《推销与谈判技巧》2理论与模式.pptx
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-经营合法性 -决策和管理能力 -发展前景 -社会影响力
推销三角理论
• GEM模式的分解 • Myself-自己
-从事的行业有意义 -拥有的智慧和能力 -前途认知
推销方格理论
• 推销是一种复杂的社会活动，是推销员与顾客 交往的过程。推销人员和顾客在整个活动过程 中都有着各种各样的心理活动，形成各自的心 理状态。不同的推销心态往往会带来不同的推 销效果。许多学者在大量推销实践过程中总结 出其中的规律性，形成推销理论。其中最著名 的就是“推销方格理论”。
推销方格理论
(5，5)型:干练型（Reputation Buyer） 处于这种心态的顾客，既关心自己的购买行为， 又关心推销人员，是一种比较合理的购买心理。
■案例
大娘听了后疑惑地笑笑，最后还是摇摇头走了。小王 的师傅老刘得知此事后说道：“如果是我的话，我只 要说‘大娘，相信我吧，这绝不是坏的。’大娘肯定 会买。你知道为什么吗？”这回轮到小王摇头了。刘 师傅说：“第一，我在这儿多年了，周围的老百姓都 认识我，他们相信我；第二，我不会说他们听不懂的 话。”
推销与谈判技巧
《推销与谈判技巧》课件总目录
第1章 概述 第2章 推销理论与模式 第3章 推销素质 第4章 寻找顾客 第5章 接近顾客
第6章 推销谈判 第7章 异议处理 第8章 推销成交 第9章 售后服务
第二章 推销理论与模式
本章学习内容
推销的三角理论 推销的方格理论 推销的典型模式
推销三角理论
（1，9）型:软心肠型（Pushover） 持这种心理态度的顾客，重感情、轻利益，极 容易被说服打动。
推销方格理论
(9，1)型:保守防卫型（Defensive Purchaser） 这种类型的购买者与上一类型正好相反，他们 怀疑一切，不轻易相信别人，把推销人员看作 不诚实、不可靠的人，对别人的友好态度存在 强烈的抵触情绪，对推销人员采取防卫态度。
对顾客的关心程度
推销员方格理论
推销方格理论
对销售任务的关心程度
推销方格理论
（1，1）型推销员：事不关己型（Take it- or- leave it） 处于这种心理态度的推销人员既不关心顾客，也不关心 销售。他们对本职工作态度冷漠，不负责任，没有明确 的工作目的，缺乏成就感。
（9，1）型推销员：强力推销型（Push the product oriented）。 处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果， 而不管顾客的实际需要和购买心理。
推销方格理论
（9，9)型推销员:“解决问题”型（Problem solving oriented） 这种推销人员对顾客和销售都达到了极大关心。 这类推销人员了解自己、了解顾客、了解推销品，了解推 销环境，有强烈的事业心和责任感，真诚地关心顾客，能 够把自己的推销工作与顾客的实际需要结合起来。处于这 种心态的推销人员是最理想的推销专家，他们真正认识到 推销工作的实际意义，认识到推销工作的社会责任，具有 正确的推销观。
推销方格理论
■分小组讨论：
实习生小王的问题出在哪里？ 你觉得推销员应该具备什么样的职业心态？
推销方格理论 对购买的关心程度
对 销售人员 的 关 心 程 度
顾客方格理论
推销方格理论
（1，1）型:漠不关心型（Couldn’t care less） 持这种购买心理态度的人，对推销人员和购买 行为都同样不关心。
■案例 在某百货店里，实习生小王正在接待一位顾客。这是 一位来自农村的老大娘，她想买一个暖水瓶胆。小王 连续给她看了三个暖水瓶胆她都摇头。小王有些奇怪， 就问：“大娘，这三个都有什么问题吗？”大娘说： “三个都坏了。”小王很惊讶：“不会的，这可是新 进的货呀。”“每只瓶胆都有几个黑斑，不明显有毛 病吗？”老大娘一边用手指点上面的斑点，一边无奈 地摇头。小王这才恍然大悟，笑着解释说：“大娘， 这不是什么黑斑，这是三块石棉。因为瓶胆是双层玻 璃构造，中间是真空的，为了防止瓶胆内壁承受压力 过大而破碎，需要将内壁承受压力分散一部分到外壁 上，所以用三块石棉连接内外壁，这样瓶胆就不易破 碎了。”
• 推销学大师戈德曼认为，一个推销员想获得成 功，就必须以工作为己任，并且必须对他自己 从事的工作充满信心。
• 那么，怎么样使推销员树立起对所从事工作的 必胜信心呢？这种必胜信心的表现形式的具体 内容又是什么呢？
推销三角理论
• 推销三角理论认为，推销员在推销活动中做到 三个相信，才有可能取得好的推销业绩，即：
• 相信自己推销的产品或服务 • 相信自己所代表的企业或品牌 • 相信自己的推销能力
推销三角理论
• 推销三角理论
企业（enterprise）
产品（goods）
自己（myself）
GEM模式
Fra Baidu bibliotek销三角理论
• GEM模式的分解 • Goods-产品
-核心产品 -形式产品 -延伸产品
推销三角理论
• GEM模式的分解 • Enterprise-企业
推销方格理论
（1，9）型推销员：顾客导向型（Customer relations oriented） 处于这种推销心理态度的推销人员只关心顾客，而不关 心销售。
（5，5）型推销员：推销技巧型（Sales technique oriented） 这种心态的推销人员既关心业绩的完成程度，又关心顾 客的满意程度。当与顾客发生异议时，就采取折中的立 场，尽量避免出现不愉快的情况。这种推销心理实质上 是在一种温和气氛中巧妙运用推销技巧，以达成交易， 而不是从顾客的角度出发设法满足其需要。
推销方格理论
• 推销方格理论一行为科学为理论依据，着重研 究和分析推销人员与顾客之间的人际关系态度 和产品买卖心态。其实质与《孙子兵法》中的 “知己知彼，百战不殆”的军事战略异曲同工。
• 根据考虑的主体不同，推销方格分为： -推销人员方格 -顾客方格
推销方格理论
• 推销员方格理论
• 推销员方格是一个平面坐标系中的第一象限的图形， 用纵坐标表示推销员对顾客的关心程度，横坐标表示 推销员对完成推销任务的关心程度。两个坐标值都从1 到9。坐标值越大，表示关心程度越高。每一个方格交 点就代表一种推销员的心理态度或推销风格。其中(1， 1)，(9，1)， (1，9)， (5，5)， (9，9)分别是五种典 型的推销方格。
推销三角理论
• GEM模式的分解 • Myself-自己
-从事的行业有意义 -拥有的智慧和能力 -前途认知
推销方格理论
• 推销是一种复杂的社会活动，是推销员与顾客 交往的过程。推销人员和顾客在整个活动过程 中都有着各种各样的心理活动，形成各自的心 理状态。不同的推销心态往往会带来不同的推 销效果。许多学者在大量推销实践过程中总结 出其中的规律性，形成推销理论。其中最著名 的就是“推销方格理论”。
推销方格理论
(5，5)型:干练型（Reputation Buyer） 处于这种心态的顾客，既关心自己的购买行为， 又关心推销人员，是一种比较合理的购买心理。
■案例
大娘听了后疑惑地笑笑，最后还是摇摇头走了。小王 的师傅老刘得知此事后说道：“如果是我的话，我只 要说‘大娘，相信我吧，这绝不是坏的。’大娘肯定 会买。你知道为什么吗？”这回轮到小王摇头了。刘 师傅说：“第一，我在这儿多年了，周围的老百姓都 认识我，他们相信我；第二，我不会说他们听不懂的 话。”
推销与谈判技巧
《推销与谈判技巧》课件总目录
第1章 概述 第2章 推销理论与模式 第3章 推销素质 第4章 寻找顾客 第5章 接近顾客
第6章 推销谈判 第7章 异议处理 第8章 推销成交 第9章 售后服务
第二章 推销理论与模式
本章学习内容
推销的三角理论 推销的方格理论 推销的典型模式
推销三角理论
（1，9）型:软心肠型（Pushover） 持这种心理态度的顾客，重感情、轻利益，极 容易被说服打动。
推销方格理论
(9，1)型:保守防卫型（Defensive Purchaser） 这种类型的购买者与上一类型正好相反，他们 怀疑一切，不轻易相信别人，把推销人员看作 不诚实、不可靠的人，对别人的友好态度存在 强烈的抵触情绪，对推销人员采取防卫态度。
对顾客的关心程度
推销员方格理论
推销方格理论
对销售任务的关心程度
推销方格理论
（1，1）型推销员：事不关己型（Take it- or- leave it） 处于这种心理态度的推销人员既不关心顾客，也不关心 销售。他们对本职工作态度冷漠，不负责任，没有明确 的工作目的，缺乏成就感。
（9，1）型推销员：强力推销型（Push the product oriented）。 处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果， 而不管顾客的实际需要和购买心理。
推销方格理论
（9，9)型推销员:“解决问题”型（Problem solving oriented） 这种推销人员对顾客和销售都达到了极大关心。 这类推销人员了解自己、了解顾客、了解推销品，了解推 销环境，有强烈的事业心和责任感，真诚地关心顾客，能 够把自己的推销工作与顾客的实际需要结合起来。处于这 种心态的推销人员是最理想的推销专家，他们真正认识到 推销工作的实际意义，认识到推销工作的社会责任，具有 正确的推销观。
推销方格理论
■分小组讨论：
实习生小王的问题出在哪里？ 你觉得推销员应该具备什么样的职业心态？
推销方格理论 对购买的关心程度
对 销售人员 的 关 心 程 度
顾客方格理论
推销方格理论
（1，1）型:漠不关心型（Couldn’t care less） 持这种购买心理态度的人，对推销人员和购买 行为都同样不关心。
■案例 在某百货店里，实习生小王正在接待一位顾客。这是 一位来自农村的老大娘，她想买一个暖水瓶胆。小王 连续给她看了三个暖水瓶胆她都摇头。小王有些奇怪， 就问：“大娘，这三个都有什么问题吗？”大娘说： “三个都坏了。”小王很惊讶：“不会的，这可是新 进的货呀。”“每只瓶胆都有几个黑斑，不明显有毛 病吗？”老大娘一边用手指点上面的斑点，一边无奈 地摇头。小王这才恍然大悟，笑着解释说：“大娘， 这不是什么黑斑，这是三块石棉。因为瓶胆是双层玻 璃构造，中间是真空的，为了防止瓶胆内壁承受压力 过大而破碎，需要将内壁承受压力分散一部分到外壁 上，所以用三块石棉连接内外壁，这样瓶胆就不易破 碎了。”
• 推销学大师戈德曼认为，一个推销员想获得成 功，就必须以工作为己任，并且必须对他自己 从事的工作充满信心。
• 那么，怎么样使推销员树立起对所从事工作的 必胜信心呢？这种必胜信心的表现形式的具体 内容又是什么呢？
推销三角理论
• 推销三角理论认为，推销员在推销活动中做到 三个相信，才有可能取得好的推销业绩，即：
• 相信自己推销的产品或服务 • 相信自己所代表的企业或品牌 • 相信自己的推销能力
推销三角理论
• 推销三角理论
企业（enterprise）
产品（goods）
自己（myself）
GEM模式
Fra Baidu bibliotek销三角理论
• GEM模式的分解 • Goods-产品
-核心产品 -形式产品 -延伸产品
推销三角理论
• GEM模式的分解 • Enterprise-企业
推销方格理论
（1，9）型推销员：顾客导向型（Customer relations oriented） 处于这种推销心理态度的推销人员只关心顾客，而不关 心销售。
（5，5）型推销员：推销技巧型（Sales technique oriented） 这种心态的推销人员既关心业绩的完成程度，又关心顾 客的满意程度。当与顾客发生异议时，就采取折中的立 场，尽量避免出现不愉快的情况。这种推销心理实质上 是在一种温和气氛中巧妙运用推销技巧，以达成交易， 而不是从顾客的角度出发设法满足其需要。
推销方格理论
• 推销方格理论一行为科学为理论依据，着重研 究和分析推销人员与顾客之间的人际关系态度 和产品买卖心态。其实质与《孙子兵法》中的 “知己知彼，百战不殆”的军事战略异曲同工。
• 根据考虑的主体不同，推销方格分为： -推销人员方格 -顾客方格
推销方格理论
• 推销员方格理论
• 推销员方格是一个平面坐标系中的第一象限的图形， 用纵坐标表示推销员对顾客的关心程度，横坐标表示 推销员对完成推销任务的关心程度。两个坐标值都从1 到9。坐标值越大，表示关心程度越高。每一个方格交 点就代表一种推销员的心理态度或推销风格。其中(1， 1)，(9，1)， (1，9)， (5，5)， (9，9)分别是五种典 型的推销方格。