中西文化差异对商务谈判的影响-中文版

第一章介绍

在过去的十年中,中国经济一直在迅速地增长。进入世界贸易组织,中国成为一个主要的国际商务的球员。商务谈判在中国和西方国家的关键是中国发展业务关系和西部。在最活跃的因素的商业活动,国际商务谈判作为越来越重要。

有各种各样的因素,影响国际商务谈判,如国际经济因素、政治环境、多元化的法律制度,文化,等等。文化是其中一个最重要的因素,不容忽视。文化因素中最活跃的影响商务谈判的过程。伟大的文化多样性使谈判方式不同。他们会造成不必要的误会,甚至影响商务谈判的结果。它是谁是任何谈判缺乏文化背景知识的国际商务谈判中获得成功,无论多么的技巧和经验。本文就不同的文化对中西,而且他们如何影响商务谈判。

第二章谈判工作如何

概念的谈判2.1

一般来说,谈判手段,通过讨论有关各方能够达成协议来满足他们的需求和协调关系。“协商”这个词源于拉丁文不定式”negotiari”意思为“贸易或做生意。“这个词本身是来自另一个:“negare”,意思为“否”和一个名词,“otium”,意为“休闲。“因此,古罗马的商务人士将“休闲”,直到否认协议已经解决了。

谈判,尤其是国际商务谈判,被视为一个重要和必要的社会活动。国际商务谈判意味着双方协商和对话以不同的方法在国际经济贸易。国际商务谈判涉及谈判代表至少两个政党,一个或多个翻译翻译或必要时,设置指办公室或会议室进行谈判,无形的文化背景的参与者,和至少一个圆的讨论,为了实现一定的利益导向的目标。谈判后结束,快乐的“双赢”的结果。不但利息达成目标,但也友好和谐关

系的谈判代表公司建立和继续说道。

2.2的基本原理的谈判

谈判是一门艺术,既需要研究和实践。它可以被视为竞争,但沟通互利,共同发展。有四项基本原则的谈判代表它可以帮助实现他们的目标。

这百姓从2.2.1分离问题

每一个谈判有两个基本要素:人们和问题。有时把他们的情绪代表、人格、感觉当他们讨论的利益和事件。谈判人员的歧视对方的意图将会引起人身的纠纷,双方互相伤害时,说些这样的偏见或误解的存在。

在任何谈判,谈判有两个interests-the谈判本身的关系,与另一方。谈判者应该记住要分开两人:公司问题,温和的人。为了创造一个良好的谈判,谈判代表应该尽量保持双方之间的关系。不过,这种关系不应该影响谈判冲突。

一般来说,人们从分离问题,关键是要了解对方,控制自己的情感和加强沟通。如果得到的观点是不正确的,一个人应该找机会改正之后,如果他们觉得不满意,应该让他们表达自己;如果误解发生,你应该找到一些方法来理解他们的想法和感受。

兴趣,而不是第2.2.2聚焦位置

人谈判,因为他们的利益冲突的。通常,双方的利益都不能达成一致意见。谈判者应该寻找新的解决这个问题的办法是造成双赢,不应该只是着眼于定位,从而导致一方赢,另一方输。不幸的是,事实上大部分的谈判人员努力使他们的对手改变位置。他们认为,这样他们能保护他们的利益或获得更多的利益。因此,任何一方会结束谈判。

谈判的一个重要任务,就是天桥的位置来寻找解决方案,满足双方的利益。谈判代表不应该考虑的问题在各自的位置上只有,无论对方的合理的借款利息。好的协议集中在双方当事人的利益而不是他们的位置。如果谈判人员忽视自己的位置,但是考虑更多关于互惠互利,谈判将会有一个成功的结局来。

选择2.2.3发明相互利益

找到新的选项,将带来了双方的利益是最主要的影响因素有一个成功的谈判。如果你发现自己在一个点的谈判自我,这通常是一个信号,表明他在失败也是一种习惯。它是重要为当事人放弃这个念头,一方的收益是对方的损失。为了达成协议,谈判者应该理解另一方的利益,共同打造选项中,导致彼此的利益。

因此,一个人应该明白,解决别人的问题也是自己的解决办法。双方都提出一些解决问题的对策。讨论了的问题后,利益已变得更加清晰、聚会需要一起努力来产生可供选择的双方满意。只有当双方关注的共同利益他们能避免落入一个矮胖的心态。

2.2.4坚持客观标准

采用客观标准为指导,一方必须放弃,即使双方能想出一个公平的和共同的解决方案。坚持客观标准方式说服对方,公平,保护协议一方被强迫。

客观标准是用来使药液容易的和可接受的,因为他们是公平、有效、合理。不同的问题有不同的客观标准。例如,有很多因素影响价格的标准,包括成本、价格竞争和市场状况等。

有三个判断是否对客观标准:1)它应该是独立的遗嘱的各方,从而不受影响的任何一个多愁善感。2)应该是有效的和现实的。3)至少要接受由双方在理论上。

第三章文化及其影响谈判

文化是通常定义为人们共享的一套观点和持久的意义、价值观和信仰是国家、种族或其他群体及定位自己的行为。Faure和Sjostedt,霍夫斯泰德,Namenwirth 与韦伯文化的观点,作为一个系统,价值观和行为规范,一群人共享时,共同构成的一种设计方案,介绍了生活和谈判。当不同文化的人民正从事商务谈判、困难和误解发生。

3。1中西比较文化

3.1.1价值

西方价值观的核心是个人主义。大卫希区柯克(1994)指出西方价值观有三个层次:1)物理水平,科学、技术、商业、公共管理和现代资本主义经济学;2)概念的层次-平等机会的作用规律;和时间管理能力;3)核心价值观——公开辩论、平等、权力平衡,言论自由和民主。

中国的核心价值与儒家思想的一种方式。民族的原则是著名的五个关系儒学:ruler-minister,父子,夫妻,elder-younger哥哥和friend-friend。这是解释为“应该有感情,公义父子间的责任感和部长,统治者之间的函数关系划分人与妻子,分层与旧的年轻,诚信朋友之间。”

以美国为例,上面的个人价值观自力更生,艰苦奋斗,和一条领带之间在生活中取得成功、个人的成就和帮助他人。相反,努力工作,尊重教育、诚实、自力更生是最有价值的之间的中国人民。此外,上面的社会价值观对美国人来说是言论自由、个人自由、权利个体、公开辩论,思考自己,官方的责任。顶六社会价值观的中国人被维护有序的社会、和谐、责任的政府官员、开放新思想、言论自由、尊重权威。

个人主义和集体主义3.1.2二