第5章 预测分析

第5章预测分析P132
学习要点：
1.销售预测
2.利润预测
3.成本预测
4.资金需要量预测
第一节预测分析概述
一、预测分析的意义
二、预测分析的特点
1、预见性
2、明确性
3、相对性
4、客观性
5、可检验性
6、灵活性
三、预测分析的程序
1、确定预测目标
2、收集和整理资料
3、选择预测方法
4、分析判断
5、检查验证
6、修正预测值
7、报告预测结论
四、预测分析的方法
算术平均法
移动平均法
趋势平均法平均法
趋势外推分析法加权平均法
平滑指数法
1、定量分析法（或数量分析法）修正的时间序列回归分析法
本量利分析法
因果预测分析法投入产出法
回归分析法
判断分析法
2、定性分析法（或非数量分析法）
集合意见法
五、预测分析的基本内容
1、销售预测
2、利润预测
3、成本预测
4、资金预测
第二节 销售预测P138
一、销售预测的意义
影响销售的因素很多，一般可分为外部和内部两类。

1、影响销售的外部因素有：（1）当前市场环境；（2）企业的市场占有率；（3）经济发展趋势；（4）竞争对手情况等。

2、影响销售的内部因素有：（1）产品的价格；（2）产品的功能和质量；（3）企业提供的配套服务；（4）企业的生产能力；（5）各种广告手段的应用；（6）推销的方法等。

3、用于销售量预测的常用方法
（1）定性分析法（判断分析法、产品寿命周期法） （2）定量分析法（趋势外推分析法、因果预测分析法） 二、判断分析法的种类和特点 1、推销员判断法 2、综合判断法 3、专家判断法 ①专家个人意见集合法 ②专家小组法 ③特尔菲法
三、趋势外推分析法的种类和特点 （一）平均法
1.算术平均法：是根据过去若干期的实际销售量，计算简单的算术平均数，作为未来的销售量预测数
（Q n+1=n
i
χ∑）。

例如，某公司20×9年上半年产品的实际销售量如下：
则7月份的销售预测数=157200÷6=26200（件）
优缺点：计算简单，但是最大的缺陷是把各个月份间的差异平均化，没有考虑到近期的发展趋势。

适用于各期销售业务量基本稳定、没有季节性变动的产品的预测。

2.移动平均法：是指在掌握n 期销售量的基础上，按照事先确定的期数（m,m<
2
n ）逐期分段计算m 期的算
术平均数，并以最后一个m 期的平均数作为未来n+1期预测销售量的一种方法。

优缺点：克服了算术平均法忽视远近期销售量对预测量影响程度不同的缺点，有助于消除远期偶然因素的不规则影响，但仍存在只考虑n 期数据中的最后m 期资料，缺乏代表性。

适合于销售业务略有波动的产品预测。

（1）不考虑趋势值 预测销售量Q n+1=
m
m 期销售业务量之和
最后
沿上例，预测销售量Q 7=2
28000
30000+=29000（件）
（2）考虑趋势值
趋势值=最后移动期的平均值-上一个移动期的平均值预测销售量Q n+1=最后m期的算术平均销售量+趋势值
沿上例，上一个移动期的平均值=
230000
26000 =
28000（件）
趋势值=29000-28000=1000（元）
预测销售量Q7=29000+1000=30000（件）
3.趋势平均法：将该方法用于销售预测，是假定未来时期的销售是与它相接近时期销售的直接继续，而同较远时期的销售关系较小，同时为了尽可能缩小偶然因素的影响，可以最近若干期的平均值作为计算预测期的预测值的基础。

模型：计划期销售预测值F=A+n t
A——五期平均值
n——距离预测时间的期数
t——最近趋势平均数
假如某厂2010年各月的实际销售额如下（单位：万件）：
根据以上资料测算2011年1月的销售量=28.6+4×1.53=34.72（万件）。

优缺点：既考虑了销售量的移动平均数，又考虑了趋势值的移动平均数，但过于复杂。

4、加权平均法：指在掌握全部n期资料的基础上，按近大远小的原则确定各期权数，并据以计算加权平均销量的一种方法。

P146教材[例5-6]
优缺点：加权平均法既可以利用n期全部历史数据，又充分考虑了远近期间对未来的不同影响。

其缺点就是不能按统一的方法确定各期的权数值。

（1）自然权数法
（2）饱和权数法
5、平滑指数法：指在综合考虑有关前期预测销售量和实际销售量信息的基础上，利用事先确定的平滑指数预测未来销售量的一种方法。

某期预测销售量（Q）=平滑指数×前期实际销售量+（1-平滑指数）×前期预测销售量
=α·Q t-1+(1-α)·Q t-1
优缺点：该法比较灵活，适用范围较广，但在选择平滑指数时，存在一定的随意性。

P147[例5-7]
【习题】某企业生产和销售甲产品，20×9年1-6月份销售资料如下：
要求：分别采用算术平均法、加权平均法（自然数权数）、指数平滑法（平滑系数α=0.6，6月份预测
销售量为47件）、趋势平均法（3期平均和3期趋势平均）预测20×9年7月份的销售量（F ）。

【解答】（1）算术平均法：F=291/6=48.5（件） （2）加权平均法：F=
6
543216
52548450346245150+++++⨯+⨯+⨯+⨯+⨯+⨯≈49.05（件）
（3）指数平滑法：F=0.6×52+（1-0.6）×47=50（件） （4）趋势平均法
F=48+3×1=51（件）
（二）修正的时间序列回归法P148教材
关键点：如何确定修正时间自变量t 的值，使∑t=0
1、如果n 为奇数，则令第21
+n 期的t 值为0，其余前后各期以该期为中心，以1为间隔确定t 值。

2、如果n 为偶数，则令第2n 期和第2
n
+1期的t 值分别为-1，+1，其余各期以2为间隔依次减增。

四、因果预测分析法
1.回归直线法（y=a+bx ）——P154教材[例5-10]
2.对数直线法（y=ab x
）
3.多元线性回归法（y=a+b 1x 1+b 2x 2+b 3x 3+…+b n x n ）
4.非线性回归法（y=a+bx+cx 2
）
可用“简捷法”求出a 、b 、c 的数值，即：
y=a+bx+cx 2
∑y=na+b ∑x+c ∑x 2
………（1） xy=ax+bx 2
+cx 3
∑xy=a ∑x+b ∑x 2
+c ∑x 3
…（2） x 2
y=ax 2
+bx 3
+cx 4
∑x 2
y=a ∑x 2
+b ∑x 3
+c ∑x 4
(3)
例如，某公司对过去历史资料进行分析，发现其销售额与所在地区的“个人平均消费支出”存在密切关系，但这种关系属于非线性关系，可以用y=a+bx+cx 2
来描述，该公司第1-7年的销售额（y ）与同期该地区的个人平均消费支出（x ）如下表（单位：万元）：
要求：假定第8年该地区个人平均消费支出为1万元，预测其相应的销售额。

将表中数据代入（1）（2）（3）得： 144.3=7a+7.3b+8.51c 164.72=7.3a+8.51b+10.549c 201.618=8.51a+10.549b+13.5347c
求解上述联立方程，可得：a=-0.21，b=26.8，c=-5.86 所以，y=-0.21+26.8x-5.86x 2
y第8年=-0.21+26.8×1-5.86×12=20.73（万元）
五、产品寿命周期分析法原理P155教材
第三节利润预测P157
一、目标利润的预测分析
（一）定义：目标利润是指企业在未来一段期间内，经过努力应该达到的最优化利润控制目标。

（二）目标利润的预测步骤
1.调查研究，确定利润率标准
2.计算目标利润基数
（1）按销售利润率计算
目标利润基数=预定的销售利润率×预计产品销售额
（2）按产值利润率计算
目标利润基数=预定的产值利润率×预计总产值
（3）按资金利润率计算
目标利润基数=预定的资金利润率×预计资金平均占用额
【例题】教材P159[例5-12]
3.确定目标利润修正值
4.最终下达目标利润、分解落实纳入预算体系
二、利润敏感性分析
（一）利润敏感性分析的意义
1.概念：利润敏感性分析是研究当制约利润的有关因素发生某种变化时对利润所产生影响的一种定量分析方法。

那些对利润影响大的因素为利润灵敏度高，反之则称为利润灵敏度低。

2.对敏感性高的因素，应当给予更多的关注；对敏感性低的因素则不必作为分析的重点。

（二）利润敏感性分析的假定
1.四个因素假定（单价、单位变动成本、销售量、固定成本）
2.因素单独变动假设
3.利润增长假定
假定每一项因素的变动最终都能够导致利润增加，这就要求单价、销售量的变动率为增长率，单位变动成本、固定成本的变动率为降低率。

4.变动率的绝对值为1%的假定
单价↑+1%、单位变动成本↓-1%、销售量↑+1%、固定成本↓-1%
（三）利润灵敏度指标的计算及其排列规律
该因素的中间变量基数×1%
某个因素的利润灵敏度指标=
利润基数
其中：单价的中间变量=销售收入px
单位变动成本的中间变量=变动成本总额=bx
销售量的中间变量=贡献毛益（px-bx）
固定成本的中间变量=固定成本a
【例题】教材P163[例5-13]
（四）利润灵敏度指标的应用
1.预测任一因素以任一幅度单独变动对利润的影响程度
（1）单价变动使利润变化的%=单价变动的百分点×单价的灵敏度指标
单位变动成本变动使利润变化的%=（-1）×单位变动成本变动的百分点×单位变动成本的灵敏度指标
销售量变动使利润变化的%=销售量变动的百分点×销售量的灵敏度指标
固定成本变动使利润变化的%=（-1）×固定成本变动的百分点×固定成本的灵敏度指标 【例题】教材P165[例5-14]
2.预测多个因素以任一幅度同时变动对利润的影响程度（教材P166）
3.预测为实现既定的目标利润变动率应采取的单项措施（教材P166-167）
4.预测为实现确保企业不亏损的因素变动率极限（教材P167） 三、概率分析法及其在利润预测中的应用（教材P172）
（一）期望值分析法及其在利润预测中的应用（P173例5-22、P175例5-23） （二）联合概率法及其在利润预测中的应用（P176例5-24）
第四节 成本与资金需要量的预测P177
一、成本预测
（一）成本预测的意义 （二）成本预测的程序 1.提出目标成本草案 （1）按目标利润进行预测
（2）按先进的成本水平作为目标成本 2.预测成本的发展趋势 3.修正目标成本 （三）成本预测的方法
1.历史资料分析法（如高低点法、直线回归分析法、加权平均法P179例5-26）
2.因素预测法
补充例题：某工厂生产甲产品，上年1-9月份生产1100台，实际平均单位成本555元，第四季度预计生产500台，预计单位成本539元；上年甲产品各成本项目的比重为：直接材料48%，燃料及动力10%，直接人工20%，制造费用22%。

本年度甲产品预计单位售价620元，销售税率10%，销售利润率8%；本年度上级下达的可比产品成本降低率为7%，根据计划期的降低成本措施，影响产品成本的主要因素如下：
（1）计划本年生产增长30% （2）劳动生产率提高20%
（3）主要材料消耗定额降低10%，材料价格提高6% （4）燃料及动力消耗定额降低8% （5）生产工人工资增长8% （6）制造费用增加14.4%
要求：（1）计算甲产品上年预计平均单位成本；（2）计算目标成本及目标成本降低率；（3）测算各项因素变动对成本降低率的影响。

解答：（1）甲产品上年预计平均单位成本=
500
1100500
5391100555+⨯+⨯=550（元）
上级下达的单位产品目标成本=550×（1-7%）=511.5（元） （2）目标成本=620×（1-10%-8%）=508.4（元），目标成本降低率=550
4
.508550-×100%≈7.56%
（3）测算各项因素变动对成本降低率的影响
可比产品成本降低率测算表
测算结果表明，甲产品成本降低率可达到7.648%，均高于目标成本降低率7.56%和上级下达的可比产品成本降低率7%，说明该企业在采取各种增产节约措施后，能实现目标成本并完成上级下达的成本降低任务。

3.定额测算法（略）
4.预计成本测算法（略）
二、资金需要量预测（销售百分比预测法）教材P181
例如，某公司20×5年的销售额为100万元，这已是该公司最大的生产能力。

假定税后净利润占销售额的4%，计4万元，已分配利润为税后净利润的50%，20×6年预测销售额可达150万元。

20×5年12月31日的资产负债表如下（单位：万元）：
资产负债表
要求：预测该公司20×6年的筹资需要量。

解答：（1）首先根据20×5年12月31日的资产负债表，计算各项目占当年销售收入总额的百分比。

（2）其次，计算未来年度每增加一元的销售量需要增加筹资的百分比，即：69%-18%=51% 上述计算表明，销售每增加1元，全部资产将增加0.69元，负债将增加0.18元，因此，尚欠0.51元需要筹资。

（3）再次，预计20×6年应增筹的资金=（150-100）×51%=25.5（万元）
（4）最后，估计新增利润，并考虑一部分的筹资可以从未分配利润中取得。

20×6年销售收入150万元，按照税后净利润占销售额4%计算，税后净利润为6万元，已分配利润为税后净利润的50%，尚留50%，即3万元，这部分未分配的利润可以抵充筹资额。

所以，预计的筹资额应为：25.5-3=22.5万元。