医药代表标准拜访流程考核表
医药代表专业化拜访技能 PPT
3.2 失利后的总结
• 失利环节的责任排序 • 值得认可的细节
一切都是陌生的 ！ 之后，一切都是那么熟悉！
• 李医生下午好！我是厂家代表张志明，在万邦医药公 司就职，这是我的名片，多多指导！
• 张老师您好！我叫刘一鸣，我是万邦医药的销售代表 ，这是我的名片，很高兴能见到您，这件小礼物是我 的一份心意，请笑纳。
2.2 开场白
1、医生关注、感兴趣的话题 （如天气、环境、人员、运动、旅游等）
烘托 气氛
说明 来意
• 使用“漏斗技巧”
开放式探询1
开放式探询2
封 闭 式 探 询
循序渐进
封 闭
式
探
询
2.4 聆听
• 做到“三听一看”：“口听、耳听、心听、眼看”
2.5异议
• 客户初步需求反馈 • 客户关注 • 客户表达情绪
客户质疑的原因
2.5.1 异议举例
张主任：我们科室的降糖药物已经很多了。 代表：是吗？张主任这说明咱们科室医疗力量很强大！主任
第二单元 拜访环节
第一节 自我介绍 第二节 开场白 第三节 探询 第四节 聆听 第五节 异议处理 第六节 确认加强 第七节 主动成交
2.1 自我介绍
• 初次见客户要简明扼要精巧 • 王主任您好！我是万邦医药学术代表李晓峰，这是我
的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！这是一个小 礼物，希望您能喜欢！
劣势： 你需要更多时间 要求客户多说话 有机会迷失主要拜访目的
2.3.2开放式探询例句
• 医生，您通常首选哪一类药物治疗糖尿病引起的血管疾病？ • 主任，对于其他类的降糖药物治疗不理想的二型糖尿病患者，您
觉得使用一下吡格列酮会如何？ • 主任，下周一我到哪里拜访您最方便？ • 主任，您认为这类药的临床前景如何？ • 主任，您如何评价羟苯磺酸钙在治疗糖尿病并发症领域的疗效？
医药代表拜访制度及流程
医药代表拜访制度及流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!医药代表拜访制度及流程是对医药行业中医药代表进行拜访活动的规范和指导。
医药代表工作拜访全过程情景演示
医药代表工作拜访全过程情景演示一、医药代表拜访药剂科主任人物：1、某医院的药剂科张主任2、康盛公司医药代表张**时间：某天下午3：30情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。
医药代表手提公文包，走近办公室门口。
门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。
主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”情景：小张很自信地走到办公桌旁。
代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张**，这是我的名片。
情景：双手递上自己的名片。
主任：康盛公司？没听说过。
你找我有什么事吗？代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。
我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！代表：谢谢您的关照。
不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？主任：我马上要去开会，你下次再来吧！代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？主任：好吧！你可得抓紧点。
代表：我可以坐下来与您商谈吗？主任：可以。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。
主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。
小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。
主任的身体不由自主地向前伸了一下。
代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。
我可以坐在这个座位上吗？主任：可以。
情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。
代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：一是它的有效成份含量高，疗效好。
软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。
二是它的崩解速度快。
软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。
三是易吸收，起效快，生物利用度高。
医药代表有效拜访流程ppt课件
• 新收适应症患者 • 目前治疗方案 • 主治医生
夜访
• 见谁
• 谈什么
• 出示证据
计
• 如何落地- 结合增量
阶
段
到
• 驻足3min
性
辅 • 计划信息的准确传递
• 拜访目标落地
做
导
纳
目
• 邀约病例
标
反复沟通，达成共识 • 针对确认的患者，确认的 治疗方案
1
夜访
•目标一：当天科室是否有新入院患者、患者检查的基本情况、是否是我们的产品适应症患者、是否确定了治疗方案。 •目标二： 目标科室病床上患者类型，我们产品适应症的患者有多少，具体是哪些医生在管。
解该医生治疗观念/用药习惯，也可以和DSM沟通邀请上级专家下来进行查房或讲座，通过上级专家的影响力来改变该医生的观念，尤其是科室主任。
拜访后
•总结分析：回顾此次拜访既定目标是否达到，取得了哪些进展？回顾你都说了些什么？医生都说了些什么？有哪些异议？得到了哪些关键信 息？哪些需要改进的？及时调整后进入下一个拜访。制定针对型的跟进计划。同时再次进入流程一夜访，为明天的工作做准备。
准备
•准备一：将以上所需要的所有支持材料找齐，然后自我学习（有必要可以寻求DSM/ADM支持），熟练掌握，达到可以抛开DA后能与医生流利 沟通的标准
•准备二：根据重要性和医生的时间，合理分配12个拜访的先后顺序
正式拜访
•正式拜访前：门口驻足3分钟，把本次拜访的目的、方法，异议处理等问题过一遍大脑，理顺思路。 •拜访时：按事先准备流程进行，拜访可能出现的结果： •1.医生成功接受你的观念，你需要让医生马上试用##床新病人/病人，两天后回访，观察结果，让医生收集病例，开展分享。若是科主任，约PP会 •2.医生没有明显反对，也没有表示接受。针对这类医生要注意倾听，记录医生的反馈，思考医生可能存在的顾虑和异议，试约新病人使用和沟通病例分享。 •3.医生不接受你的观念，列举了药品价格贵、病人医保或其他理由。你需要记清医生的异议，可以当场进行沟通或回去准备相关支持资料，多次沟通。同时通过夜访等深入了
医院医药代表拜访管理制度
医院医药代表拜访管理制度一、总则为规范医院医药代表的拜访行为，保障医院正常秩序，提高医药代表的工作效率和拜访管理质量，特制定本制度。
二、拜访对象1. 拜访对象主要为医院医务人员，包括医生、药师、护士等。
2. 拜访对象应根据公司产品及市场需求进行选择，确保拜访的针对性和有效性。
三、拜访时间1. 拜访时间一般为工作日上午或下午，不得安排在医院下班时间或休息日。
2. 拜访时间应提前与医院医务人员确认，确保对方有时间接待。
四、拜访目的1. 了解医院医务人员的工作情况和需求，建立良好的关系。
2. 宣传公司产品及服务，推动销售工作。
3. 收集市场信息和竞争对手情报，为公司决策提供参考。
五、拜访流程1. 提前与医院医务人员确认拜访时间和内容。
2. 准备好相关资料和样品。
3. 准时到达医院，礼貌地与对方打招呼。
4. 向医务人员介绍公司及产品，回答对方提出的问题。
5. 根据需求给予合适的支持和帮助。
6. 结束拜访后，做好记录和总结，及时反馈给上级。
六、拜访礼仪1. 穿着整洁、得体，保持良好形象。
2. 言谈举止文明礼貌，态度谦和友善。
3. 不得私自进入医院无关区域，不得打扰医院医务人员工作。
4. 不得在医院内宣传公司产品，不得向医院医务人员索取私人利益。
七、拜访记录1. 拜访完成后，及时将拜访情况和反馈记录在指定表格上。
2. 准确记录拜访时间、对象、内容及反馈意见。
3. 拜访记录需保存备查，确保信息完整和准确。
八、拜访评估1. 定期对医院医药代表的拜访情况进行评估。
2. 根据评估结果及时调整工作策略和拜访计划。
3. 对工作表现优秀的医药代表给予奖励和鼓励，对工作不称职的医药代表进行规范和培训。
九、拜访奖励1. 对拜访工作表现优秀的医药代表给予奖励和认可。
2. 奖励形式包括物质奖励、荣誉奖励、职务晋升等。
3. 奖励标准应公平公正，确保激励作用有效发挥。
十、拜访违规处理1. 对违反拜访制度的医药代表，根据情节轻重给予相应处理。
最全的医药代表拜访,工作安排,市场分析等等汇集.xls
可以随便聊聊，顺便套一点医生的信息！ 第一次拜访医生不必太拘束，一定要选择合适的时间，最好是医生心情较好的时候，名片一定要 递，但产品方面不要谈得过多，多了解些关于目前同类品种的应用情况，了解医生的需求，陪医生 聊聊家常，多倾听医生喜欢什么话题，了解医生的相关喜好就ok了，不要耽误医生的正常看病时 间，适时告退，做到彬彬有礼，话语得体，态度不卑不亢！（风雨兼行）
拜访频率要适度，不要天天去骚扰医生 多去其他人（如护士，其他医生等）那了解一些那医生的信息,投其所好啊
看医生吧，书、碟片、夜宵......关键是投其所好、雪中送炭才有意义。另外买东西可能也 只是创造一个良好的谈话氛围！ 根据医生具体爱好/环境分析：投其所好/突发奇想/一招制敌
枪手：1周1-2次；普通医生：1-2周一次；实习生：2-3周一次[如果用的上]；药房：一周一 次；库房：2周一次；药剂科：一月一次； 药剂科,商业公司,每周一次
上班快一个月了，从不敢找医生，到现在见了医生就上，中间的小小转变对于老手来说根本不是问 题，希望能够帮助到新人。
一：在要找的医生门口坐一个上午，然后告诉自己：如果我不进去，这一个上午就白坐了 二：暗示自己：我这次来就是找不痛快的，就是来让医生拒绝的。然后你进去，发现结果会比你预 想的好，他们并不是传说中的洪水猛兽，即使把你赶出来，你也有了心理准备，可以承受。 三：找熟人，或者前任带你去，会很自然。
了解医生个人爱好/习惯/挑他喜欢的话题说 在学术上,可以寻找一些相关专业比较前沿的研究,动向和他谈论,提高你在他心目中的地位 拉家常,从他的角度考虑,看他关心的是什么,再从他关注的话题入手,探询他的真实需求 从询问入手，同时观察对方的反应，及时调整提问的内容 入手的问题可以是一些时事问题，这类问题往往都有“标准答案”，比如说天气、飘飞的柳 絮、奥运火炬、等等。然后迅速转移问题，可以问客户：您了解我们公司么？您了解我们品 种 闲么聊？，就产对品方交的叉回说答，，多你看察联言盟观的色贴，从别人的故事找自己的灵感 先混脸熟吧.看哪个对你好 就对那个下手.了解科室和其他人的处方量,有潜力的做长期打算
医药代表完整拜访流程
发现问题的重要手段—探询
以询问的方式切入主题
开放式问题，引导客户说出自己的想法和 观点
拜访过程不要自己滔滔不绝 要学会聆听
聆听三要三不要
要有反馈、有回应 （动作、语言）
不要走神，不要只是 在听
要能够抓住客户观点 不要不停的转换话题 的（约定下次拜访的时间、约定观察患者使用产品 的疗效等）
回顾
完整的拜访流程
拜访前的准备 完整、简洁的开场白 探询 聆听 处理异议 约定、成交
熟能生巧，多多演习！
你的拜访效率一定会迅速提 高！！
祝福大家取得好业绩！！ 谢谢
拜访过程观点出现分歧 我们需要有效的处理异议
遇到客户的分歧意见不要赞同，也不要与 其争论
详细了解客户不同观点产生的原因
缓冲，再缓冲客户的观点
慢慢引导客户接受自己的观点
有效的拜访流程 最后的约定、成交必不可少
最后需要以自己的观点与客户达成一个共 识，才可与客户成交
成交结果要与客户进行约定
完整拜访流程
？
你是如何拜访的？
拜访前要有哪些准备？
心智演练
拜访客户，进诊室前要有个明确的目标 根据拜访目标提前演练拜访过程 充分的准备
完整、简洁的开场白是一次有效 拜访的开始
以医生感兴趣话题寒暄开始
（天气、股票、家人、新闻。。。）
开场白切忌罗嗦，繁杂
适当时机引导切入今天拜访目的
精选--医药代实用表拜访的基本步骤.docx
骤步本基的访拜之纲大训培表代药医HuiRen | Wu QiGang拜访的基本步骤一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户↓访前准备↓→接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段↓处理异议↓成交（缔结）→跟进（一）寻找客户①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
② 档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到 gsp 的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
③筛选客户：（1）牢牢把握 80/20 法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）访前准备①客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识②设定拜访目标（smart）s－specific （具体的）m－ measurable（可衡量）a－achivement（可完成）r－ realistic （现实的）t－ time bond （时间段）③拜访策略（5w1h）④资料准备及“ sellingstory”⑤ 着装及心理准备销售准备①工作准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志② 心理准备培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律：如果有出错的可能，就会出错。
东西总是掉进够不着的地方。
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店① 拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（ 3）建立友谊‘（ 4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务② 拜访医生的要素（1）自信心；（ 2）产品知识；（ 3）销售技巧；（4）工具；（ 5）计划、目的③拜访医院药房 /零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系 /渠道；（ 6）竞争品种④ 拜访商业的目的（1）了解公司；（ 2）促成进货；（ 3）查库存；（ 4）催款；（5）竞争产品；（ 6）售后服务（ 7）保持友谊；（ 8）协议⑤ 拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（ 8）沟通感情，增进友谊⑥ 访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段①开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。
药企专业销售拜访-实习生考核评估(四个阶段四个表)
潜 创新性 力 评 估 学习能力
1、学员是否已经了解专业化拜访的流程？
2、学员是否已经基本掌握访前计划的基本内容？ 见 3、学员是否能了解开场白的重要性和关键步骤？ 习 内 4、学员是否基本了解探询发现需求的步骤？ 容 5、学员是否基本能掌握针对性呈现产品利益的基本要 评 点 6、？学员是否能了解处理客户反应的基本原则1？2 3 4 估 12345
7、学员是否基本能掌握缔结的基本要点？
8、学员能否基本了解访后分析的基本要点？
12345 12345 12345 12345 12345 12345
12345 12345
成绩
主管评分
主管评分 3 4 3 3 3 3 3 4
合
计 导
师
建
议
实习生 签字：_____________ 导师 签
字:_________________
注
（实习生第四阶段用表）
5. 明确团队目标
(评分标准：1分＝非常差，2分＝较差 3分＝合格 4分＝较好 5分＝优秀
主管评分
客户服务/客户第一 1. 提供极少的有价值服务 2. 凭个人责任心提供服务 3. 识别并发掘客户的需求 4. 一贯提供增值服务 5. 建立客户忠诚度 努力与激情 1. 缺乏毅力 2. 具备一定抗压能力但缺乏方法 3. 有效应对困难 4. 坚持不懈，应对困难 5. 面对多重困难，始终保持信心
实习生考核评估表-4
实习生姓名：
.
实习期目标 1 掌握所属产品组的产品知识 2 熟练掌握销售技巧
本阶段缺勤天数：______________
个人学习绩效考核
实施方法 课堂培训 ，市场实践学习 &小组练习
实习产品组：
(完整版)医药代表标准拜访流程考核表
医药代表标准拜见流程查核表医药代表标准拜见流程查核表
项目
1，拜见目的2，开场打听查核标准
1、目前医生对你产品的认知和行为
2、为实现预期结果你所要采纳的行动
3、预期结果（医生要做出的行动）
4、清楚简短地表达
开场
1、惹起医生注意（涉及到了医生重要的驱动 /障碍要素）
2、聚焦到重点信息的重要性上
3、谈到目标患者
4、适合运用了关闭式的发问或陈说
探访式发问
6、使用了描绘性词语
7、设计的对照是来自时
间、趋向、指南、威望专
家、临床经验等方面
8、确认/ 打听到了医生的
信念和需求并能支持拜
访目的的完成
3，传达重点1、传达了正确的产品的
信息重点信息
2、供给事实、凭证支持
重点信息
3、用 DA等正确资料支持
凭证
4、描绘了产品好处，真
正感动医生
5、重复重点信息
4，办理问题1、经过澄清 / 确认 , 辨别和顾忌医生顾忌和问题
2、使用了适合的缓冲技
巧
3、依据不一样的问题和顾
虑采纳适合的办理方法
4、给出了适合的技术型
回答
5、确认顾忌排除
5，结束销售
1、重述重点信息
议论
2、介绍了处方信息（用
法、剂型、包装）
3、运用了适合的方式要
求承诺
4、要求详细行动。
医药公司协访表
协访表
区域：经理：代表：时间：一、协访客户情况：
客户名称：客户类别 :
协访目的 : 1. 辅导检查 , 2. 客户拜访 , 3. 业务往来 , 4. 统计库存 , 5.
二、协访过程评核：
一般好很好非常好近完美
观察辅导项目评价考核内容 1 2 3 4 5 简述
a、预约
b、资料准备
1、拜访前准备
c、仪表礼节
d、拜访必要性
a、开场白
b、陈述目的
c、利益销售
2、销售技巧d、处理异议
e、聆听
f、应变能力
h、达成协议
a、产品描述
3、产品知识
b、描述技巧
a、同类产品
4、信息意识b、竞争产品
c、其他
a、主要目的
5、目的达成b、次要目的
c、下次预约
6、其它
合计分数
合计
平均分数
三、区域经理评价：
1、访谈效果：
2、关系程度：
3、信息反馈：
A 、圆满达到协访目的 A 、非常融洽
B 、较好达到协访目的 B 、融洽
C 、达到协访目的 C 、较融洽
D 、基本达到协访目的 D 、一般
E 、未达到协访目的 E 、较差
四、营销代表意见：
代表签字 :日期：月日
五、跟踪行动：
下次协访时间：辅导内容：。
医药代表专业拜访步骤 ppt课件
案例中医药代表的问题就在于没有理会医 生对产品的可能需求，只是开门见山地自 卖自夸起来，这种过于自我们中心的销售 方法显然不能引起医生的共鸣。 在销售拜访中的开场白其实就是一句广告， 如果它能够引起医生的注意，使医生对即 将发生的谈话产生兴趣，并且围绕他感兴 趣的主题愿意深入探讨下去的话，这个开 场白就成功了。
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处理异议的第一步：缓冲 我们先分析客户产生异议的原因在于感 到自己的需求未被满足，主动表达出需要 被关注的要求。无论客户可能的实际需求 你是否能够满足，但客户表达需求的愿望 你都应该表示充分的理解。缓冲则是医药 代表对客户要求关注的愿望表示理解的沟 通技巧。 缓冲就是通过理解客户愿望的语言使顾 客感觉的压力放松，使其平静下来 。
ppt课件 12
问题出在如果你不进行积极的探询，你就 失去了一次拜访的控制权。 相反，如果你进行积极的探询，你就会帮 助医生整理自己需求的思路，他会更清楚 地考虑自己最关心的问题能否在你这里找 到答案，需求能否在你这里得到满足。换 句话说，你完全可以通过有效的探询使双 方都从沟通中获益，而这正是你拜访的本 来目的
ppt课件 18
处理异议的第二步：探询 处理异议的第三步：聆听
ppt课件
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处理异议的第四步：答复
关于如何答复医生的异议，我们或许可以 从一个“你赢了，我输了”的故事中得到 启发。
ppt课件
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一次某制药企业精心策划的新药产品上 市会上，一位临床专家对发布产品信息的 产品经理的观点提出了一个不太专业的质 疑，药学硕士出身的产品经理当即旁征博 引，对专家的问题的答复无懈可击，专家 一时无语。会议结束后，产品经理向总裁 得意地汇报战果，没想到总裁一声叹息： “你赢了，我输了。
医药销售FLM共访评估表
DM：
协访日期：
RM/LMK：
区域代码：
T&D/HO：
BU/大区：
评估内容
评分
标准
评分
结果
具体描述
（好或差的行为）
1.销售经理拜访前协助代表设定发展目标.在进入到客户的办公室前，销售经理能再次询问代表关于客户的拜访目标和关键问题
10
3.在销售代表进行拜访时，销售经理能清楚知道自己的角色，并能和代表一起完成销售拜访目标
DM签名：
RM/LMK/HO签名：
15
7.当销售经理进行指导时，能运用“你”（成功部分）和“我们”（改进部分）的技巧
5
8.销售经理在进行赞美的过程中能包含特别的行为、态度和为团队带来的利益三部分
10
9.进行建设性批评时，能运用“是的。。。，与此同时，如果我们。。。”的技巧维持平衡的情境
5
总分
100
被共访DM反馈：
RM/LMK/HO建议：
10
4.每个销售拜访完后，销售经理能按“5个魔力问题”原则进行指导，协助代表进行判断
15
5.进行随访总结时，销售经理能和代表检讨原先的计划，并制定跟催行动方案和期限
15
6.销售经理在与代表互动中，能采用非指令性的引导技巧（询问/检查/例举/告知），让代表先提出意见时能给予反馈；自己提出建议时，有询问代表反馈
客户拜访流程评估表
客户拜访流程评估表
合格；3分为完成良好。
2.满分为105分，95分以上为拜访杰出（月度和季度评估加2.5分），80-94分为拜
访优秀（月度和季度评估加1.5分），70-79分为拜访良好（0.5分），60-69分为拜访一般，60分以下为拜访有问题，需要努力改进（视情况减1-3分）。
3.对业务人员拜访行为的考核细节参照“拜访八步”。
4.此表可作为考核业务人员培训“拜访八步”效果的依据之一。
5.此表作为大区经理月度评估业务人员客户拜访情况的依据之一。
6.此表作为销售部季度评估大区经理“客户拜访完成情况”的依据之一。
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医药代表标准拜访流程考核表
项目
考核标准
1，拜访目的
1、当前医生对你产品的知和行为
2、为实现预期结果你所要采取的行动
3、预期结果（医生要做出的行动）
4、清晰简洁地表达
2，开场探询
开场
1、引起医生注意（触及到了医生重要的驱动/障碍因素）
2、聚焦到关键信息的重要性上
3、谈到目标患者
4、恰当运用了封闭式的提问或陈述
探寻式提问
6、使用了描述性词语
7、设计的对比是来自时间、趋势、指南、权威专家、临床经验等方面
8、确认/探询到了医生的信念和需求并能支持拜访目的的达成
3，传递关键信息
1、传递了正确的产品的关键信息
2、提供事实、证据支持关键信息
3、用DA等正确资料支持证据
4、描述了产品益处，真正打动医生
5、重复关键信息
4，处理问题和顾虑
1、通过澄清/确认,识别医生顾虑和问题
2、使用了恰当的缓冲技巧
3、根据不同的问题和顾虑采用合适的处理方法
4、给出了恰当的技术型回答
5、确认顾虑解除
5，结束推销讨论
1、重述关键信息
2、介绍了处方信息（用法、剂型、包装）
3、运用了合适的方式要求承诺
4、要求具体行动