年度营销计划
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
❖市场心理——市场也可以通过人的心理特点来分析。这比先前的科目更让人感兴趣，因为他更多是通过人 的主观判断而很少用数字。心理Biblioteka Baidu目是以人的生活习惯和性格特点。比如大城市和农村的生活习惯和性格特 征都很不同。
❖市场行为——我们也能通过顾客的知识、态度、习惯、和对一个产品的反映来分析。这些行为包括购买刺 激的时机、价值观、身份，使用率和忠诚度，还有他们对你提供服务所持的态度。
4.0 财务计划
4.1 利润平衡点（保本点）分析 4.2 销售预测 4.3 费用预测
5.0 审查和控制
5.1 实施分析 5.2 顾客信息反馈
2.0 环境分析
❖这一接描述广阔的宏观环境取是可能影响你的总体收入能力，主要是地域、经济、科技政 策和法律，还有社会、文化在将来都会影响潜在的市场。
❖简要的因素包括市场承诺、社会感知，市场饱和度、消费趋势、经济变化、竞争活动或者 科技进步，什么是影响你企业的最大的因素呢？你可能想复习你机会和威胁的定义。
❖ 不要使用不可测量的模糊指标。当某个目标对你的业务很重要而你又确实无法测量时，尽力使 它们具体。例如，如果客户满意度是首要的，将你的目标定为回报率、一定量的投诉、表扬信 件数量以及其它同回报率相联系的尺度。如果形象或认知度是首要的，你的计划中就应包含一 个测量其变化的调查。你可以进行消费者满意度调查，确定样本数和你想达到的满意度分数， 然后进行调查以检查成功。
❖市场地域——消费者所处于的地理位置。建筑设计师在设计时会考虑气候，如果你准备在网上推广你的服 务，你就应该考虑与客户相关联物理场所。
市场人口统计——消费者的需求参数、消费频次经常合同们的人口统计信息相关，人口的年龄、性别、民族、 教育、家庭成员和职业收入，通过分析，你可以知道你目标人群的共性的需求特点。
2.1 市场综述
❖第一段是简单的市场综述，假设有人只读这一段，那么你就必须用这一段概括整个章节， 当然一定是最想要说的话题。
❖一 个 有 效 的 技 巧 是 ， 再 你 完 成 其 他 三 个 段 落 以 后 快 速 阅 读 一 下 然 后 写 下 要 点 。 不要太多的细节简单的说明你目标市场的不同的群体分析，并且说明你为什么要选择这些 目标群。 还可以总结市场的增长和你计划的增长点。
新价值的提供
微软
石油
香烟、啤酒
餐饮
产品差异化弱 完全独占
产品差异化强
完全寡占 完全竞争 差异化寡占 独占性竞争
最佳模式： 通路优势 成本优势 心理差异
低附加值的生 活必需品
产品生命 周期管理
一个供应者 少数供应者 许多供应者 餐饮
汽车业
高品类优势与 高品牌优势
例： 专业XX大米 供应商
2.1.2 市场需求
❖ 当谈到产品时，你可能会注意毛利和销量，因此应该针对这些关键因素设定目标。如果你是一 个分销公司，那么你也会希望集中精力于严密的物流、使用资本以及人员成本管理。如果你是 一个发行商，你会注重产品质量、名称或者营销，这明显的取决于你业务的种类。
1.3 面临的主要挑战
❖对企业的内、外部环境进行系统的分析后找出可能会使你的战略失败的主 要因素（一般不超过三个），你可能会采取的解决办法？
区域市场人口分析
产品品类 生活习惯 竞争格局
城市 人口合计 人口比例 山东河南 两湖 四川重庆 黑吉辽 浙江 云贵 江苏 广东 河北 安徽 广西 甘新青 江西 陕西 福建 山西 内蒙古 京津 上海 海南
市场结构分析
主要问题：
面对成熟期的 市场，产品成 功的关键在于 差异化的策略
建立新的细分市场 品牌差异化 其他差异化变量：渠道、 人员、服务、形象
❖思考你市场计划的成功关键点，这是一个很好的讨论你管理队伍的主题，什么基础是 最重要的？这个讨论会帮助你集中在最重要的事情上从而提高你的计划质量。
1.4 关键的成功因素(续)
要素 总体市场
机会
产品 价格 渠道 传播
关键成功因素
1.4 关键的成功因素(续)
品牌成功关键因素分析
决胜在终端
消除“肠梗阻” 实现销售与传播 加速产品周转
最喜欢在哪 购买？
企业
分销商
零售商
消费者
1.4 关键的成功因素
❖成功的关键是要取决于焦点的需要，你不能集中你的精力在几件事情上除非你限定这 些事情的数量，在实践中，列举多于三个或者四个重点通常不是很有效的，更多重点 很少有执行的机会。
❖事实上每一个市场计划都有不同的关键点。它们是几个关键的因素可以成功也可以失 败，这个取决于你提供服务的人。例如在一个生产公司，质量控制和生产资源可能是 成功最关键的战略因素。另比如，关键点可能是装配的低成本，或者包装中的装备技 术，熟悉的分销渠道是评估厂商能力的关键。你可能也取决于品牌或者特权。
❖作为另一个选择，以价值为基础的营销专家推荐一个他们称之为“价值主张”的使命声明。该主张总结 了
你提供了什么利益、对谁提供了利益、以怎样的相对价格提供的。采用这样的推理，一个轮胎公司也许 会以较高的价格把在高速公路安全性的利益出售给具有强烈安全意识的顾客。一个豪华轿车实际上是以 较高的价格出售给讲究身份的顾客声望的利益；或者是给讲求价值的顾客可靠性的利益。
1.5 行动方案
❖面对这些挑战和企业的经营目标，结合企业的实际情况，当务之急应当 采取哪些具体的行动来确保战略目标的实现
目录
1.0 执行摘要
1.1 使命 1.2 经营地目标 1.3 面临地主要挑战 1.4 关键地成功因素 1.5 行动计划和费用预算
2.0 环境分析
2.1 市场分析
2.1.1 人口 2.1.2 需求 2.1.3 趋势 2.1.4 增长
1.2 经营目标
❖ 在这一主题中你要列出你的计划目标。这个目标应是具体的可测量的。通常你会有少数几个 经挑选的目标。三个到四个差不多了，因为目标太多就没有重点。
❖ 使你的目标具体是最好的－也许是唯一的方法－来判断你什么时候完成了它们。这个目标的可 实现度有多大取决于对实现目标的全过程进行监控对结果进行评估和测量的能力。执行和实施 是至关重要的，所以应当确立可衡量的目标，如销售额和销 售增长、利润和利润率、市场 份额（以一个客观和可获得的信息源为准），占销售额一定百分比的毛利。
1.3 面临的主要挑战
制约业务发展的瓶颈
价值创造和传递的次序
选择价值
提供价值
传播价值
顾客细分
/市重场点细分价值定位 产品开发 服务开发
定价
产品加工 分销服务 人员推销 销售促进
广告 公关
企业关心的焦点？
描述整个链条的强度 的最薄弱的环节
分销商的想法？
供货商的供货质量？ 价格？服务？消费者 关心的问题？...
❖在一些案例中，需求的存在在我们提供产品之前就有，是否产品对同一个需求提供了不同 的满足方式？是否总能有好的注意去满足客户需求？所以你应该注意的是顾客非常满意，不 是不得不买。
❖用这个理论来结解释你服务给客户的产品应该是什么样的。
2.1.3 市场趋势
❖描述市场趋势，考虑战略，市场趋势包括地域的变化，消费需求的变化和一个新的潮流风 格，或者其他可以影响购买行为的因素。都会影响你的企业。
产品是前提
分销是关键
产业市场化的瓶颈 构筑大生产—大流通—大市场的战略蓝图 是产品成为商品的桥梁
品牌是基础
提升认知价值，获得溢价的选择权 利润的保证 认牌购买，市场专有化，通路筹码 不可复制的优势，构筑竞争壁垒
品质是制造差异化的基础 品质是控制渠道，赢得消费者认可，稳定市场的基石 品质是对抗价格战的最后防线 传播策略：
2011
1.1 企业的使命
❖运用使命声明来建立产品质量、顾客满意度、员工福利、业主补偿等等生意的基本目标。好的使命声明 会是在定义你的生意和与雇员、顾客、业主、合伙人及股东沟通中一个关键的因素。
例如，顾客服务专家经常指出一个明确的阐明顾客服务重要性的使命声明的必要性，所以员工才能理解公 司有多么重视顾客。质量检测专家也会指向一个作为基础质量控制纲领的使命声明。一个公司必须阐明它 的目的和优先顺序，只有这样负责执行的人员才会知道和理解它们。
❖通常这个主题会用到市场预测数据表，你可以用它来预测你的细分市场，去得出一些整个 你潜在市场和每一个你的细分市场的数字。依据这个你得到的数据和数据表，你就可以得 到一个关联的数据。
2.1.1 市场人口分析
❖市场可以用地域、人口、心理和行为特征。用这些方面来分析目标客户群从而可以知道目前市场的机会很 有效，通常你得到的信息是有限的，但是最起码可以通过一个区域来分析另一个区域的需求。
❖这可能是营销计划里最重要的话题。你的营销计划是努力集中在你能提供给客户的利益。 它不仅仅是卖的产品，而是客户的满意程度。价值的实现是一种无形的。你在节约客户的时 间、努力或者是钱？你正在提高他们的财产和自信或者潜力？或者你给予了他技能、安全感 和尊严？或者将他们的风险、恐惧和负债降到最底？
❖考虑到你能提供给客户的更广的利益，比如一个汽车，不仅仅是运输的功能，更重要的兴 奋、安全和身份。个人电脑在办公室和在家里玩游戏的需求是不同的。这个话题提醒所有的 市场活动应该满足客户最基本的需求。用你的方式去影响客户去买你的产品。
2.0 环境分析
——总体市场概述影响行业的环境因素分析
经济因素 •市场不仅需要人口，而且需要购买力。实际经济 购买力取决于现行收入、价格、储蓄、负债及信 贷。营销者必须密切注意表现在收入与变化中的 消费者支出模式的主要趋势。
经济因素
人口和社会因素 •人口的增长、变化着的年龄组合、民族特性和教育水平，非 传统家庭的发展，大量的人口迁移，微观营销的发展与大众 营销的衰退。
2.2 消费者分析 2.3 竞争性分析 2.4 SWOT 分析
2.4.1 强势分析 2.4.2 弱势分析 2.4.3 机会分析 2.4.4 威胁分析
2.5 存在的问题
3.0 营销战略
3.1 使命 3.2 营销目标 3.3 市场细分 3.4 目标市场 3.5 定位 3.6 竞争策略 3.7 营销组合
3.7.1 定价策略 3.7.2 产品策略 3.7.3 促销策略 3.7.4 渠道策略 3.7.5 服务策略
比如，建筑业务可以用重新装修一个旧房子来代替买一个新房子，或者把大房子变成好多 小屋子。或者饭店通过变化口味来发展新的顾客。总之要不断变化来适应市场的需求。 ❖理解市场趋势可以使你走在市场的前面，夺取潜在用户增加新的竞争优势。
❖一些快速调查显示趋势对业务有极大的帮助。 你的行业和一些杂志都会提供给一些市场趋 势给你；另外你也可以买到有用的信息；尤其是比较大的成熟的市场会有更为详细的信息 通过上网或到图书馆得到一些免费的信息。
❖你知道了这些科目，结合你现有的客户基础和以前的市场经验。你可以知道他们住处、年龄、性别和职业， 什么对于他们是最重要的，他们为什么要买你的服务。然后根据你的资源和你所掌握的知识来理解客户的 需求。
例如，从地域市场来说，芝加哥郊区有65000人口，女性的平均年收入是$40,000以上，大学毕业，35到5 岁之间，并且有小孩。 心理分析：他们考虑他们身体和财务状况以及拥有的资源所能承受的时间 消费行为：通常人们会选择专业的服务并且测试可靠性和价值，通过以往的经验。
❖使命声明也是一个明确确定你在那一行生意的好机会。这可能会是理解你的成功因素的关键。例如，许 多专家声称铁路在1930－1960年损失惨重，因为他们认为他们是在做火车生意，但其实他们却是在做运输 （客运和货运）生意；结果是，来自高速公路的竞争是致命的。同样，一个玩具制造商可能是在从事游戏 甚至教育的行业－你也许希望；一个家具制造商从事的是使人们居家或办公舒适的行业。一个图书发行商 从事的是知识或娱乐行业，或者两者兼具，而不是仅仅是制造和销售图书。
❖当你了解这种趋势以后就要比较你的产品是不是这种趋势的领导者，然后调整现在的战略 来适应这种趋势。如果落后于市场，就要适应这种趋势带给你业务的冲击。
消费者分析
•目标消费群描述：
•受教育程度、媒体喜好 •年龄、性别、爱好 •习惯
•制造符合社会核心和次价值的产品，增加在 社会上对不同亚文化产品的需要。
人口和社 会因素
技术因素
所属行业
应该考虑技术变化的步伐、创新的机 会、变化着的研究与开发预算。
技术因素
•由技术变化而带来的不断增加的政府规定。
政治、政府 和法律因素
政治、政府和法律因素
•关注法律对业务活动的规定，并与各种特定利 益集团和平共处。
❖市场行为——我们也能通过顾客的知识、态度、习惯、和对一个产品的反映来分析。这些行为包括购买刺 激的时机、价值观、身份，使用率和忠诚度，还有他们对你提供服务所持的态度。
4.0 财务计划
4.1 利润平衡点（保本点）分析 4.2 销售预测 4.3 费用预测
5.0 审查和控制
5.1 实施分析 5.2 顾客信息反馈
2.0 环境分析
❖这一接描述广阔的宏观环境取是可能影响你的总体收入能力，主要是地域、经济、科技政 策和法律，还有社会、文化在将来都会影响潜在的市场。
❖简要的因素包括市场承诺、社会感知，市场饱和度、消费趋势、经济变化、竞争活动或者 科技进步，什么是影响你企业的最大的因素呢？你可能想复习你机会和威胁的定义。
❖ 不要使用不可测量的模糊指标。当某个目标对你的业务很重要而你又确实无法测量时，尽力使 它们具体。例如，如果客户满意度是首要的，将你的目标定为回报率、一定量的投诉、表扬信 件数量以及其它同回报率相联系的尺度。如果形象或认知度是首要的，你的计划中就应包含一 个测量其变化的调查。你可以进行消费者满意度调查，确定样本数和你想达到的满意度分数， 然后进行调查以检查成功。
❖市场地域——消费者所处于的地理位置。建筑设计师在设计时会考虑气候，如果你准备在网上推广你的服 务，你就应该考虑与客户相关联物理场所。
市场人口统计——消费者的需求参数、消费频次经常合同们的人口统计信息相关，人口的年龄、性别、民族、 教育、家庭成员和职业收入，通过分析，你可以知道你目标人群的共性的需求特点。
2.1 市场综述
❖第一段是简单的市场综述，假设有人只读这一段，那么你就必须用这一段概括整个章节， 当然一定是最想要说的话题。
❖一 个 有 效 的 技 巧 是 ， 再 你 完 成 其 他 三 个 段 落 以 后 快 速 阅 读 一 下 然 后 写 下 要 点 。 不要太多的细节简单的说明你目标市场的不同的群体分析，并且说明你为什么要选择这些 目标群。 还可以总结市场的增长和你计划的增长点。
新价值的提供
微软
石油
香烟、啤酒
餐饮
产品差异化弱 完全独占
产品差异化强
完全寡占 完全竞争 差异化寡占 独占性竞争
最佳模式： 通路优势 成本优势 心理差异
低附加值的生 活必需品
产品生命 周期管理
一个供应者 少数供应者 许多供应者 餐饮
汽车业
高品类优势与 高品牌优势
例： 专业XX大米 供应商
2.1.2 市场需求
❖ 当谈到产品时，你可能会注意毛利和销量，因此应该针对这些关键因素设定目标。如果你是一 个分销公司，那么你也会希望集中精力于严密的物流、使用资本以及人员成本管理。如果你是 一个发行商，你会注重产品质量、名称或者营销，这明显的取决于你业务的种类。
1.3 面临的主要挑战
❖对企业的内、外部环境进行系统的分析后找出可能会使你的战略失败的主 要因素（一般不超过三个），你可能会采取的解决办法？
区域市场人口分析
产品品类 生活习惯 竞争格局
城市 人口合计 人口比例 山东河南 两湖 四川重庆 黑吉辽 浙江 云贵 江苏 广东 河北 安徽 广西 甘新青 江西 陕西 福建 山西 内蒙古 京津 上海 海南
市场结构分析
主要问题：
面对成熟期的 市场，产品成 功的关键在于 差异化的策略
建立新的细分市场 品牌差异化 其他差异化变量：渠道、 人员、服务、形象
❖思考你市场计划的成功关键点，这是一个很好的讨论你管理队伍的主题，什么基础是 最重要的？这个讨论会帮助你集中在最重要的事情上从而提高你的计划质量。
1.4 关键的成功因素(续)
要素 总体市场
机会
产品 价格 渠道 传播
关键成功因素
1.4 关键的成功因素(续)
品牌成功关键因素分析
决胜在终端
消除“肠梗阻” 实现销售与传播 加速产品周转
最喜欢在哪 购买？
企业
分销商
零售商
消费者
1.4 关键的成功因素
❖成功的关键是要取决于焦点的需要，你不能集中你的精力在几件事情上除非你限定这 些事情的数量，在实践中，列举多于三个或者四个重点通常不是很有效的，更多重点 很少有执行的机会。
❖事实上每一个市场计划都有不同的关键点。它们是几个关键的因素可以成功也可以失 败，这个取决于你提供服务的人。例如在一个生产公司，质量控制和生产资源可能是 成功最关键的战略因素。另比如，关键点可能是装配的低成本，或者包装中的装备技 术，熟悉的分销渠道是评估厂商能力的关键。你可能也取决于品牌或者特权。
❖作为另一个选择，以价值为基础的营销专家推荐一个他们称之为“价值主张”的使命声明。该主张总结 了
你提供了什么利益、对谁提供了利益、以怎样的相对价格提供的。采用这样的推理，一个轮胎公司也许 会以较高的价格把在高速公路安全性的利益出售给具有强烈安全意识的顾客。一个豪华轿车实际上是以 较高的价格出售给讲究身份的顾客声望的利益；或者是给讲求价值的顾客可靠性的利益。
1.5 行动方案
❖面对这些挑战和企业的经营目标，结合企业的实际情况，当务之急应当 采取哪些具体的行动来确保战略目标的实现
目录
1.0 执行摘要
1.1 使命 1.2 经营地目标 1.3 面临地主要挑战 1.4 关键地成功因素 1.5 行动计划和费用预算
2.0 环境分析
2.1 市场分析
2.1.1 人口 2.1.2 需求 2.1.3 趋势 2.1.4 增长
1.2 经营目标
❖ 在这一主题中你要列出你的计划目标。这个目标应是具体的可测量的。通常你会有少数几个 经挑选的目标。三个到四个差不多了，因为目标太多就没有重点。
❖ 使你的目标具体是最好的－也许是唯一的方法－来判断你什么时候完成了它们。这个目标的可 实现度有多大取决于对实现目标的全过程进行监控对结果进行评估和测量的能力。执行和实施 是至关重要的，所以应当确立可衡量的目标，如销售额和销 售增长、利润和利润率、市场 份额（以一个客观和可获得的信息源为准），占销售额一定百分比的毛利。
1.3 面临的主要挑战
制约业务发展的瓶颈
价值创造和传递的次序
选择价值
提供价值
传播价值
顾客细分
/市重场点细分价值定位 产品开发 服务开发
定价
产品加工 分销服务 人员推销 销售促进
广告 公关
企业关心的焦点？
描述整个链条的强度 的最薄弱的环节
分销商的想法？
供货商的供货质量？ 价格？服务？消费者 关心的问题？...
❖在一些案例中，需求的存在在我们提供产品之前就有，是否产品对同一个需求提供了不同 的满足方式？是否总能有好的注意去满足客户需求？所以你应该注意的是顾客非常满意，不 是不得不买。
❖用这个理论来结解释你服务给客户的产品应该是什么样的。
2.1.3 市场趋势
❖描述市场趋势，考虑战略，市场趋势包括地域的变化，消费需求的变化和一个新的潮流风 格，或者其他可以影响购买行为的因素。都会影响你的企业。
产品是前提
分销是关键
产业市场化的瓶颈 构筑大生产—大流通—大市场的战略蓝图 是产品成为商品的桥梁
品牌是基础
提升认知价值，获得溢价的选择权 利润的保证 认牌购买，市场专有化，通路筹码 不可复制的优势，构筑竞争壁垒
品质是制造差异化的基础 品质是控制渠道，赢得消费者认可，稳定市场的基石 品质是对抗价格战的最后防线 传播策略：
2011
1.1 企业的使命
❖运用使命声明来建立产品质量、顾客满意度、员工福利、业主补偿等等生意的基本目标。好的使命声明 会是在定义你的生意和与雇员、顾客、业主、合伙人及股东沟通中一个关键的因素。
例如，顾客服务专家经常指出一个明确的阐明顾客服务重要性的使命声明的必要性，所以员工才能理解公 司有多么重视顾客。质量检测专家也会指向一个作为基础质量控制纲领的使命声明。一个公司必须阐明它 的目的和优先顺序，只有这样负责执行的人员才会知道和理解它们。
❖通常这个主题会用到市场预测数据表，你可以用它来预测你的细分市场，去得出一些整个 你潜在市场和每一个你的细分市场的数字。依据这个你得到的数据和数据表，你就可以得 到一个关联的数据。
2.1.1 市场人口分析
❖市场可以用地域、人口、心理和行为特征。用这些方面来分析目标客户群从而可以知道目前市场的机会很 有效，通常你得到的信息是有限的，但是最起码可以通过一个区域来分析另一个区域的需求。
❖这可能是营销计划里最重要的话题。你的营销计划是努力集中在你能提供给客户的利益。 它不仅仅是卖的产品，而是客户的满意程度。价值的实现是一种无形的。你在节约客户的时 间、努力或者是钱？你正在提高他们的财产和自信或者潜力？或者你给予了他技能、安全感 和尊严？或者将他们的风险、恐惧和负债降到最底？
❖考虑到你能提供给客户的更广的利益，比如一个汽车，不仅仅是运输的功能，更重要的兴 奋、安全和身份。个人电脑在办公室和在家里玩游戏的需求是不同的。这个话题提醒所有的 市场活动应该满足客户最基本的需求。用你的方式去影响客户去买你的产品。
2.0 环境分析
——总体市场概述影响行业的环境因素分析
经济因素 •市场不仅需要人口，而且需要购买力。实际经济 购买力取决于现行收入、价格、储蓄、负债及信 贷。营销者必须密切注意表现在收入与变化中的 消费者支出模式的主要趋势。
经济因素
人口和社会因素 •人口的增长、变化着的年龄组合、民族特性和教育水平，非 传统家庭的发展，大量的人口迁移，微观营销的发展与大众 营销的衰退。
2.2 消费者分析 2.3 竞争性分析 2.4 SWOT 分析
2.4.1 强势分析 2.4.2 弱势分析 2.4.3 机会分析 2.4.4 威胁分析
2.5 存在的问题
3.0 营销战略
3.1 使命 3.2 营销目标 3.3 市场细分 3.4 目标市场 3.5 定位 3.6 竞争策略 3.7 营销组合
3.7.1 定价策略 3.7.2 产品策略 3.7.3 促销策略 3.7.4 渠道策略 3.7.5 服务策略
比如，建筑业务可以用重新装修一个旧房子来代替买一个新房子，或者把大房子变成好多 小屋子。或者饭店通过变化口味来发展新的顾客。总之要不断变化来适应市场的需求。 ❖理解市场趋势可以使你走在市场的前面，夺取潜在用户增加新的竞争优势。
❖一些快速调查显示趋势对业务有极大的帮助。 你的行业和一些杂志都会提供给一些市场趋 势给你；另外你也可以买到有用的信息；尤其是比较大的成熟的市场会有更为详细的信息 通过上网或到图书馆得到一些免费的信息。
❖你知道了这些科目，结合你现有的客户基础和以前的市场经验。你可以知道他们住处、年龄、性别和职业， 什么对于他们是最重要的，他们为什么要买你的服务。然后根据你的资源和你所掌握的知识来理解客户的 需求。
例如，从地域市场来说，芝加哥郊区有65000人口，女性的平均年收入是$40,000以上，大学毕业，35到5 岁之间，并且有小孩。 心理分析：他们考虑他们身体和财务状况以及拥有的资源所能承受的时间 消费行为：通常人们会选择专业的服务并且测试可靠性和价值，通过以往的经验。
❖使命声明也是一个明确确定你在那一行生意的好机会。这可能会是理解你的成功因素的关键。例如，许 多专家声称铁路在1930－1960年损失惨重，因为他们认为他们是在做火车生意，但其实他们却是在做运输 （客运和货运）生意；结果是，来自高速公路的竞争是致命的。同样，一个玩具制造商可能是在从事游戏 甚至教育的行业－你也许希望；一个家具制造商从事的是使人们居家或办公舒适的行业。一个图书发行商 从事的是知识或娱乐行业，或者两者兼具，而不是仅仅是制造和销售图书。
❖当你了解这种趋势以后就要比较你的产品是不是这种趋势的领导者，然后调整现在的战略 来适应这种趋势。如果落后于市场，就要适应这种趋势带给你业务的冲击。
消费者分析
•目标消费群描述：
•受教育程度、媒体喜好 •年龄、性别、爱好 •习惯
•制造符合社会核心和次价值的产品，增加在 社会上对不同亚文化产品的需要。
人口和社 会因素
技术因素
所属行业
应该考虑技术变化的步伐、创新的机 会、变化着的研究与开发预算。
技术因素
•由技术变化而带来的不断增加的政府规定。
政治、政府 和法律因素
政治、政府和法律因素
•关注法律对业务活动的规定，并与各种特定利 益集团和平共处。