经营不成功的五大原因

成功不是偶然的失败一定有原因
每个月，我们都会看到有些门店任务指标完成很好，有些不尽如人意，还有一批门店始终在中游晃荡，而且这些门店每月状况都差不多，让人总是感觉飘忽不定。

那究竟是什么原因产生了这种状况呢？经过多次对比分析，我认为无外乎以下几点：原因1、产品结构和库存问题。

门店员工基本上都怕把商品压成近效期或过期，所以养成宁肯少卖几盒、少赚点无所谓，而绝不能从自己兜里往外掏钱，况且总部3天一调拨，甚至天天可以补点，逐步养成畏惧和懒惰习惯。

另外门店对产品结构从不关心，从不调整，一年下来是一个样，两年下来还是一个样，我们知道，夫妻间看久了还有烦的时候，没事美美容打扮打扮呢，产品结构更是如此，任何人都对新事物新布局、选择空间大的店铺青睐。

因此，有货有新意才能创造销售。

所以各店人员应多观察市场，多开动思路，引进尽可能多的品种和货量，这些品种可使每人每天多卖出30元左右，一个月就是1千多元；原因2、员工的主观能动性和心态类型问题。

首先说说员工心态，一种是自扫门前雪型。

即有销售能力自我满足，只管自己销售额提成，其他的一概不管，高高在上，不和任何人亲近交流，更不用提帮助辅导别人了；另外就是小富即安不思进取型，自己赚点就可以，不图大富大贵，比上不足比下有余，相安无事最好；再一就是欲哭无泪型，以新人居多，兴冲冲的加入了集体，可来了之后缺少被关爱，学东西找不着门，能力强的不搭理你，能力弱的看不上眼，跟班混两天适应能力强的就生存下来，适应能力弱的就拔腿走人，始终是新面孔。

对于这样人员组合的门店销售及各方面指标肯定完成不好，所以，调整好心态和人员结构对销售提升十分必要，门店尽量组建一个性格互补、相互协调而且员工之间还有竞争力的团队。

其次，员工的主观能动性。

完成不好，员工几乎同时都强调客观原因，例如小区动迁，人口减少，季节影响，价格太高等等。

殊不知，客观条件存在，对你对他都一样，没有公平不公平，所以，不能总是躺在这些借口的理由上望梅止渴，单纯依赖店长、区域经理、总部去给你解决问题。

既然你改变不了客观世界的存在，你就得想办法改变自己的主观因素去适应它，找到新的增长途径。

人减少了，可以从客单价、产品配伍上多方面着手提升，因为销售额=客单价*客单数，一个减少一个提升都会维持销售的平衡甚至提升。

连锁五店就为大伙提供了一个生动的实例，当年连锁5店销售提升很快的时候，前面突然大面积动迁，几乎一半的常住客群搬走，对五店当时可以说是掉落万丈深渊一般，但五店调整很快，不但规模没有缩减，品种和库存量保持不变，从产品结构和新品上调整，增加了单品客单价，提高了客群交易的成功率，经过阵痛之后，现在的销售额居然达到了搬迁前的2倍以上。

一切皆有可能，就看思路灵不灵。

原因3、服务不到位。

态度决定一切。

在我们的现实工作中，经常犯的错误有：带着情绪上岗，之后转嫁给顾客；货品或备品准备不足，销售时手忙脚乱；面孔冷板，横眉冷对顾客；专业知识不够，顾客问问就烦，或是避而不敢答；工作粗心大意，经常拿错药说错话等等。

要想销售提升，必须服务先行。

服务分售前、售中、售后三个阶段，任何一个阶段出现问题都可能导致一次销售的终止，甚至产生1=250的恶性传播影响。

售前需要准备的有丰满的货品、整洁的环境、便捷的购药流程、温馨的服务态度和饱满的热情；售中需要做的有甜甜的微笑和不厌其烦的耐心、专业的理论和实践知识、关怀备至的询问和叮嘱、恰如其分的销售技巧和语言沟通；售后需要做的有，登记客户的基本资料及特征、定期的反思总结、整理商品及销售账目、调整工作情绪和工作状态、适时的大客户回访。

要知道，现在的市场是买家市场，没有过硬的技巧和服务，你是根本无法抓住顾客心里的，更别说让他购买能用来治病甚至致命的药品了。

况且现在的顾客知识水平都比较高，懂得知识甚至超过我们营业员，让他们心服口服的把自己的辛苦钱掏出来，是不是我们得掌握更高更深的本领？原因4、促销做的浮躁，总是这山望着那山高。

很多门店心里很矛盾，不要活动销售提不起来，要了活动又怕麻烦。

促销准备不扎实，匆匆上阵，药品、宣传、人员思想滞后，顾客了解不透，销售无后劲。

原因5、新品、保健品、器械卖点热点开发不够，眼界、思路局限问题。

销售只着眼于眼前一点，为卖药而卖药，不去开发产品的新用途，例如制氧机，只局限为病人服务，实际上它还可以为体质虚弱的中老年人群、刻苦攻读的学生、紧张忙碌的白领供养，缓解压力，增强体质；电动轮椅不仅为腿骨折或残疾的人服务，还可以为身体虚弱人群的代步车。

产品生产出来是固定的，但人的思想要是固定了那就什么事情也难做好。

综合以上几点，我们可以看出，任何门店经营的好坏，往往都是人和人的思想在左右，我们相信，“只要功夫深，铁杵磨成针”，我们更相信“事在人为”这句话。

所以，有没有信心经营好？敢不敢挑战一下自己？这才是你当下最主要的任务！。