北斗七星选人阵法课程PPT

同一人选在不同区域有不同的录用结果(录用或者不录用巨 大差异) 同一区域专场招聘会在不同区域面试有显著差异的录用效果 (录用率) 对于本区域招聘情况出现千人千面的不同评价意见
现状—如此面试情景？ 案例一（如此行为面试）：
某招聘现场，一主管问到一25岁的女孩婚姻情况，对方回答是“已离婚”，主管马上追 问；是什么原因离婚，对方不好意思回答“感情不合，对方对自己不好”，这主管马上 又迫切追问：“能否举个例子”。人选沉默，不坑声。。。。。。。
销售背景
□个人在销售方向中的发展意愿(管理?专家?不要过于引导) □是否有过开拓过新市场经历？是如何进行的？（针对渠道销售） □请介绍你之前销售背景，是什么产品，通过什么方式，面对何类客户
业绩体现 诚信 抗压 团队合作 投入
□ 在你过去公司，你这个职位的销售人员有多少位？你的业绩排名如何？ □ 和业绩好的同事相比差距存在原因是什么？ □
区域经理
3.条理性 □4.5分 □4分 □3.5分 □3分 □不合格
4.面对拒绝的坚持 □4.5分 □4分 □3.5分 □3分 □不合格
目标驱动 性
1.你的销售业绩排名情况如何？（如果是第一，问问题2；如果不是第一，问问题3） 2.你是怎么做到第一的？你为了这个目标做了哪些努力？ 3.没有做到第一的原因是什么？你为了这个目标做了哪些努力？
1.你以住的销售方式是什么？□ 陌拜 □ 电话+上门 □ 门店销售 2.如果以上方式都用的话，最擅长的是哪种？ 3.当你在销售产品的时候客户最大的反对意见是什么？你是怎么处理的?
进行销售角色演练，考察：
1.反应能力 □4.5分 □4分 □3.5分 □3分 □不合格 2.倾听能力 □4.5分 □4分 □3.5分 □3分 □不合格
案例二（面试流程）： 在专场招聘时，面试官对一名侯选人进行面试，面试官基本都问了面试表上 的问题，侯选人也做了解答，但面试官觉得还缺点什么，但又觉得没有什么 可问了，便结束了面试，对侯选人还是比较犹豫，又想还有好多等待面试的 人，便让侯选人先回家等待消息。在这个面试官又面了几人后，专场协调人 问面试官有没有通过的人，面试官想到了刚才那个犹豫的人，对专场协调人 说：这个人有点犹豫，还是让经理见下吧，帮我打个电话给他让他回来。
□ 请讲一个您被客户投诉的例子，您是怎么处理的？ □ 作为一个销售人员，你如何让客户所购买的产品获得增值？
□ 通过 □不通过
面试人：
区域经理评价
□ 通过 □不通过 面试人：
大区经理评价
□ 通过 □不通过 面试人：
作答记录
现状: 各个区域面试表一览
胜任能力
提问 （在所选问题前打"√",如使用表外问题请直接写在相应空行内）
保障有力
目录
招聘现状 销售胜任力模型（构建过程、胜任力模型、“北斗七星”选人法） “北斗七星”选人阵法(行为面试、行为式与情景两难问题设计技巧) 体现雇主形象的面试流程 现场实战演练
招聘现状
没有系统科学的销售人员”美人图” 标准不统一、各自在为政 面试水平不高、选人技巧待提升 招聘效率不高、简历浪费严重 雇主形象需进一步提升
销售主管 评价
区域HR 评价
学习能力
抗压性
□ 通过 □不通过 面试人： □ 通过 □不通过 面试人：
1. 复述一个阿里巴巴产品；或者问他阿里巴巴是做什么的，考察总结能力□4.5分 □3分 □不合格 2. 演练最近的一个产品销售，可以延伸到待业、产品优势、区别等
□4.5分 □4分 □3.5分 □3分 □不合格
□4分
□3.5分
1.以往工作中有压力或是有困难的事是什么？ 2.你的优势是什么？ 3.你认为自己为什么会被录用？
其他
1.建议哪个主管组？ 2.了解有无存款，并告知前3个月可能入不敷出。
区域经理评 价
大区经理大 政委
□ 通过 □不通过 面试人： □ 通过 □不通过 面试人：
作答记录
标准不一致的对招聘效果的影响
“北斗七星”选人阵法
2020/8/24
目标 –“四项基本原则”
政治合格
纪律严明
面试官
军事过硬
政治合格: 统一整体思想、明确职位标准、达成用人共识 军事过硬： 掌握和运用方便、有效的面试技巧去选人 纪律严明： 尊重外界人才、树立雇主品牌形象 保障有力： 有效保证招聘效果及效率，为业务及时用人保驾护行。
□ 我们的销售费用自理，每个月可能需要投入几千元，你认可并能承受吗？ □ 这份工作的时间投入会比较大，经常在晚上或周末开会，你能接受吗？ □ 你是否能够接受长期驻外？你对工作地点是否有特殊的要求？
形象/沟通
异地工作的 意愿 度
福利待遇/培 训介 绍
作答记录
现状: 各个区域面试表一览
胜任能力
问题
销售方式 角色演练
□ 请举出您自己的三个缺点。 □ 讲一个您的客户询问您的产品或服务的缺点的情况，您是怎么处理的？ □你的工作中是否经历过良心受到谴责的事件？
□ 让你记忆犹新的一次情绪低潮期是何时？原因是什么？你是如何度过的？ □ 在以前的销售中遇到过的最大阻力是什么？你做了哪些努力？结果如何？ □
□ 当公司政策改时而影响个人利益或个人计划时您是如何做的？请举例 □ 在你所工作过的团队中，你最喜欢哪一个？为什么？ □ 你在以往的工作经历中，是否和同事发生过不愉快的事情？为什么？ □ 和你合作的同事都是如何评价你的？
谈判
□ 反对意见处理。（现场role play） □ 什么样的客户你会提出成交？当提出后遭受拒绝时怎么办？请举例
勤奋
□ 您的职业目标是什么，工作至今您是如何一步一步在接近您的目标的？ □ 你如何设定个人月度销售目的？当月中发现与目标差距甚远时怎么办？
学习 服务意识 销售主管评价
□ 请讲一个销售失败的经历，您从这个失败的事件中学到了些什么？ □ 你觉得你的经ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ中，哪份工作/哪个阶段让你的成长最快，为什么？
现状
现状: 各个区域面试表一览
胜任能力
提问 （在所选问题前打"√",如使用表外问题请直接写在相应空行内）
客户开发
□ 你如何安排你一天的拜访行程？有什么方法可以提升你的拜访效率？ □ 以往的工作中，你通于哪些途径开发新客户？哪种途径最适合你？
跟进
□ 面对成熟而没有合作意向的客户，你会找什么理由再次上门拜访？ □ 您拜访同一客户的频率如何？您如何在客户跟进上做到更有效？