商业地产知识培训
商业地产行业知识培训学习资料
商业地产行业知识培训学习资料商业地产又名做商铺地产，作为从事商业地产的你，对商业地产的基础知识了解多少呢?下文是商业地产培训资料，欢迎阅读!商业地产招商原则培训对销售人员，很多项目实行“末位淘汰制”，但对于招商人员，由于谈判周期长、难度高、专业性强，所以要求人员相对稳定，讲究“跟踪”，不是“一蹴而就”的急于求成。
项目招商人员，一般按业态分工，人员数量，应该2-3倍于销售人员，考核周期要加长，考核标准也要针对招商技能和专业性及责任心三方面。
在招商过程中，开发商手中掌握的商家资源是有限的，而一些专业招商机构，则掌握着大量的商家资源，更重要的，它们对商家的选址要求很熟悉，他们对谈判会起到重要的推进作用。
通过实际经验，对品牌商家，或大面积的商铺招商，往往中介能起到决定性作用。
实际工作中，可以在招商部门中，专门设置代理行(中介)管理组，负责与之鉴定合作合同，和与其所带领的商户的谈判对接，这样，往往起到“借船出海”的重要作用。
在商业地产开发过程中，除了上市公司，或者极少数对资金要求不高的开发商外，大多数对现金流有明确的要求，这就要求处理好售与租的关系。
既然是商业地产运营的核心是招商，公司又要求营销部门回款，那就出现了“带租约销售”这种模式，才能够巧妙解决两方面的问题。
“带租约销售”就是招商在前，销售在后，又要将二者巧妙结合在一起，让他们成功对接，在操作中对招商部门和销售部门要求都很高，尤其是对营销总监，要求其比较全面，妥善处理好租房与业主的关系。
商业地产常被简单的理解为商场、商铺，MALL，步行街之类的购物中心(区)，其实，商业地产有广义和狭义之分。
商业地产依托的应该是一个泛商业的概念。
用于商业用途或者具备商业功能的地产称之为商业地产。
它应该包含了：商业街，商场，MALL，写字楼，酒店，公园，零售业等等。
狭义商业地产是专用于商业服务也即经营用途的物业形式，主要经营内容有零售、餐饮、娱乐、健身、休闲等，他们在开发模式、融资模式、经营模式以及功能用途等方面都有别于住宅、公寓、写字楼等物业类型。
房地产商业培训资料
篇一：商业地产培训资料房地产专业知识（一)专业术语1、房地产：房地产是房产和地产的总称，具体是指土地、建筑物及其地上的附着物,包括物质实体和依托于物质实体上的权益,又称不动产。
两者具有整体性和不可分割性。
2、房地产产权:是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权,具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和处分的权利.3、土地类型：土地按其使用性质划分为：居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资微利房用地.4、土地使用权出让年限:居住用地70年；工业用地50年；教育、科技、文化卫生、体育用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年；综合或其它用地50年。
土地使用权期满后,如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使用,如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。
5、三通一平：是指地块的水通、电通、路通、场地平整。
6、七通一平：是指上、下水通、排污通路通、通讯通、煤气通、电通热力通、场地平整。
7、房地产市场：分一级市场、二级市场、三级市场；1)一级市场是指国家以土地所有者和管理者的身份,将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场。
2)二级市场是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后,从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易.3)三级市场是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易.8、银行按揭:是指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为,业主先付一部份楼款，余款由银行代购房者支付，购房者所购房屋的所有权将抵押在银行，购房者将分期偿还银行的贷款及利息，这种方式称为银行按揭。
商业地产贷款首付款为房款总额的50%9、五证：a。
《国有土地使用证》；b《建设用地规划许可证》;c。
《建设工程规划许可证》;d《建筑工程施工许可证。
》；e.《商品房预(销）售许可证》。
10、◆占地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积,即建设用地.◆总建筑面积：指在建设用地范围内所有建筑物各层建筑面积之和; ◆容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值.（如:在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）◆绿化率:建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。
商业地产培训课件ppt
新天地北里
新天地南里
上海新天地
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上海新天地/建筑设计
旧城改造 保护建筑重建
南里新建购物中心
北里中心广场保留建筑
北里入口重建建筑
新建建筑
重建建筑
保留建筑
图示说明：
石库门标志保留
改造后石库门
石库门阳台
石库门建筑雕饰
新天地在改造过程中主要以保留建筑外层表皮，改变内部结构与使用功能的方式使其具有商业功能，在我国尚属首例： 由于石库门建筑部分已经涉危，不宜以结构顶起后的方式改造，方案以拆除部分房屋，并将砖块用于外墙的修补和支弄的铺地； 按其内部按现代都市人的生活方式重新打造，配置自动电梯、中央空调、给排水系统、宽带互联网系统、污水处理、消防系统等；
垂直交通组织
4. 商业公共空间——中庭
思考： 商业体为什么需要中庭？
中庭作为商业体重要的空间节点，是很好的缓冲空间
中庭在大体量集中型商业和商业街中被广泛应用
上海恒隆广场
上海南方商城
上海-海上海商业广场
上海大拇指商业广场
恒隆广场
正大广场
中庭为半开敞形式
尺度较大、丰富、宏伟、开朗
通高空间易形成宏伟感，利用自动扶梯、观光电梯等形成交错、动态、层次丰富的空间
上海新天地
酒吧餐饮为特色招商引擎启动新天地
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上海新天地/业态分布
业态
租户数
租户 比例
典型租户
餐饮/酒吧
43
54%
上海锦江拉丁餐厅/璐娜西餐厅
服饰专卖
5
6%
《商业地产运营专题培训》
商业地产运营专题培训课程大纲第一部分：「想」战略构想（实际案例）一、开发逻辑：开发流程表二、行业分析：组织结构图三、产品规划：定位分析、规划体量、空间布局、开发节奏、投资回报测算四、投资模式：新建&改扩建；轻资产&重资产；商业地产的退出五、管理模式：代建vs委托管理vs包租模式；物业管理的筹划第二部分：「算」可行性分析（实际案例）一、算供求；算收益；算回报；算税收二、算MD：MD阶段的财务事业计划第三部分：「定」前期架构（实际案例）一、定原则、架构、管理、标准二、设施设备管理前期介入（一）设施需求汇总、设施方案建议（二）建筑图取得、设备业态分布、设备选型及采购建议三、定MD第四部分：「做」开业准备（实际案例）一、做策划、计划、组织二、内装管理团队介入（一）内装管理团队建立、开发与商业的接口、内装规制书、甲乙丙施工界面、设计说明会、施工说明会、租户内装设计交涉与现场监督、不同业态施工的内监关注点三、全面商业地产设计管理（一）多专业商业设计（商业平面设计MP－MD－扩初、消防、景观……）活力城案例、日本商业设施经验分享四、做工程（一）方案：主要指标建议及MP；客流、物流动线；建筑形式及重点空间；机电框架（电、空调、消防等）（二）扩初：平面细化；动线；业态规划与切铺；机电细化；外立面（立面及行销点位）内部空间细化五、设施设备部开业前工作展开（一）设施部：组织架构及建章立制、开业计划、收费标准编制、施工现场管理、开荒保洁、营运管理对应（二）设备部：组织架构及建章立制、设备配合项目隐蔽工程验收、竣工验收、设备台账、开业计划、设施设备熟悉及系统调试、设备试运行第五部分：「稳」运营部署（实际案例）一、设施设备部工作（一）设施部：全建制架构运转、设施管理计划、预算及成本控制、应急对应与演习、外联合作、档案管理（二）设备部：全建制架构运转、设施管理计划、预算及成本控制、设备巡检维护、节能降耗措施、应急预案（水、火、警、停电、消防）等二、内装管理工作（一）商业整体设施品质、形象保证的监管部门（广告位、灯光、外立面指示系统等）（二）运营期店铺或设施甲工程预算控制、店铺乙工程报价、店铺丙工程控制（三）商场形象的维护（四）店铺形象规制管控。
商业地产基础知识培训
商业地产基础知识培训商业地产是一个复杂的领域，需要丰富的知识和经验。
因此，为了有所成就，需要对商业地产的基础知识进行培训。
在这篇文章中，我们将讨论商业地产基础知识培训的重要性和内容。
一、商业地产基础知识培训的重要性商业地产基础知识培训是成功的商业地产职业生涯的关键所在，因为它可以给你带来如下几个方面的益处：1.提高技能水平：培训可以向员工传授更好的商业地产知识和技能，提高他们的工作表现，提高整个团队的技能水平。
2.提高员工士气：员工参加培训可以在团队中获得更高的认可和价值，激励员工的积极性，提高他们的士气。
3.增加收入：一个了解商业地产的人在这个领域工作会更具收益，这样的人在招聘时具有更高的价值。
4.促进发展：商业地产基础知识培训可以为员工提供创造性思维、合作及问题解决的技能，这对于员工在提高职业技能和个人发展方面都十分重要。
二、商业地产基础知识培训的内容了解商业地产的基础知识意味着掌握了能够帮助你取得成功的基本概念、原则和技能。
以下是一些商业地产基础知识培训的内容：1.商业地产行业：商业地产行业是什么，它通常涉及哪些方面，以及商业地产咨询、代理、市场分析、投资和开发方面等内容。
2.商业用途：企业用于其业务运营的地产类型。
每种类型都需要不同的技能，例如：办公室、零售、工业、酒店、医疗、教育等。
3.市场分析：商业地产市场分析，包括市场研究、前景分析、市场趋势分析等内容，可以预测市场未来的走向，帮助做出更具有远见的战略决策。
4.地产投资：了解如何投资、购买、持有和管理房地产，包括买卖商业用地、不动产权益、代理与管理等内容。
5.合同：在商业地产投资领域中，合同的含义和重要性不容忽略，这包括演讲和撰写合同以完美定制客户需求的能力。
6.租赁：租赁是商业地产投资的一个重要领域，包括管理、分配、计算租金和租期、面议等等。
7.交易：包括如何搜寻、研究、分析和生产不动产、以及购买、出售、交易的法规以及与经纪人之间合作及谈判。
商业地产培训知识房地产基础知识培训全
可编辑修改精选全文完整版商业地产培训知识房地产基础知识培训一、房地产的概念1、房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包含物质实体与依托于物质实体上的权益。
又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整体性与不可分割性。
包含：1）土地2）建筑物及地上附着物3）房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。
2、房产、地产两者间的关系及差异房产指各类明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物或者建筑物；地产指明确了土地所有权的土地，既包含住宅或者非住宅附着物的土地（与各地段），又包含已开发与待开发土地。
我国的地产是指有限期的土地使用权。
房产与地产之间存在着客观的、必定的联系，要紧包含几个方面：a) 实物形态上看，房产与地产密不可分；b) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；c) 从权属关系看，房产所有权与地产所有权是联系再一起的。
差异包含几个方面：a) 二者属性不一致；b) 二者增值规律不一致；c) 权属性质不一致；d) 二者价格构成不一致。
3、商业房地产的含义人们习惯上将商业物业叫商铺或者商业用房，商业物业的功能多样化，既有能满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能，又有能满足商家经营、商务活动、市民投资等需要的经济功能。
二、商业地产的类型1、商业物业分类表2、房屋建筑结构分类三、房地产专业名词1、建筑专用术语1）城市规划术语A) 城市规划对一定时期内城市的经济与社会进展、土地利用、空间布局与各项建设的综合部署、具体安排与实施管理。
B) 城市基础设施城市生存与进展所务必具备的工程性基础设施与社会性基础设施的总称。
C) 城市用地①城市用地按城市中土地使用的要紧性质划分的居住用地、公共设施用地、工业用地、仓储用地、对外交通用地、道路广场用地、市政公用设施用地、绿地、特殊用地、水域与其它用地的统称。
②居住用地在城市中包含住宅及相当于居住小区及小区级下列的公共服务设施、道路与绿地等设施的建设用地。
商业地产培训(内部)
写字楼商铺 交通设施商铺
写字楼底商 以交通发展起来的商业
商业地产分类
按投资价值划分
都市型 社区型 便利型 专业型
其他商铺
商业地产分类
按业态划分
综合型 专一型 特色型
零散型
商业地产分类
Байду номын сангаас专业型商铺
定义：专业街市商铺指经营某类特定商品的商业街或专业市场里面的 商铺。该类商铺的价值和商业街或专业市场所经营的产品关系密 切。
案例：北京中关村海龙电子市场属于专业经营电脑整机、电脑配件、 数码产品、存储设备、网络设备、电脑耗材、软件等的专业市场， 经过长期成功经营，目前海龙电子市场每平米商铺的价值达8万 人民币，其投资价值可见一斑。
商业地产的销售模式
销售模式
整体 转让
自由 出租
零散 销售
返租 销售
商业地产的销售模式
返租销售
商业地产的销售模式
返租销售
利益：国内的房地产公司融资渠道比较单一，为了应对银行银根紧缩、成本增高的不
利局面，开发商利用售后包租融资进行发展已是相当普遍的做法。 对于个人投资者而言，现在商铺是一种房地产和理财产品结合的产品，不仅具 产权的房地产特性，同时在理想状态下，又是一种收益比较高的投资理财产品。 可见，售后包租并非只是开发商单方获益的模式，其本质仍是实现开发商与投 资人的双赢。
物业、运营 公司
实力 信誉 经验
商业地产知识 项目本身
外在因素
硬件
软件
商业地产知识
硬件
地理位置 交通状况 周边商业市场 同类市场整体水平 周边居民水平 建筑形式 铺位划分 配套设施
● ●
软件
产品定位 投资成本 投资回报率 投资回报周期 进驻品牌 未来前景 销售策略 优惠政策 推广力度 运营管理
最新商业地产培训课件资料讲课教案
百货or超市
超市重实惠，百货重形象； 超市重价格，百货重价值； 超市以菜篮子，米袋子为诱饵；百货以时尚，流行，品牌为
导向 ; 超市重商品本身，百货重品牌也重附加值； 超市以DM彩报，堆头，端架为主；
我国著名的商业街：
北京：王府井、西单、前门、 上海：南京路、 天津：滨江道、和平路 南京：新街口 苏州：前街、石路 杭州：延安路、湖滨路 长春：重庆路 重庆：解放碑 厦门：中山路
济南：泉城广场 广州：北京路、上下九路 深圳：华强路 香港：中环、铜锣湾、旺角 沈阳：中街 哈尔滨：中央大街、建设街 大连：天津街 成都：春熙路 武汉：江汉路
专卖店( exclusive shop): 专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态。
便利店(方便店) convenience store(Cv．S): 满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。如“7-11”
百货店 department store(Dept．)： 在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展各自 的进货、管理、运营的零售业态。
六、什么叫超市？分类怎样？
开架售货，集中收款，采取自选销售方式,以销售生鲜商品, 食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的零售业态. 根据商 品结构的不同，可以分为食品超市和综合超市。
大型超市—实际营业面积6000㎡以上,满足顾客一次性购齐 的零售业态.根据商品结构,可以分为以经营食品为主的大型超 市和以经营日用品为主的大型超市。如好又多、家乐福、百佳
五、什么叫业态？
■针对特定消费者的特定需求，按照一定的战略目标，有选 择地运用商品经营结构、店铺位置、店铺规模、店铺形态、 价格政策、销售方式、销售服务等经营手段，提供销售和 服务的类型化服务形态。 ■业态是定义为营业的形态，它是形态和效能的统一，形态 即形状，它是达成效能的手段。 ■业态是零售店向确定的顾客群提供确定的商品和服务的具 体形态，是零售活动的具体形式。通俗理解，业态就是指 零售店卖给谁、卖什么和如何卖的具体经营形式。
商业地产销售知识培训课件
建立风险管理体系
通过建立完善的风险管理制度和组织架构，明确责任分工 ，加强风险监控和预警，及时采取防范措施，降低风险发 生的概率和影响程度。
05
CATALOGUE
商业地产客户服务与关系管理
商业地产客户服务理念
以客户为中心
商业地产客户服务理念的核心是以客户为中心， 关注客户的需求和感受，提供优质的服务。
根据产权关系不同， 商业地产可分为销售 型和出租型两大类。
根据使用目的不同， 商业地产可分为零售 地产和办公地产两大 类。
商业地产的特点与优势
商业地产具有高收益、高保值和增值 潜力等特点。
商业地产具有较高的市场关注度和吸 引力，能够吸引优质租户。
商业地产能够提供稳定的租金收入， 具有较好的投资回报。
接待客户
商业地产客户服务人员应热情 接待客户，主动询问客户需求 ，并做好记录。
定制方案
根据客户的具体情况和需求， 制定个性化的商业地产投资方 案和营销策略。
售后服务
提供商业地产投资相关的后续 服务，保持沟通
通过优质的商业地产客户服 务，建立与客户之间的信任 关系，提高客户满意度和忠
商业地产投资风险防范措施
做好市场调研
了解市场需求、竞争状况、政策走向等信息，以制定合理 的投资策略和风险防范措施。
合理规划商业地产项目
根据市场需求和实际情况，合理规划商业地产项目，避免 因设计不合理、招商困难等问题而导致的风险。
多元化投资
通过分散投资，降低单一项目的风险，同时可以在不同行 业和领域寻求更多的发展机会。
诚度。
定期与客户保持沟通，了解 客户的投资需求和反馈，及
时调整服务策略。
推荐客户
持续关怀
通过良好的客户关系管理， 将现有客户推荐给其他潜在
商业建筑房地产基础知识培训PPT课件
土地使用年限年满后？ 1、土地使用年限到期后，自动续期。目前具体规定未出台。 2、地上的建筑属于个人所有，不受土地使用年限的限制。 3、如遇拆迁，会按照具体的拆迁补偿方案进行补偿，不同的时期、不同的地区，该方案差别很大。现在逐步趋向于以当地市场价为标准。
房地产专业术语
建筑基地面积：是指建筑物首层的建筑面积。
房地产专业术语
>按建筑结构承重方式分类
承重墙结构：它的传力途径是：屋盖的重量由屋架（或梁柱）承担，屋架支撑在承重墙上，楼层的重量由组成楼盖的梁、板支撑在承重墙上。因此，屋盖、楼层的荷载均由承重墙承担；墙下有基础，基础下为地基，全部荷载由墙、基础传到地基上。框架结构：主要承重体系有横梁和柱组成，但横梁与柱为刚接（钢筋混凝土结构中通常通过端部钢筋焊接后浇灌混凝土，使其形成整体）连接，从而构成了一个整体刚架（或称框架）。一般多层工业厂房或大型高层民用建筑多属于框架结构。排架结构：主要承重体系由屋架和柱组成。屋架与柱的顶端为铰接（通常为焊接或螺栓连接），而柱的下端嵌固于基础内。一般单层工业厂房大多采用此法。其他：由于城市发展需要建设一些高层、超高层建筑，上述结构形式不足以抵抗水平荷载（风荷载、地震荷载）的作用，因而又发展了剪力墙结构体系、桶式结构体系。
裙楼：指与高层建筑相连的附属建筑，高度不超过24米,如商场。
房地产专业术语
建筑类型
层数或建筑高度
低层建筑
1-3层
多层建筑
4-6层
高层建筑
总高度超过24M，但不包括总高度超过24M的单层建筑
超高层建筑
总高度超过100M
>按层数和高度的分类
房地产专业术语
>高层建筑的国际分类
建筑类型
层数
商业地产培训PPT课件
• 1.实用性 • 2.保值性 • 3.投资性
案例：四季青
三、商业地产项目成功的三大要素
1.定位：
定位主要决定服务对象和功能辐射范围
2.招商：
决定经营基础
3.运营管理：
决定经营的成败
五、商业地产几大主要体现形式
1.购物中心——天河城、正佳广场、华润万象城 2.百货店——杭州大厦、银泰百货 3.大卖场——乐购、世纪联华、好又多 4.商业街——武林路商业街 5.市场、商城——义乌、柯桥、四季青 6.各种形式的商业业态构成的商圈形态
特色产业：中国家纺布艺名镇--河山，中国羊毛衫之乡--濮 院、中国皮革重镇--崇福，中国鞋业之乡-洲泉。
桐乡世贸中心
桐乡世贸中心总投资30亿，500亩 建筑面积60万平米，一期260000平方 二期40万平米，主营：MALL时代购物中心
风情酒廊、主题百货、品牌之都（精品专 卖店）、环球梦工场、娱乐总汇·五星级酒 店、豪华会所、商务写字楼高级酒店式公 寓
什么样的商铺才是好商铺？
买个好商铺，栽棵摇钱树？ 好的商铺才是摇钱树！ 一铺养三代？好的商铺才可以养三代！
1.地段 2.招商 3.运营管理 4.开发目的 5.硬件配套
五星级中庭效果图
业态分布
一层做箱包、皮鞋 二楼皮衣 三楼裘皮 四层餐饮·国际品牌连锁超市
投资有保障
包租6年，每年8% 得回报。前3年1次性 返还24%，后3年每年10.6%，保低8% 每年。6年后如租金不足8%开发商可条件 回购。
前景看得见
六、商业地产投资的具体体现
具体体现——商铺
七、商业地产与住宅地产的区别
• 商业地产 • 住宅地产
区别
• 投资性
商业地产培训心得体会及收获
商业地产培训心得体会及收获通过商业地产培训，商业地产营销技巧技巧仅仅只是一种外在的表面，具体还是需要掌握正确的方式以及方法来完成商业地产营销工作。
下面是小雅WTT为大家收集整理的商业地产培训心得体会及收获，欢迎大家阅读。
商业地产培训心得体会及收获篇1商业地产: 作为商业用途的地产，用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途的房地产形式，国外用的比较多的词汇是零售地产的概念。
商圈：是指商业中心以其所在地点为圆心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。
所有权：是所有人依法对自己财产所享有的占有,使用,收益和处分的权利。
产权：产权是经济所有制关系的法律表现形式。
它包括财产的所有权、占有权、支配权、使用权、收益权和处置权。
经营权：经营者对其经营财产的一种占有、使用和收益的权利。
零售业：是一种交易形式,可定义为将商品或劳务直接出售给最终消费者的销售活动,也是向消费者提供销售商品的一种商业活动环境，直接关系到居民的生活质量和生活方式，商业行为的最后一步。
开发商：开发项目，做为项目的第一承担人、所有人。
商业用地：商业用地是指规划部门根据城市规划所规定该宗地块的用地性质是用于建设商业用房屋，出让后用地的使用年限为40年。
国内一线城市：指对本国经济、政治具有重要作用的大都市。
在城市规模、基建、财政收入、消费、对人才吸引力等各层面，领先于其他城市。
如：上海、北京、广州、深圳、天津国内二线城市：指除一线城市以外，省会、旅游城市，京广、京沪等主要干线旁边的城市等，如：成都、**、武汉、南京、苏州、无锡、济南、长沙、郑州、西安、哈尔滨、杭州、沈阳、青岛、大连、宁波、厦门等国内三线城市：昆山、江阴、常熟、张家港、义乌、洛阳、柳州、株洲、长春、温州、佛山、东莞等其它较发达城市。
五证一书：“五证一书”指的是商品房屋预售许可证、建设工程规划许可证、建设用地许可证、国有土地使用规划许可证、建筑工程施工许可证及项目选址意见书。
商业地产基础知识培训(完整版)
商业地产基础知识培训目录第一章房地产基础知识培训 (4)一、房地产的概念 (4)二、商业地产的类型. (6)三、房地产专业名词. (8)四、建筑识图. (18)第二章商业地产市场调研 (26)第三章目标商业基础知识培训. (27)一、发展商背景介绍. (27)二、项目地理位置及分析 (30)三、项目总体规划 (31)四、商业部分基本资料 (32)五、项目商业部分的定位 (34)六、商业部分功能分布 (36)第四章商业项目销售的业务流程与销售策略 (44)一、寻找客户. (44)二、现场接待客户 (46)三、谈判 (48)四、客户追踪. (50)五、签约 (52)六、售后服务. (53)第五章相关商业合同文本讲解. (54)第六章销售人员的礼仪和形象. (55)第七章电话礼仪及技巧. (56)第八章商业地产销售技巧 (57)一、分析客户类型及对策 (57)二、逼定的技巧. (62)三、说服客户的技巧. (64)四、如何塑造成功的销售员. (70)五、如何处理客户异议 (75)六、房地产销售常见问题及解决方法. (80)第九章个人素质和能力培养 (86)第十章员工架构、守则及职责. (87)说明第一章商业地产基础知识培训第二章商业地产市场调研第三章目标商业基础知识培训第四章项目的商业销售流程与策略第五章相关商业合同文本讲解第六章销售人员的礼仪和形象第七章电话礼仪及技巧第八章商业地产销售技巧第九章个人素质和能力培养第十章员工架构、守则及职责第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念1、房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。
又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。
包括：1）土地2）建筑物及地上附着物3）房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。
2、房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物或建筑物；地产指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。
商业地产培训(完整版)
商业地产基础知识培训目录第一章房地产基础知识培训 (3)一、房地产的概念 (3)二、商业地产的类型 (5)三、房地产专业名词 (7)四、建筑识图............................................ 错误！未定义书签。
第二章商业地产市场调研.................................... 错误！未定义书签。
第三章目标商业基础知识培训................................ 错误！未定义书签。
一、发展商背景介绍...................................... 错误！未定义书签。
二、项目地理位置及分析.................................. 错误！未定义书签。
三、项目总体规划........................................ 错误！未定义书签。
四、商业部分基本资料.................................... 错误！未定义书签。
五、项目商业部分的定位.................................. 错误！未定义书签。
六、商业部分功能分布.................................... 错误！未定义书签。
第四章商业项目销售的业务流程与销售策略 (19)一、寻找客户 (19)二、现场接待客户 (21)三、谈判 (23)四、客户追踪 (25)五、签约 (26)六、售后服务............................................ 错误！未定义书签。
第五章相关商业合同文本讲解................................ 错误！未定义书签。
第六章销售人员的礼仪和形象................................ 错误！未定义书签。
商业地产基础知识培训教程
商业地产基础知识培训教程商业地产是指房地产中用于商业目的的物业，包括购物中心、写字楼、酒店等。
这些物业不仅要能够满足租户的商业需求，同时也需要具备高质量的设计、建设、运营和管理等能力。
为了提高商业地产从业人员的职业素养和专业技能，开展一系列针对性的基础知识培训是必要的。
商业地产基础知识的培训内容主要分为四个部分：一、商业地产行业概述商业地产行业包括购物中心、写字楼、酒店、超市、娱乐场所等。
行业概述应该介绍商业地产行业的特点、发展历程、行业规范等。
特别是现在市场竞争激烈，商业地产开发企业要在市场中保持优势地位，需要了解市场的变化以及政策和法律环境。
二、商业地产设计与策划商业地产的设计与策划是商业地产项目开发的重要环节。
商业地产设计要考虑到商场的品牌形象、定位、功能和生命周期等问题。
商业地产策划要选择合适的地点、人流、区域、竞争对手和市场营销等各种要素，以便在市场上获得足够的流量和收益。
三、商业地产运营与管理商业地产的运营与管理也是商业地产项目成功的重要因素。
管理和运营包括租户管理、客户服务、商业活动策划和执行、品牌推广等。
在商业地产的运营和管理中，管理者需要掌握市场营销、客户服务技能、品牌建设、活动策划和执行等技能。
四、商业地产投资与融资商业地产投资与融资是商业地产项目开发的必要环节。
投资与融资涉及到投资经营者对商业地产市场的了解、投资合同的签订、融资渠道的选取、资本的运作等。
这个环节还要涉及到金融、法律和税务等多个领域的知识。
商业地产基础知识培训的培训形式可包括课件、案例讲解、工作坊、资料等，并结合实际操作进行培训，确保培训内容有足够的实践性和可操作性。
商业地产是一个高投入、高风险、高收益的行业。
商业地产从业人员需要掌握商业地产基础知识，常年学习前沿科技和科学知识，掌握时尚新潮的设计理念，了解市场行情，开拓商业资源，不断提升自我管理水平和客户服务素质，这样才有希望成为一名优秀的商业地产人。
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商业地产知识培训何为商业地产商业地产的内容商业地产的类型商业地产的销售模式商业地产的客户一、何为商业地产商业地产的属性本身来讲有广义和狭义之说狭义的商业地产就是我们平常说的商业的交易场所广义应该包括商场、酒店、写字楼、商务公寓等,一切可以用来销售和经营这些物业综合体的运营形式,都叫商业地产。
商业地产是包括购物中心、商业街、SHOPPING MALL、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业房地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。
商业地产与住宅房地产的区别住宅房地产发展商大多数采取开发销售的模式其资金回收模式相对简单大多数的住宅类产品的购买者在购买住宅类产品时,主要是买来自住的发展商只要将房子卖出去,将社区的物业管理做好,就基本算是大功告成商业地产商业地产项目是只租不售、或只销售部分的面积,靠企业长期持有大多数购买者购买商业地产类产品是作为一种稳定型、投资回报率较高的一种投资工具,买来作为投资用的发展商考虑的不仅仅是如何将商铺卖出去,而且还要将后期的经营、推广作为第一等大事来对待商业地产的内容1、商业地产在开发和运营中涉及到三个层面资本运营市场开发运营管理2、贯穿商业地产全过程的三种行为开发行为投资行为经营行为3、商业地产的四元素开发商投资客商户消费者商业地产的市场发展条件1、欧美:欧美参考的主要判断元素为人均GDP、城市家庭汽车拥有量和公共交通条件;在国外人均GDP3000-4000美元时,家庭汽车拥有率15-20%,商业地产发展(Shopping Mall为例)才开始进入发展阶段;人均GDP10000美元,家庭汽车拥有率60%,才是成熟发展阶段。
2、亚洲及国内:亚洲及国内(含香港、新加坡等)主要判断元素为人均GDP、城市家庭汽车拥有量、公共交通条件、人口密度、消费总量等。
商业地产主要分为两类:一是都市型商业地产,其发展条件为城市人均GDP水平达到2500美元;二是郊区型商业地产,其发展条件为城市人均GDP水平达到3000美元、公路发展极为充分、城市家庭汽车拥有率达10-15%。
商业地产的发展特点及趋势高品质商业地产分割商铺领风骚国际资本加紧抢滩第三方经营管理发展趋向显著地产投资市场产品类别按开发形式划分:购物中心市场型商铺社区型商铺底商型商铺写字楼商铺交通设施商铺购物中心——SHOPPING MALL1、概念:Mall——林荫道在毗邻的建筑群中或一个大建筑物中,许多商店、娱乐设施和餐馆组成的大型零售综合体。
Shopping Mall——规模在10万平方米以上,由管理商统一经营管理,主要采取出租方式运营的集零售、娱乐、餐饮、休闲等于一体的复合商业业态。
SHOPPINGMALL项目可能包括的商业组合内容1、主力店租户:百货主力店、超市及娱乐主力店。
2、半主力店租户:运动品店、服装旗舰店、书店、音像店等。
3、娱乐、餐饮设施:诸如玩具反斗城、KTV、酒吧等娱乐设施,以及麦当劳、肯德基等西式快餐店、主题餐厅、酒吧餐厅、美食广场等餐饮设施。
4、专卖店:包括国际一线、二线品牌及当地品牌的各种专卖店品牌。
按投资价值划分:都市型社区型便利型专业型其他商铺专业型商铺1、定义:专业街市商铺指经营某类特定商品的商业街或专业市场里面的商铺。
该类商铺的价值和商业街或专业市场所经营的产品关系密切。
案例:北京中关村海龙电子市场属于专业经营电脑整机、电脑配件、数码产品、存储设备、网络设备、电脑耗材、软件等的专业市场,经过长期成功经营,目前海龙电子市场每平米商铺的价值达8万人民币,其投资价值可见一斑。
按业态划分综合型特色型零散型商业地产的销售模式销售模式1、整体转让零散销售2、自由出租返租销售返租销售概念:就是带租约销售,即先引进品牌商家,然后将商场划分若干小面积产权商铺销售给众多小业主,并保证给小业主一定的定期租金回报,发展商即可在短期内回笼资金并获得超额利润实质:商品房售后包租是指房地产开发经营企业为促进销售,在其进行外销商商品房售后包租是指房地产开发经营企业为促进销售,在其进行外销商品房出售时与买受人约定,在出售后的一定年限内由该房地产开发经营企业以代理出租的方式进行包租,以包租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报的行为。
利益:国内的房地产公司融资渠道比较单一,为了应对银行银根紧缩、成本增高的不利局面,开发商利用售后包租融资进行发展已是相当普遍的做法。
对于个人投资者而言,现在商铺是一种房地产和理财产品结合的产品,不仅具产权的房地产特性,同时在理想状态下,又是一种收益比较高的投资理财产品。
可见,售后包租并非只是开发商单方获益的模式,其本质仍是实现开发商与投资人的双赢。
风险:由于商铺产权发生转移,作为第三方的商业经营管理机构要么是发展商临时成立的公司,要么是专门聘请的专业管理公司,二者都不可能为发展商的承诺负责,因为物业租给大商家的租金非常之低,发展商不可能从中获取相应的利润,承诺给小业主的租金回报成为发展商的长期包袱,很有可能无法兑现先前承诺,尤其在经营状态不佳的情况下,其风险更加巨大。
公式:租金(元/平米/天)=销售单价(元/平米)*回报率/365天/出房率6%-10%左右是合理回报率商铺投资大部分都是10-12年收回投资成本。
某些项目开发商胡乱提高年回报率承诺,有的甚至达到20%,这完全背离了市场规律,其后果自然落得一败涂地。
商铺定价操作程序层别总价= (目标销售总额÷总权重系数)X层别权重系数凭经验对项目不同层别进行系数设定(第一层是项目价值最高价格最高的层别,通常取系数为100% ,依次类推越高层别系数越小,地下层别亦如此。
)系数X销售面积(建筑面积)=权重系数∑权重系数=总权重系数(层别总价÷层别总权重系数)X具体商铺权重系数=具体商铺总价设定各层别中各个商铺的系数,位置最好、面积最合适、能见度最高、最容易到达的商铺通常设为100%,根据不同因素的变化递减。
商铺系数X商铺销售面积(建筑面积)=商铺权重系数∑具体商铺权重系数=层别商铺总权重系数二、商业地产的客户投资者最关心什么?物业是否能增值怎样才能让投资者觉得某个物业能增值呢?或者说什么才能保证物业能增值呢?1、背景环境——大的经济环境是否健康发展2、行业环境——商业地产行业是否是投资热点3、地块价值——地产项目所处地块是否在未来有发展4、同类市场经营状况——某个地产项目预计经营的业态目前是否有发展空间5、项目规划——商铺规划设计是否合理,是否符合经营要求6、价格合理——销售价格是否与实际价值趋同影响客户决断的因素客户:不仅指投资客,更是针对经营者,因为他们才是更加专业、更加挑剔的客户。
1、内在因素客户自身实力、知识、年龄、偏好、……2、外在因素参与开发的公司品牌项目本身其他(唯一性)外在因素参与开发的公司品牌开发商发展商建筑设计公司物业、运营公司实力信誉经验项目本身1、硬件地理位置、交通状况、周边商业市场、同类市场整体水平、周边居民水平、建筑形式铺位划分‘配套设施2、软件销售策略、进驻品牌、优惠政策、未来前景、推广力度、运营管理针对北方药都项目来说,什么最能吸引潜在投资者呢?或者说怎样才能打击到投资者?药都项目优势1、硬件优势①资源优势:近40万人的医药营销队伍遍布全国各地;2000多家医药生产经营企业中产值和销售收入超千万元以上的就有18家,利税超千万元的有4家;此外,内蒙古药材资源丰富,蒙药材2230种、蒙药药品达5000余种,在国内外都具有很高的声誉。
②市场优势呼和浩特一年两届药交会在国内医药业享有盛誉,蒙药不仅在国内具有很高的声誉,而且在日本、韩国、俄罗斯等国十分畅销。
对于药都来说,所在区域的药品市场整体水平很高,已经形成了它所需要的市场环境③建筑优势全街铺性质的建筑形式,使各个店铺的商业价值均分,降低了出现“死铺”的可能性,利于销售和经营。
而且项目内街的设计轻松的解决了医药批发必须的装修货问题,为经营者提供便利。
④划分优势100-200平米为主的划分,保证了单位物业的总价款处于合理区间,避免过大的资金投入降低目标投资者的投资热情。
2、软件优势①政策优势大环境:国家规定:中国医药行业要走集约化、规范化、现代化的道路,从2000年开始,利用3—5年的时间,培养5—10户面向国内外市场、多元化经营、年销售额在20亿元以上的大型医药流通集团。
小环境:自治区和呼市、玉泉区三级政府给予了大力支持,呼市有关部门先后出台了一系列优惠政策,为投资药市的经营者在税收、商用房使用年限、贷款、办证、落户、子女入学等方面提供便利②前景优势做为蒙药的大本营,呼市目前还没有像北方药都如此大规模的综合性医药供销中心,一旦投入使用必定会吸引无数国内外的医药经销商来此洽谈定购,经过一段时间的运营北方药都就可以成为蒙药的代名词,云集与此的药上足以使药都的价值迅速提升。
③销售策略优势返租销售的销售策略,对于投资者来说无疑是个稳定的投资保障,而且药都较高的租金回报率能够保证在十年内收回投资成本,无疑对客户具有很高的吸引力。
④运营优势在药都内的大型会展中心的建设,保证在项目投入运营之后持续的医药类产品展会,经常性的持续吸引来自国内外的药商来此参展洽谈,为在此长期经营的商家提供了稳定的客源,此外这种展会也是对药都品牌的非常有效的推广成功案例分析上谷商业街项目基本情况项目坐落位置区域:地处天塔道以南开发商:天津融创集团融创置地有限公司总建筑面积:56289平米地上建筑面积:42109平米地下建筑面积:14180平米地上三层商业总建筑面积:23251平米店铺面积范围:74 m2 ——1245 m2 (建筑面积)总店数:82间商务魔方面积:18858平米销售均价:商业:1F 16500——170002F 12500——130003F 8500——9000SOHO:4F——6F 6500——7000项目定位1、该项目规划是商业和商务魔方的组合,构成都市型低层建筑,该项目的在设计规划时会将底层至三层做商业,四层至六层做商务魔方(全兼容、多功能)。
2、集餐饮、娱乐、休闲、商务办公于一体的具有综合性、时尚性、领先性的高端项目。
3、商家定位以体量适中且租期稳定的中型规模特色餐饮(400—600平米)及KTV娱乐为主导,并包含特色购物及必要的社区服务设施,如便利店、美容美发、干洗、私人诊所、旗舰网吧等多种业态组合。
其中餐饮业力争做到品类丰富、风格多样;其他业态控制在该行业中的高档商家。
销售策略以“带租约销售”和“点对点”式销售为主。
带租约销售——最有力的销售说辞招商先行,利用签订初步协议的意向客户作为对投资客的租金保障。
点对点——最有效的销售手段抛弃以往的“坐销”形式,让销售员走出去,利用渠道资源和“行销”手段进行项目销售。