保险话术汇总：3-4：电话约访话术

标准电话约访话术

王先生,您好!请问现在讲话方便吗?

我是XX保险公司的宋平安,【朱建】先生是您的好朋友,对吗?

朱建先生也是我的好朋友。

情况是这样的:前不久,我刚刚为朱先生做过一项家庭理财计划,他对我的服务非常满意。

在我们交往过程中,朱先生经常提起您。他说您事业非常成功,而且责任感强,是一个很有爱心的人。

他觉得我们公司的服务项目很适合您,所以一再推荐我来见您,他说您一定会感兴趣的。

虽然我觉得您并不一定对我们公司的服务项目感兴趣,但是我想,能多认识一位像您这样事业成功,而且责任感强、有爱心的人,一定是一件很愉快的事情。而且我相信这样一句话:多一个朋友多一条路。所以很希望能早一点认识您。朱建国先生也一再说您是不可多得好朋友。

您看您今天上午十点或是下午三点,哪个时间比较方便?我好去拜访您。

电话约访顾名思义就是通过电话沟通实现与准保户见面的目的。保险产品功能的载体是保险单,保险单是法律合同。签署法律合同是一件严肃而严谨的事情,关系到合同双方的权利与义务。签署合同必须现场进行,谈论合同事宜也通常应当当面进行。

因此,保险产品通过电话直接销售,成功率通常比较低。我们打电话的目的是争取到与准保户面谈的机会。当然,在电话里如果我们能够亮明身份,谈到保险,依

然能够得到对方的邀请是最好的,这样我们等于还没有与对方见面就把“水”烧到了一定温度,见面以后只要再加一把“柴禾”,就比较容易把这锅“水”烧开。下面是两个电话约访的小案例,仅供参考。

案例一:

营销员:王总您好!我是保险公司的小张,现在打电话不知方便否?我们在上周聚网组织的沙龙上见过面,我是按照您给我的名片上的电话和您联系的。

王总:我想起来了。

营销员:王总,上次沙龙上我认识了包括您在内的很多朋友。我觉得大家都很真诚。我知道很多朋友上班都是坐班制,有时还经常加班,很少有时间聚会。我是做保险的,工作时间有弹性,拜访也是工作之一,所以从上周开始,我挨个走访上次沙龙上认识的新朋友,每个人见到我都非常高兴,我还给他们带去了一些保险方面的资讯。

王总:是吗?你真是有心人。

营销员:我是想“干什么吆喝什么”,我是做保险的,只能帮助朋友解决一些保险保障和投资方面的问题。当然,需要不需要我帮忙,决定权在对方,我只是尽朋友的心意而已。您看,现在该轮到我拜访您了,是明天上午还是下午好一点呢?也就15分钟,因为下家还等着我呢。

王总:明天一上班你来吧。我10点可能要开会。

营销员:好。我顺便给您带点保险资讯,或许对您有帮助,您不会介意吧?

王总:没关系。带来吧。

案例二:

营销员:陈斌你好!我是老同学张军。我最近换了个工作,到保险公司做保险销售。

陈斌:什么?你到保险公司销售保险啦?

营销员:怎么?你特别奇怪是吗?你怕我向你销售保险?

陈斌:这倒不是。是我担心你的口才,谁不知道你笨嘴拙舌的。

营销员:问题就在这,既然选择了,你总不能让老同学丢人现眼吧。

电话约访及拒绝处理话术技巧开门话术 - 陌生客户

自我介绍――您好,请问是张先生吗?,我是海尔纽约人寿的寿险顾问徐小喆,张先生您现在说话方便吗?

目的――今天我打这个电话,主要是想跟您约个时间,谈谈我们从国外引进的家庭财务保障计划。也就是尽最大努力分散客户在家庭财务方面的风险。同时我也会分享一些有价值的观念给您参考。

影响力――这样的财务保障计划,我们曾经跟很多像您这样的专业人士谈过,他们都觉得很有帮助。

决定权――至于这样的计划,对您是否有帮助,谈过之后由您自己来决定。

约时间(二择一)――所以我想过来拜访一下您,你看你是本周一比较方便,还是本周四比较方便?

客户:那周四吧!

顾问:那周四你是上午10点方便,还是下午2点方便?

客户:那下午2点吧

顾问:来你办公室吗?

客户:是的

确认――那我周四下午2点准时到你办公室,我也请您记下我的电话号码。135*******如果您临时有事,麻烦您事先通知我。

拒绝处理:

不需要

张先生,我能了解您的意思,事实上有很多客户在一开始都很您有一样的想法,但是当他们真正了解到这个服务内容的时候,都会感到这样的财务保障计划对他们是很必要的,而且只需要花20-30分钟的时间来了解一下,是否对您有帮助,谈过之后则由您自己来决定,所以你看你是本周一比较方便,还是本周四比较方便?

(或)张先生,我了解您心理的想法,但是人的需要是不断改变的,我们这套服务在我做了解释之后,您就可以自己来决定是否对这个服务是有需要的,而且只需要用去20到30分钟的时间,所以你看你是本周一比较方便,还是本周四比较方便?

没兴趣

张先生,我了解您心里的想法,事实上对于一个不了解的东西要产生兴趣,的确是蛮困难的,但是在我做了解释之后,您就可以自己来判断是否这项服务对您是有帮助的,如果您听了之后还是没有什么兴趣,那也没有关系,至少我们可以交个朋友,这对我们互相来说都没有什么太大的损失,所以你看你是本周一比较方便,还是本周四比较方便?

没时间

张先生,这一点我当然理解,正因为我知道像您这样的客户时间安排一向紧凑,所以我才特地打个电话和您预约一个时间,我们这套服务时间大致会在20~30分钟左右,那您看您是本周一上午能腾出这样的一个时间,还是本周四下午能腾出这样的一个时间?

什么是家庭财务保障计划

张先生,那我简单的说明一下,家庭财务保障计划就是从家庭财务安全的角度

出发,针对您家庭的保障、风险、投资等方面为您做下具体的检视和分析,里面的具体细节还要根据您的实际情况跟您做分析和说明,这样您才会比较清楚,所以您看您是本周一有时间,还是本周四有时间?

请问你怎么得到我的联系方式的

张先生,我们公司主要是为一些中高端客户提供服务,公司的市场部的人会收

集一些中高端客户的信息给我们,今天我也很荣幸能拿到您的联系方式,为您提供我们这套服务。您只需要花20-30分钟的时间来了解一下,是否对您有帮助,谈过之后则由您自己来决定,所以你看你是本周一比较方便,还是本周四比较方便?

我已经买过保险了

张先生,您买过保险,这一点非常好,像您这样有概念的客户,想必一定是非常

认同保障的观念。我们这样的财务保障计划,就是针对像您这样的客户,提供特别的讯息,您放心,至于计划的内容对您是否有帮助,谈过之后则由您自己来决定,所以您看您是本周一有时间,还是本周四有时间?

先把资料寄给我

张先生,我了解您的意思,我也希望能这么做,但这份计划的内容是配合客户个别的情况来进行的,只有在我详细了解了您在家庭财务及保障方面的具体情况后,我才能做出符合您实际需要的规划,所以您看您是本周一有时间,还是本周四有时间?