银行保险销售技巧---培训课程ppt
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银行保险销售技巧
理财经理岗前培训课
1
路线图
银行营销观念的发展阶段 银行常见销售方式简介 柜台销售流程及话术 客户常见问题处理 服务
理财经理岗前培训课
2
银行营销观念的发展阶段
无营销 阶段
高度计划经 济时代，单 一金融结构 导致完全卖 方市场。
市场分割 阶段
改善服务 阶段
金融服务 阶段
四大专业银 行职能分割， 交叉较少， 竞争不明显。
这时，接待她的是一名20岁左右的年轻小伙，他自然地 问了一句——“你存几年啊？”
中年妇女答到：“3年。” 于是，小伙子及时地推荐道：“既然你的钱暂时不用， 还不如买份中邮分红……”话说到一半突然中止了，小伙子 观察一下中年妇女的反应。 中年妇女问道：“中邮分红是什么啊？” 看到中年妇女感兴趣，小伙子立刻宣传起来：“这是一 种新型投资理财产品，保本、有息、免征利息税，而且还有 保障……” ………… ——最后，成交了一笔4万元的中邮保险趸缴业务！前后 总计约15分钟。
The needs for products/service
对情感/感受的需求
对维系关系的需求
The needs for experience
The needs for relationship
理财经理岗前培训课
15
老太太买李子的故事
小贩甲：“我的李子又大又甜，特别好吃。”
小贩乙：“我这里是李子专卖，各种各样的李子 都有。您要什么样的李子？”
理财经理岗前培训课
23
促成的方法
获取暗示同意 由小决定引出大决定 二选一法 类比法 对比法 激励法 总结：动之以情，晓之以理，诱之以利
理财经理岗前培训课
24
促成的辅助工具
以填写完毕的投保单或交接单。 市分公司编辑下发的相关资料。 本所客户累计投保的金额。 专业报刊、杂志上有关分红保险特别是中邮保
客户拒绝的原因：
销售人员解释不清楚
客户担心过多
超过了客户的购买能力
其他不便说出的原因
理财经理岗前培训课
27
客户拒绝的四种类型
习惯拒绝 借口拒绝 观念拒绝 产品拒绝
小贩丙：“别人买李子都要又大又甜的，您为什 么要酸的李子呢？”
理财经理岗前培训课
16
了解真正的需求
• 甲—没有抓住需求 • 乙—抓住表面的需求 • 丙—抓住深层次的需求
理财经理岗前培训课
17
实战案例
2020/4/17
2016年2月的一天下午，在邮政储蓄银行佳木斯市某网点， 来了一名40多岁的中年妇女。她向柜面工作人员索要一张定 期储蓄的存款单。
险的介绍。
理财经理岗前培训课
25
促成话术
办理这项业务的人很多，您的钱也闲着，不妨 买几份吧。
您是买5份，还是10份？ 把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。
（伸出手） 这个产品既有充足的保障，又有稳定的回报，
您还有什么可担心的呢？您只需在这儿签个 字就行了。（递上笔）
理财经理岗前培训课
ຫໍສະໝຸດ Baidu
26
拒绝处理
•分红保险买得越多，分红也越多，而且红利是以复利计息的。
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20
说明
两项必须说明的内容： ◎产品的功能与特点 ◎客户购买理由
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21
产品说明
核心内容：保险责任及优势 附加内容：交费方式与保险期间 优惠内容：借款
免税
理财经理岗前培训课
22
步骤四：促成
目的：帮助客户下定决心购买。 时机： 1、客户仔细阅读宣传彩页时； 2、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式时， 询问变更或退保方式时、询问保险公司情况时； 3、客户询问办理细节时； 4、客户询问他人办理情况时； 5、客户对你的讲解表示赞同时。
8
电话、信函宣传销售
1、宣传成本低 2、主要作用是推荐、告知 3、特定对象、特定方式
理财经理岗前培训课
9
产品说明会
1、适合群体客户 2、由网点组织效果更佳
理财经理岗前培训课
10
柜台销售流程与话术
步骤一：建立信任 基本的柜面礼仪
1、储户到银行窗口 2、递送存折或钱物 3、接过存折或钱物 4、离开
四大专业银 行扩大战线， 业务交叉， 竞争加剧。
专业银行向商 业银行转变， 金融产品不断 创新，服务渠 道不断增多。
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3
银行常见销售方式简介
柜台销售 理财室销售 网点主任、客户经理销售 咨询宣传销售 电话、信函销售 产品说明会
理财经理岗前培训课
4
柜面销售
职业形象
专业知识
建立信任 发现需求 产品推荐
促成
销售基础
销售技能
销售结果
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5
理财室销售
1、当前以及未来销售的一种主流方式 2、着重加强对理财人员的培训
理财经理岗前培训课
6
网点主任、客户经理销售
1、掌握大客户资料 2、自身有说服力
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7
咨询宣传销售
1、销售点宣传：长期 2、社区咨询宣传：时间、地点的选择
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接触
1、寒暄 2、赞美
（运用行之有效的话术）
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柜面礼仪在客户办理业务中的运用
储户到银行窗口
微笑：真诚、自然、发自内心。
鞠躬：储户少时，请站立面向储户行15度 鞠躬礼：
储户多时，请在座位上头转90度 面向储户，行15度欠身 礼。
问候/询问：“您好！请问您要办理什么业 务？” 人少时，请双手接过存折。落 座！
4、客户看宣传材料，主动询问时
话术： 现在有一款最新的理财产品——兼具保障和投资，而且这
个产品的投资风险为零，还有红利派发，我给您介绍一 下吧。
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14
柜台销售流程与话术
步骤二：发现需求
• 客户的三维需求 （Three dimensions of
customer needs）
对产品/服务的需求
步骤三：推荐产品
1、针对客户的关注点进行产品推荐 2、适当运用说明话术
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说明话术
目的：强化客户对产品的兴趣，从客户可能的购买 点出发，强化产品功能、利益和特色。
时机：客户对产品引起关注后
话术：
•中邮保险是介于储蓄与股票之间的最佳投资方式，买了这个 保险，就相当保险公司许多理财专家在帮您投资理财，您是 坐享投资收益的。
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开口的时机
♀相互感觉好的时候 ♀客户存款或转存的时候 ♀面对女性或中老年客户 ♀客户主动询问的时候
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接触话术
目的：引发客户关注，拉进与客户距离，消除客户心防。
时机：
1、客户办理定期高额存款或存款到期领取时
2、客户购买国债或国债到期兑付时
3、客户办理零存整取业务时
理财经理岗前培训课
1
路线图
银行营销观念的发展阶段 银行常见销售方式简介 柜台销售流程及话术 客户常见问题处理 服务
理财经理岗前培训课
2
银行营销观念的发展阶段
无营销 阶段
高度计划经 济时代，单 一金融结构 导致完全卖 方市场。
市场分割 阶段
改善服务 阶段
金融服务 阶段
四大专业银 行职能分割， 交叉较少， 竞争不明显。
这时，接待她的是一名20岁左右的年轻小伙，他自然地 问了一句——“你存几年啊？”
中年妇女答到：“3年。” 于是，小伙子及时地推荐道：“既然你的钱暂时不用， 还不如买份中邮分红……”话说到一半突然中止了，小伙子 观察一下中年妇女的反应。 中年妇女问道：“中邮分红是什么啊？” 看到中年妇女感兴趣，小伙子立刻宣传起来：“这是一 种新型投资理财产品，保本、有息、免征利息税，而且还有 保障……” ………… ——最后，成交了一笔4万元的中邮保险趸缴业务！前后 总计约15分钟。
The needs for products/service
对情感/感受的需求
对维系关系的需求
The needs for experience
The needs for relationship
理财经理岗前培训课
15
老太太买李子的故事
小贩甲：“我的李子又大又甜，特别好吃。”
小贩乙：“我这里是李子专卖，各种各样的李子 都有。您要什么样的李子？”
理财经理岗前培训课
23
促成的方法
获取暗示同意 由小决定引出大决定 二选一法 类比法 对比法 激励法 总结：动之以情，晓之以理，诱之以利
理财经理岗前培训课
24
促成的辅助工具
以填写完毕的投保单或交接单。 市分公司编辑下发的相关资料。 本所客户累计投保的金额。 专业报刊、杂志上有关分红保险特别是中邮保
客户拒绝的原因：
销售人员解释不清楚
客户担心过多
超过了客户的购买能力
其他不便说出的原因
理财经理岗前培训课
27
客户拒绝的四种类型
习惯拒绝 借口拒绝 观念拒绝 产品拒绝
小贩丙：“别人买李子都要又大又甜的，您为什 么要酸的李子呢？”
理财经理岗前培训课
16
了解真正的需求
• 甲—没有抓住需求 • 乙—抓住表面的需求 • 丙—抓住深层次的需求
理财经理岗前培训课
17
实战案例
2020/4/17
2016年2月的一天下午，在邮政储蓄银行佳木斯市某网点， 来了一名40多岁的中年妇女。她向柜面工作人员索要一张定 期储蓄的存款单。
险的介绍。
理财经理岗前培训课
25
促成话术
办理这项业务的人很多，您的钱也闲着，不妨 买几份吧。
您是买5份，还是10份？ 把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。
（伸出手） 这个产品既有充足的保障，又有稳定的回报，
您还有什么可担心的呢？您只需在这儿签个 字就行了。（递上笔）
理财经理岗前培训课
ຫໍສະໝຸດ Baidu
26
拒绝处理
•分红保险买得越多，分红也越多，而且红利是以复利计息的。
理财经理岗前培训课
20
说明
两项必须说明的内容： ◎产品的功能与特点 ◎客户购买理由
理财经理岗前培训课
21
产品说明
核心内容：保险责任及优势 附加内容：交费方式与保险期间 优惠内容：借款
免税
理财经理岗前培训课
22
步骤四：促成
目的：帮助客户下定决心购买。 时机： 1、客户仔细阅读宣传彩页时； 2、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式时， 询问变更或退保方式时、询问保险公司情况时； 3、客户询问办理细节时； 4、客户询问他人办理情况时； 5、客户对你的讲解表示赞同时。
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电话、信函宣传销售
1、宣传成本低 2、主要作用是推荐、告知 3、特定对象、特定方式
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产品说明会
1、适合群体客户 2、由网点组织效果更佳
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10
柜台销售流程与话术
步骤一：建立信任 基本的柜面礼仪
1、储户到银行窗口 2、递送存折或钱物 3、接过存折或钱物 4、离开
四大专业银 行扩大战线， 业务交叉， 竞争加剧。
专业银行向商 业银行转变， 金融产品不断 创新，服务渠 道不断增多。
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3
银行常见销售方式简介
柜台销售 理财室销售 网点主任、客户经理销售 咨询宣传销售 电话、信函销售 产品说明会
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4
柜面销售
职业形象
专业知识
建立信任 发现需求 产品推荐
促成
销售基础
销售技能
销售结果
理财经理岗前培训课
5
理财室销售
1、当前以及未来销售的一种主流方式 2、着重加强对理财人员的培训
理财经理岗前培训课
6
网点主任、客户经理销售
1、掌握大客户资料 2、自身有说服力
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咨询宣传销售
1、销售点宣传：长期 2、社区咨询宣传：时间、地点的选择
理财经理岗前培训课
接触
1、寒暄 2、赞美
（运用行之有效的话术）
理财经理岗前培训课
11
柜面礼仪在客户办理业务中的运用
储户到银行窗口
微笑：真诚、自然、发自内心。
鞠躬：储户少时，请站立面向储户行15度 鞠躬礼：
储户多时，请在座位上头转90度 面向储户，行15度欠身 礼。
问候/询问：“您好！请问您要办理什么业 务？” 人少时，请双手接过存折。落 座！
4、客户看宣传材料，主动询问时
话术： 现在有一款最新的理财产品——兼具保障和投资，而且这
个产品的投资风险为零，还有红利派发，我给您介绍一 下吧。
理财经理岗前培训课
14
柜台销售流程与话术
步骤二：发现需求
• 客户的三维需求 （Three dimensions of
customer needs）
对产品/服务的需求
步骤三：推荐产品
1、针对客户的关注点进行产品推荐 2、适当运用说明话术
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19
说明话术
目的：强化客户对产品的兴趣，从客户可能的购买 点出发，强化产品功能、利益和特色。
时机：客户对产品引起关注后
话术：
•中邮保险是介于储蓄与股票之间的最佳投资方式，买了这个 保险，就相当保险公司许多理财专家在帮您投资理财，您是 坐享投资收益的。
理财经理岗前培训课
12
开口的时机
♀相互感觉好的时候 ♀客户存款或转存的时候 ♀面对女性或中老年客户 ♀客户主动询问的时候
理财经理岗前培训课
13
接触话术
目的：引发客户关注，拉进与客户距离，消除客户心防。
时机：
1、客户办理定期高额存款或存款到期领取时
2、客户购买国债或国债到期兑付时
3、客户办理零存整取业务时