商务谈判过程 ppt课件
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案例场景2：高先生一走进那位承包商的办 公室，就微笑着说：“你知道吗?在布洛克 林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我 一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结 果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”
建立洽谈气氛
气氛形成的关键阶段：
– 最重要的阶段是谈判双方的最初接触阶段 – 其他阶段：洽谈之前的非正式会面、洽谈过程
B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处； 除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。 讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进行开场 陈述？
2、本案例带给我们的启示。
B公司代表：“很高兴能与你们有合作的 机会。我们之间以前虽没有打过交道，但对 你们的情况还是有所了解的。我们遍布全国 的办事处也有多家住的是你们建的房子，这 可能也是一种缘份吧。我们确实有出卖这块 地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为 除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也 对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极 地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比 较合理，价钱比较优惠，我们还是愿优先与 你们合作的，可以帮助你们简化有关手续， 使你们的工程能早日开工。”
中的交锋
要塑造良好的第一印象（握手要表现出诚 实和自信，行动和说话要轻松自如）
营造洽谈气氛不能靠故意做作，以友好的 开诚布公的态度出现
开局目标：思想协调（中性话题，可以讨 论一些非业务的中性问题，旅途、本地吃 住、人事风格、国际国内重大新闻）
▲谈判开始前想象与谈判对手行将见面的场景
▲径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前 ▲服装、服饰要有职业特色 ▲开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、两名成 员。
求同阶段 报价阶段
发掘对方决策标准 求证对方是否符合要求 表达你的合作意向
谈判关键 形成议价区
僵持阶段
让步阶段
签约阶段
实力、智慧与耐力的较量
让步=交换+补偿
谨防地雷和陷阱
营造谈判气氛
1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿$， 其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的 60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入 美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车 贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而 日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为了使谈判 顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，
(Business Negotiation) 庄
商务谈判过程
主要内容：
•开局 •交锋 •引导与让步
•成交与签约
谈判的基本程序
准备阶段 正式谈判 结束阶段
确 确 组谈谈 谈谈
定 定 建判判 判判
谈 谈 谈内过 效气
判 判 判容程 果氛
主 要小 题 点组
★★
★
总 结 经 验 与 失 败
☆
日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广 告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明： “请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、 对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上 展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后， 又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵， 所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型 车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。” 日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为 日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。
商务谈判基本流程
准备阶段
开局阶段
磋商阶段
谈谈制模 判判定拟 背班谈谈 景子判判 资组方 料建案 调 查
营确确
造定定
良谈参
好判与
的议人
谈程员
判
及ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
氛
规
围
格
报交妥 价锋协
与 让 步
签约阶段
协 签仅以议 字标双为 生志方基 效谈达础 的判成 过告的 程一原
段则 落性
谈判的六个阶段
准备阶段
收集分析相关信息 评估考量交易方
A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资 的过程，相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地 皮，而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金，以将其 经营范围扩展到国外。于是双方精选了久经沙场的谈判 干将，对土地转让问题展开磋商。
A公司代表：“我公司的情况你们可能也有所了解， 我公司是×公司，××公司（均为全国著名的大公司） 合资创办的，经济实力雄厚，近年来在房地产开发领域 业绩显著。在你们市去年开发的××花园，收益很不错， 听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司 正在谋求与我们合作，想把他们手里的地皮转让给我们， 但我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力， 我们准备把原有的住户拆迁，开发一片居民小区。前几 天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了 广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊， 我们希望能以最快的速度就这个问题达成协议，不知你 们的想法如何？”
第一种：热烈、积极、友好的气氛 第二种：冷淡、对立、紧张的气氛 第三种：介于二者之间，热烈中有紧张, 对立中有友好、 严肃中有积极
谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题， 谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的 气氛有助于协议的达成。
案例
案例场景1：“您可以试用我一个月，不收 工钱，只需要您在我的工作记录上签个字， 它有助于我将来找工作。”学者指着那个五 六岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她 吗？”他听到了更令人惊奇的回答：“她是 我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手 推车推你的孩子去散步，她的工作是免费 的。”
分析内容：营造谈判气氛的时机，方法。
要求：
请大家设计一个谈判开场白。（场景为 一次工作面试）
开局（“破冰”）
指从开始谈判时第一次见面到正式讨论有关议 题之间的一段时间。开局阶段是谈判双方进入 具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互相介 绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步 接触的过程。
它基本上决定了以后的谈判方面和形式，诸如 谈判各方的地位，等级情绪等。所以谈判者必 须重视开局。
总结
如果你需要使对手相信你是满足他需要的最佳 人选，你就应在介绍己方的情况时表现出你的
坦率、真诚和满足他的需要的实力；
如果你要使对手相信你是个兼顾双方利益，真
诚谋求合作的人，你就应努力体现出你的友 好与公正；
建立洽谈气氛
气氛形成的关键阶段：
– 最重要的阶段是谈判双方的最初接触阶段 – 其他阶段：洽谈之前的非正式会面、洽谈过程
B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处； 除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。 讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进行开场 陈述？
2、本案例带给我们的启示。
B公司代表：“很高兴能与你们有合作的 机会。我们之间以前虽没有打过交道，但对 你们的情况还是有所了解的。我们遍布全国 的办事处也有多家住的是你们建的房子，这 可能也是一种缘份吧。我们确实有出卖这块 地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为 除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也 对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极 地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比 较合理，价钱比较优惠，我们还是愿优先与 你们合作的，可以帮助你们简化有关手续， 使你们的工程能早日开工。”
中的交锋
要塑造良好的第一印象（握手要表现出诚 实和自信，行动和说话要轻松自如）
营造洽谈气氛不能靠故意做作，以友好的 开诚布公的态度出现
开局目标：思想协调（中性话题，可以讨 论一些非业务的中性问题，旅途、本地吃 住、人事风格、国际国内重大新闻）
▲谈判开始前想象与谈判对手行将见面的场景
▲径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前 ▲服装、服饰要有职业特色 ▲开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、两名成 员。
求同阶段 报价阶段
发掘对方决策标准 求证对方是否符合要求 表达你的合作意向
谈判关键 形成议价区
僵持阶段
让步阶段
签约阶段
实力、智慧与耐力的较量
让步=交换+补偿
谨防地雷和陷阱
营造谈判气氛
1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿$， 其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的 60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入 美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车 贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而 日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为了使谈判 顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，
(Business Negotiation) 庄
商务谈判过程
主要内容：
•开局 •交锋 •引导与让步
•成交与签约
谈判的基本程序
准备阶段 正式谈判 结束阶段
确 确 组谈谈 谈谈
定 定 建判判 判判
谈 谈 谈内过 效气
判 判 判容程 果氛
主 要小 题 点组
★★
★
总 结 经 验 与 失 败
☆
日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广 告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明： “请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、 对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上 展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后， 又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵， 所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型 车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。” 日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为 日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。
商务谈判基本流程
准备阶段
开局阶段
磋商阶段
谈谈制模 判判定拟 背班谈谈 景子判判 资组方 料建案 调 查
营确确
造定定
良谈参
好判与
的议人
谈程员
判
及ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
氛
规
围
格
报交妥 价锋协
与 让 步
签约阶段
协 签仅以议 字标双为 生志方基 效谈达础 的判成 过告的 程一原
段则 落性
谈判的六个阶段
准备阶段
收集分析相关信息 评估考量交易方
A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资 的过程，相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地 皮，而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金，以将其 经营范围扩展到国外。于是双方精选了久经沙场的谈判 干将，对土地转让问题展开磋商。
A公司代表：“我公司的情况你们可能也有所了解， 我公司是×公司，××公司（均为全国著名的大公司） 合资创办的，经济实力雄厚，近年来在房地产开发领域 业绩显著。在你们市去年开发的××花园，收益很不错， 听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司 正在谋求与我们合作，想把他们手里的地皮转让给我们， 但我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力， 我们准备把原有的住户拆迁，开发一片居民小区。前几 天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了 广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊， 我们希望能以最快的速度就这个问题达成协议，不知你 们的想法如何？”
第一种：热烈、积极、友好的气氛 第二种：冷淡、对立、紧张的气氛 第三种：介于二者之间，热烈中有紧张, 对立中有友好、 严肃中有积极
谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题， 谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的 气氛有助于协议的达成。
案例
案例场景1：“您可以试用我一个月，不收 工钱，只需要您在我的工作记录上签个字， 它有助于我将来找工作。”学者指着那个五 六岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她 吗？”他听到了更令人惊奇的回答：“她是 我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手 推车推你的孩子去散步，她的工作是免费 的。”
分析内容：营造谈判气氛的时机，方法。
要求：
请大家设计一个谈判开场白。（场景为 一次工作面试）
开局（“破冰”）
指从开始谈判时第一次见面到正式讨论有关议 题之间的一段时间。开局阶段是谈判双方进入 具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互相介 绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步 接触的过程。
它基本上决定了以后的谈判方面和形式，诸如 谈判各方的地位，等级情绪等。所以谈判者必 须重视开局。
总结
如果你需要使对手相信你是满足他需要的最佳 人选，你就应在介绍己方的情况时表现出你的
坦率、真诚和满足他的需要的实力；
如果你要使对手相信你是个兼顾双方利益，真
诚谋求合作的人，你就应努力体现出你的友 好与公正；