商务谈判中的让步策略

商务谈判中的让步策略

作者：宋广文

来源：《今日财富》2017年第16期

让步是谈判中一个很重要的环节，让步虽然可能花掉部分成本，但却会为谈判陷入僵局时带来转机。使各方的利益得到满足。尽管如此，让步不能简单的加以实施，存在着许多需要认真思考，加以探讨的策略技巧。

一、让步的基本原则

（一）不做没有回报的让步

在实际谈判中，让步的根本目的是为了获利。许多谈判者以为自己开始让步，那么对方也会做出让步，这样的想法是错误的。如果事先预测得不到相应的回报，便没有让步的必要。如果让步没有得到回报，也可收回，讨价还价是谈判的实质，以退为进，有退有进才是真正的谈判。

（二）不轻易在重要问题上让步

有时候，即使双方的谈判已经陷入僵局，在重要问题上也不要轻易做出让步。轻易让步这样的行为会给对方造成一定的假象：既然对方这样轻易的让步，水分一定很多。我们坚持一下，他肯定会做出更大的让步。这样一来，被动的反而是自己。当双方就某个问题争执不下时，谈判僵局就会出现，在这时，也许对方表现得十分镇定，毫不在意，我们也没必要焦急。加入谈判双方的力量是均衡的，那我们需要继续保持高姿态，不松口。假如两者力量悬殊，而己方处于劣势，那可以做出一些次要让步，假如还是不奏效，那就需要告诉对方这是我们最大限度让步了，再不发达成协议就寻求下次谈判，摆明己方立场，同时为下次谈判聚集资本。

（三）避免失误，敢于反悔

一旦发现在让步中出现失误，不划算，考虑欠周全，在尚未签署正式协议之前，我们可以采取巧妙的收回策略。我们需要掌握时机及处理方式，假如对方在某项条款上坚持不让步的机会，己方趁机收回原来的承诺，再重新提出谈判条件，或许相应的要求对方做出其他让步，或者果断提出收回，从而换回失误带来的损失。

（四）刺激对方做出更大限度的让步

当对方的让步无法令己方满意的时候，我们需要说“不”，不要以为这就是对方最大限度的让步，其实任何谈判家都有最后的退路。在对方表示这是最大程度让步，己方不要犹豫，心软，否则对方会对己方重要的问题要求让步，这样显然是不对等的，只有坚决的表示让步不足

以让己方满意，并暗示对方：己方对对方的让步与对昂给予的让步是不同等价值的，只有对方给予更大的让步才可以保证谈判的顺利进行。

（五）谨慎让步，恰到好处

在谈判中使用让步策略，让步的幅度不宜过大，次数不宜过多。不要让对方觉得你的每一次让步都是轻松的。谈判人员的态度越坚决，让步就会是对方反倒余地不多。因此我们的每一次让步都需要表现的极为艰难，适当的时候可以暂停谈判，常见的方法有谈判团体讨论一下，还可以找个借口向上司申请一下，继而回来告诉对手说上司看在多年合作的基础上答应了。不过希望贵公司也做出一些让步，当然，我们所要求的让步显然是重要方面的。

二、让步的基本策略

（一）一次性让步的策略

这是一种坚定的让步。一种是开始时坚决不让，先让对方产生妥协无望的错觉，到最后突然做出大的让步。如果对方是一个软弱的对手，缺乏毅力和耐心就早早放弃的讨价还价。但如果对方意志坚定，坚持不懈，则会继续逼迫对方做出可能的让步。在这个过程中，双方都要冒因立场过于坚定而出现僵局的危险。但弊端是：他可能丢失了部分客户，同时为强硬的对手继续施压提供的机会。另一种一开始就将让步总量让完，这种让步虽然节省时间但常常不能收到良好的效果，使谈判少了回旋的余地，直接影响己方的利益。

（二）逐步让利策略

1.均值让步方式。均值让步方式就是每一次让步都是一样的，预定减价40元，每次让步10元让步4次，这种让步方式会让对方一直期待下去，觉得你会继续做出等同的让步，使用不恰当会使谈判陷入僵局。

2.递减让步方式。这种让步方式总体上幅度呈下降趋势，每次让步都减少步量的方法。可以先大让两步，再让微利。显示出己方的坚定态度，表明已作出最大程度的让步，向对方传出无利可让的信息。这样的方式是最为合理的。

3.附加条件性让步策略。在谈判桌上，我们应该明白一个道理，即便谈判桌上没有单方面的退让，但当我们做出让步的时候，必然地，我们也要求对方做出各种让步，在这个过程中，我们就会使用到一些让步策略。谈判者要求对方以条件换取己方让步。先明确对方的让步内容，如：成交量的提升，交易的条款的改变等，再提出己方的让步内容。这样的让步必须是以对方让步为条件，如果对方不作出相应的让步，你的让步就不成立。这样就不会让对方轻易站到便宜。

（三）无损让步策略

无损让步是指谈判人员没有在谈判问题上做出让步，而是设法让对方心情舒畅的一种策略。在谈判中对方就某个交易条件要求己方让步，而己方有不愿意在这个问题上做出实质性的让步，可以采取这样的处理方式：首先认真倾听，表明我方充分理解贵方的要求也认为贵方的要求有一定的合理性，但我方目前的条件而言，因受种种因素限制实难接受此要求。我方保证在这个问题上给予其他用户的条件绝不比给对方的优惠，希望贵方谅解。如果不是原则上的问题，对方会放弃。在实际谈判中，反复的强调己方某些条件的完美，周到，如交货期，售后服务质保等条件。

三、让步中的语言策略

在谈判活动中，软硬兼施的技巧和方法经常被谈判人员运用，并借此达到自己的谈判目的，这在谈判中被称作黑脸红脸策略。黑脸的作用是施压，陷入僵局时红脸表现出和善的姿态，软化局势，表面上态度诚恳，稍作让步，给对方安全感，让对方放松警惕。但让不让步不是红脸说了算，而是负责战术的人说了算。这种策略要注意考察谈判对手的相关情况，这种方法在对方有利的情况下很难达到预期目标，反之，谈判形式对己方有利时会取得优势。该策略是运用较多的常规策略。

谈判中声东击西的策略也较为常见。选择两个议题。选择自己不成问题且可以退让的内容为“东”。谈判中隐藏自己的真是利益，。首先提高对次要问题的期望值，进而提高该议题在对方心目中的价值，一旦己方让步，能使对方更为满意。达到以小换大，实现谈判目标。

在商务谈判中不论采取何种的让步方式，都是为了打破僵局实现谈判的总体目标，在决策过程中偶然因素的存在会导致双方让步具有较大的灵活性和应变性，加之彼此的需求不同，角度不同，体现的价值会有较大的差异。这就要求谈判人员有较高的素质，灵活运用谈判技巧，不要顾此失彼因小失大，妥协和让步必须为实现谈判目标而为，尽可能采取互惠双方的让步，促成谈判的达成。（作者单位为吉林化工学院）