医药代表的职业规划

医药代表职业生涯设计

来源：《医药营销——医药代表实物》作者：上官万平

这是拙作第二版新增的一个章节。

此处要特别感谢唐铣先生的点拨和建议，是他最早提出了增加《医药代表职业生涯设计》章节的构想。

职业生涯（CAREER），又称事业生涯，指一个人一生所从事的工作和担负的职务的总历程。

2000年5月，北京大学生进行了一项择业调查。通过调查发现，大学生参加就业前的培训是很有必要的。而在对培训内容的选择中，择业技巧一项占有首要位置，其次为职业生涯设计，最后一项才是政策指导。大学生重视择业和职业生涯设计，标志着中国人才流动限制政策的松动和解体，同时，也标志着越来越多的年轻人可以自主择业，选择有利于己的职业道路。

美国戴维﹒坎贝尔说：“事业目标之所以有用，仅仅是因为它能帮助我们从现在走向未来”。

卢梭说：“选择职业是人生大事，因为职业决定了一个人未来”。

职业生涯设计对于人生道路的确极具战略意义。决策正确，则可事半功倍，平步青云。反之则事倍功半，南辕北辙，甚至于“老大徒伤悲”！那么，该如何进行职业生涯的设计呢？

一、职业生涯设计概述

2001年3月29日，有位网友在中青在线提出了职业生涯设计“三定”原则，或许对你会有所帮助、有所启示。

首先要“定向”。《水浒传》中有这样的故事，在陆地上斗，张顺是李逵手下

败将，可在水中打，张顺却把黑旋风李逵淹得翻白眼。职业生涯亦如此。通常情况下，职业方向由个人所学的专业确定。但现实的情况是，很多人毕业后，“学非所用”、“用非所学”、“专业不对口”的情况比比皆是。这种情况下，就需要认真考虑。即使发生了“专业不对口”的情况，也应努力去“适应”并不喜欢的岗位。只要这种职业是社会紧缺的、急需的或有发展前景的，经过努力，你同样可以取得成功。为数不少的医药公司，它们的销售冠军（TOP sales）并不是医药学专业毕业，更不是医学博士，或药学硕士。怎么样，有信心了吧？

二是“定点”。就是定职业发展的地点。“孔雀东南飞”是已经持续了20多年的人才流动现象。造成这种现象的原因据说是：“西北有高楼，上与浮云齐”。俗话说“人各有志”，比如有些人选择去边疆，去祖国最需要的地方，想想就令人肃然而生敬意！但人是“社会人”、是“经济动物”，故“定点”应该综合多方面因素考虑，不可心血来潮，感情用事。比如有的医药代表放弃了熟悉的医药市场而选择去陌生的上海。他们认为上海的医药经济最发达，薪资水平也最高，故生发了闯荡上海滩的凌云壮志。但他们忽略了竞争、忽略了观念差异、忽略了消费层次、忽略了气候水土等因素，结果时间不长又黯然离开。“人挪活，树挪死”这句古话，不可拘泥地看待，频繁更换地点，对职业生涯成长肯定弊多利少。

三是“定位”。择业前要对自己知识技能水平、气质、经验、期望薪资、心理素质等进行全面分析，为自己做出准确的定位。新出道的医药代表被跨国公司选中，当然是十分幸运的事。但没有被选中的也无需气馁，只要这家公司、岗位适合你，是你所向往和追求的，就应该去试一试。从小公司做起，从基础做起，从本地化公司做起，循序渐进，韬光养晦，可能对你的一生都大有裨益。经验告诉我，外企出来的医药代表存在不同程度的心理缺陷，主要表现为自以为是，循规蹈矩，瞻前顾后，外强中干。

美国麻省理工学院人才教授指出，职业定位可经分为以下五类：

技术型：持有这类职业定位的人出于自身的个性与爱好考虑，往往并不愿意从事管理工作，而是愿意在自己所处的专业技术领域发展。有我国过去不培养专业经理时候，经常将技术拔尖的科技人员提拔到领异岗位，但他们本人往往并不喜欢这个工作，更希望继续研究自己的专业。

管理型：这类人有强烈的愿望去做管理人员，同时经验也告诉他们自己有能力达到高层领导职位，因此他们将职业目标定为有相当大职责的管理岗位。

创造型：这类人需要建立完全属于自己的东西，或是以自己名字命名的产品或工艺，或是自己的公司，或是反映人人成就的私人财产。他们认为只有这实在在的事物才能体现自己的才干。

自由独立型：有些人喜欢独来独往，不愿像在大公司里那样彼此依赖。很多有这种职业定位的人同时也有相当高的技术型职业定位。但是他们不同于那些单纯技术型定位的人，他们并不愿意在组织中发展，而是宁愿做一名咨询人员，或者说独立从业，或是与他人合伙开业。其他自由独立型的人往往会成为自由撰稿人，或是开一家小的零售店。

安全型：有些人最关心的是职业的长期稳定性与安全性。他们为了安定的工作、可观的收入、优越的福利与养老制度等付出努力。目前我国绝大多数的人都选择这种职业定位，很多情况下，这是由于社会发展水平决定的，而并不完全是本人的意愿。相信随着社会的进步，人们将不再被迫选择这种类型。

除了这“三定”，其实还有很重要的“一定”，就是“定心”。心不在焉，朝三暮四，如何“定向、定点、定位”？

从哲学角度来看，“三定”实际上就是解决职业生涯设计中“干什么”、“何处干”、“怎么干”这三个最基本的问题。这三个问题解决好了，职业生涯发展就会比较顺利。

围绕着“三定”原则，我们还可以提炼出职业生涯设计的“四环节”。

这四个环节是，审视自我、确立目标、生涯策略和生涯评估。

首先，有效的职业生涯设计，必须是在充分且正确地认识自身的条件与相关环境的基础上进行。对自我及环境的了解越透彻，越能做好职业生涯设计。我面试医药代表时，必问的一个问题是：“告诉我，你为什么选择做医药代表？”而事实的情况是，许多医药代表或若有所思，或高唱主旋律、或无言以对！当我问道：“你最大的优点是什么？”几乎都能应对如流，而问及：“那么缺点呢？”60%的应聘者殚思竭虑，搜索枯肠，终无所得。

其次，有效的生涯设计需要切实可行的目标，以便排除不必要的犹豫和干扰，全心致力于目标的实现。如果没有切实可行的目标作驱动，人是很容易对现状妥协的。

宋王安石有言：“非有志不能至！”与读者共勉。

第三，有效的生涯设计需要有确实可行的行动方案。这些具体且可行性强的行动方案会帮助你一步一步走向成功，实现目标。我注意到很多地区经理要求医药代表做计划时，很少提出或协助医药代表完成行动计划。当你决定进入医药圈，或者已经是医药代表了，你应该时时提醒自己：ANCTION！

最后，有效的生涯设计还要不断地反省修正生涯目标。反省策略方案是否恰当，可以帮助你调整心态，更好地适应环境的变化，同时，可以为你下轮生涯设计提供参考依据。虽然我经常自诩，只要你的智商没有问题，经过培训和实践，都可以成为称职的医药代表。但是我不得不承认，“扶不起的阿斗”、“不可雕的朽木”也不乏其人。对医药经理人言，他们不得不考虑培训成本，时间成本，风险等因素。根据两害相权取其轻，两利相权取其重的原则，对于可塑性比较差的应聘者，成熟经理人一般采取宁缺勿滥的用人策略。

在规划职业前程时，医药代表还应谨防自己陷入“十大误区”：

（1）我的目标就是当CEO。99%的情况是——不可能！

（2）能做好下属就能做好主管：有些高级医药代表升任主管后却表现不佳，这是因为主管还需要销售技能以外的条件，如决策能力、协调能力、领导能力等。

（3）成功的关键要有运气。运气是一种玄妙的东西。运气的特点之一就

是喜欢光顾有所准备的人、热爱生活的人。如果你的确才高八斗，而且勤奋非常，最后落得个怀才不遇，无人问津，那么，你真有资格说：“运气毁我！”必须承认，谋事在人，成事在天是深藏玄机的。医药代表可以在事业受挫时借此句下酒、浇愁，自慰，但不可将此禅语作为开脱己责的理由。

（4）只有加班工作，才会得到赏识。自问，是因为需要加班，还是为了

给老板上眼药而加班？是因为工作不得法被迫加班，还是为了挑战自我，追求卓越而加班？勤奋不等于效益。

（5）业绩不重要，因为由老板决定升迁的快慢。这句话的翻版是：说你

行你就行不行也行，说你不行你就不行行也不行。本来，这句话国企讲地多些，但是近年我发现，外企有过之无不及。主要的原因是，外企本土化进程太快，程度较高，国人人情和权利凌驾制度之上的思维和行为方式开始作祟。

（6）只有改正了缺点，才能得到升迁。一个人要完成自己的职业计划，