分销渠道策划

（二）分销渠道策划

1.分销渠道长度结构策划

分销渠道长度结构策划在目标市场和市场定位战略中，我们为李氏集团选择的目标市场为老、中、青服装鞋帽类的户外用品市场，就档次而言为中高档，所以综合市场和企业自身情况，我们为李氏集团选用了两种长度结构，如下：

a 生产者——消费者（专卖店）

李氏集团是一家拥有综合实力且实力雄厚的公司，有能力在重庆范围内设置大型专卖店对消费者进行直销。且才刚进入重庆户外用品市场，知名度不强，设立专卖店能给消费者树立产品的形象。根据户外用品的价格、质地，我们可以为李氏集团选用连锁专卖的品牌经营店模式，在重庆的主城九区各个繁华的商业街地段进行户外用品的销售，能够减少产品在市场中的流通环节，节约成本，提高李氏集团的收益。同时可以统一品牌管理，把李氏集团的服装品牌打响；可以统一经营模式，让李氏集团更加方便管理；也可以统一产品配送，让消费者不担心型号问题。所以我公司建议李氏集团可以选择“李氏集团——消费者”这种零级分销渠道。

a.（2）一级渠道

重庆是一个城镇结合的城市，有着不同的收入水平，然而能在大型的百货公司消费的人群基本已解决平日生活支出，对于顾客的消费习惯，大多分为两类，一为在专卖店购买，二为在零售商购买，因此除了设置独有的专卖店外，还因在零售企业设置门店。李氏集团是一家实力雄厚的大公司，因此完全有能力与中间商进行合作，同时也有财力进行中间环节的费用的支付。才进入重庆户外用品市场的企业，消费者对此并不熟悉，李氏集团可以通过知名的零售商将户外用品卖给消费者，从而打响品牌的知名度。所以我公司建议李氏集团可以同时选择“李氏集团——零售商——消费者”这种一级分销渠道。

3、现代分销渠道结构策划

（1）多渠道销售系统

我公司选择了零级分销渠道和一级分销渠道，原因如下：

a.可降低企业分销成本，也可以加强李氏集团对渠道的控制力。

b.有效扩大市场份额，使用多渠道销售系统，可以将李氏集团更多的户外产品投向更多得卖场，从而提高市场占有率。因为我公司为李氏集团选择的是中高档的户外用品市场，这个档次的服装主要以数量盈利，针对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。

c.有效扩大国际市场份额。多渠道系统能使李氏集团能最大程度地覆盖重庆户外用品市场。

b.提高传递和共享重庆市场信息的能力。李氏集团可以通过构建多渠道系统，能从直接和间接渠道获取各类信息，通过归纳、对比、分析研究，从中得出有效信息，避免单一渠道信息的片面性。

c.降低分销成本。从表面上看，建设多渠道系统的投入比单渠道系统绝对数额增加不少，但在实际运行过程，单位产品的分销成本会下降。

d.加强企业渠道控制力。多渠道策略为李氏集团突破在渠道建设上的单一性提供有力武器。与经销商的合作关系中能占据有利的地位

（2）网络销售渠道

随着网络技术的快速发展，逐渐诞生了许多网络交易平台，例如天猫，淘宝等，而且人们也倾向于在网上购物，根据有关部门的统计，目前的网上购物用户人数已经达到9620万人，年增长率达到60%。在这样的大好形势下，由于电子商务在降低贸易成本和提高贸易效率方面拥有极大的优势，因此获得企业的广泛认同。我公司建议李氏集团自建网络交易平台，能快速的使李氏集团占据重庆的户外用品市场份额，网络交易平台还能够对李氏集团的户外用品起到一个宣传作用。

网络第三方销售平台

a.网络销售实际上是企业设置的一条自己的分销渠道。众所周知，每加一个中间环节，将会提高产品价格的10%，与其让中间商赚中间的利润还不如自己赚。

b.网络营销被越来越多的人接受，客户资源多，发展潜力大。

c.网络营销的成本低廉，只要付给第三方少量的费用，与之合作，便可增加宣传速度。所以我公司建议李氏集团采用网络销售系统拓宽企业的网络销售，借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为消费者提供方便快捷的网上售点。在网上建立李氏集团的品牌服装旗舰店，因此，我公司建议李氏集团与唯品会合作，销售品牌服装。

移动电子商务平台

随着信息技术的发展,人们不仅可以通过手机实现沟通交流,而且可以工作、娱乐,

可以通过手机的方寸屏幕了解天下大事。人们的工作和生活越来越离不开手机,手机成为人类感官的延伸。随着手机功能的日新月异,原本作为通讯工具的手机,其未来发展趋势也越来越成为人们关注的对象。利用手机媒体进行营销是未来新媒体营销的一种发展趋势，而作为手机媒体中更为高级的信息载体——APP，已经进入我们是视野。

1.精准营销

2.全面展示产品信息，刺激消费者的购买欲望

3.提升品牌实力，形成竞争优势

4.交易快捷化，增加商机

5.随时服务，网上订购

多渠道和网络销售相结合，既解决了经销商的制约，又能提高企业的利润。加强与顾客的直接联系和沟通，增加顾客的品牌忠诚度，为李氏集团的后续发展打下基础，所以我公司建议李氏集团使用多分销渠道和网络营销系统。