酒店前台销售技巧培训

入住高峰时，要确保手头有足够的登记所需的文具用
品，保证工作有序完成。
33
工作繁忙时的销售
入住高峰，客人办理入可选派专人指引，帮助住登记， 以缩短等候时间。 按“先到先服务”原则，认真接待好每一位客人，做到 忙而不乱。
34
协议客户、会员的销售
这类客户对视界风尚酒店有一定的认识。 一般都是提前预订。
外企人员 •公费或自费，团体消费为主 •公司会议、培训等居多 •在乎不一样的休闲感受 •公费为主 •会议、招待、娱乐 •在乎档次、权威 别具一格的 特色、品位 高品位、高 档次
15
•自费，在乎档次、设施
政府官员
销售前的准备
仪表仪态要端正，形象端庄大方、说话不卑不亢， 前台的形象直接代表着整个酒店。 工作环境要有条理，使服务台区域干净整齐，不 零乱，工作节奏也要有条不紊，按部就班。
熟悉本酒店所提供特殊价格政策，认真了解价格敏感
型客人的背景和要求，采取不同的销售手段，给予相 应的折扣，争取客人住店。
26
产品优点法
所谓“一分价钱一分货” 。
对于一名新入住宾客而言，酒店产品的优点是不能一
下就认识到的，而价格却一目了然。 接待过程中，要向宾客指出为其提供产品售价高的理 由，讲清因为什么而价高。例如：酒店理想的位置、 新颖的装潢，化解客人心里的价格障碍。
可从酒店的地理位置等因素来吸引对方，如：
介绍酒店附近有某某知名景点，众多的餐饮、 娱乐设施，购物便利，离交通枢纽车站、机 场很近等。
9
客人性格的划分
从宾客性格方面来看，一般也会有三种类型：
--脾气暴燥、易烦易乱的客人; --性格比较温和的客人;
--介于上述两种性格的客人。
10
暴躁型
脾气暴躁的客人，稍有不如意就会投诉。面对这 类客人，前台接待在工作中，不但要注意自己的 表情、动作、言语、甚至说话的声音（相信他们 不会对亲切优美的声音起烦燥之心），而且要考 虑到他们入住、退房时的习惯。就象对待家人那 样体贴、主动，为他们提供富有人性化的服务， 相信他们对我们的服务会满意的。
适当的转移注意力：退房、入住时摆放须知手册、 宾客意见表，宣传资料和宣传片等等手段。
11
温和型
性格比较温和的客人往往能多为酒店服务员考虑。 但是，千万不要因为这样，前台接待就不自觉地 降低了自己的服务质量，反而要更加关心客人， 使他们对外帮我们促销、宣传（口碑的作用）。
要更热心地为他们服务，哪怕就是一句客套的话，
重点的工作就是维护好这些客户，让他们住得满意， 有家的感觉。 在接待客人的时候，可以从以下方面考虑： 客人的快速如住、优先安排比较安静、维修较少的 房间，视当时情况，看是否有促销信息或者礼品赠送给客 人等等。
35
记住客人的姓名
学者马斯洛的需要层次理论认为，人们最高的需求是得到社会 的尊重。当自己的名字为他人所知晓就是对这种需求的一种很好 的满足 。 主动热情地称呼客人的名字是一种艺术的服务,前台人员要尽 可能多的记住客人的房号、姓名和特征，作出细心周到的服务， 使客人留下深刻的印象。
服务态度： —要善于用眼神和客人交流，要表现出热情和真 挚。 —面部常带微笑：对客人表示：“欢迎，见到您 很高兴。” —要礼貌用语问候每位客人。 —举止行为要恰当、自然、诚恳。 —回答问题要简单，明了，恰当，不要夸张宣传 住宿条件。 —重视每一个客人，耐心向客人解释问题
21
销售技巧交流
灵活地介绍客房情况：
27
客人受益法
将价格转化为能给客人带来的益处 和满足，对客人进行启迪和引导，促进 其购买行为。 例如：一位接待员遇到一位因价高 而犹豫不决的客人时，可以这样讲：房 间的床、卧具、浴室等方面
28
比较优势法
当客人觉得房价高时，接待员不妨采用“比较优 势”来化解客人的价格异议，即以汉庭产品的长 处去与周边酒店作个比较，使本店产品的优势更 加突出。 例如：一个客人提出本店价格比其它酒店贵的时 候，一一说出我们的产品优势去感染对方，让其 接受我们的观点。
可向客人介绍酒店会员卡：“XX先生/小姐， 考虑到您经常入住邦腊掌温泉养生度假区， 如果以后使用我们的会员卡的话，可以有更 多的折扣，预订也很方便等。。。。
7
商务型
商务型 ：是指商务类型的客人。这样的客户比较 关心商务设施以及周边的交通及辅助设施。
可以重点向对方这样介绍：“在我们的商务房，
一声温馨的祝福与问候。我们的付出能使客人满 意，那就是最好的回报。
12
不温不躁型
介于上述两种性格的客人。前台接待得留意他们的脸
部表情，善于揣摩客人的心理，并根据其心情来提供 服务。对待任何人，只要抓住特点，就没有解不开的 难题。
往往这种客人是最要我们关心的。
13
Hale Waihona Puke Baidu演好角色
总之，面对宾客人时，前台接待就是主角。要想把角
29
限定折扣法 限定折扣是一种“曲线求利”的办法。接待员
在做到充分了解客人购买目的的基础上可限时、 限地、限量给予适当折扣。
如：客人不太注重房间位置时 ，可以向其介绍
一些暗房或不太好卖的房间，相对价格要低一 些。
30
限时折扣法
在酒店淡季或者是酒店刚开业时，为做到薄利多销，
常采用折扣方式。 在报价上也有讲究，从消费者心理学的角度考虑，我 们可以先报出基本价，再转折，报出折扣价。 例如：“在此房价的基础上，我们可以给您折扣。这 种折扣只在本季度生效”，等等推销词，无疑会使客 人动心
17
对酒店的认识
客房特色：宽大的床、优质床垫 、舒适的床上
用品、棉织品、客房免费极速宽带上网、免费 国内长途电话，公共区域免费无线上网、宽敞 的写字台、舒适办公椅 、丰富的IPTV电视节 目 、时尚、简约、卫生间。 “现代、时尚、温馨、舒适、超值 ”
18
对酒店的认识
个性化服务：免费早餐、免费停车场、免费行李 寄存、泡温泉优惠、免费无线网络、总台免费保 险箱，代客预定出租车服务。
A、向客人推销客房过程中，应该强调客房价值而不是价格，使客 人感到我们销售的客房是超值的。
B、可选择性地给客人报价，并且逐一向客人介绍相应的房间特点。
C、遇到犹豫不决的客人时，可以带客人参观客房 ，使客人有直观 的感受，解除客人的疑虑。
22
销售技巧交流
重点突出酒店的特色和优势 如：舒适的睡眠环境、方便的交通，便利的购物， 房间独立的办公区域、免费国内长途，免费宽带 等。
您可以享受免费宽带、免费的国内长途，独立的 写字台专门提供给您办公之用。 向客人详细说明周边的环境以及交通路线。
着重推荐酒店会员卡，让客人自然的转成我们的 核心客人。
8
旅游型
旅游型 此类客人对当地的吃、住、玩等各方
面都不太了解，可以设身处地的为对方，提 供相应服务。相信多一份帮助和关爱，客人 会对我们的服务满意的。
4
情侣型
情侣型：这种类型的客人一般比较喜欢有大床的房
间，追求时尚与浪漫（可推荐相对比较温馨，安静 的房间）。
在介绍时可以这样：“我们的特色大床房，宽
2米，
床垫舒适宽敞，房间有着时尚通透的卫生间，非常 有情调，还可以免费上网，免费国内长途，一定会 让您非常满意的。”
5
团体型
团体型：这种类型的客人一来就是四五个人，
24
总台员工在报价时一定要注意积极描述住宿
针对“价格敏感”客人的销售技 巧
条件。如：视界风尚酒店优质的床垫，卫生 间热带雨林式的喷洒，让客人在疲劳的旅途 中变得更加舒畅。 提供给客人一个选择价格的范围，要运用灵 活的语言描述各种房型的设施优点。时刻围 绕超值这个概念，打动客人。
25
针对“价格敏感”客人的销售技 巧
准确地掌握客人特征:培养敏锐的观察能力，及时
地掌握客人的类型及特点，因人而异地推销客房。
23
针对“优柔寡断”客人销售技巧
了解动机（度假、商务出行还是娱乐？）针对不同，
灵活机动。 要在推销同时介绍酒店周围的环境，以增加感染力和 诱惑力。 熟悉酒店的各项服务内容，附加的小利益往往起到较 好的促销作用。 需要多一些耐心和多一番努力。
38
成功案例分享
39
案例《巧妙推销豪华套房》1
南京某酒店前台小夏接到霍曼先生一个电话，客人想
预订180美元左右的标准双人客房两间，住店时间6天， 3天以后来酒店住。由于3天后酒店正好有个大型会议， 标准间已全部预订完。小夏讲到这里用商量的口吻继 续说道：“霍曼先生，您是是否可以推迟3天来店？” 霍曼先生回答说：“我们日程已安排好，南京是我们 在中国的最后一个日程安排，还是请你给想想办法”。
40
案例《巧妙推销豪华套房》2
小夏想了想说：“霍曼先生，感谢你对我的信任，我
很乐意为您效劳，我想，您可否先住3天我们酒店的豪 华套房，套房是外景房，在房间可眺望紫金山的优美 景色，紫金山是南京名胜古迹集中之地，室内有我门 中国传统雕刻的红木家具和古玩瓷器摆饰；套房每天 收费也不过1280美元，我想您和您的朋友住了一定会 满意”。
31
工作繁忙时的销售
由于团队客人和外地客人的到店时间往往比较集 中，往往会出现客人排长队的现象。客人会表现出不 耐烦。这时就需要总台员工做好以下工作
32
工作繁忙时的销售
作好接待高峰前的接待准备，了解会议及团队到店时
间，作好准备工作。以减少客人办理入住手续的等候 时间，同时也应注意房况，确保无误。
目的是为开间房在一块儿聊聊天、打打牌。 前台人员可向其推荐套房或者角落里的房间， 空间比较大，也不会过多地影响其他客人， 并提供相应的设备，这样可最大程度地满足 这类客人的需求。
6
熟客型
熟客型：这一类客人是固定散客，无协议约 束。
面对这类客户，要尽可能的记住对方的名字 以及特殊需求，这会让对方感觉到很亲切。
36
例子
有一位客人在服务台高峰时走进酒店，前台小姐突然
准确地叫出：“xx先生,欢迎您光临.”这位客人又惊又 喜,感到自己受到了重视，受到了特殊的待遇，不禁添 了一份自豪感。
37
会员卡的销售
前台—是推广会员卡最好的场所，所以，要重点把握
好。
销售会员卡时可以从以下方面来介绍：
介绍视界风尚酒店连锁的发展速度和地域分布； 成为会员可享受到的优惠价格和积分奖励办法；
色扮演好，得靠自己的用心与能力。扮好了，就会给 酒店带来生机和效益；扮不好，就会造成不良影响， 效益也就无从谈起了。时刻记住，作为前台接待，应 该身兼着销售员的职责。合二为一的“产品”总比单 一产品来得受人欢迎吧！
14
消费者状况
三群不同消费群 消费群
消费特征 消费者
档次、设施 私企业主 •休闲娱乐为主，生意交流为辅 一流
41
案例《巧妙推销豪华套房》3
小夏讲到这里，等待霍曼先生回答，对方似乎犹 豫不决，小夏又说：“霍曼先生，我想您不会单 纯计较房价的高低，而是在考虑豪华套房是否物 有所值吧。请告诉我您和您的朋友乘哪次航班来 南京，我们将派车来机场接您们，到店后，我一 定先陪您们参观套房，到时您再作决定都可以的？ 我们还可以免费为您提供美式早餐，我们的服务 也是上乘的。”霍曼先生听小夏这样讲，倒觉得 还不错，想了想欣然同意先预订3天豪华套房。
结合不同的人群，有选择的进行介绍，会起到不 错的效果。
19
销售技巧交流
当客人走入大堂时候，前台人员应该面带微笑，很有
礼貌的向对方问好。
要时刻提醒着自己：“每一位上门来的客人，都是最
宝贵的，要尽最大的努力留住对方”。
平时多注意积累推销客房的技巧，养成一套熟练的工
作流程。
20
销售技巧交流
1
酒店客源的组成
上门散客
协议客户 本酒店会员
中介
团队 会议
2
前台销售的重点－上门散客
酒店散客按其住店需求与构成来划分: 家庭型 情侣型 商务型 团体型 熟客型 旅游型等 根据不同类型散客特点，可分别采取销售策略
3
家庭型
家庭型：这种类型多以一家三口为主，他们讲求住
店经济实惠。这种类型的客人，可作为普通经济、 实用型客房的推荐对象，附带的赠送些小礼品或者 早餐，客人会很感兴趣。
要非常熟悉酒店情况：对客房类型、特点和价格 政策等要十分熟悉，统一口径。
16
对酒店的认识
对酒店的清晰认识（优、缺点），是做好前台销 售最重要的步骤。 面对每一个客人，要流畅自如的向对方介绍，切 忌犹豫不决，要用我们的自信征服对方。 酒店特色：舒适的睡眠环境 、豪华的卫浴设施 、 温馨，时尚的设计风格 、典雅的酒店氛围。