房地产二手房经纪人培训课程

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成交
帮助客户做出最后的决定
是什么促成经纪人获得了交易的成功？ 你该提出怎样的问题，以促使客户作出最后的决定？ 为什么提供方向的做法最符合客户的利益？
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解决客户的疑虑
“我们能不能再少花点钱买到这处房产？” “房东愿不愿意留下＿＿＿＿＿＿？” “我们还得考虑考虑？” “我还做不了主。我想让我父亲先看看房子。” “我们想再多看几处房产。” “你认为我们该怎样报价？” “房东是否愿意把地毯赠送给我们？”
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面谈目的--建立亲善关系
建立友善的关系，能够奠定客户信任和信心的基础， 帮助你带领客户完成整个带有感情色彩的租房、买 房过程。 你能够采取什么样的行动建立友善的关系？ 你打算在谈话中谈哪些内容？ 为了帮助你完成以上的任务，你打算找些什么 材料？
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发现和确认需求
提出三大类的问题
房地产二手房经纪人培训课程
目标：推动成交
我们每天都在企盼着成交，因为成交关 系到我们的业绩、荣誉甚至前途。 但是请牢记，成交也符合统计规律，总 有一部分业务是不会成交的，不要因一 时的挫折消磨自己的锐气！ 并且，成交是大量艰苦、细致工作的结 果，是一个水到渠成的过程！
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房地产经纪人的工作
开发房源 开发客户 撮合成交 权证办理 售后服务
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现场察看
在房屋所在建筑物的街对面停留，走人行道。 进门前，务必要按门铃或敲门。 领路。如果房东在场的话，向房东介绍客户。 允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽 略的特色。 将特色描述成优势。 给客户以时间进行思考。 注意观察客户的表现。
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练习5
什么类型的人最可能购买？ 你打算如何寻找这样的客户
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引导客户
面对面的接触给予你推动成交的
机遇
面谈地点
店面、办公室、管理中心 在店面与客户见面，能够给你一定的优势。使你能够及时获得 必要的材料和其他资源。 使客户能够看到你在专业的环境中工作。 在需要的时候，你的机构或经理能够为你提供专业方面 的帮助。 客户家中 在客户的家里与客户见面，也有一定的优势。 对客户来说更方便、更自然。 使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。
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把握房源
价格 位置 朝向 户型 内部配套 社区环境 房东 产权状况
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了解别人对该房产的观点
收集来自你的同事反馈来的信息。给展示过 该房产的经纪人打电话，了解：
房产的展示有没有什么问题 他们认为该房产最大特色是什么 他们不喜欢该房产的哪些地方 他们会提出的任何建议 他们对价格的看法
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客户的类型1
初次买房的客户
倾向于购买价格不太高的、离工作地点近、 交通方便的房产。 寻找需要支付的现金量较少的房产。 往往是打算开始新的工作和建立新的家庭 的人。 认为购买房产是一个令人激动的人生大事。
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客户的类型2
年轻的家庭。
通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。 把离学校近看成是主要的考虑。 可能想搬到适合抚养孩子的地区。
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步骤6
帮助房东在原报价上做改动或起草单独的还 盘。 原报价上的任何改动都将形成还盘。
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步骤7
使房东保持谨慎的乐观。
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磋商
磋商是促成客户和房东双方达成一致意见的 交流过程。 你的地位相当于交流的渠道。 你的任务是确保房东理解所有的报价，对任 何合理的报价给予慎重的考虑。 你的磋商技能可帮助你促成双方签署合同。
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练习1
某房产，
一级地名:公主坟 二级地名:南礼士路 房屋类型为:高层塔楼 房屋房型为: 2室 0厅 0卫 建筑面积为:59平米 居住面积为:44平米 房屋所在层次:11 房屋所在楼的层次为: 18 小区名称:铁道部宿舍 物业权属:房改房 朝向: 东南 房屋售价为: 280000(元) 建造年代:1991年 0 月
对于同一个房源，可能有多位潜在购买者。 潜在购买者的竞争有利于成交 如何寻找购买客户？
互联网络广告 拆迁地区居民座谈 需求登记者 人脉
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确定最有可能的客户
支付能力强 希望尽快入住 对于二手房的状况有基本了解 明确知道自己的需求
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客户等级分类指标
准备、意愿、能力作为区分的指标
准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真正的 “客户”，有可能今天就会购买一处房产。没有什么限 制或条件会阻止他们购买房产。 具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。他们 通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备程度不够。 你应当将这些人作为“可能的客户”对待。 只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是那些 你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们不能把他 们作为客户或可能的客户来对待。
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客户的类型5
投资者
对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或年 轻的邻居。 希望投入最少量的现金。 希望在不远的将来获得利润。 喜欢能够偿清的贷款和愿意承担部分资金的房 东。 经常还拥有其他租赁房产。
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客户的类型6
其他
可以是任何类型的客户，但是对这个地区不了 解。 经常参观待售住房，经常看房产杂志。 没有充足的时间寻找合适的房产。
使得客户在房东看来是真实的 简短地说明该住房为什么会令客户心动 使得房东从感情上接受客户
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步骤3
总结报价 组织好你的语言。条理性强的总结能够避免出现混 淆不清的情况。 发言时，最好在白纸上记下三、四个最重要的值得 肯定的地方。将这些地方出示给房东看。 以肯定的方式提出价格问题。“这是个好价格，因 为客户愿意接受这所房子。”这句话听起来就要比 “这是个好价格，因为你的房子条件不好”效果会 更好些。
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缩小选择范围
提出问题，以精简待查看的房产的清单。 有效的问题能够让你更好地了解客户的想 法，如：
“你最喜欢这所房子的什么地方？” “你是否考虑让这所房子成为你的新家？” “同第一处住房相比，你为什么更喜欢第二处 住房？”
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重新找重点
客户的希望不是一成不变的。有时，你需要 停下来重新整理和弄清他们的希望。如果向 客户展示了几处房产之后仍然没有定论的话， 你就要对他们表明的喜好作更深入的评判。 努力发掘新的信息，以便更好地了解他们在 情感和心理上的需求。 返回正轨
什么类型的人最可能购买？ 你打算如何寻找这样的客户？
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练习2
某房源：
一级地名:双榆树 二级地名:人大西门 房屋类型为:高层塔楼 房屋房型为: 3室 2厅 1卫 建筑面积为:120平米 居住面积为:90平米 房屋所在层次:15 房屋所在楼的层次为: 18 小区名称: 物业权属:房改房 朝向: 正 房屋售价为: 230000(元) 建造年代:1996年 0 月
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提出承诺
对房东所做的承诺 对客户所做的承诺
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留下资料
可以包括以下内容：
购买协议的样本。 委托书。 服务项目说明 附近类似房产的成交价格
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展示房产—安排约会
事先的沟通
客户沟通内容 房东 你的主管
时间上的考虑
给客户留有充分的时间 如果可能，安排房东不在场或不注意的时候约会
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步骤4
观察房东的反应 如果他们不说，你可以问：“你们感觉如 何？” 听他们说，不要打断他们的话。 保持镇静，保持你的职业风度。 在这种情况下，记下他们的反应，但不要试 图打消他们的担心。 询问所需的信息。你需要完全了解他们的立 场。
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步骤5
帮助他们做出决定 单独讨论个人的疑虑。从已经达成一致的地 方谈起。“你是否能接受这个入住的日期” 停顿一下，给房东机会提出问题。 提供房东需要的信息。如何他们要求的话， 审议市场评价和净收益评估。 向他们提出其他的解决方案。
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客户的类型3
想换大房子的客户
可能是家庭成员增多的家庭。 可能是收入上升的家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的 家园。 可能想搬到更体面的位置。 可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。
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客户的类型4
想换小房子的客户
可能是住在家里的人不多了。 可能是接近退休年龄的人。 可能想减少家庭的日常开支。 可能想改变自己的生活方式。
将特色描述成优势
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客户的表现
客户的表现有时可能表明他们对房产的兴趣。
语言
询问具体的问题 提出小问题 询问房产 设想房间摆设的家具 想介绍他的朋友或亲 戚
非语言
逗留 不安 互相接触 触摸屋内的物品
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倾听客户的评论
无论好坏，注意倾听 通过提问来加深理解客户需求 使用一些技巧避免房东听到客户的评论
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让房东和客户达成一致意见
要坚持公正和平衡 折衷是促成达到公正和相互满意的有用的方法。在销 售过程的中途，建议房东考虑会见客户，通常是一种 有效的方法。它会让双方都感到自己象个赢家 交换的方法有助于为交易提供一种平衡。例如，房东 也许愿意舍去部分个人财产，以换取一个全价报价。 这样一种妥协有助于取得双赢的结果。 尽可能缩短磋商过程
动机 紧迫性 以前购买房产的经验
了解特殊需求 目前住房状况 了解生活方式，探明感情因素
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提供融资咨询
你不必是一位融资专家（这是权证专员的事），但是 你应当能够向他们提供以下方面的信息： 抵押贷款 最少的定金数量 月偿还金额 成交费用 衡量对方的贷款资格 向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以 便向他们提供有关这些方面的答案，以及指出 他们可能存在的问题。