咨询人员职业生涯发展体系

咨询人员职业生涯发展体系
根据北京总部6．4会议精神，结合我院目前市场咨询人员职业运作具体情况，本着以咨询人员有计划的自我提升为前提，以职业阶层晋升为核心和与总部体系接轨的原则，特制定本市场咨询人员职业生涯发展管理体系，实现每一个咨询人员在职业工龄周期内实现晋升目标的超速成长。

一、咨询人员晋升体系框架
实行“三等六级”的阶梯框架，以体现咨询人员职业晋升的成长阶梯轨迹。

1、“三等”为：A等（高级咨询）B等（中级咨询）C等（初级咨询）；
2、“六级”为：从低至高分别为咨询代表、咨询助理、咨询顾问、咨询师、
咨询主任、咨询总监；
3、C等（初级咨询）分为咨询代表和咨询助理，B等（中级咨询）分为咨询
顾问和咨询师，A等（高级咨询）分为咨询主任和咨询总监。

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4、“三等六级”的划分标准：
★1 咨询代表
当咨询人员刚加盟时代光华营销体系时，定为C等“咨询代表”级；
★2 咨询助理
当咨询人员个人累计销售额达到3万元时，提升为C等“咨询助理”级；
★3 咨询顾问
当咨询人员个人累计销售额达到10万元而没有自建团队业绩，或个人累计销售额达到6万元，自建初级咨询团队业绩累计销售额达到8万元时，提升为B等“咨询顾问”级；
当咨询助理级咨询人员最近连续3个月个人或者团队月均销售额低于 1.5万元时，不得提升为B等“咨询顾问”级；
当咨询助理辅导的“下级”咨询代表级咨询人员中没有人获的提升时，不得提升为B等“咨询顾问”级；
★4 咨询师
当咨询人员个人累计销售额达到30万元而没有自建团队业绩时，提升为B 等“咨询师”级；
当咨询顾问级咨询人员最近连续3个月个人月均销售额低于2万元时，不得提升为B等“咨询师”级；
★5 咨询主任
当咨询人员个人累计销售额达到15万元，自建初级咨询团队业绩累计销售额达到20万元时，提升为A等“咨询主任”级；
当咨询顾问级咨询人员最近连续3个月个人或者团队月均销售额低于2万元时，不得提升为A等“咨询主任”级；
当咨询顾问级咨询人员辅导的“下级”咨询助理级咨询人员中没有人获的提升时，不得提升为A等“咨询主任”级；
★6 咨询总监
当咨询人员个人累计销售额达到35万元，自建咨询团队2个及以上，团队业绩累计销售额达到45万元时，提升为A等“咨询总监”级；
当咨询主任级咨询人员最近连续3个月个人或者团队月均销售额低于 2.5万元时，不得提升为A等“咨询总监”级；
当咨询主任级咨询人员辅导的“下级”咨询顾问级咨询人员中没有人获的提升，或自建咨询团队少于2个时，不得提升为A等“咨询总监”级；4、“三等六级”的提升、降级和淘汰标准：
二、各级别咨询人员责任底薪定位
1、责任底薪定位表：
2、责任底薪定位说明：
1）、基础底薪包含出勤底薪和户外补贴两部分考核。

①出勤底薪：出全勤拿全额，病假或有特殊事情请事假得到批准的，按
比例扣薪；无故旷工或事后请假且没有得到批准的，全额扣除。

其他按学院“考勤制度”执行。

②户外补贴：在外拜访客户，必须有拜访工作日志。

此项由咨询人员的
“上级”级别的咨询人员监督考评。

行政予以抽查，发现弄虚作假者，扣除本薪。

2) 业绩挂钩责任底薪包含个人挂钩和团体挂钩两部分考核。

各部分相对完成
或超额完成月度挂钩基本考核业绩任务数的，拿全额；没有完成月度挂钩基本考核业绩任务数的，按比例扣除本部分责任底薪。

三、 各级别咨询人员月度挂钩基本考核业绩定位
四、 各项产品销售奖金提成比例 1、各项产品提成比例表
2、户外拓展业绩提成表
咨询人员不论级别，统一均按个人单笔团队销售总额（简称单团销售）档次递进式提成，即每一单团成交销售总额对应不同的提成比例，单团销售总额越大，提成比例越高。

3、附加说明：
1）、以上销售为咨询人员直销业绩；
2）、“月销售额”以销售净收入计算（以到帐款项为准），移动商学院须扣除硬件成本：USB硬盘成本1000元/套，MP4硬件成本4500元/套；卫星项目须扣除卫星接收器成本：5500元/套；内训项目须扣除讲师成本：当次授课费；代理上级公司公开课，按上级公司返回学院折扣额计销售业绩。

3）、以上销售如有折扣与优惠，则该项业务的奖金计提也要乘以折扣或优惠的比例下调。

书碟及课程包在八折及以下优惠的，则不计提奖金。

4）、当月业绩计提奖金以销售款项全额到帐为准，对于收到定金或部分款项的业务，须等到全额款项到帐方予以计提奖金。

特别业务的须经院领导批准方可特殊对待。

5）、所有咨询人员当月发放业绩奖金80%，年终发放20%，咨询人员中途离职的，“年终代发”部分奖金，学院一律不予发放。

6）、其他非咨询工作人员销售产品的奖金提成，以学院下达的与绩效工资挂钩的销售任务完成情况挂靠档次，完成销售任务的，按“咨询顾问”级别的计提比例提成奖金；没有完成销售任务的，按“咨询助理”级别的计提比例提成奖金；当月学习卡单个销售累计达到一万元及以上的，其业绩按25%提成。

拓展部
的教练员、保护员销售产品的奖金提成，也按本条规定执行。

7）、外部兼职人员销售产品的，按“咨询顾问”级别的计提比例提成奖金。

五、各级别咨询人员团队组织管理规定
1、各级别咨询人员团队组织管理奖金提成比例：
2、、咨询人员晋升为咨询助理级时，即有发展“下级”组建团队权，享有团队组织管理奖。

咨询人员发展的直接“下级”原则上以二名为好，三名为限，当自己的直接“下级”成长起来时，则要帮助其发展团队，以达到团队共同提升。

3、咨询人员组建团队应在自己“上级”的帮助和行政部门的协助下，自主招聘和培训咨询人员。

所组建的团队对内可以自己确定有个性化的队名、队训、团队管理理念等，团队主营产品方向，可以针对学院所有产品营销，也可以是选择单个或多个产品作为专业性的营销团队，以全力以赴地带领团队进行销售工作。

4、咨询人员只有晋升到咨询主任级别时，其所组建的团队才可以单独设立为一个营销部，并以这个营销部的名称对外开展销售工作。

5、团队组织管理奖金的计提，不包含咨询人员个人的销售业绩。

6、咨询人员发展的外部兼职人员，可作为其团队成员，但外部兼职人员不得发展“下级”团队，如要发展“下级”团队，则必须先正式入职，成为我院的专职咨询人员，其原来兼职时所做的销售业绩可作为“累计销售额”的标准挂靠相应级别的咨询人员岗位。

六、其他奖励规定
1、当月个人和团队销售业绩优胜者，给予下列奖励：
1>最佳团队奖
最佳团队将在表彰大会中予以奖励，奖金为500元。

最佳团队业绩目标必须高于团队基础目标（团队基础目标以本团队成员每人基本考核业绩之和为准）。

2>最佳销售业绩奖
在全院市场营销团队中咨询人员个人销售业绩最佳者予以奖励,奖金为100元。

（个人最佳业绩必须高于个人级别档基本考核业绩）。

3>最佳进步奖
市场咨询人员个人业绩与上月业绩比较进步最佳者予以奖励,奖金为100
元（个人业绩进步，必须比上月增长20%以上，且是当月整个团队中增长比例最高的，每次奖励一人）。

4>挑战目标奖
每一位市场咨询人员月初必须自我设立挑战目标（此目标必须高于个人级别档基本考核业绩），达成目标者，一律奖励100员。

2、咨询人员个人半年销售业绩累计达到50万元者，奖励桂林旅游一次；一年销售业绩累计达到100万元者，奖励海南双飞旅游一次；
3、团队半年销售业绩累计达到80万元者，奖励团队桂林旅游一次；一年销售业绩累计达到150万元者，奖励团队海南双飞旅游一次；
七、相关规定说明
1、产品销售由咨询人员单个独立完成的，其业绩提成全属独立完成者；团队同级别咨询人员两人以上协作完成产品销售的，按当次成交业绩提成总额实施比例分配：
①在发布会上成交的，邀请人提比70%，成交人提比30%；
②在外上门营销，系同级别咨询人员自愿共同合作的，各提比50%；系团
队管理者指定担任辅导老师的同级别咨询员或非直接“上级”管理的高一级咨询员带新入职咨询员的，辅导老师提比70%，新咨询员提比30%；
③在学院办公室内完成营销，系同级别咨询人员自愿合作的，主邀人提比
70%，协谈人提比30%；系新咨询员主邀而通过指定担任辅导老师的同级别咨询员或非直接“上级”管理的高一级咨询员帮助完成的，新咨询员提比70%，辅导老师提比30%；
④凡有组建团队权的任何一级咨询人员，都有责任和义务领导、帮助和指
导自己“下级”咨询员完成产品销售的，不得分配当次成交业绩的提成奖励，业绩提成全属成交咨询人员。

2、因广告效应而来的客户，依情况按下例规定办理：
①因广告上门来的客户，统一由前台登记入册接待，再按学院确定的咨询人
员值班接待日，交由值班咨询人员接洽，成交签单的，前台值班人员必须在“确认表”上签字确认。

其业绩提成按各产品销售提成比例统一标准的80%计提。

提成奖励的分配，按5︰3︰2的比例，值班接洽成交人提比50%，市场团队奖励基金提比30%（学院用作对市场团队专项奖励基金，专项储存，专款专用），前台客服接待人提比20%。

②因广告电话咨询的客户，统一由前台答询并登记入册，再将名册通知值班
咨询人员，值班咨询人员可本人也可指定本团队咨询员上门拜访客户。

但值班咨询人员必须将指定拜访人告知前台并登记在册。

拜访成交签单的，前台值班人员必须在“确认表”上签字确认。

其业绩提成按各产品销售提成比例统一标准的80%计提。

提成奖励的分配，按5︰3︰2的比例，值班接洽成交人提比50%，市场团队奖励基金提比30%（学院用作对市场团队专项奖励基金，专项储存，专款专用），前台客服接待人提比20%。

3、“学习确认表”是业绩确认的依据，咨询人员或其他员工完成产品成交的，当日必须填好“确认表”和营销款项一同交存财务部。

“确认表”上的确认填写依不同情况分别为：
①咨询员独个完成的成交，在“A代表”栏上签名，本部主任在“备注”
栏签名确认；
②系两人或两人以上合作完成的成交，在“A代表”栏上共同签名，再
交本部主任签名确认；
③系邀约人与成交人分开的，邀约人在“A代表”栏签名，成交人在“B
顾问”栏签名，再交本部主任签名确认；
④系老咨询员带新咨询员上门成交的，老咨询员在“A代表”栏签名，
新咨询员在“B顾问”栏签名，并在后面括号注明“带新”二字，再
交本部主任签名确认；
⑤系团队“上线”管理者协助成交的，咨询员在““A代表”栏签名，“上
线”管理者在“B顾问”栏签名，并在后面括号注明“协助”二字，
再由本部主任签名确认；
⑥系广告客户成交的，接洽人或拜访人在A代表”栏签名，前台接待人
在“B顾问”栏签名，并在后面括号注明“广告户”三字，再交本部
主任签名确认；
⑦财务部接到“确认表”和款项，核对无误后，对需要开出发票的客户
即开出发票或收款收据，交由成交业务人员返还客户或当场直接给客户。

同时下单通知相关部门及责任人，完成客户办卡或其他手续。

⑧财务部在月终，根据“确认表”和“各产品提成比例表”统一标准及
相关分配比例政策，统计和计算出各咨询人员个人及团队的销售业绩和提成奖励。

同时，按规定计算出各级别咨询人员的组织管理提成奖金。

列出统计计算表，交由主管院长审批。

4、各咨询人员或其他教职员工，不准虚报业绩，或违反销售管理制度而影响学院声誉，一经发现，即取消咨询人员或其他教职员工该项业绩提成，情节严重者，按行政管理条例予以重处。

如系咨询总监或咨询主任管理或审核失误，将予以口头警告处罚，严重者处以2000-5000元罚款。

5、本《体系》自下达执行日起，下列文件即一律废除，停止执行。

⑴、2005年11月13日下发的《关于重新明确产品销售业绩提成比例及
相关政策的通知》；
⑵、2006年1月3日下发的《关于广告客户销售业绩提成比例的补充通
知》；
⑶、2005年12月30日下发的《咨询业务人员薪酬考核办法》；
⑷、2006年5月18日下发的《关于咨询业务人员业绩提成及薪酬考核
调整补充的通知》；
6、本《体系》自2006年7月1日起执行。

衡阳市时代光华管理培训学院
2006年6月15日。