对银行不良清收工作的几点总结与思考

对银行不良清收工作的几点总结与思考对银行不良清收工作的几点总结与思考
一、时间与成本
作为一名清收人员，首先我们应该明白，不良贷款对于银行意味着什么，对于一个机构(不管是分行还是支行)，应该着重考虑的是什么。

发生一笔不良授信，大家都明白要赶紧去催收，赶紧去法院起诉，尽快拿到胜诉判决，尽早推动抵押物拍卖或通过打包转让、呆账核销等方式进行处置。

何以至此，根源就在于巨大的不良压力下，不良贷款机构出于对时间与成本(即减少拨备占用)的考量结果，这也是不良清收过程中每个清收人员应该有的基本概念和认知，明白了这个，就明白了不良清收工作的的核心要义，也掌握了清收工作的根本点和出发点：一是与尽可能时间赛跑;二是尽可能的实现资本节约。

例如一笔1000万元的不良，理论上，至少占用260万元准备金，而一单3000万的不良则一般要占用1950万元准备金。

而如果押品不足，这个损失还可能继续扩大，甚至全部损失。

如果说260万元不良拨备可以轻松承受，那1950万元准备金计提意味着什么，在收入端需要多少笔正常贷款收益才可以弥补这个损失与缺口，况且如果发生不只这一笔不良呢?所以，“不良贷款大规模吞噬经营利润”这句话应该能够让我们足够痛彻心扉与刻骨铭心。

清收过程中围绕时间和成本两个维度，我们可以清醒地看到当前及今后一个阶段工作的重点，明确主要目标和主攻方向，如果能够实现二者兼得，那自然是最理想的结果，可现实比较残酷，往往只能取其一。

因此，只有相对主动地权衡利弊，才能够相对客观地选择对我们最有利的清收措施。

二、主动与被动
不良清收是一个对抗与博弈的过程，这期间双方的站位非常重要，占据主动
往往意味着能够掌握事态发展进程、防止最不利局面的发生、可以选择对我们较为有利处置方式、甚至能够让债务人主动或被动配合完成贷款清偿流程等，处于主动地位的结果就是要事半功倍、速战速决;而被动则往往是我们无法掌控也无法预知事态发展方向、局面开始逐渐对我们不利且已无法选择最有利的处置方式、甚至面对债务人的抗拒我们已经束手无策了等，处于这种被动地位往往可能要事倍功半乃至久拖不决。

当然，大家都知道，当一笔贷款五级分类下迁到不良时，这本身就意味着我们已经很被动了，如果这时候才想起来做点什么去掌握主动，或许已经有点丧失先机了。

“早预警，早发现，早处置”这不仅是实践中总结的经验，也是通过血的案例获得教训。

尽管实践中“早”不一定代表就能“主动”，但至少能让我们未雨绸缪、提前布防，通过事先查缺补漏一定程度上可以避免最不利局面的发生，如企业危机爆发前或逾期早期阶段，债务人一般出于银行能够进行期限调整、债务重组等愿望，对于银行方面提出的要求，会较为主动地配合或协助，此时如果能够前瞻性性从最差结果的出发，将可能影响清收进程的相关漏洞(如其他财产线索查询、签署地址送达确认书、争议解决方式改仲裁等)进行完善，不仅可以避免化解失败后陷入被动，还可以提前掌握企业的痛点，为后续的主动清收抢占先机。

相反，如果一切都等到化解无望，债务人也明白银行将采取法律武器维护权益时，再去找企业配合银行进行查缺补漏，以便银行方面加速诉讼进程，已无异于痴心妄想、与虎谋皮，之后债务人的拒不配合甚至百般阻挠也情理之中了。

三、乐观与悲观
有时候，不良清收是个拉锯战，不但耗时费力而且还折磨心智，这期间，既
不能盲目乐观，自以为是;也不能过于悲观，自我放弃。

而是应该从面临的实际问题出发，客观冷静分析利弊，步步为营，逐一破解难题，朝着清收目标笃定前进。

当一笔贷款刚下迁不良时，常常听到公司部门同事乐观地断定：“这笔不良不用担心，我们抵押物足额，完全覆盖贷款本息，不会有任何损失的”。

我们不能说这种说法完全错误，但从清收角度上看，乐观的背后也应该保持足够的清醒和冷静，太多的案例告诉我们，授信时抵押物足额不代表处置结果就能够覆盖贷款本息，而且也不是所有的抵押物都可以成功处置，且处置过程也不一定顺利，处置时间也不一定能满足我们的要求……一系列的不确定性只要让我们谨慎乐观，要到最好的计划，也要做最坏的打算，积极做好应对各种情形和困难的准备。

同时，既要有不良贷款势必回收的信心，也要有迎接挑战、排除障碍的耐心，更要有勇往直前、战胜困难的决心。

四、首选与备选
尽管清收过程充满很多不确定性，而且很多时候追收进展并不以我们的意志为转移，比如同一地区，不同法院的做法也可能完全不一样(指对待查封态度、审理期限、执行速度等)，甚至同一法院不同法官的认知和看法也会有一定差异，很多时候让我们陷入被动，痛苦不堪并焦虑不已。

但穷则思变，正是这种现实的无奈和痛苦让我们在清收过程中必须要树立首选措施和备选预案的概念，“不要把所有的鸡蛋放进一个篮子”，充分预计困难的同时做好多手准备，况且面对清收对象的差异性，也需要我们适时在“债务重组、诉讼清收、打包转让、资产证券化、呆账核销、以物抵债、破产重整/清算”等方式中进行灵活选择。

常规情况下，诉讼清收是第一步，也是大多数不良项目的首选清收方案，但在这一过程中，应结合诉讼进展快慢、押品处置难易、拨备计提多少、考核压力
宽松等情况制定备选清收化解预案，如部分存量不良项目，如果预计年末前可以回收，在符合条件情况下，且拨备计提相对足额，可以选择先完成呆账核销，再继续追收。

这样既能满足不良余额压降要求，又能实现年末利润考核愿望。

而对于押品充足，但诉讼进展缓慢、短期无法回收的项目，则可进行基金包反委托债权转让处置，通过“时间换空间方式”实现回收利益最大化。

但对于部分押品不充足且处置时间不确定的项目可进行市场包债权转让，以“长痛不如短痛”果断决心，留下更多精神和时间对付更有价值的清收项目。

因此，清收人员必须谙熟各种清收方式利弊得失、前提条件和基本要求等，并能够根据单个项目具体情况灵活选择相对适合的首选方案和备选预案。

五、诉讼与谈判
催收谈判与诉讼追收是不良清收最为常见的两种方式，很多客户经理简单地将二者割裂开来甚至对立起来，总是以为在客户没有拒绝谈判与丧失筹款信心之前应该以催收判决为主，不少原贷款经办人员对企业主多次提出的“很快就可以实现投资人引入(或完成资产处置)且能够全额还款的”承诺与豪言壮语深信不疑，并愿意在贷款进入不良后仍苦苦等待，但实现很残酷，债务人的这种“故事”很多，清收中真正能落地的则寥寥，大多数都是在一个又一个希望中走向失望与绝望，最终不得不拿起法律武器维权，而彼时的起诉时间大都已是不良后半年甚至更长。

具有这种“先礼后兵”的清收观念大都是原贷款机构及客户经理等，或许是因为授信期间与客户属于合作关系，不良发生后，出于急于收回贷款的迫切心态，主观上乐于听到企业通过引入外部投资等方式实现自救美好愿望，且与企业方面一样不愿看到被债权人诉讼。

但近几年的清收经验表明，诉讼追收与催收谈判二者不仅不对立，而且相辅相成、相互促进的，运用得当不仅能够加速清收
进程而且可以占据主动的清收地位。

简单地说，诉讼需要逐一走流程，而且整个流程走下来时间也不短，因此在借款人第一生产来源无望、债务结构简单且尚未有明确还款方案之前，越早启动诉讼越对谈判有利(当然，仅指不良金额不大中小型项目)，一方面银行启动诉讼，并表明处置抵押资产(追索保证人)的坚决态度，这样债务人方面压力更大，通过各种方式筹资积极性更高，而且在引入投资人或资产变现方面谈判空间小，不会议而不决、漫天要价，可以在一定程度上打消债务人内心的小算盘、小九九。

另一方面，如果起诉后，债务人确实有较为可行还款方案，则双方可以通过诉讼调解或执行调解完成，在法院主持下，以具有强制执行里裁定文书作为保障，当债务人未按裁定书约定履行还款义务时可以随时申请进入强制执行流程，此举还可以大大缩短诉讼审理时间以及避免债务人利用管辖权异议等手段故意拖延诉讼进展，既可以保障银行权益又能够给予企业缓冲时间，满足双方要求。

实践中，对于贷款逾期三个月后进入不良且此前已经催收谈判多次、但到目前为止还没有明确还款方案的项目就必须先起诉，对债务人方面也不用过于激烈，保持较为顺畅的沟通与催收关系，至于起诉的理由，则很简单，“根据合同约定或上级行要求，逾期就必须立即起诉，这是银行的流程，不是个人的意志，如果贵司有诚意有方案，可以诉讼调解”。

在与客户谈判方面，最好由经办人员“唱白脸”，审核人员“唱红脸”，张弛有度，有谈有诉，这样既可以让双方关系不至于严格对立，同时也给予对方足够的压力，逼迫其配合我行清收流程。

实践中对于金额不大的中型及中小企项目，这种“以诉促谈”、“边诉边谈”方法成效明显，且屡试不爽，值得借鉴和应用。