料及拜访工具准备 销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品（特殊 商品）的销售。 医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。 产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣传资料， 研究文章，产品说明书，记录本，报表以及你的名片
生的询问
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如何发掘顾客的需求 1、观察技巧
22
2、每天接收信息的方式 信息的方式
接受 23
五种观察法 24
1、四周环境 25
2、病人种类 26
3、设备 27
4、医生的兴趣所在 28
5、医生的非口头语言 29
运用观察技巧的意义 30
在拜访的过程中，你通过观察得到哪些有用的信息和资料？这些信 息和资料对你的拜访有哪些实际的帮助？请写出5点以上的意义。
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5、请求式 案例 请求式的开场白 代表：×主任，您好！请您给我3分钟的时间，我给您介绍一下这
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作为一百度文库医药专业代表，首先要明确自己的工作定义， 即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业 销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上 三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生 的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技 巧和方法，你才能获得成功。
心，让病人特别有信心。
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3、好奇式 案例 好奇式的开场白 代表：×医生，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌面上、玻璃
板下、陈列柜里和墙上发现……） 代表：×主任，您好！这是您画的？ 代表：×主任，您好！真没想到您还有……的爱好？
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4、热情式 案例 热情式的开场白 代表：×主任，您好！听说您到小汤山去了，今天见到您真高兴。 代表：×医生，您好！您终于恢复健康了，真为您高兴。
1、开门见山式（目的性） 开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。 案例： 开门见山式的开场白 代表：×医生，您好！我是××药厂的代表，今天来是向您介绍我
们公司的治疗心衰的新药×××。
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2、赞美式 案例： 赞美式的开场白 代表：×主任，您好！我看到一篇关于您的科室在收治非典这场
无硝烟的战斗中的专题报道，实在深受感动。 代表：×主任，您好！您昨天的演讲非常精彩。 代表：×医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐
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工作前准备 13
在下面的十分钟内，你将如何保证说服客户接 受你和你的产品？
见到医生的第一句话是什么？ 你如何知道客户对你和你的产品感兴趣？ 客户会接受你的观点吗？ 如果客户反对你的观点，如何消除异议？ 你的信息对客户的工作有帮助，如何让客户意 识到并愿意和你交流？ 如果客户接受你的观点，你如何帮助他尽快获 得使用产品的经验？
清除障碍 ⑧收集提供市场综合信息 ⑨收集提供竞争对手产品及市场信息
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销售人员的基本职责： ①达到个人的营业目标并完成每一产品 ②完成推广计划并使投入取得最大效益 ③进行有计划的行程拜访提高工作效率 ④确保本区域内行政工作及时准确 ⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 ⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存 ⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定 ⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序
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心理和着装的准备
1、心理准备
2、自我准备
◆着装准备
◆准备七个问题
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医生的购买过程 20
准备工作做得好的表现 ◆医生能接受你的衣着、打扮、态度等，并赢得专业形象 ◆你充满自信及自豪 ◆你确信医生能获得哪些信息和利益 ◆你知道如何最有效率地拜访你的医生，并规划你的拜访目标 ◆你能充分地运用珍贵的时间资源 ◆你能迅速掌握与医生对话的内容，主导对话，并能及时地回答医
药品专业化推广 销售技巧培训
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第一讲 第二讲 第三讲 第四讲 第五讲 第六讲 第七讲 第八讲 第九讲 第十讲
医药专业销售技巧概述 拜访前准备 观察技巧 开场白 探寻技巧 同心理的聆听技巧 呈现的技巧 成交技巧 跟进技巧 医药代表的职责
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医药专业销售的定义及医生的角色 1、专业医药销售的定义 2、医生的角色 3、药品销售链条