专业销售谈判技巧.ppt

降 低 对 方 的 心 理 期 望， 让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。
2020/10/22
困难
•对方看不到需求 •对方不认同我方的方案 •对方认为价格太贵或不接 受某些条款
2020/10/22
解决方法
•从掌握的客户资料入手 •从新考虑谁是决策人 •何时做出决定 •我方能够帮什么忙 •将共同利益放在分歧之前 •再寻找共同利益 •明确需求的标准
2020/10/22
让价的目的
谈判的力量
2020/10/22
谈判游戏
• 得分：
– 红：红=+3：+3 – 黑：黑=-3：-3 – 红：黑=-5：+5
• 前两轮不许谈判 • 第3轮单局分X2；第6轮单局分X4
2020/10/22
谈判结果
我
赢
输
赢 你
输
双赢 我赢你输
我输你赢 我输你也输
2020/10/22
双赢谈判金三角
3. 共同基础
课程内容
• 谈判的理念 • 谈判的五个阶段 • 谈判战术-成功谈判技巧 • 情景演习 • 常见问题的对策
2020/10/22
第一部分：谈判理念
• 什么是谈判？ • 谈判的三个标准 • 谈判的类型 • 谈判的四个原则 • 谈判的力量 • 谈判的金三角
2020/10/22
讨论：
• 什么情况下需要谈判？ • 什么是谈判？
2020/10/22
对方是解决问题者 目标在于有效、愉快地得到结果 把人与问题分开 对人软、对事硬 谈判与信任无关 集中精力于利益而不是阵地 探讨相互利益 为共同利益寻求方案 避免最低界限 寻找有利于双方的方案再作决定 坚持使用客观标准 努力获得不倾向单方意愿的客观标准 向道理低头而不是向压力低头
• 权力 • 时间 • 信息
谈判是让别人支持我们从他们那里 获得我们想要的东西！
2020/10/22
成功谈判者应具备的素质
• 足智多谋 • 有耐心 • 坚定不移
2020/10/22
衡量谈判的三个标准：
• 结果是明智的—明智 • 有效率—有效 • 增进或至少不损害双方的利益—友善
2020/10/22
谈判的类型
• ，这儿有块压伤 我出15元 那好我出20元，75元我绝对不买 25元 37块5，再高我就走
2020/10/22
老板 你眼光不错，75元
出个实际价 15元简直是开玩笑 夫人，你真够厉害，60元马上拿走 我进价也比25元高啊 你看看上面的图案，到明年这样的 古董价格能翻1倍-----
2020/10/22
对方是对手 目标在于胜利 为了友谊要求让步 对人与事采取强硬态度 不信任对方 固守不前 给对方以威胁 把单方面优惠作为协议条件 对于自己的最低界限含糊其词 寻找自己可以接受的单方面解决方案 坚守阵地 坚持在意志的较量中取胜 给对方施加压力
理性谈判的特点
• 人：把人与事分开 • 利益：集中精力于利益，而不是阵地 • 选择：在决定以前分析所有可能性 • 标准：坚持运用客观标准
•取得相关信息和资料 •使客户看清自己的需求 •发掘客户更多的需求
2020/10/22
障碍
•客户提供错误信息 •客户提供不完整的信息 •客户看不到需求的重要性
2020/10/22
对策
•提问 •积极地聆听 •深入询问重要的问题 •及时与对方确认信息的正确性
2020/10/22
四、评 估 调 整 阶 段
2020/10/22
把谈判的目标写下来
2020/10/22
谈判中的常见问题
•价格 •数量 •质量 •交货
•付款 •折扣 •培训 •售后
2020/10/22
SWOT 分 析
•优势 •劣势 •机会 •威胁
2020/10/22
分析问题
•确定己方问题的优先顺序和上下限 •猜想对方的优先顺序和上下限
2020/10/22
2020/10/22
理性谈判与阵地谈判对比
硬泡（厚黑学）
理性
对方是对手 目标在于胜利 为了友谊要求让步 对人与事采取强硬态度 不信任对方 固守不前 给对方以威胁 把单方面优惠作为协议条件 对于自己的最低界限含糊其词 寻找自己可以接受的单方面解决方案 坚守阵地 坚持在意志的较量中取胜 给对方施加压力
2020/10/22
开始阶段的目的
•建立信心 •培养信任 •证明能力 •表达善意
2020/10/22
开始阶段的困难
•不信任 •没信心 •不相信我方能力 •缺乏诚意
2020/10/22
解决方法
•开放的态度 •介绍自己和自己的目的 •注意语言和身体语言 •注意观察
2020/10/22
三、展 开 阶 段 的 目 的
1.自身需求
2020/10/22
2.对方需求
第二部分:谈判的过程
•准备阶段 •开始阶段 •展开阶段 •调查调整阶段 •达成协议
2020/10/22
一、谈 判 准 备 阶 段
一 目 标（ 长 期， 短 期) 二 确认谈判具体问题并做优先
顺序划分 三 可能的谈判方案 四 对每个谈判的问题设定界限 五 估计对方的上述各项 六 经验界限的合理性
解决方案
•确认主要的冲突 •提出多种解决方案 •推测对方的解决方案
2020/10/22
收集信息
•公司情况 •谈判人个人情况和谈判风格 •谈判人以往的经历
2020/10/22
二、谈 判 开 始 阶 段
•相互认识了解 •声明目的
2020/10/22
开始时应注意的问题
•扫除误解和谣言 •避免感情用事 •设想一个理想的结果让每个人知道 •重视共同的目标
阵地式谈判的特点
• 结果不够理想 • 谈判没有效率 • 给友谊带来危险 • 多方参与时更为不妙 • 友善并非答案
2020/10/22
阵地谈判类型
软磨
硬泡（厚黑学）
对方是朋友 目标在于共识 为了友谊作出让步 对任何事采取温和态度 信任对方 容易改变阵地 给予对方恩惠 为了达成协议愿意承受单方面损失 改变最低界限 寻找对方可以接受的单方面解决方案 坚持达成共识 避免意志的较量 迫于压力而妥协
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则 为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件。
2020/10/22
记 住：
即使是双赢的谈判你也不可能 得 到 所 有 你 想 要 的。
2020/10/22
调整阶段的目的
让客户看到其需求的重要性并 认同我们所提供的方案是最好的