电动车销售培训课件

▪ 销售额
15分
▪ 销售计划完成率 15分
▪ 促销计划完成率 10分
▪ 销售增长率
5分
▪ 销售毛利率
5分
▪ 新产品市场占有率 5分
▪ 销售费用节省率 5分
各项指标计算公式
▪ 销售额：销售合同签订的总销售额
▪ 销售计划完成率：实际销售额/计划销售额*100%
▪ 促销计划完成率：实际完成促销次数/计划促销次 数*100%
在产品介绍和试驾之后，客户或多或 少都会提出一些异议，这时要认真倾听， 若果是客户的误会，销售人员要再仔细地 解释一遍，如果是产品确实存在的问题， 在不能当场解决的情况下，切记不要狡辩 或夸下海口，一定要谨慎回答，或上报技 术部门，日后解决。
（六）促成交易
销售到了成交阶段的时候，销售员要努力 观察客户，注意认真识别购买信号，适时提 出购买建议，促进交易达成。
（七）售后服务
1、售后服务从售出产品就已经开始了。 2、售后回访比售前预约更重要 3、服务比质量重要。
四、竞争管理
随着电动车市场容量的不断增加，消费 者对电动车产品的要求不断攀高，竞争日 益激烈。这一点不但是体现在对电动车产 品量的需求上，更是体现在对其产品品质 的要求上。爱玛电动车在电动车领域掌握 了核心技术，形成了一整套关键零部件研 发及制造能力，达到先进水平。具体针对 艾玛电动车的上市推广来说，我们必须加 强渠道的建设，控制终端，同时还需改进 广告和促销方式来提升产品的知名度和企 业的形象。
处理客户意义从端正态度开 始 十六字口诀
注意聆听 冷静友善 尊重客户 不与争辩 复述异议 征求认同 审慎答复 具实以告
三、销售程序
➢一、售前准备（接触产品） ➢ 二、销售接洽 ➢ 三、销售陈述 ➢四、试驾（产生欲望） ➢五、处理异议 ➢ 六、促进成交
➢ 七、售后服务
（一）售前准备——接触产品
1：店面形象:（注意店面整洁） 2：导购员形象:（导购员注意自身的仪容仪表） 3：销售氛围:（提高精神状态、活跃销售气氛） 4：准备好产品介绍的材料及销售的基本话术 5：做好心理准备避免紧张 6：主动接待，随时寻找潜在客户。
1. 识别购买信号
（1）语言 的信号
“你说得有 道理……” “你们的售 后服务怎 样？” “最低多少 钱？”
（2）身体的 信号
突然变得轻松起 来。 转向旁边的人说： “你看怎么样？” 突然放开交叉抱 在胸前的手 身体前倾或后仰 松开了原本紧握 的拳头。
（3）表示友 好姿态
“您整天站着， 很累吧？” “你真是个好 售货员。” “你对产品很 熟悉。”
产品特点
◇加粗铝合金把横把立，轻便时尚又坚固耐用
◇独有烤漆配色、彩色鞍座、彩靠背鞍座加装荧光反射条大大提升夜间 出行安全性
◇采用优质铝合金材质曲柄，耐腐蚀、耐磨损，比普通曲柄使用寿命更 长 ◇14寸满盘彩色电机扭矩更大，爬坡力度更强
灵跃—L （锂电车）
产品属性 ◇车架：20″铝合金折叠车架 ◇动力模式：助力骑行 ◇电机：前驱无刷高速电机 ◇电池：36V/8Ah环保锂离子动力电池
▪ 销售增长率：(当期销售额-上一考核期销售额）/ 上一考核期销售额*100%
▪ 销售毛利率：（总销售额-销售成本费用）/总销 售额*100%
▪ 新产品市场占有率：新产品销售额/当前该类产品 市场销售额*100%
▪ 销售费用节省率：（销售费用预算-实际发生的销 售费用）/销售费用预算*100%
考核周期
电动车导购5大要点
1) 安全
2) 费用
3) 性能和功能
4) 品牌和服务
5) 价格和款式
询问法技巧
▪ 先询问客户容易的问题,比如:“是你骑 吗？”“你需要车体大的还是简易车啊？”
▪ 从客户的回答当中了解到客户的需求。 ▪ 最困难的问题是价格问题，针对价格问题
就是如何的把车的价值体现出来（如卖点、 人无我有的性能等）
艾玛电动车介绍话术 不掉色、不褪色、不起皮 车架粗、车架厚、车架重 耐寒、耐热、长寿命 动力大、提速快、跑的远、爬坡强 刹车稳、刹车柔、刹车死、ABS 骑不走、推不走、拿不走 不变形、不塌陷、不断裂 一人骑就显作用，两个人坐效果正好
如何介绍
艾玛电动车？
在销售陈述中可以灵活运用产品对比法：
1：品牌对比。
黑莓（蝴蝶系列）Biblioteka Baidu
源于爱玛的蝴蝶款经典造型，在 传承中轴对称式设计中逐渐羽化 为简约至臻的黑白还原，整车线 条流畅、廓型柔和，犹如美丽的 精灵经过黑夜的洗练更显从容， 从而打造出一种全新而独特的简 约美感。
产品规格： 长x宽x高：1670mm*660mm*1050mm 控制器：专用智能控制器 电机：无刷永磁直流电机 电池：48V12Ah爱玛指定专用 充电器：爱玛专用充电器
(一)产品定位
艾玛电动车定位于中端市场，面向全球各企事业单 位、中高产家庭以及观念更新的各阶层人士。彰显消费 者的节能环保精神和社会责任感，提升个人社会形象和 个人魅力。
(二)市场定位
艾玛电动车主要是为了占领节能环保电动车的新兴 市场。因其定位如此，所以产品的档次处于中高档次。
1、价格策略
从价格上给予渠道分销商高于其他主流电动车的毛 利，以此产生渠道推动力，激发经销商主动铺货。
（二）销售接洽
▪ 顾客离我们：十步远时交流眼神。 ▪ 五步远时打招呼。 ▪ 第一时间开口说话。
注意区别对待不同人群： 1、目标顾客 今天购买（实施销售方案） 2、没有带钱 先期了解（热情接待） 3、已经购买 同行问价（揭穿阴谋） 4、逛街散步 无意购买（宣传了解）
（三）销售陈述
部件介绍 1.塑件 2.车架 3.电池 4.电机 5.车闸 6.车锁 7.鞍座 8.减震器
考核原则
1、业绩考核（定量）+行为考核（定
性）。 2、定量做到严格以公司收入业绩为标
准，定性做到公平客观。 3、考核结果与员工收入挂钩。
考核标准
1、销售人员业绩考核标准为公司当月的营 业收入指标和目标，公司将会每季度调 整一次。
2、销售人员行为考核标准。 （1）执行遵守公司各项工作制度、考勤
制度、保密制度和其他公司规定的行为 表现。 （2）履行本部门工作的行为表现。 （3）完成工作任务的行为表现。 （4）其他。
一、产品介绍
爱玛公司形象代言人：周杰伦（Jay Chou) 爱玛公司的产品主要有：电单车系列 、滑板车系列、 冲锋车(SUV)系列、QQ系列、天使系列、蝴蝶系列、 神牛系列、战神系列、锂电车。
爱玛晶彩春天 （QQ系列）
就像小草最先感知春天的到来， 爱玛春色SHOW将春天描绘在车 上、印在心里。！
二、销售技巧
销售人员应该掌握的基本知识：
五个了解: ▪ 1,了解公司 ▪ 2,了解产品(产品性能)何谓卖点:人无我有\人有
我优\人优我新 与众不同 ▪ 3,了解顾客 ▪ 4,了解竞争品 ▪ 5,了解卖场 ▪ 要掌握销售理论和销售技巧
销售的三大步骤
▪ 1)了解顾客的需求
▪ 2)满足顾客的需求
▪ 3)促成(成交)
我们采用薪金加佣金再加奖金制度，这样 兼顾了薪金、佣金、奖金的优点，是一种比较 理想的奖酬制度。薪金用来稳定销售人员，而 利用佣金及奖金可以加大对销售人员的激励程 度，以促进工作总体成效的提高。
工资=底薪1500+销售额*3%+奖金
销售激励
精神激励 物质激励 制度激励
精神激励
1、定期进行业务培训，传授先进营销理念。 2、举办销售员匿名一帮一活动。 3、重大节假日时召开动员会议，多鼓励销售员。 4、经常举行团队建设活动，增强销售团队的凝聚力。
1、电视广告——迅速建立知名度，传达品牌主张。
广
告
2. 电台广告——迅速建立知名度，传达品牌主张。
媒
介
的
3. 网络广告——更具针对性，受众关注度高，更改灵活。
组
合
4. 户外广告——人流量大，提高广告达到率。
4、促销策略
在全国范围内根据淡旺季
针对消费者：普及目标市场对产品品质、档次的 认知，提升艾玛电动车的知名度和美誉度，促使 消费者购买，提升市场占有率。
2020年11月25日星期三9时27分50秒
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.25 20.11.25Wednesday, November 25, 2020
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。09:27:50 09:27:5009:2711/25/2020 9:27:50 AM
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▪ 如果客户在价格上要挟你，就和他们谈质 量;如果对方在质量上苛求你，就和他们谈 服务；
如果对方在服务上提出挑剔，你就和他们 谈条件；如果在条件上逼近你，就和他们 谈价格。
国）
-------约翰。温克勒尔（美
1、价格 2、质量 3、服务 4、竞争 5、交货 6、经验 7、信誉
异议正来确源处理异议的态 度
2、分销策略——渠道模式
根据艾玛电动车的优势、劣势以及全国及全球电动 车市场布局来看。应该运用现有的比较完善的分销网络， 包括电动车交易市场、品牌专卖店、电动车超市、电动 车连锁店等，特别是品牌专卖店的建设。
3、广告策略
通过以“节能环保新理念”对艾玛电动车的广告宣传， 普及目标市场对产品品质、档次的认知，提升艾玛电动车 的知名度和美誉度，促使消费者对艾玛电动车产生认同并 达成购买。
针对经销商由产品铺货对经销商进行返利，促进 渠道推动力。
五、销售人员的报酬与激励
一、确定薪酬水平的根据
▪ 1．工作评价 ▪ 2．同行业薪酬水平 ▪ 3．企业内其他工作薪酬
二、选择薪酬方式
1．纯薪金制度 2、纯佣金制度 3、薪金加佣金制度 4、薪金加奖金制度 5、薪金加佣金再加奖金制度 6、特别奖励制度
物质激励
1、给每个季度销售额排名前三的销售员分别给予 2000、1500、1000的现金奖励。
2、给予“年最佳业绩人员”公费旅行的机会。
3、给予销售额每季度度达到10W元的业务员另 加奖金2000
制度激励
1、制定严格的考勤管理制度，设置满勤奖500，惩 罚违规者。
2、把业绩量作为内部晋升的重要准则。
▪ 每月1号前完成对销售经理、销售 员上个月的绩效考核；
▪ 每年12月31日前31 日前完成对 销售部门绩效、销售经理和销售 员本年度内的工作业绩、工作能 力和态度的考核。
谢谢！！！
20.11.2509:27:5009: 2709:2720.11.2520.1 1.2509:27
谢谢
09:27 20.11 .2509
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月25日 上午9时 27分20.11.2520.11.25
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月25日星期 三上午9时27分 50秒09:27:5020.11.25
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 上午9时 27分20.11.2509:27N ovemb er 25, 2020
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2509:27:5009:27N ov-2025-Nov- 20
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重于泰山，轻于鸿毛。09:27:5009:27:5009:27Wedne sday, November 25, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2520.11.2509:27: 5009:27:50No vembe r 25, 2020
2：安全对比。
3：外观对比。
4：配置对比。
5：车用材料对比。
6：乘坐舒适度对比。
7：动力对比。
8：提速对比。
9: 电池续行里程对比。 10：科技先进性对比。
11：维修费用对比。 12：售后服务对比。
（四）试驾（产生欲望）
1：触摸到的东西印象深。 2：让顾客尝试拥有的喜悦和场景。 3：联想使用。
（五）处理异议
爱玛电动车销售培训
培训师：xxxx 2012年12月
1 公司与产品介绍 2 销售技巧 3 销售程序与模式 4 销售竞争管理 5 报酬与激励 6 绩效与考评
前言
按照xxx董事长的指示，我们爱玛科技股份有限 公司在年底的招聘会上有幸招入你们这批有理想有激 情的销售人员。在大家投入到销售岗位之前，我们将 为大家进行电动车销售的培训,希望大家认真学习。
六、绩效考核总则
▪ （一）、考核目的 ▪ （二）、考核原则 ▪ （三）、考核标准 ▪ （四）、考核类型 ▪ （五）、考核方法
考核目的
1、正确评价销售管理人员的工作绩效， 了解销售管理人员的工作态度和工作 能力。 2、调动销售部管理人员工作的积极性 和创造性，确保销售任务高效、圆满 完成。 3、为销售管理人员的薪资调整、职务 晋升及奖励的发放提供依据。