《保险理财》PPT课件

生活标准 消费方式 财富分配
6
生活标准的三个层面
地理位置、公共设施、当地生活水平、环境、交通和人文素质 教育、健康、安全、音乐、旅游、艺术和娱乐 衣食住行
7
消费方式主要反映人的金钱观念 效用
钱
心理
关系
8
财富的分类
金融资产
存款、股票、债券、 共同基金、保险单等
固定资产
房屋、汽车、艺术 品、珠宝、耐用消 费品等
36
导言 个人理财的基本理念 保险在个人理财中的地位和作用 保险行销的新趋势 保险需求顾问的基本素质 保险需求分析的定义和内容
37
保险理财就是保险需求分析
❖保险需求分析是指针对人生中的风险（死亡 风险、疾病风险和养老风险的等），定量分析 财务保障需求额度,并做出最适当的财务安排， 避免风险发生时给生活带来的冲击，达到财务 自由的境界，从而拥有高品质的生活。
14
传统的人生理财曲线
收入曲线 好
收
儿童成 学校教 家庭形 长期 育期 成期
入
职业发展期 退休前 期
退休和不动产计划
退休期 正常
避税、节税计划
不好
雇员福利计划
储蓄和投资规划
人寿保险规划 个人资产获取
0
10
20
30
40
50
60
70
80 年龄
15
案例三
谁都可能被炒掉
在美国，有一个名人，出名的原因是他做企业的总裁，最 喜欢炒人。他曾经在阳光公司做总裁时，炒掉了6000名员工，占到 总员工人数的一半，另外一次他更是创纪录地炒掉了10000人，当他 担任司科特纸业公司时，并由此上了《时代》杂志。他的信条是如 果选择保留员工而减少利润，甚至导致关掉工厂的话，他宁可选择 炒人。虽然他的反对者认为他过分追求短期利益，如此剧烈的行动， 会给公司带来长期的问题，但是他仍然继续他的行动，在另外两家 著名的公司展开了更加庞大的裁员行动。
一对夫妻离开故乡，来到城市的郊区，由于没有钱，他们得 忍受最低的生活水平，但是即便如此，他们还是养了一头猪。每天 他们到菜场收集废弃菜叶作为养猪的食料。猪长成了，丈夫将他卖 掉，在菜场摆了一个猪肉摊。一年后，开了一间杂货铺，又一年后 开了一家小超市，然后是连锁店，然后是大卖场，然后是房地产， 然后是金融业……不到一代的时间他们就成为百万富翁……
38
理财犹如开车，没有 保险理财的保护，随 时都会有翻车的危险
理财车轮
你的财务安全总需求 保险层
你所拥有的资源
39
保险需求分析示意图
保险需求分析
寿险规划
对 抗
死亡风险
健康险规划
降 低
疾病风险
客户面临的财务风险
40
养老规划
照 顾
养老风险
谢谢大家！
41
感谢下 载
感谢下 载
10
案例二
潮州人的理财模式
潮州，又称潮汕，当地人多地少，土地贫瘠，所以人口大 量向外迁徙，自古以来潮州人就有移民传统。但是潮州人在海外是 最富有的华人，被称为“东方犹太人”。很多潮州人只用不到一代 的时间就能够完成资本积累，但是仅仅认为他们能吃苦，勤奋，勇 于拼搏是不够的，他们有一个世代流传的秘诀：
22
重建健康的理财金字塔
保险理财就是帮 助人们重建健康
的理财金字塔
缺口
缺口
23
只有在足够的保险 保障下，才能安享 真正的财务自由
24
保险理财和银行、证券等其他 金融机构理财的差异
银行 证券
融资
我们
是现
金之
投资
王！
客户就是上帝！
25
保险理财顾问必须建立长期服务的理念
客户损失了1万元…
我不 想干 了
3
导
言
❖理财是成熟金融市场的表现 ❖理财是人生观念成熟的表现 ❖理财是金融服务发展的必然趋势 ❖理财悄悄地改变着金融商品的销售模式和渠道 ❖理财未来会成为一种行业
4
导言 个人理财的基本理念 保险在个人理财中的地位和作用 保险行销的新趋势 保险需求顾问的基本素质 保险需求分析的定义和内容
5
影响理财的因素
11
案例二
潮州人的理财模式（东方古典理财模式） 生活方式 最基本的生存条件 消费方式 牺牲短期消费利益获取长期金融利益 财富分配 资产大多数属于能够获取大量现金流的类别
12
那理财到底是什么？
理财就是帮助人们达 成各种各样的金融目标
13
个人理财的基本来自百度文库程
鉴定需求 评估现状 设定目标
目标的特点： 1、可达成 2、可衡量（具体） 3、阶段性（时间概念）
17
导言 个人理财的基本理念 保险在个人理财中的地位和作用 保险行销的新趋势 保险需求顾问的基本素质 保险需求分析的定义和内容
18
人寿保险是最基本的理财金融目标
越早理财越好！ 不能为了短期的消 费目标，损失了长 期的保险利益！
高
高
投 资
风
报
自行创业
险
酬
率
贵重金属
期货
投机性股票 绩优股票
相互基金
低
❖客户财务问题解决者 ❖提供专业的建议和综合解决的方案 ❖最关注的是客户的需求和问题 ❖最重要的技能是诊断和解决客户财务 分配的能力 ❖以客户需求为中心
33
保险需求顾问应该拥有的轮廓
建立良好的名声 掌握保险需求分析的工具 具备与中高端客户沟通的能力
获取各种理财的经验
34
影响客户选择保险需求顾问的因素
保险需求分析系列培训教材之一 & 之二
课
程
目
标
❖帮助学员掌握正确的理财理念 ❖让学员了解保险与理财的关系 ❖让学员转换保险行销的思维，建立保险需求分 析的理念 ❖让学员了解成为保险需求顾问应该具备的素质
2
课
程
大
纲
❖导言 ❖个人理财的基本理念 ❖保险在个人理财中的地位和作用 ❖保险行销的新趋势 ❖保险需求顾问的基本素质 ❖保险需求分析的定义和内容
29
对需求的两种理解
解决方案一 没有需求就要创造需求（推销）
解决方案二
你的产品决定你的需求，谁更加需要？ （营销）
30
努力还不够 用心最重要
31
导言 个人理财的基本理念 保险在个人理财中的地位和作用 保险行销的新趋势 保险需求顾问的基本素质 保险需求分析的定义和内容
32
业务员将过渡到保险需求顾问
1998年6月，他被自己服务多年的公司炒掉，因为他无法满 足他曾经作出的盈利承诺，看来“谁都可能被炒掉”。
16
个人理财的基本工具
❖预算规划帮助你管理消费 ❖负债规划帮助你管理借贷 ❖保险规划帮助你减少金融风险 ❖储蓄和投资规划帮助你对应未来的资金应急 和资本增值 ❖雇员福利规划帮助你获取更多的雇主福利 ❖退休规划帮助你处理晚年生活 ❖不动产计划帮助你处理遗产计划
期
货
投机性股票 绩优股票
相互基金
低
投
投资不动产
资
报
定期存款
自用住宅
无
酬 率
活期存款 人寿保险
每月固定收入
风
险
可惜，生活中常常看到的 是不健康的理财金字塔
21
案例四
金融风暴威力惊人，香港富豪惨状迭出
钟镇涛与章小蕙于1996年以 公司名义向裕泰兴财务借钱 炒作房地产，但损失惨重。 1998年借贷到期，他们无法 偿还债务，裕泰兴没收了两 人名下五栋豪宅作抵押。但 两人至今仍拖欠2.5亿港元。
投
投资不动产
无
资
报
定期存款
自用住宅
风
酬 率
活期存款
人寿保险
每月固定收入
险
19
人寿保险的最大障碍
$..$$10000
给你10000元意外之财，你会干 什么？
1、买一台SONY新款笔记本电脑 2、马尔代夫旅游 3、付汽车头年首期 4、买保险 5、存起来
20
健康的理财金字塔
高
高
投
风
资
报
自行创业
险
酬
率
贵重金属
9
风险 现金流
案例一
平凡的生活创造财富
1997年，全美最畅销的书籍《与百万富翁为邻》写道：美 国的百万富翁并不只是住在比华利山上的好莱坞明星，绝大多数就 是住在你身边那些看起来非常平凡的人们，他们： ❖开着普通的汽车 ❖孩子的消费和平常小孩没有区别 ❖拒绝看似应该和他们的财富相称的生活方式 ❖拥有自己独立的事业，虽然他们的技能并不高 ❖大多数从小到大都没有离开自己的家乡 ❖大多数只结一次婚 ❖将家庭收入的20％用于各种投资，并持之以恒
❖转介绍客户的推荐 ❖保险需求顾问的背景（教育、训练、工作经验、保 险需求分析的工作年限、衔接训练记录、专业认证证 书、其他金融证书） ❖保险需求顾问的专长和客户群 ❖过去成功的案例和客户评价 ❖费用 ❖私密性（潜在安全问题）
35
财务安全顾问的快乐理由
❖发掘更多的客户保险需求 ❖获取更好的客户群体 ❖和客户更紧密的联系 ❖更有信心的专业技能 ❖更加客观和科学的态度 ❖更加完满和快乐的生活
客户损失了1百万元…
你的投资太少， 抵抗不了短期
风险
保险理财顾问
证券投资顾问
26
导言 个人理财的基本理念 保险在个人理财中的地位和作用 保险行销的新趋势 保险需求顾问的基本素质 保险需求分析的定义和内容
27
大势所趋
寿险的意 义和功用
差异化需 求分析
保险需 求分析
28
案例五
卖冰给爱斯基摩人 问题一：请将冰卖给爱斯基摩人。 问题二：要不要把冰卖给爱斯基摩人？