《 商务谈判 》课程教案6

2.折中调和策略
折中调和策略是指当商务谈判经过长时间的拉锯，双方谈判人员都很疲惫，而双方立场尚存在一定分歧和差距时，谈判人员提出双方共同分担这些分歧，双方都在条件和要求上退一步并向对方靠拢，以消除谈判的最后分歧。
3.反悔策略
在谈判中，有些细节问题未能达成一致意见，再继续拖下去也没有多大益处，有经验的谈判人员可能会采取回过头来取消此前在某个问题上已经达成的协议的行为，以刺激对方的欲望，促使成交。
比较利益结束法具体有两种做法：有利的比较结束法和不利的比较结束法。
4.断货成交法
谈判人员可以利用人们的从众心理来促成交易的完成。通常在谈判后期，暗示对方：这个产品今年非常抢手，很多大企业都在跟我们洽谈，订单已经签到明年了，目前我们的库存已经非常有限了。
五、结束谈判的策略
1.总体条件交换策略
总体条件交换策略是指双方谈判临近预定谈判结束时间或阶段时，以各自的条件做整体一揽子的进退交换以求达成协议的策略。
2.在谈判结束阶段，备忘录的整理是对全部谈判过程的回顾，回顾的内容主要有：哪些问题已经达成共识，哪些还存在分歧；分歧的焦点是什么，是否有解决的方案。这个阶段的回顾与整理是十分必要的，如果双方在交易条件上所剩的分歧极少或没有分歧了，就可认定谈判进入成交阶段。
（三）起草备忘录应注意的问题
1.备忘录的措辞不必使用法律术语，但是，必须将每一谈判阶段中的每一个谈判要点陈述清楚。
(一)成交
成交即谈判双方达成协议，交易得到实现。
(二)中止
中止谈判是谈判双方因为某种原因未能达成全部或部分成交协议而由双方约定或单方要求暂时终结谈判的方式。
(三)破裂
破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协议，交易不成，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。
二、结束谈判的时机
(一)看交易条件
2.培养法律意识，做到“重合同，守信用”。
学习内容
1.掌握结束谈判的方法和促成交易的策略。
2.学会整理谈判备忘录，制作商务合同。
重点难点
重点：
促成交易的方法。
商务合同的结构、内容。
难点：
谈判备案录的整理。
教学内容
教学活动及学习要求
课程导入：制定让步策略
任务一 促成交易完成
一、商务谈判结束的方式
商务谈判结束的方式不外乎三种：成交、中止和破裂。
4.时间压力策略
在谈判中，一方可以通过表示自己的谈判期限已到，不可能再与对方举行另外会谈的方式，来向对方施加一定的压力，促使谈判尽快结束。
5.最后通牒策略
最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方的交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。
交易条件是指与交易有密切关系的所有条件的总和。如果谈判进行到双方的分歧只有少数几点或者已经基本没有，交易条件在双方可接受的范围内并且原则上已经全部达成一致时，就意味着谈判已经到收尾成交阶段了。
(二)看谈判时间
谈判时间常常是双方共同商定的，根据谈判内容制定谈判议程和时间。预定的结束谈判时间到来之际，预示着谈判该进入收尾阶段了。
（二）商品装运、保险和检验。
（三）商品价格和货款支付。
（四）保证条款。
（五）索赔、仲裁和不可抗力。
三、起草与签订合同
（一）商务合同的结构与内容
商务合同一般由约首、主文、约尾三部分组成。
约首是合同的首部，包括合同名称、编号、缔约双方所在地点名称、电话号码、电子邮件地址等内容。
主文即合同的基本条款部分，主要记载双方的权利和义务，表现为各项交易条件，是合同的核心部分。国际商务合同的主要条款包括产品名称、品质、数量(重量)、价格、包装、运输条件、保险理赔、交货方式、支付方式、检验以及不可抗力和仲裁等内容。
(三)看磋商策略
谈判过程中有多种多样的策略，如果谈判策略实施后决定谈判必然进入终结，这种策略就叫终结策略。终结策略对谈判终结具有特殊的导向作用和影响力，它表现出一种最终的冲击力量，具有终结的信号作用。
三、结束谈判的原则
1.彻底性原则。
2.不二性原则。
3.条法原则。
4.情理兼备性原则。
四、促成交易的技巧
2.在己方提出备忘录的时候，先要让己方所有参加谈判的人员过目，检查是否有遗漏和错误。当确认无误后，才可将备忘录向对方提出。
3.在起草备忘录的时候，应该将双方的一些口头承诺写入备忘录。
二、核对交易条件
交易条件的构成因Βιβλιοθήκη 同性质的不同而不同。以货物贸易为例，交易条件核对应主要包括以下内容：
（一）商品的品质、数量和包装。
1.适时分手法
在谈判接近尾声时，谈判获胜的一方就不要再多逗留了，不然会前功尽弃，不得不使谈判再次从头开始。
2.建议结束法
当谈判对方对于谈判的目标已经没有原则性分歧，而在某些细节上举棋不定，难以抉择时，不妨给对方一些建议，调动对方决策的积极性。
3.比较利益结束法
比较利益结束法就是比较谈判成交前后获得的利益，让对方认识到成交带来的好处，促使对方签约。
约尾是合同的尾部，包括合同的效力、份数、订约日期、订约地点以及双方代表的签字。
（二）订立合同应注意的问题
1.遵纪守法。
2.要明确双方是否有签订合同的资格。
3.合同必须保持一致性。
4.合同内容必须真实，语言表达得体。
5.合同内容必须全面。
【课堂讨论】
阅读案例引导学生思考以下问题：
根据上述材料，你认为谈判结束时谈判人员会有什么表现？
【课堂讨论】
阅读案例引导学生思考以下问题：
你认为在谈判结束阶段还可以进一步争取利益吗？
【课堂讨论】
阅读案例引导学生思考以下问题：
你认为在谈判结束时应如何保证交易条件的实现？
【实训练习】
撰写谈判备忘录，互相交换、认证。
【实训练习】
根据案例素材列举谈判交易条件，并分析本方的谈判目标。
【实训练习】
根据上述素材，起草商务合同。
《商务谈判》课程教案
教学任务
项目七商务谈判结束
学时
4
授课地点
●多媒体教室○企业○专业教室○实训室
教学目标
知识目标：1.掌握商务谈判结束的方式和原则。
2.熟悉谈判备忘录和商务合同的内容结构。
技能目标：1.具备运用促成谈判成功的技巧和策略的能力。
2.具备制定商务谈判合同的能力。
思政目标：1.培养善始善终、持之以恒的职业精神。
学 习 小 结
1.谈判者可以从谈判涉及的交易条件、谈判时间、谈判策略等方面来判定谈判是否进入结束阶段。
2.结束谈判的原则包括四项：彻底性原则、不二性原则、条法原则、情理兼备性原则。
3.结束谈判的策略主要有：总体条件交换策略、折中调和策略、反悔策略、时间压力策略、权力极限策略、最后通牒策略。
4.备忘录是商务洽谈中形成的重要文件资料，起草备忘录应注意以下几个问题：每一个谈判要点陈述清楚；所有参加谈判的人员过目检查防止遗漏和错误；双方的一些口头承诺也应写入备忘录。
任务二 商务谈判结束工作
一、整理备忘录
（一）备忘录的含义与作用
备忘录是指任何一种能够帮助记忆，简单说明主题与相关事件的图片、文字或语音资料。
（二）备忘录的整理
1.原则上每一场谈判结束后都要对谈判过程进行记录和和核对，核对的内容主要有：双方对本次谈判交易条件的态度；达成共识的情况；双方是否有保留意见等，要保证记录准确无误。
5.商务合同一般由约首、主文、约尾三部分组成。签订国际商务合同时要注意以下几个方面：要明确双方是否有签订合同的资格；遵纪守法；合同必须保持一致性；合同内容必须真实，语言表达得体；合同内容必须全面。