组织级售前管理-卢毅教学提纲

PMS—售前工时管理
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目录
一、售前管理全景剖析
二、售前体系模型与关键要素 三、售前项目方法论（流程与控制点） 四、售前队伍建设与职业生涯规划 五、售前项目策划技巧 六、售前交流实战技巧
2020/7/10
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售前方法论的意义(1/2)
统一工作思路、规范工作流程
销售接口、确认支持
资源调度与安排
投标策略审查
投标策略是否正确
投标策略是否比较有力
投标文件审查
商务资质
点对点应答
方案建议书
实施、培训、服务介绍
设备清单、报价
技术、商务偏离事项
2投020/7标/10 书审查注意事项
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控制点6——试讲
试讲的时机
重大项目关键交流
招投标讲标
售前试讲审查
竞争策略是否到位
内容合理有说服力
组织级售前管理-卢毅
2020/7/10
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售前管理全景
售
前
售前整体规划
售前方法论
售前绩效考核
管
理
层
角色 组织 工作 质量 知识 职业 能力
面
定位 架构 流程 控制 管理 规划 发展
公司管理 部门治理
售 前 个
市场 推广
公司 介绍
需求 调研
技术 交流
产品 演示
方案 设计
讲标 答疑
咨询 研究
人
层
售前 项目 语言 呈现 交互 控场 文档 幻灯
• 交流总结 • 交流总结 • 交互问答 • 投标总结
接口审批、策略审查、PPT评审、方案评审、投标书审查、试讲、交流总结、项目总结、转实施…
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售前项目方法论 （10大关键控制点）
1、销售接口审批
2、售前项目策略审查
3、PPT评审
4、方案评审
5、投标书审查
6、试讲
7、交流总结（N次）
PPT形式审查
标题
展现形式（太死板、太花哨）
动画、过度等
PPT审查注意事项
2020/7/针10 对性！！！
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控制点4——方案评审
方案内容审查
方案的针对性
优势凸显点
内容完整、有说服力
给客户带来的价值分析到位
方案形式审查
版式
字体、字号
错别字
方案审查注意事项
2020/7/针10 对性！！！
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控制点5——投标书审查
8、售前转实施控制
9、项目总结
2020/71/100、售前知识管理审查
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控制点1——销售接口审批
售前支持申请（必要性控制）
杜绝不必要的；
正确判断紧急程度、重要程度；
销售项目六类信息（完整性控制）
需求
时间表
预算
决策人及决策过程
竞争
关键点（兴奋点）
2售020/7前/10 支持申请控制（配额控制）
企业售前体系的完善程度
8
企业售前体系的三个层次与关键要素
战略层
企业 经营战略
业务 拓展战略
售前项目方法论
运作层
售前队伍 建设与管理
售前管理 组织架构
售前工作流程
售前 战略规划
售前愿景、定位
售前管理体系 成熟度
售前绩效管理 与
薪酬激励体系
售前 体系 建设 方法
支持层
PMS—项目库
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PMS—知识库
售前工时分配与控制
售前质量控制
商机定位与项目策略把控
PPT质量控制
方案质量控制
技术配置与报价控制
投标书质量控制
技术交流讲解质量控制（试讲）
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售前方法论的意义(2/2)
售前知识管理
交流总结
多次交流衔接控制
项目总结
售前知识积累与经验传承
文档模板管理
售前转实施控制
面
思维 策划 表达 技巧 技巧 技巧 编写 制作
支
持 系
售前项目库
统
售前知识库
售前知识库
2020/7/10
工作任务 软技能 工具
2
售前岗位的定位（公司整体规划）
公
市场
司
销售
售前
实施
公司定位、公司形象、公司口碑
研发、 服务
2020/7/10
3
售前体系构建的8大关键点
1、售前整体规划（部门架构、部门职责等） 2、售前人员定位与职责 3、售前项目方法论与流程 4、售前队伍建设（能力模型、分级、认证） 5、质量保证与控制点 6、售前队伍培养体系（职业规划、培训、培养、
售
开场
内容呈现
问题交互
结尾
前
交
流
场面控制
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5
售前项目管理的11个关键点
1、售前支持申请与确认
2、售前资源调度
3、售前商机定位与项目策略制定
4、售前交流PPT质量控制
5、售前方案质量控制
6、售前技术配置与报价控制
7、售前投标书控制
8、售前技术交流讲解质量控制
9、售前交流总结与多次衔接控制
项目风险评估与控制
售前资料文档整理
转实施控制
从实施获得反馈
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售前项目方法论（关键控制点）
售前支持申请单 售前项目整体策略
转实施
商机判断
需求发展
• 项目了解 • 行业趋势 • 初步交流 • 痛点分析 • 竞争分享 • PPT准备 • SWOT分析 • 交流探讨 • 商机定位 • 整体规划
• 需求界定 • 建设方案
技术交流
方案交流
产品演示
招投标
售前转实施
• 优势凸显 • 优势凸显 • 演示策略 • 投标策略 • 技术复审 • 听众分析 • 听众分析 • 听众分析 • 优势凸显 • 风险评审 • PPT准备 • 方案准备 • 系统准备 • 评委分析 • 资料准备 • 技术呈现 • PPT准备 • PPT准备 • 投标准备 • 移交实施 • 交互问答 • 方案呈现 • 产品演示 • PPT准备 • 项目总结 • 交流总结 • 交互问答 • 交互问答 • 讲标呈现
2020/71/100、售前转实施控制
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目录
一、售前管理全景剖析
二、售前体系模型与关键要素 三、售前项目方法论（流程与控制点） 四、售前队伍建设与职业生涯规划 五、售前项目策划技巧 六、售前交流实战技巧
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企业售前体系规划与构建的四个阶段
企 业 整 体 售 前 能 力 要 求
2020/7/10
能力发展） 7、售前绩效考核与薪酬体系 8、售前知识管理体系
2020/7/10
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售前项目管理者面临的细节问题
售
前
干系人分析
竞争对手分析
相对优劣势分析
项
目
整
体
商机
售前
交流
交流 交流
项目
知识
策
定位 策略 （1） （2） （…） 总结 管理
划
售
前
信息
流
收集
程
听众 分析
确定 主题
准备 材料
售前 交流
交流 总结
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控制点2——售前项目策略审查
商机定位
竭尽全力获取
重在参与
获取资料
售前项目策略审查
竞争力分析对比
竞争/合作关系
总体竞争策略
竞争阶段划分
干系人接触步骤和优势凸显步骤
2售020/7前/10 项目策略审查注意事项
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控制点3——PPT评审
PPT内容审查
本次竞争策略
本次优势凸显点
内容充足、有说服力
针对听众兴奋点设计