商业银行对公存款营销策略分析
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第一章 商业银行对公存款面临形势
总结： 随着经济持续下行，短期内不良贷款增长的趋
势不会改变，融资环境的恶化使银行对客户选 择更趋谨慎，优质客户及项目成为稀缺资源。 银行面临资本紧约束环境并未改善，将传统授 信作为拉动存款主要方式不可持续。 危险往往与机会并存，在当前环境下，找准自 身定位比一昧做大规模更重要。
2014年对公存款 付息率较上年增
平均付息率
加
—
—
1.74%
11%
2.02%
6%
建设银行
63548.34
2.69%
6.74%
1.80%
2%
交通银行
26815.07
6.44%
9.68%
2.32%
17%
中信银行 平安银行 招商银行
22475.91 12804.3 20336.61
10.90% 27.36% 22.40%
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第一章 商业银行对公存款面临形势
三、规范表外融资造成银行融资服务能力减弱 2014年5月16日，一行三会与外管局等五部委联
合印发了《关于规范金融机构同业业务的通知 》(银发[2014]127号)，同时银监会发布了《规 范商业银行同业业务治理的通知》(银监办发 [2014]140号) ，对银行同业业务进行了严格规 范。
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第一章 商业银行对公存款面临形势
利 率 市 场 化
宏观经济
利 差
增长趋缓 收
窄
竞 争 加 剧
资 提金 高成
本
定存 性款 上不 升稳
理资 难产 度负 增债 加管
商业银行存款压力空前 面临形势更加严峻
金融脱媒
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第一章 商业银行对公存款面临形势
总结： 利率市场化打破了利差保护，银行为争夺市场形成差
续下滑。2015年上半年，中国经济增速已下滑至7%，持 续下滑时间之长、幅度之大前所未有。 今年三季度，全球经济复苏疲弱，国内经济继续探底。 三季度GDP增速下降至6.9%，这是自2009年以来GDP增速 再次低于7%。 在未来一段时间，中国GDP增速有可能进一步回落，最 终会在6%左右稳定下来。 经济下滑的过程也是信用风险积聚的过程，伴随着企业 经营状况恶化，前期积累的信用风险逐渐暴露，企业的 违约风险逐步加大。
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第一章 商业银行对公存款面临形势
二、利率市场化趋势下，资金成本不断上升
2014年主要商业银行对公存款概况
银行名称 中国银行 农业银行 工商银行
2014年对公存款 平均余额 42163.3
47055.07
72519.82
余额增速 7.93% 6.38% 7.13%
2013年增速 10.07% 8.70% 7.60%
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第一章 商业银行对公存款面临形势
对银行同业业务影响具体表现在： 127 号文逐项界定并规范了同业拆借、同业存款、同业借款、同业代付、
买入返售（卖出回购）等同业投融资业务。规定买入返售只能投资于承兑 汇票，债券、央票等在银行间市场、证券交易所市场交易的具有合理公允 价值和较高流动性的金融资产，信托受益权等非标资产的投资将受到严格 限制。 从会计核算上禁止了三方交易，规定卖出回购方不得将业务项下的金融资 产从资产负债表转出，原先核算不规范的股份制银行、城商行可能不再愿 意充当“过桥行”角色。 规定买入返售和同业投资不得提供和接受担保，目前通行的在买入返售（ 卖出回购）和同业投资业务中，通过抽屉协议的方式提供隐形担保的做法 被明确禁止， 没有银行显性或隐性担保提供的信用支撑，非标业务的扩 张将受到明显约束。 将同业非标资产划入同业投资，按照“实质重于形式”原则，承担相应的 拨备和资本计提成本。 对存量同业非标业务并未要求补提相应的资本和拨备，在目前形势下转出 困难，各家银行将主要采取自然到期的策略。新增的类信贷非标资产比对 公司类贷款计提拨备。
商业银行对公存款营销策略分析
2015年10月 长春
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目录
第一章 商业银行对公存款面临形势 第二章 商业银行负债业务简介 第三章 商业银行对公存款拓展路径 第四章 对公存款几点营销技巧
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第一章 商业银行对公存款面临形势
一、经济下行导致企业经营困难，违约风险逐渐加大 2008年国际金融危机后，中国经济在短暂强劲复苏后持
12.00% 32.60% 26.70%
2.36% —
2Baidu Nhomakorabea34%
22% — 30% 8
第一章 商业银行对公存款面临形势
主要原因： 银行内部 定价灵活性增加，市场化定价的存款占比逐年提高 主要盈利模式尚未发生改变 满足监管要求 内部考核方式以存款为主 银行内部 派生存款效应减弱 财政存款招投标 互联网金融
异化定价策略，存贷利率出现逆向走势，行业整体利 差水平降低。 从目前看，大型银行执行的存款利率略低于中小银行 ，存款未出现明显搬家，但中小银行吸存难度越来越 大。 中小银行为消化高成本存款将更多投向高收益项目， 在当前形势下对风险控制能力提出了严峻考验。 积极推进业务转型-轻资产业务、中小企业金融、消 费金融业务。
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第一章 商业银行对公存款面临形势
突出表现之一：银行不良贷款上升明显 截至2015年6月末，银行业金融机构不良贷款余额为1.8万亿
元，同比增长35.7%，比年初增加3222亿元，已达去年全年 增量的1.25倍；不良贷款率1.82%，较年初上升0.22个百分 点，银行业的不良贷款已经连续反弹14个季度。 此外，关注类贷款也在显著增加。截至6月末，银行业金融 机构关注类贷款余额4.18万亿元，同比增长33.02%；较年初 增加6081亿元，为去年同期新增额的2.66倍。关注类贷款率 已达4.32%，较年初上升0.34个百分点。 当前银行信用风险已呈现行业、地区、区域性的扩散趋势。 包括从钢铁、船舶等产能过剩行业向上下游产业链扩散，从 东部沿海地区向中西部地区扩散，从小微企业向大中型企业 扩散。同时，个人经营性贷款违约、表外垫款也在不断增多 。
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第一章 商业银行对公存款面临形势
一、商业银行对公 存款面临形势
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第一章 商业银行对公存款面临形势
突出表现之二：国内债市违约频繁爆发，债市刚性兑付实质已打破 2015年4月21日，保定天威集团未能按期兑付2011 年度第二期中
期票据本年利息（债券规模15亿元，应付的利息8550万元）。这 是国内首例国企债券违约、首例银行间市场违约。 2015年5月26日，珠海中富公告称，该公司2012年公司债券（第一 期）到期日将无法按时足额兑付本金（6.2亿元）。 2015年9月15日，中国二重集团公告称，被债权人申请破产重整， 可能无法支付2012年发行的10亿元5年期中票本年度利息。 2015年10月12日，南京雨润称该公司发行的10月18日即将到期的 13亿元中期票据到期本息兑付仍存在风险。 2015年10月13日，保定天威英利新能源公司称，2010年度第一期 中期票据应于当日到期兑付，未按期足额兑付本息，到期本息 10.57亿元，已偿付7亿元人民币。
第一章 商业银行对公存款面临形势
总结： 随着经济持续下行，短期内不良贷款增长的趋
势不会改变，融资环境的恶化使银行对客户选 择更趋谨慎，优质客户及项目成为稀缺资源。 银行面临资本紧约束环境并未改善，将传统授 信作为拉动存款主要方式不可持续。 危险往往与机会并存，在当前环境下，找准自 身定位比一昧做大规模更重要。
2014年对公存款 付息率较上年增
平均付息率
加
—
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1.74%
11%
2.02%
6%
建设银行
63548.34
2.69%
6.74%
1.80%
2%
交通银行
26815.07
6.44%
9.68%
2.32%
17%
中信银行 平安银行 招商银行
22475.91 12804.3 20336.61
10.90% 27.36% 22.40%
11
第一章 商业银行对公存款面临形势
三、规范表外融资造成银行融资服务能力减弱 2014年5月16日，一行三会与外管局等五部委联
合印发了《关于规范金融机构同业业务的通知 》(银发[2014]127号)，同时银监会发布了《规 范商业银行同业业务治理的通知》(银监办发 [2014]140号) ，对银行同业业务进行了严格规 范。
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第一章 商业银行对公存款面临形势
利 率 市 场 化
宏观经济
利 差
增长趋缓 收
窄
竞 争 加 剧
资 提金 高成
本
定存 性款 上不 升稳
理资 难产 度负 增债 加管
商业银行存款压力空前 面临形势更加严峻
金融脱媒
10
第一章 商业银行对公存款面临形势
总结： 利率市场化打破了利差保护，银行为争夺市场形成差
续下滑。2015年上半年，中国经济增速已下滑至7%，持 续下滑时间之长、幅度之大前所未有。 今年三季度，全球经济复苏疲弱，国内经济继续探底。 三季度GDP增速下降至6.9%，这是自2009年以来GDP增速 再次低于7%。 在未来一段时间，中国GDP增速有可能进一步回落，最 终会在6%左右稳定下来。 经济下滑的过程也是信用风险积聚的过程，伴随着企业 经营状况恶化，前期积累的信用风险逐渐暴露，企业的 违约风险逐步加大。
7
第一章 商业银行对公存款面临形势
二、利率市场化趋势下，资金成本不断上升
2014年主要商业银行对公存款概况
银行名称 中国银行 农业银行 工商银行
2014年对公存款 平均余额 42163.3
47055.07
72519.82
余额增速 7.93% 6.38% 7.13%
2013年增速 10.07% 8.70% 7.60%
12
第一章 商业银行对公存款面临形势
对银行同业业务影响具体表现在： 127 号文逐项界定并规范了同业拆借、同业存款、同业借款、同业代付、
买入返售（卖出回购）等同业投融资业务。规定买入返售只能投资于承兑 汇票，债券、央票等在银行间市场、证券交易所市场交易的具有合理公允 价值和较高流动性的金融资产，信托受益权等非标资产的投资将受到严格 限制。 从会计核算上禁止了三方交易，规定卖出回购方不得将业务项下的金融资 产从资产负债表转出，原先核算不规范的股份制银行、城商行可能不再愿 意充当“过桥行”角色。 规定买入返售和同业投资不得提供和接受担保，目前通行的在买入返售（ 卖出回购）和同业投资业务中，通过抽屉协议的方式提供隐形担保的做法 被明确禁止， 没有银行显性或隐性担保提供的信用支撑，非标业务的扩 张将受到明显约束。 将同业非标资产划入同业投资，按照“实质重于形式”原则，承担相应的 拨备和资本计提成本。 对存量同业非标业务并未要求补提相应的资本和拨备，在目前形势下转出 困难，各家银行将主要采取自然到期的策略。新增的类信贷非标资产比对 公司类贷款计提拨备。
商业银行对公存款营销策略分析
2015年10月 长春
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目录
第一章 商业银行对公存款面临形势 第二章 商业银行负债业务简介 第三章 商业银行对公存款拓展路径 第四章 对公存款几点营销技巧
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第一章 商业银行对公存款面临形势
一、经济下行导致企业经营困难，违约风险逐渐加大 2008年国际金融危机后，中国经济在短暂强劲复苏后持
12.00% 32.60% 26.70%
2.36% —
2Baidu Nhomakorabea34%
22% — 30% 8
第一章 商业银行对公存款面临形势
主要原因： 银行内部 定价灵活性增加，市场化定价的存款占比逐年提高 主要盈利模式尚未发生改变 满足监管要求 内部考核方式以存款为主 银行内部 派生存款效应减弱 财政存款招投标 互联网金融
异化定价策略，存贷利率出现逆向走势，行业整体利 差水平降低。 从目前看，大型银行执行的存款利率略低于中小银行 ，存款未出现明显搬家，但中小银行吸存难度越来越 大。 中小银行为消化高成本存款将更多投向高收益项目， 在当前形势下对风险控制能力提出了严峻考验。 积极推进业务转型-轻资产业务、中小企业金融、消 费金融业务。
3
第一章 商业银行对公存款面临形势
突出表现之一：银行不良贷款上升明显 截至2015年6月末，银行业金融机构不良贷款余额为1.8万亿
元，同比增长35.7%，比年初增加3222亿元，已达去年全年 增量的1.25倍；不良贷款率1.82%，较年初上升0.22个百分 点，银行业的不良贷款已经连续反弹14个季度。 此外，关注类贷款也在显著增加。截至6月末，银行业金融 机构关注类贷款余额4.18万亿元，同比增长33.02%；较年初 增加6081亿元，为去年同期新增额的2.66倍。关注类贷款率 已达4.32%，较年初上升0.34个百分点。 当前银行信用风险已呈现行业、地区、区域性的扩散趋势。 包括从钢铁、船舶等产能过剩行业向上下游产业链扩散，从 东部沿海地区向中西部地区扩散，从小微企业向大中型企业 扩散。同时，个人经营性贷款违约、表外垫款也在不断增多 。
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第一章 商业银行对公存款面临形势
一、商业银行对公 存款面临形势
5
第一章 商业银行对公存款面临形势
突出表现之二：国内债市违约频繁爆发，债市刚性兑付实质已打破 2015年4月21日，保定天威集团未能按期兑付2011 年度第二期中
期票据本年利息（债券规模15亿元，应付的利息8550万元）。这 是国内首例国企债券违约、首例银行间市场违约。 2015年5月26日，珠海中富公告称，该公司2012年公司债券（第一 期）到期日将无法按时足额兑付本金（6.2亿元）。 2015年9月15日，中国二重集团公告称，被债权人申请破产重整， 可能无法支付2012年发行的10亿元5年期中票本年度利息。 2015年10月12日，南京雨润称该公司发行的10月18日即将到期的 13亿元中期票据到期本息兑付仍存在风险。 2015年10月13日，保定天威英利新能源公司称，2010年度第一期 中期票据应于当日到期兑付，未按期足额兑付本息，到期本息 10.57亿元，已偿付7亿元人民币。