拜访八步骤(农夫山泉)
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为经销商提供全面服务，管理品项齐全，最高与最低 库存，管理货龄，及时调剂疑难货龄产品到有需求的 销售店头分销掉。
客户主管（客户经理）岗位职责：
执行公司颁布的价格政策，维护公司价格体系。
确保公司对渠道零售店促销活动全部投入与分 销到位，填写促销表单。 掌握竞品信息，及时报告城市经理。 管理部分终端店头，总结终端管理经验，为下 属树立标杆，提供有效指导。 管理业务员队伍，规划和提高业务员跑店效率， 提升业务人员工作水平。
记录：拜访日期、库存、进货、SKU数、客户签名
地
略
图
北 东
1、区域—— ；路线 ； 2、标明路名、方向 3、行走路线方向（不重复走线） 4、“●”代表已开发客户；“◎” 代表待开发客户。 5、（01）代表客户序号，与客户目录、客户卡中客户序号 一致。 起点 解 放 路
（01） ● （20）◎ 劳 路 前 进 前 通 路 交
拜访八步骤
***管理学院***
在公司指定区域，由专门的销售人员 帮助分销商开拓、管理区域内终端售点，
以提高铺市率、提高SKU数、改进服务、
以提高销量。
“销售业务代表”
——销售系统的基石
客户主管（客户经理）岗位职责：
完成分管经销商的进货与分销目标。 分解分管业务员的目标任务。
负责分管区域的二批商分销网建立，确保每月分销目 标完成，及市场占有率。
基本原则
大面积 全品项
黄金位置
集中陈列
货龄管理
品项 瓶装水 4L水 19L 大桶水 PET 大口味 果汁饮料 PET 小口味 水、果汁饮料 PET 大口味 功能饮料 PET 小口味 功能饮料
终端店头 进货货龄 终端店头 出货货龄
115天
65天
21天
100天
115天
100天
115天
550普 550运
农夫果园
1.5L*30%
尖叫
橙 橙 番
汽水
苹 橙
SKU数
绩效管理
POP 生动化
1.5 矿 橙
菠
蕃
橙
菠
蕃
橙
菠
客户签名
月度拜访次数： 次；订货次数： 次；订货量 箱；SKU数增加值： 个；新品推广数： 个。 备注：1。库存数填写“瓶数”，进货数填写实际进货数；2。“绩效管理”中SKU数为合计数，第2、3项按标 准做打“钩”没有按标准做打“叉”；3。客户签名栏须客户现场签名。
评估
月度拜访次数：
次；订货次数：
次；订货量：
箱；SKU数增加值： 个；新品推广数： 个。
客
区域： 客户名称： 路线： 类别： 序号： 地址：
380ML*30% 600ML*30%
户
380ML*100%
卡
制卡日期： 电话： 初级业代：
拜访频次： 联系人：
农夫山泉 日期
库存 进货 库存 进货 库存 进货 库存 进货 库存 进货 库存 进货 库存 进货 库存 进货 库存 进货 库存 进货
380
当场总结讨论事项
强化承诺感和减少误会
访后分析
什么做得好、什么做得不好？
如何改进？
记录要点
答应了什么和该做什么？
养生堂
在工作中寻找家园的感觉
谢谢大家！
客户卡内容
清单：地略图、区域图、路名、图示方向、拜访路线、
区域、路线、客户序号；
客户目录：客户序号、客户名称、地址、联系人、 电话、客户类别、销售方式
销售业务员岗位职责：
能够完成指定店头的销售目标； 如实记录客户拜访卡、销售日报表；
良好的客情（零售业主）关系
对指定店头陈列及陈列品项负全责。
完成指定的促销任务。
负责零售店的售后服务。 明确知晓工作报酬及奖金分配方案。
销售拜访流程－－拜访八步骤
1、准备工作
2、问候客户
动
建
民
设 路 路 路
健
康
路
客
区域：
序号 客户名称（全称）
户
目 录
初级业代：
销售方式 已服务客户 待开发客户
类别 等级 堂售 门售
“●”
路线：
地址
拜访频次：
联系人 电话
“◎”
备注：1。地略图、客户目录、客户卡三者客户的序号须一致。 2。类别：A类：卖场；B类：标准超市；C、D类：私人商超、副食店、学校、餐饮、娱乐、 网吧等、杂货店、小餐饮、小网吧等。 3。门售：指在店内销售、店外饮用；堂售：指在店内销售、店内饮用。
3、理货工作
4、门店检查
5、销售陈述
6、确认订单
7、离店致谢
8、跟进行动
1、准备工作
工具准备 客户资料卡 回顾报表 拜访计划 整理仪表 心理准备
出行前：“理一理、想一想”
之前的承诺？
需要带什么？
新产品？
促销活动？ 目标——？
“喜欢你的产品”
把你对产品的热情传达给你的顾客
客户卡的作用
战士手中的枪，营业人员的必备销售工具
拜访的指南
记事本
客户的原始销售记录，利用客户卡可以省去 不必要的销售口舌
7、离店致谢
运用祝辞语言
留下深刻印象
告之下次拜访时间
计划的工作
严谨的做事
良好的服务
8、跟进行动
退换货 安排送货 安排促销 访后分析 及时处理投诉
填写报表
总结拜访－－要点
145天
90天
25天
Βιβλιοθήκη Baidu
130天
145天
130天
145天
4、门店检查
寻找商机 收集店内信息 了解竞争活动 价格问题
库存量
5、销售陈述
介绍产品、利益展现
建议（库存、品项）
处理抗拒及投诉
要点：
良好的专业素质 足够的专业知识 巧妙的问话技巧
维护自己的专业形象
6、确认订单
填写《客户资料卡》
2、问候客户
打招呼
（认准决策者）
自我介绍 （良好的第一印象） 寒暄 （增进客情、获取信赖）
让客户喜欢你
形象
仪态
语言：优雅，幽默，智 慧 姿势：站立，坐 态度：亲切，不卑不亢 人格力量
气质
微笑
热情
…………
3、理货工作
执行陈列 整理陈列 促销宣传品
先进先出 清理陈列点 确保正确位置
客户主管（客户经理）岗位职责：
执行公司颁布的价格政策，维护公司价格体系。
确保公司对渠道零售店促销活动全部投入与分 销到位，填写促销表单。 掌握竞品信息，及时报告城市经理。 管理部分终端店头，总结终端管理经验，为下 属树立标杆，提供有效指导。 管理业务员队伍，规划和提高业务员跑店效率， 提升业务人员工作水平。
记录：拜访日期、库存、进货、SKU数、客户签名
地
略
图
北 东
1、区域—— ；路线 ； 2、标明路名、方向 3、行走路线方向（不重复走线） 4、“●”代表已开发客户；“◎” 代表待开发客户。 5、（01）代表客户序号，与客户目录、客户卡中客户序号 一致。 起点 解 放 路
（01） ● （20）◎ 劳 路 前 进 前 通 路 交
拜访八步骤
***管理学院***
在公司指定区域，由专门的销售人员 帮助分销商开拓、管理区域内终端售点，
以提高铺市率、提高SKU数、改进服务、
以提高销量。
“销售业务代表”
——销售系统的基石
客户主管（客户经理）岗位职责：
完成分管经销商的进货与分销目标。 分解分管业务员的目标任务。
负责分管区域的二批商分销网建立，确保每月分销目 标完成，及市场占有率。
基本原则
大面积 全品项
黄金位置
集中陈列
货龄管理
品项 瓶装水 4L水 19L 大桶水 PET 大口味 果汁饮料 PET 小口味 水、果汁饮料 PET 大口味 功能饮料 PET 小口味 功能饮料
终端店头 进货货龄 终端店头 出货货龄
115天
65天
21天
100天
115天
100天
115天
550普 550运
农夫果园
1.5L*30%
尖叫
橙 橙 番
汽水
苹 橙
SKU数
绩效管理
POP 生动化
1.5 矿 橙
菠
蕃
橙
菠
蕃
橙
菠
客户签名
月度拜访次数： 次；订货次数： 次；订货量 箱；SKU数增加值： 个；新品推广数： 个。 备注：1。库存数填写“瓶数”，进货数填写实际进货数；2。“绩效管理”中SKU数为合计数，第2、3项按标 准做打“钩”没有按标准做打“叉”；3。客户签名栏须客户现场签名。
评估
月度拜访次数：
次；订货次数：
次；订货量：
箱；SKU数增加值： 个；新品推广数： 个。
客
区域： 客户名称： 路线： 类别： 序号： 地址：
380ML*30% 600ML*30%
户
380ML*100%
卡
制卡日期： 电话： 初级业代：
拜访频次： 联系人：
农夫山泉 日期
库存 进货 库存 进货 库存 进货 库存 进货 库存 进货 库存 进货 库存 进货 库存 进货 库存 进货 库存 进货
380
当场总结讨论事项
强化承诺感和减少误会
访后分析
什么做得好、什么做得不好？
如何改进？
记录要点
答应了什么和该做什么？
养生堂
在工作中寻找家园的感觉
谢谢大家！
客户卡内容
清单：地略图、区域图、路名、图示方向、拜访路线、
区域、路线、客户序号；
客户目录：客户序号、客户名称、地址、联系人、 电话、客户类别、销售方式
销售业务员岗位职责：
能够完成指定店头的销售目标； 如实记录客户拜访卡、销售日报表；
良好的客情（零售业主）关系
对指定店头陈列及陈列品项负全责。
完成指定的促销任务。
负责零售店的售后服务。 明确知晓工作报酬及奖金分配方案。
销售拜访流程－－拜访八步骤
1、准备工作
2、问候客户
动
建
民
设 路 路 路
健
康
路
客
区域：
序号 客户名称（全称）
户
目 录
初级业代：
销售方式 已服务客户 待开发客户
类别 等级 堂售 门售
“●”
路线：
地址
拜访频次：
联系人 电话
“◎”
备注：1。地略图、客户目录、客户卡三者客户的序号须一致。 2。类别：A类：卖场；B类：标准超市；C、D类：私人商超、副食店、学校、餐饮、娱乐、 网吧等、杂货店、小餐饮、小网吧等。 3。门售：指在店内销售、店外饮用；堂售：指在店内销售、店内饮用。
3、理货工作
4、门店检查
5、销售陈述
6、确认订单
7、离店致谢
8、跟进行动
1、准备工作
工具准备 客户资料卡 回顾报表 拜访计划 整理仪表 心理准备
出行前：“理一理、想一想”
之前的承诺？
需要带什么？
新产品？
促销活动？ 目标——？
“喜欢你的产品”
把你对产品的热情传达给你的顾客
客户卡的作用
战士手中的枪，营业人员的必备销售工具
拜访的指南
记事本
客户的原始销售记录，利用客户卡可以省去 不必要的销售口舌
7、离店致谢
运用祝辞语言
留下深刻印象
告之下次拜访时间
计划的工作
严谨的做事
良好的服务
8、跟进行动
退换货 安排送货 安排促销 访后分析 及时处理投诉
填写报表
总结拜访－－要点
145天
90天
25天
Βιβλιοθήκη Baidu
130天
145天
130天
145天
4、门店检查
寻找商机 收集店内信息 了解竞争活动 价格问题
库存量
5、销售陈述
介绍产品、利益展现
建议（库存、品项）
处理抗拒及投诉
要点：
良好的专业素质 足够的专业知识 巧妙的问话技巧
维护自己的专业形象
6、确认订单
填写《客户资料卡》
2、问候客户
打招呼
（认准决策者）
自我介绍 （良好的第一印象） 寒暄 （增进客情、获取信赖）
让客户喜欢你
形象
仪态
语言：优雅，幽默，智 慧 姿势：站立，坐 态度：亲切，不卑不亢 人格力量
气质
微笑
热情
…………
3、理货工作
执行陈列 整理陈列 促销宣传品
先进先出 清理陈列点 确保正确位置