分销渠道策略

分销渠道策略

一、分销渠道的类型（划分根据）

（1）是否通过中间商转卖

直接渠道、间接渠道

（2）分销渠道中间环节的多少

长渠道、短渠道

（3）同一流通环节中使用中间商数量的多少

宽渠道、窄渠道

（4）市场营销渠道层级/经过中间环节的数目多少

1零层渠道

2一层渠道

3两层渠道

4三层渠道

（5）渠道成员之间的相互关系的紧密程度

1传统分销渠道

2分销渠道系统

又分为垂直分销系统（

团队式垂直营销系统也称公司系统——公司型渠道关系支配式垂直营销系统——管理型渠道关系

契约式垂直营销系统——契约型渠道关系

3水平分销渠道系统——共生型渠道关系

4多渠道分销系统

而其中契约式垂直营销系统——契约型渠道关系又分为1批发商组织自愿连锁网络

2零售商自愿合作销售网络

3特许经营组织网络

a生产商组织的零售商特许经营系统

b生产商组织的批发商特许经营系统

c服务公司组织的零售商特许经营系统

d零售商合作社

二、中间商的类型

（1）经销商和代理商

代理商的主要类型

1企业代理商

2销售代理商

3寄售商

4经纪商也称经纪人

（2）批发商和零售商

批发商的分类

1按经销商品的用途分类

生产资料批发商、消费品批发商

2按经销商品的种类分类

一般批发商、专业批发商

3按服务地区的范围分类

全国批发商、区域批发商、地方批发商

4按是否拥有商品的所有权分类

经销批发商、代理批发商

5按服务内容分类

综合服务批发商

专业服务批发商（承运批发商、货车贩运批发商、现货自运批发商）三、零售商种类

（1）商店零售又称店铺零售

1专业商店/专用品商店专卖店

2百货公司/百货商店

3超级市场/超级商店、联合商店、特级商场

4便利店/方便商店

5折扣商店

6减价商店/平价商店

7仓储商店

8产品陈列似推销商店

（2）无店铺零售

1直销

2邮购与电话营销

3电视营销

4网络营销

5自动售货

6购货服务

（3）零售组织

正规连锁

自愿连锁和零售商合作社

消费合作社

特许经营组织

商店集团

四、分销渠道设计

（1）影响分销渠道设计的因素

1产品特性

面向创新性产品的渠道策略：渠道策略应尽量“短”“宽”

面向实用性产品的渠道策略：KA即重点客户、批发商、直营渠道、101分销渠道

基于产品特性的渠道策略的发展趋势

对于特殊性质的产品应该选择与其产品特性相适应的渠道策略——产品的价格、产品的体积和总量、产品的易毁性或易腐性、产品的技术性、定制品和标准品、新产品

2顾客特性

购买批量大小

消费者的分布

潜在顾客的数量

消费者的购买习惯

3中间商特性

中间商的不同对生产企业分销渠道的影响

中间商的数目不同的影响（密集式分销、选择性分销、独家分销）

4竞争特性

5企业特性

6环境特性

（2）分销渠道的设计

1确定渠道目标

2确定主要渠道选择方案

中间商的类型（可供选择）：生产商的代理商、工业品配销商、公司销售人员

中间商数目：密集分销、选择分销、独家分销

选择渠道成员

3评估渠道选择方案

评估标准：经济性标准、可控性标准、舒适性标准

渠道调整：增减渠道成员、增减渠道、调整全部渠道

分销渠道的管理

渠道的合作、冲突与竞争

渠道成员的管理

激励渠道成员、评估渠道成员

五、中间商关系管理

（1）加强与渠道成员的合作

（2）争取中间商的合作

激励中间商的方式

1价格折扣：现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、根据提货量，给予一定的返点，等级折扣

2提供市场启动基金

3库存保护

4开拓市场

5设立奖项

如合作奖、开拓将、专售奖、回款奖、信息奖、销售将等

6产品及技术支持

7补贴

a协助力度补贴

b库存补贴（点存货补贴、恢复库存补贴）

六、管理渠道流程

内容：1实体流程2所有权流程3资金流程即付款 4信息流程5促销流程

（1）物流管理——物流管理系统

（2）仓储管理：保管作业、仓库管理、装卸作业

（3）库存管理：库存的分类A类管理 ABC分类管理方法订货方式选择;定量订货方式、定期订货方式、最佳订购量的确定

（4）运输管理方式选择——铁路运输、水运、卡车运输、管道运输、空运或组合体

(5)资金流管理

(6)信息流管理

(7)货品管理

1验收入库商品 (商品接受、卸货、搬运、清点数量、检查质量和办理入库手续

等一切活动)

2订单管理（订货发货退货管理）

商品入库管理包括商品接运、商品验收、商品档案3方面3订单报价方式：直接报价法、估价报价法

管理流程种类

存货生产方式的订单管理流程

订货生产方式

（8）终端管理

1常见问题

2分销陈列

3分销促进

4终端工作人员管理

5终端管理要诀

、选择连锁商店的类型

1按所有权构成类型划分

直营连锁商店RC

自由加盟连锁VC

合同连锁CC

2按主导企业类别划分

生产厂家主导型的连锁

批发商主导的连锁组织

零售商主导的连锁组织

3按行业标识划分

饮食业连锁

服务业连锁

4按经营形式的划分

5按地理位置划分

地区性连锁