(完整版)销售岗位结构化面试维度
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1、谈一下你对柯达公司破产的原因理解。（在于未能认清行业的发展趋势并顺势而为， 以致其产品逐渐被时代和消费者所抛弃。即忽视客户消费行为的改变。）2、你会将产品 推荐给一位目前没有消费需求的客户吗？如果你不会这样做，说说理由，如果你会这样 做，那你准备如何做呢？3、顾客就是上帝
自我求知、做事、
收和转化能力强。
10%
力 发展的能力.
胜任力素 质维度总
评价说明：
1、“通用素质维度”符合条件可“√”，任一项不满足总评分即为0分；2、“胜任力
录用及评价标准
评估标准
男性，身高1.7m以上，体型适中，五官端 正，举止文明。
分值
评估 分数
“√”
品行端正，吃苦耐劳。
“√”
性格开朗外向，热情积极，有亲和力。
10%
力 因后果的逐步推进 案判断和选择。
式分析的能力。
通过把整体分解为
分 部分来认识事物的 对客户提出的问题，将问题
析 能力，即对面临的 整体分解为部分，进行因果 能 问题和情况进行前 关系分析，重要性排序，方
10%
力 因后果的逐步推进 案判断和选择。
式分析的能力。
学 指在正式学习或非
习 能
正式学习环境下, 对新知识敏锐度高，知识吸
“√”
语言表达清晰，组织能力强，普通话标准， 能够准确回答面试问题，不言不达意。
“√”
对工作拥有疯狂的热爱，享受成功后带给自 己的自豪感和满足感。 为自己制定具有挑战性的目标，理智地分析 完成目标的可能风险因素，进而实施具体行 动去逐步实现。 有不服输的信念，不自甘落后或承认失败。 主动为自己制定短期的目标，明确衡量自己 进步的具体标准。 表现出把工作做好的愿望，对既往浪费时间 和低效率的工作或者事件感到不满和沮丧。 （胜败无所谓即为0分） 寻找支持自己观点并能对客户真正产生影响 的人物，使用连环套的方式对客户施加影 响，如：借助专家说法，游说客户中的关键 决策人物，利用人际关系网络进行间接影响 善于换位思考，能够根据客户的兴趣点和关 注点，并通过满足其要求来显示对客户的重 视和理解，从而获得客户的信任。 预先考虑到不同客户的可能反应，提前做出 应对预案。 采用单一、直接的方法或论据说服客户进行 购买（如：摆事实讲道理等），通常强调产 品本身的优势。 关注和了解客户的潜在需求，提出符合客户 需求的产品开发或服务建议。 花费时间了解客户的需求，为客户提供个性 化的产品和服务。 担当起顾问的职责，针对客户的需求、经济 能力推荐适合他们的高性价比的产品，积极 参与帮助客户进行决策。 耐心倾听客户的咨询、要求，甚至抱怨，并 做出及时的回应，能够解决客户提出的常规 性问题。 愿意与他人合作，协调能力强，人事记忆力 好，对他人感受敏锐，为他人着想，理解他 人。主动与他人建立联系，人脉关系广。 能够根据需要与他人友好交往，妥善处理好 他人和自我的关系，少有矛盾发生。
素质维度
评价 项目
仪表
通用素质 品质 维度 性格
表达
定义
略 略 略 略
销售人员录用及Baidu Nhomakorabea价标准
评价关键点
权重
让客户不反感。 正直，在遇到困难时不放 弃，能尝试多种方法去克服 让客户易接近。
让客户易理解。
绝对 权重
指个人有强烈的追
成 求成功的愿望，不
就 动
断设定挑战性的目 有事业心，设定高标准的自 标挑战自我，关注 我挑战目标，与他人竞争， 自身职业生涯的发 追求工作精益求精。
15%
向 户创造价值。
度
指妥善处理组织内
外关系的能力。包
人 括与周围环境建立
际 广泛联系和对外界 愿意主动与客户建立合作且 交 信息的吸收、转化 维持亲密关系。
15%
往 能力，以及正确处
理上下左右关系的
能力。
通过把整体分解为
分 部分来认识事物的 对客户提出的问题，将问题
析 能力，即对面临的 整体分解为部分，进行因果 能 问题和情况进行前 关系分析，重要性排序，方
5
通过思考，能够对客户的某种疑问进行合理 的解释。
2
针对不同的领域知识，养成了高效，科学， 适合自己的学习方法，用之于实践且成功率
10
注意力、观察力、记忆力、思维力、 想象
力、创造力、理解力较强，在系统指导下能 5
够快速学习。
能够在强制学习条件下基本完成学习任务。 2
100
合条件可“√”，任一项不满足总评分即为0分；2、“胜任力素质维度”总分≥60即为合格。3、面试提问切忌诱导性，封闭式提问。
30%
机 展，追求事业的成
功和卓越。
运用数据、事实等
直接影响手段，或
影 通过人际关系、个
响 能
人魅力等间接策略 来影响对方，使其 接受、认同自己并
采取各种手段说服客户接受 产品推荐并使用。
20%
力 且做出自己所需要
的行为（如购买产
品）。
胜
任
力
客 能够关注客户和客
素 质 维
户 导
户不断变化的需 关注客户需求，尽力解答客 求，竭尽全力帮助 户问题，全心全意为客户服 和服务客户，为客 务。
面试提问示例
1、 请您先用3-5分钟左右的时间介绍一下自己以及工作经历!2、您在大学所设的专业课 中最感兴趣的是哪一门？(待回答完毕，问)谈谈您对所在兴趣的相关看法。3、您为何要 离开目前服务的这家公司？(答案可能是待遇或成长空间或人际氛围或其它，待回答完毕 后继续发问)-----您跟您的主管或直接上司有没有针对以上问题沟通过？(如果没有，问 其原因；如果有，问其过程和结果3、我们的工作与生活历程并不是一帆风顺的，谈谈您 的工作或生活或求学经历中出现的挫折或低潮期，您是如何克服的？(如果回答无此经 历，问)-------您的生活是不是太过于顺畅，成长中往往伴随着失败，您觉得自己的成长 来自于哪些方面？
1、你为什么要选择销售工作？2、你的目标是什么？为什么会设定这个目标？你将如何达 到这个目标呢？3、你理想的月收入应该是多少钱？（对财富没有欲望则淘汰）你希望多 久达到这个收入？4、你的人生信条是什么？或者是座右铭——这个信条是怎么形成的？5 、您怎样看待游戏中的输赢。
1、你认为你竞争这个岗位的优势是什么？2、（若以前做过销售）我觉得你公司销售的产 品太贵了，你觉得呢？3、我周围很多朋友使用手环。可是我一直不感兴趣。因为我觉得 我的小米手机已经可以下载使用运动软件了。如果你是小米手环销售人员，如何向我推销 小米手环呢？
30 22 0~10 20
12 5 15 8 4 15 8
关注自我，理解他人的思想、感情与行为的 能力较差，交往圈较狭窄。
4
能够思考给予客户不同的解释，并根据客户 的偏好尽心推理，选择最恰当的一种方式解 10 决客户的疑问。
能从多个方面对客户提出的问题进行不同的 解释，或推测出客户可能提出的其他问题。
自我求知、做事、
收和转化能力强。
10%
力 发展的能力.
胜任力素 质维度总
评价说明：
1、“通用素质维度”符合条件可“√”，任一项不满足总评分即为0分；2、“胜任力
录用及评价标准
评估标准
男性，身高1.7m以上，体型适中，五官端 正，举止文明。
分值
评估 分数
“√”
品行端正，吃苦耐劳。
“√”
性格开朗外向，热情积极，有亲和力。
10%
力 因后果的逐步推进 案判断和选择。
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析 能力，即对面临的 整体分解为部分，进行因果 能 问题和情况进行前 关系分析，重要性排序，方
10%
力 因后果的逐步推进 案判断和选择。
式分析的能力。
学 指在正式学习或非
习 能
正式学习环境下, 对新知识敏锐度高，知识吸
“√”
语言表达清晰，组织能力强，普通话标准， 能够准确回答面试问题，不言不达意。
“√”
对工作拥有疯狂的热爱，享受成功后带给自 己的自豪感和满足感。 为自己制定具有挑战性的目标，理智地分析 完成目标的可能风险因素，进而实施具体行 动去逐步实现。 有不服输的信念，不自甘落后或承认失败。 主动为自己制定短期的目标，明确衡量自己 进步的具体标准。 表现出把工作做好的愿望，对既往浪费时间 和低效率的工作或者事件感到不满和沮丧。 （胜败无所谓即为0分） 寻找支持自己观点并能对客户真正产生影响 的人物，使用连环套的方式对客户施加影 响，如：借助专家说法，游说客户中的关键 决策人物，利用人际关系网络进行间接影响 善于换位思考，能够根据客户的兴趣点和关 注点，并通过满足其要求来显示对客户的重 视和理解，从而获得客户的信任。 预先考虑到不同客户的可能反应，提前做出 应对预案。 采用单一、直接的方法或论据说服客户进行 购买（如：摆事实讲道理等），通常强调产 品本身的优势。 关注和了解客户的潜在需求，提出符合客户 需求的产品开发或服务建议。 花费时间了解客户的需求，为客户提供个性 化的产品和服务。 担当起顾问的职责，针对客户的需求、经济 能力推荐适合他们的高性价比的产品，积极 参与帮助客户进行决策。 耐心倾听客户的咨询、要求，甚至抱怨，并 做出及时的回应，能够解决客户提出的常规 性问题。 愿意与他人合作，协调能力强，人事记忆力 好，对他人感受敏锐，为他人着想，理解他 人。主动与他人建立联系，人脉关系广。 能够根据需要与他人友好交往，妥善处理好 他人和自我的关系，少有矛盾发生。
素质维度
评价 项目
仪表
通用素质 品质 维度 性格
表达
定义
略 略 略 略
销售人员录用及Baidu Nhomakorabea价标准
评价关键点
权重
让客户不反感。 正直，在遇到困难时不放 弃，能尝试多种方法去克服 让客户易接近。
让客户易理解。
绝对 权重
指个人有强烈的追
成 求成功的愿望，不
就 动
断设定挑战性的目 有事业心，设定高标准的自 标挑战自我，关注 我挑战目标，与他人竞争， 自身职业生涯的发 追求工作精益求精。
15%
向 户创造价值。
度
指妥善处理组织内
外关系的能力。包
人 括与周围环境建立
际 广泛联系和对外界 愿意主动与客户建立合作且 交 信息的吸收、转化 维持亲密关系。
15%
往 能力，以及正确处
理上下左右关系的
能力。
通过把整体分解为
分 部分来认识事物的 对客户提出的问题，将问题
析 能力，即对面临的 整体分解为部分，进行因果 能 问题和情况进行前 关系分析，重要性排序，方
5
通过思考，能够对客户的某种疑问进行合理 的解释。
2
针对不同的领域知识，养成了高效，科学， 适合自己的学习方法，用之于实践且成功率
10
注意力、观察力、记忆力、思维力、 想象
力、创造力、理解力较强，在系统指导下能 5
够快速学习。
能够在强制学习条件下基本完成学习任务。 2
100
合条件可“√”，任一项不满足总评分即为0分；2、“胜任力素质维度”总分≥60即为合格。3、面试提问切忌诱导性，封闭式提问。
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机 展，追求事业的成
功和卓越。
运用数据、事实等
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胜
任
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客 能够关注客户和客
素 质 维
户 导
户不断变化的需 关注客户需求，尽力解答客 求，竭尽全力帮助 户问题，全心全意为客户服 和服务客户，为客 务。
面试提问示例
1、 请您先用3-5分钟左右的时间介绍一下自己以及工作经历!2、您在大学所设的专业课 中最感兴趣的是哪一门？(待回答完毕，问)谈谈您对所在兴趣的相关看法。3、您为何要 离开目前服务的这家公司？(答案可能是待遇或成长空间或人际氛围或其它，待回答完毕 后继续发问)-----您跟您的主管或直接上司有没有针对以上问题沟通过？(如果没有，问 其原因；如果有，问其过程和结果3、我们的工作与生活历程并不是一帆风顺的，谈谈您 的工作或生活或求学经历中出现的挫折或低潮期，您是如何克服的？(如果回答无此经 历，问)-------您的生活是不是太过于顺畅，成长中往往伴随着失败，您觉得自己的成长 来自于哪些方面？
1、你为什么要选择销售工作？2、你的目标是什么？为什么会设定这个目标？你将如何达 到这个目标呢？3、你理想的月收入应该是多少钱？（对财富没有欲望则淘汰）你希望多 久达到这个收入？4、你的人生信条是什么？或者是座右铭——这个信条是怎么形成的？5 、您怎样看待游戏中的输赢。
1、你认为你竞争这个岗位的优势是什么？2、（若以前做过销售）我觉得你公司销售的产 品太贵了，你觉得呢？3、我周围很多朋友使用手环。可是我一直不感兴趣。因为我觉得 我的小米手机已经可以下载使用运动软件了。如果你是小米手环销售人员，如何向我推销 小米手环呢？
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关注自我，理解他人的思想、感情与行为的 能力较差，交往圈较狭窄。
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能够思考给予客户不同的解释，并根据客户 的偏好尽心推理，选择最恰当的一种方式解 10 决客户的疑问。
能从多个方面对客户提出的问题进行不同的 解释，或推测出客户可能提出的其他问题。