第7章饭店市场营销管理
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2.饭店的产品和服务特色
3.饭店的餐厅和饮食特色 特色指“人无我有、人有我优、人优我精、人精我绝”的代表 性产品。
4.饭店的娱乐和文化特色 如著名的上海和平饭店有一个老年爵士乐厅，完全是20世 纪30年代欧洲风格的装修，黑木桌椅，古铜色的吊扇，地上是 很普通的瓷砖，很古老。这里不仅成为和平饭店的特色，而且 成为上海外滩的一道风景。
三、饭店营销活动的基本环节
饭 店 管 理 概 论
（一）营销分析及市场调研 1. SWOT分析
企业的营销环境可分为外部环境和内部环境两大类。
S指的是 Strength( 优势) W指的是Weaknesses（劣势） O指的是Opportunities（机会） T代表Threats（威胁）。 2. 市场调研常用的方法 （1）二手调研 （2）一手调研 （二）STP营销
“CS”（Customer Satisfaction）即顾客满意，指企业通过了解顾客需 求，测量顾客满意度，采取措施提高产品和服务质量，从而达到顾 客满意的经营理念。CS理念关注的焦点是顾客，核心是达到顾客满 意。
（二）从“CS”到“CL”的演变
“CL”（Customer Loyal），即“顾客忠诚”。顾客忠诚是建 立在顾客满意的基础之上，即顾客强烈的感觉到只有某个企 业或品牌才能最好的满足其需求，几乎完全从这个企业购买 产品及服务，竞争对手基本不予考虑，对企业价格的变动不 敏感。 “ES” （Employee Satisfaction）理念的含义。饭店必须重视 选择、培育与激励员工，在员工满意的基础上营造满意的顾 客。
（一）饭店营销
1.饭店市场的含义 2.饭店市场营销的定义 饭店营销是饭店管理人员通过市场调研，发现并了解顾客需要，努力 提供满足该需要的产品与服务，使顾客满意，并实现饭店经营目标 的管理过程。 （二）饭店营销管理
1.饭店营销管理的实质 菲利浦· 科特勒给营销管理的定义是：通过分析、计划、实施和控制， 来谋求创造、建立及保持营销者与目标顾客之间互利的交换，以实 现组织的目标。
2. 开发“无污染”产品 （1）绿色客房 （2）绿色餐厅 （3）绿色服务 3. 强化绿色公关 绿色公关是指通过各种有利的绿色宣传，发展与公众的 良好关系，建立良好的绿色形象和良好的绿色环保营销环境。
饭 店 管 理 概 论
（四）网络营销
1.网络营销的优势 （1）市场广泛 （2）渠道直接 （3）定制产品 （4）价格公开 2.网络营销的形式
（3）集中性营销策略
细分市场1
饭店营销组合
细分市场2 细分市场3
市场定位 ( Positioning)
饭 店 管 理 概 论
市场定位，是指企业为自己的产品和服务在市场上树立一个
明确的、有别于竞争者的、且符合消费者需要的地位。
具体来说，市场定位是针对目标市场确定、建立一个独特产
品形象，并对产品的整体形象进行设计、传播等，从而在目标 消费者心目中占据一个独特的有价值的地位的过程或行动。
（二）STP营销
饭 店 管 理 概 论
• 饭店在对市场需求测量和预测的基础上，实行 市场细分 （Segmenting）
选择目标市场 （Targeting） 市场定位 市场细分
1.确定细分市场 的标准； 2.明确各细分市 场的特点；
( Positioning)
选择目标市场
市场定位
5.确定在各目标 市场的定位； 6.为各目标市场 制定营销组合；
时间
正式 上市
（二）价格策略
饭 店 管 理 概 论
饭店定价经常使用的方法主要有以下三种：
（1）以成本为导向的定价方法。成本导向定价法就是以产品的总成本 为中心来制定价格的一种方法，以产品成本加企业盈利就是产品的 价格。具体方法有盈亏平衡定价法、千分之一定价法、成本加成定 价法等。但是这种定价方法只考虑企业自身的成本，而忽略了市场 方面的诸多因素，因此具有一定的局限性。
3.评估各细分市 场的吸引力； 4.选择目标细分 市场；
市场细分 （Segmenting）
饭 店 管 理 概 论
市场细分是指饭店经营者按照消费者的一定特征，将总体市 场划分为若干需要不同产品和营销组合的亚市场，如商务市场或 旅游团队等。其中每个亚市场都是一个有相似需求的购买者群。 （1）市场细分常用的方法 ①地理因素细分 ② 人文因素细分 ③心理因素细分 ④行为因素细分 （2）市场细分的原则 ①可衡量性 ② 可进入性 ③ 可获利性 ④ 可行性 ⑤ 持续性
饭 店 管 理 概 论
二、饭店新型营销策略
（一）整合营销
（二）服务营销 （三）绿色环保营销
（四）网络营销
（五）特色营销
饭 店 管 理 概 论
（一）整合营销
1.整合营销的概念 整合营销是企业在兼顾企业、顾客、社会三方共同利益这一 目标驱动下，为了更好地协调企业内、外系统的关系和活动， 在营销概念日益丰富和完善的基础上，演变和发展起来的一 种更适合现代市场营销需求的新模式。 2.整合营销的理论构架 传统营销以产品(Product)、价格(Price)、销售渠道(Place)和 促销(Promotion)这4P作为基本的营销组合策略； 整合营销则提出了以消费者(Customer)、成本(Cost)、沟通 (Communication)及便利(Convenience)为主要内容的4C营销 组合策略。
饭 店 管 理 概 论
（二）服务营销 1.服务营销的概念 在营销的过程中，同时注重服务和服务人员的 作用，两者都不能忽视的一种营销手段。 2.服务营销的核心 （1）人 （2）设施 （3）耗材 （4）服务的一贯性 （5）环境
（三）绿色环保营销
饭 店 管 理 概 论
绿色环保营销是代表了以可持续发展观为指导思想，照顾 生态层面的新的营销思维方式和操作方式。它是指企业以环 境保护作为价值取向，以绿色消费作为中心和出发点，力求 满足全社会的和谐和可持续发展要求的一种营销理念。 1. 塑造绿色形象
（三）促销策略
饭 店 管 理 概 论
1.广告宣传 （1）广告目标的确 （2）广告媒体的选择 （3）广告效果的评估
2.销售促进 销售促进常用的方法 ： ① 价格优惠 ② 免费赠送 ⑤ 赠送礼品 ⑥ 奖励积分 3.人员推销 七个步骤 ： ① 寻找顾客 ⑤ 处理异议
③ 抽奖 ④优惠券 ⑦ 特殊活动
② 事前准备 ⑥ 达成交易
（1）网络调研 （2）网络宣传 （3）网络订房
（五）特色营销
饭 店 管 理 概 论
1.饭店的环境和设施特色 北京的昆仑饭店，充分利用和发掘中国古代神话赋予昆仑山 的传奇色彩，凸现昆仑饭店独特的审美价值和深厚的历史文化 底蕴。大堂有“世界最大”之誉的艺术壁毯《莽昆仑》，以大 俯视的角度描绘了昆仑山脉浩大苍茫的雄姿，将客人笼罩在一 种大气沉雄的氛围中。在总服务台后壁安设一面大型汉白玉浮 雕，形象展示传说中众神聚会昆仑山的美妙场景，从而令客人 更为生动地体味昆仑神话的奇妙氛围。
饭பைடு நூலகம்店 管 理 概 论
饭 店 管 理 概 论
第七章 饭店市场营销管 理
学习目的 学习内容 本章重点、难点 课后练习 参考书目 网络学习资源
饭 店 管 理 概 论
学习目的
★了解饭店市场及市场营销的含义； ★熟悉饭店营销管理的任务 ； ★掌握饭店营销活动的特点和基本环节 ； ★熟悉饭店市场营销组合策略；
通常，企业可以通过创造产品差异、服务差异、价格差异、
目标群体差异来树立起有别于竞争对手的、独特的市场形象。
准确的市场定位是饭店取得成功的重要前提。
饭 店 管 理 概 论
第二节 饭店市场营销策略
一、饭店市场营销组合策略 营销组合，即企业的综合营销方案，即企业根据 目标市场的需要和自己的市场定位，对自己可控 制的各种营销因素（产品、价格、渠道、促销等） 的优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避 短，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效 益。 营销组合的典型模式是4P模型。 产品（Product）、价格(Price)、促销(Promotion) 和分销渠道(Place)。 二、饭店新型营销策略
③ 接近 ④介绍 ⑦ 售后追踪
（四）分销渠道策略
饭 店 管 理 概 论
1.饭店分销渠道的模式
直接渠道 一层渠道 二层渠道 三层渠道
饭店
最终用户
饭店 饭店 饭店
旅游代理商
旅游经销商
批发商
最终用户 最终用户 最终用户
旅游代理商 旅游代理商
旅游经销商
2.饭店中间商的作用 （1）节省销售费用 （2）弥补饭店销售能力的不足，扩大市场覆盖面 。 （3）具有强于饭店的销售能力 3.饭店分销渠道的选择 饭店应综合考虑以下因素，慎重选择分销渠道： （1）产品特点 （2）市场特点 （3）饭店自身条件
（一）产品策略
饭 店 管 理 概 论
1.饭店整体产品观念 （1）核心产品 （2）外形产品 （3）延伸产品 2.饭店产品生命周期
衰退期 引入期 成长期 成熟期
3.饭店产品组合 （1）增加饭店产品组合的宽度 （2）扩大饭店产品组合的长度 （3）增加饭店产品组合的深度
4.新产品开发
构思 筛选 可行性分析 产品研发 试销
2.饭店营销管理的任务 （1）负需求 （2）无需求 （3）潜在需求 （4）下降需求 （5）波动需求 （6）充分需求 （7）过度需求 （8）有害需求
二、饭店营销活动的特点和对策
饭 店 管 理 概 论
（一）饭店产品的无形性 （二）饭店产品价值的不可储存性 （三）饭店产品的不可移动性 （四）饭店产品生产与消费的不可分割性 （五）饭店产品需求的季节差异性 （六）饭店产品的不可专利性
饭 店 管 理 概 论
第三节 饭店经营理念与战略
一、饭店经营理念的发展 二、饭店经营战略
一、饭店经营理念的发展
饭 店 管 理 概 论
（一）从“CI”到“CS”的发展 “CI”（Corporate Identity）即企业形象，指企业为了使自己的形象 让顾客识别并留下良好的形象，通过企业形象设计，无数次重复性 向公众展示，从而达到顾客识别并接受的活动。
饭 店 管 理 概 论
第七章 饭店市场营销管理
第一节 饭店市场营销概述 第二节 饭店市场营销策略 第三节 饭店经营理念与战略
饭 店 管 理 概 论
第一节 饭店市场营销概述
一、饭店营销和营销管理 二、饭店营销活动的特点和对策 三、饭店营销活动的基本环节
一、饭店营销和营销管理
饭 店 管 理 概 论
（2）以需求为导向的定价方法。以需求为导向的定价方法是依据消费 者对产品价值的认知和需求强度来定价，即定价的主要依据是消费 者对饭店产品的认知价值，而并非产品的实际价值。饭店管理人员 可以运用各种营销策略和手段，影响消费者对饭店产品的认知，使 其形成对企业有利的价值观念，然后再根据认知价值来制定价格。 （3）以竞争为导向的定价方法。以竞争为导向的定价方法主要考虑市 场的竞争因素，以行业的平均水平或者主要竞争者的价格水平为基 准，然后根据自身产品的优劣势，制定饭店产品价格。
饭 店 管 理 概 论
一、饭店市场营销组合策略
（一）产品策略 产品是营销组合的第一个要素，也是最重要的、决定性的因素， 其他策略都要以产品策略为基础。 （二）价格策略 价格是饭店经营中最为敏感的因素，价格制定的合理与否直接 影响到饭店需求量的多少和利润率的高低。对于饭店管理者 而言，掌握正确的定价方法，合理制定价格，才能为饭店创 造良好的社会和经济效益。 （三）促销策略 饭店促销是指饭店将有关产品和服务等信息通过各种方式传递 给消费者，促进其了解、信赖和购买，以达到扩大销售的目 的。促销的实质是饭店与现实购买者与潜在购买者之间的信 息沟通。 （四）分销渠道策略 饭店的分销渠道又称销售渠道，即出售或代理出售饭店产品和服 务的企业和个人。
饭 店 管 理 概 论
重点、难点
重点：饭店营销活动的基本环节； 难点：饭店市场营销组合策略；
饭 店 管 理 概 论
参考书目
1、《酒店服务案例心理分析》 徐栖玲主编、广东旅游出版社。 2、《现代酒店管理经典》 何建民主编、辽宁科学技术出版社。 3、《饭店管理概论》 黎洁 肖忠东编著、南开大学出版社。 4、《现代饭店管理创新》 余昌国著 北京燕山出版社。 5、《现代饭店营销策划书与案例》 王怡然 沈超 钱幼森编著、 辽宁科学技术出版社。 6、《现代饭店营销创新500例》饶勇编著、广东旅游出版社。
选择目标市场 （Targeting）
饭 店 管 理 概 论
饭店在市场细分的基础上，可以选择一个或若干个亚市场作为 企业的目标市场。饭店常用的目标市场营销策略主要有以下 三种： （1）无差异营销策略
饭店营销组合 整体市场
（2）差异性营销策略
饭店营销组合1 饭店营销组合2 饭店营销组合3 细分市场1 细分市场2 细分市场3
3.饭店的餐厅和饮食特色 特色指“人无我有、人有我优、人优我精、人精我绝”的代表 性产品。
4.饭店的娱乐和文化特色 如著名的上海和平饭店有一个老年爵士乐厅，完全是20世 纪30年代欧洲风格的装修，黑木桌椅，古铜色的吊扇，地上是 很普通的瓷砖，很古老。这里不仅成为和平饭店的特色，而且 成为上海外滩的一道风景。
三、饭店营销活动的基本环节
饭 店 管 理 概 论
（一）营销分析及市场调研 1. SWOT分析
企业的营销环境可分为外部环境和内部环境两大类。
S指的是 Strength( 优势) W指的是Weaknesses（劣势） O指的是Opportunities（机会） T代表Threats（威胁）。 2. 市场调研常用的方法 （1）二手调研 （2）一手调研 （二）STP营销
“CS”（Customer Satisfaction）即顾客满意，指企业通过了解顾客需 求，测量顾客满意度，采取措施提高产品和服务质量，从而达到顾 客满意的经营理念。CS理念关注的焦点是顾客，核心是达到顾客满 意。
（二）从“CS”到“CL”的演变
“CL”（Customer Loyal），即“顾客忠诚”。顾客忠诚是建 立在顾客满意的基础之上，即顾客强烈的感觉到只有某个企 业或品牌才能最好的满足其需求，几乎完全从这个企业购买 产品及服务，竞争对手基本不予考虑，对企业价格的变动不 敏感。 “ES” （Employee Satisfaction）理念的含义。饭店必须重视 选择、培育与激励员工，在员工满意的基础上营造满意的顾 客。
（一）饭店营销
1.饭店市场的含义 2.饭店市场营销的定义 饭店营销是饭店管理人员通过市场调研，发现并了解顾客需要，努力 提供满足该需要的产品与服务，使顾客满意，并实现饭店经营目标 的管理过程。 （二）饭店营销管理
1.饭店营销管理的实质 菲利浦· 科特勒给营销管理的定义是：通过分析、计划、实施和控制， 来谋求创造、建立及保持营销者与目标顾客之间互利的交换，以实 现组织的目标。
2. 开发“无污染”产品 （1）绿色客房 （2）绿色餐厅 （3）绿色服务 3. 强化绿色公关 绿色公关是指通过各种有利的绿色宣传，发展与公众的 良好关系，建立良好的绿色形象和良好的绿色环保营销环境。
饭 店 管 理 概 论
（四）网络营销
1.网络营销的优势 （1）市场广泛 （2）渠道直接 （3）定制产品 （4）价格公开 2.网络营销的形式
（3）集中性营销策略
细分市场1
饭店营销组合
细分市场2 细分市场3
市场定位 ( Positioning)
饭 店 管 理 概 论
市场定位，是指企业为自己的产品和服务在市场上树立一个
明确的、有别于竞争者的、且符合消费者需要的地位。
具体来说，市场定位是针对目标市场确定、建立一个独特产
品形象，并对产品的整体形象进行设计、传播等，从而在目标 消费者心目中占据一个独特的有价值的地位的过程或行动。
（二）STP营销
饭 店 管 理 概 论
• 饭店在对市场需求测量和预测的基础上，实行 市场细分 （Segmenting）
选择目标市场 （Targeting） 市场定位 市场细分
1.确定细分市场 的标准； 2.明确各细分市 场的特点；
( Positioning)
选择目标市场
市场定位
5.确定在各目标 市场的定位； 6.为各目标市场 制定营销组合；
时间
正式 上市
（二）价格策略
饭 店 管 理 概 论
饭店定价经常使用的方法主要有以下三种：
（1）以成本为导向的定价方法。成本导向定价法就是以产品的总成本 为中心来制定价格的一种方法，以产品成本加企业盈利就是产品的 价格。具体方法有盈亏平衡定价法、千分之一定价法、成本加成定 价法等。但是这种定价方法只考虑企业自身的成本，而忽略了市场 方面的诸多因素，因此具有一定的局限性。
3.评估各细分市 场的吸引力； 4.选择目标细分 市场；
市场细分 （Segmenting）
饭 店 管 理 概 论
市场细分是指饭店经营者按照消费者的一定特征，将总体市 场划分为若干需要不同产品和营销组合的亚市场，如商务市场或 旅游团队等。其中每个亚市场都是一个有相似需求的购买者群。 （1）市场细分常用的方法 ①地理因素细分 ② 人文因素细分 ③心理因素细分 ④行为因素细分 （2）市场细分的原则 ①可衡量性 ② 可进入性 ③ 可获利性 ④ 可行性 ⑤ 持续性
饭 店 管 理 概 论
二、饭店新型营销策略
（一）整合营销
（二）服务营销 （三）绿色环保营销
（四）网络营销
（五）特色营销
饭 店 管 理 概 论
（一）整合营销
1.整合营销的概念 整合营销是企业在兼顾企业、顾客、社会三方共同利益这一 目标驱动下，为了更好地协调企业内、外系统的关系和活动， 在营销概念日益丰富和完善的基础上，演变和发展起来的一 种更适合现代市场营销需求的新模式。 2.整合营销的理论构架 传统营销以产品(Product)、价格(Price)、销售渠道(Place)和 促销(Promotion)这4P作为基本的营销组合策略； 整合营销则提出了以消费者(Customer)、成本(Cost)、沟通 (Communication)及便利(Convenience)为主要内容的4C营销 组合策略。
饭 店 管 理 概 论
（二）服务营销 1.服务营销的概念 在营销的过程中，同时注重服务和服务人员的 作用，两者都不能忽视的一种营销手段。 2.服务营销的核心 （1）人 （2）设施 （3）耗材 （4）服务的一贯性 （5）环境
（三）绿色环保营销
饭 店 管 理 概 论
绿色环保营销是代表了以可持续发展观为指导思想，照顾 生态层面的新的营销思维方式和操作方式。它是指企业以环 境保护作为价值取向，以绿色消费作为中心和出发点，力求 满足全社会的和谐和可持续发展要求的一种营销理念。 1. 塑造绿色形象
（三）促销策略
饭 店 管 理 概 论
1.广告宣传 （1）广告目标的确 （2）广告媒体的选择 （3）广告效果的评估
2.销售促进 销售促进常用的方法 ： ① 价格优惠 ② 免费赠送 ⑤ 赠送礼品 ⑥ 奖励积分 3.人员推销 七个步骤 ： ① 寻找顾客 ⑤ 处理异议
③ 抽奖 ④优惠券 ⑦ 特殊活动
② 事前准备 ⑥ 达成交易
（1）网络调研 （2）网络宣传 （3）网络订房
（五）特色营销
饭 店 管 理 概 论
1.饭店的环境和设施特色 北京的昆仑饭店，充分利用和发掘中国古代神话赋予昆仑山 的传奇色彩，凸现昆仑饭店独特的审美价值和深厚的历史文化 底蕴。大堂有“世界最大”之誉的艺术壁毯《莽昆仑》，以大 俯视的角度描绘了昆仑山脉浩大苍茫的雄姿，将客人笼罩在一 种大气沉雄的氛围中。在总服务台后壁安设一面大型汉白玉浮 雕，形象展示传说中众神聚会昆仑山的美妙场景，从而令客人 更为生动地体味昆仑神话的奇妙氛围。
饭பைடு நூலகம்店 管 理 概 论
饭 店 管 理 概 论
第七章 饭店市场营销管 理
学习目的 学习内容 本章重点、难点 课后练习 参考书目 网络学习资源
饭 店 管 理 概 论
学习目的
★了解饭店市场及市场营销的含义； ★熟悉饭店营销管理的任务 ； ★掌握饭店营销活动的特点和基本环节 ； ★熟悉饭店市场营销组合策略；
通常，企业可以通过创造产品差异、服务差异、价格差异、
目标群体差异来树立起有别于竞争对手的、独特的市场形象。
准确的市场定位是饭店取得成功的重要前提。
饭 店 管 理 概 论
第二节 饭店市场营销策略
一、饭店市场营销组合策略 营销组合，即企业的综合营销方案，即企业根据 目标市场的需要和自己的市场定位，对自己可控 制的各种营销因素（产品、价格、渠道、促销等） 的优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避 短，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效 益。 营销组合的典型模式是4P模型。 产品（Product）、价格(Price)、促销(Promotion) 和分销渠道(Place)。 二、饭店新型营销策略
③ 接近 ④介绍 ⑦ 售后追踪
（四）分销渠道策略
饭 店 管 理 概 论
1.饭店分销渠道的模式
直接渠道 一层渠道 二层渠道 三层渠道
饭店
最终用户
饭店 饭店 饭店
旅游代理商
旅游经销商
批发商
最终用户 最终用户 最终用户
旅游代理商 旅游代理商
旅游经销商
2.饭店中间商的作用 （1）节省销售费用 （2）弥补饭店销售能力的不足，扩大市场覆盖面 。 （3）具有强于饭店的销售能力 3.饭店分销渠道的选择 饭店应综合考虑以下因素，慎重选择分销渠道： （1）产品特点 （2）市场特点 （3）饭店自身条件
（一）产品策略
饭 店 管 理 概 论
1.饭店整体产品观念 （1）核心产品 （2）外形产品 （3）延伸产品 2.饭店产品生命周期
衰退期 引入期 成长期 成熟期
3.饭店产品组合 （1）增加饭店产品组合的宽度 （2）扩大饭店产品组合的长度 （3）增加饭店产品组合的深度
4.新产品开发
构思 筛选 可行性分析 产品研发 试销
2.饭店营销管理的任务 （1）负需求 （2）无需求 （3）潜在需求 （4）下降需求 （5）波动需求 （6）充分需求 （7）过度需求 （8）有害需求
二、饭店营销活动的特点和对策
饭 店 管 理 概 论
（一）饭店产品的无形性 （二）饭店产品价值的不可储存性 （三）饭店产品的不可移动性 （四）饭店产品生产与消费的不可分割性 （五）饭店产品需求的季节差异性 （六）饭店产品的不可专利性
饭 店 管 理 概 论
第三节 饭店经营理念与战略
一、饭店经营理念的发展 二、饭店经营战略
一、饭店经营理念的发展
饭 店 管 理 概 论
（一）从“CI”到“CS”的发展 “CI”（Corporate Identity）即企业形象，指企业为了使自己的形象 让顾客识别并留下良好的形象，通过企业形象设计，无数次重复性 向公众展示，从而达到顾客识别并接受的活动。
饭 店 管 理 概 论
第七章 饭店市场营销管理
第一节 饭店市场营销概述 第二节 饭店市场营销策略 第三节 饭店经营理念与战略
饭 店 管 理 概 论
第一节 饭店市场营销概述
一、饭店营销和营销管理 二、饭店营销活动的特点和对策 三、饭店营销活动的基本环节
一、饭店营销和营销管理
饭 店 管 理 概 论
（2）以需求为导向的定价方法。以需求为导向的定价方法是依据消费 者对产品价值的认知和需求强度来定价，即定价的主要依据是消费 者对饭店产品的认知价值，而并非产品的实际价值。饭店管理人员 可以运用各种营销策略和手段，影响消费者对饭店产品的认知，使 其形成对企业有利的价值观念，然后再根据认知价值来制定价格。 （3）以竞争为导向的定价方法。以竞争为导向的定价方法主要考虑市 场的竞争因素，以行业的平均水平或者主要竞争者的价格水平为基 准，然后根据自身产品的优劣势，制定饭店产品价格。
饭 店 管 理 概 论
一、饭店市场营销组合策略
（一）产品策略 产品是营销组合的第一个要素，也是最重要的、决定性的因素， 其他策略都要以产品策略为基础。 （二）价格策略 价格是饭店经营中最为敏感的因素，价格制定的合理与否直接 影响到饭店需求量的多少和利润率的高低。对于饭店管理者 而言，掌握正确的定价方法，合理制定价格，才能为饭店创 造良好的社会和经济效益。 （三）促销策略 饭店促销是指饭店将有关产品和服务等信息通过各种方式传递 给消费者，促进其了解、信赖和购买，以达到扩大销售的目 的。促销的实质是饭店与现实购买者与潜在购买者之间的信 息沟通。 （四）分销渠道策略 饭店的分销渠道又称销售渠道，即出售或代理出售饭店产品和服 务的企业和个人。
饭 店 管 理 概 论
重点、难点
重点：饭店营销活动的基本环节； 难点：饭店市场营销组合策略；
饭 店 管 理 概 论
参考书目
1、《酒店服务案例心理分析》 徐栖玲主编、广东旅游出版社。 2、《现代酒店管理经典》 何建民主编、辽宁科学技术出版社。 3、《饭店管理概论》 黎洁 肖忠东编著、南开大学出版社。 4、《现代饭店管理创新》 余昌国著 北京燕山出版社。 5、《现代饭店营销策划书与案例》 王怡然 沈超 钱幼森编著、 辽宁科学技术出版社。 6、《现代饭店营销创新500例》饶勇编著、广东旅游出版社。
选择目标市场 （Targeting）
饭 店 管 理 概 论
饭店在市场细分的基础上，可以选择一个或若干个亚市场作为 企业的目标市场。饭店常用的目标市场营销策略主要有以下 三种： （1）无差异营销策略
饭店营销组合 整体市场
（2）差异性营销策略
饭店营销组合1 饭店营销组合2 饭店营销组合3 细分市场1 细分市场2 细分市场3