权重优化之单品权重

权重优化之单品权重
商品权重的提升，可以提升这个商品在所有搜索词、所有设备、所有时间段的搜索展现排名。

商品的权重因素很多，我们不可能一一列举。

在有限的篇幅里，将会陆续给大家讲解新品因素、点击率因素、收藏加购因素、转化率因素、销量因素、客单价因素，以及各个因素的提升方法。

1，新品权重
产品发布之后的28天（前4 周）是产品的新品期。

在新品期中，商品会得到系统额外的展现扶持。

我们管这个额外的扶持，叫新品权重。

关于新品权重的几个问题说明（这里有一些常见的认识错误）：A.新品权重不是‘新品标'。

新品标可以理解为‘新款'，是系统对上新的产品认定为‘新款' 时给予的标记。

所有类目的商品都有新品权重，这个权重并不会通过‘打标'的方式显示出来。

而新品标只有部分类目才有。

新品权重有4 周时间，而新品标时间不固定。

B．新品期是从商品发布开始计算的，而不是上架才开始计算。

只要有了商品链接，就开始算新品期。

所以如果大家要发布商品，尽量直接发布上架，不要在仓库中放置过久的时间。

有些掌柜喜欢把商品先放仓库，然后过一段时间再上架，这是浪费了新品期权重。

C. 新品期前两周（14 天），如果产品获得了一定的收藏加购成交指标，后两周的展现量扶持才会继续；如果前两周表现很差，后两周的展现扶持就没有了。

不要问我怎么才算表现差，我也不知道具体的
标准
D. 新品期的商品，想要做出搜索流量来，比滞销品做起来要容易。

2，点击率权重我个人一直认为点击率是商品权重中最重要的一个因素。

点
击率是一个商品在系统中形成的第一个关键指标。

点击率=点击量/展现量，所以也可以认为点击率是展现的转化率。

没有点击，商品就没有流量，后面的所有指标也就无从谈起。

假设有A、B 两个完全相同的商品(详情页面和价格也完全相同)，但是由于主图、标题、流量相关性等原因，两个商品的点击率不同，那么他们在整个生命周期中会有什么不一样的命运呢？可以对比直通车数据，这里之所以使用直通车数据，是因为在整个淘宝系统的所有数据模块中，除了阿里妈妈的直通车，再也没有第二个工具能告诉我们产品的点击率(生意参谋只有无关痛痒的PC 点击率)。

另外由于手淘直通车关键词推广的展现位置是与手淘搜索展现位置混排的，所以直通车的点击率指标很大程度上可以作为搜索点击率指标一个映射。

一方面，两个产品的展现量几乎相同，但是由于点击率有较大差异 ( 6.37% VS 4.27%)，导致了两个产品获取流量也有较大差异( 55025 VS37375)。

在搜索系统中也是同样的道理，如果两个产品整个生命周期中获得的展现量相同，那么点击率高的产品，会获得更多的流量。

更多的流量意味着更多的收藏、加购，更多的成交，更高的销售额，更多的利润，更多的客户积累等等。

而所有这些，都是
因为点击率的
不同引起的而另一方面，不同点击率的产品获取展现量的能力也是不同的。

从直通车系统来讲，点击率高的商品，在同样展现消耗的前提下，可以为直通车贡献更多的点击广告收入，所以直通车系统更愿意把更多的展现量分配给点击率高的商品。

而搜索系统也是一样的原理。

产品获得的搜索展现量，从商家角度来讲是免费的，但是从淘宝平台角度来讲，每一次展现都是阿里巴巴用真金白银换回来的。

商品有展现，是因为手机淘宝APP每天有这么多用户在使用，而这些用户，都是阿里跟其他的电商平台竞争抢来的，不花钱啊？所以淘宝平台不希望辛辛苦苦拉过来的展现量，浪费在一些
点击率低的商品上。

点击率高，平台就喜欢，就多给你展现，至于转化率等其他指标，等你拿到了流量再观察；但是点击率低，就直接没机会了，即便你有好的转化等其他指标，但是流量拿不到，也是白搭。

所以，我一直认为，点击率是单品权重因素中最重要的一个因素。

那么点击率跟什么相关，又怎么优化呢？与点击率相关的因素有主图、展现标题、价格、销量、流量精准性等方面。

这里面我们难以控制的是价格和销量（别跟我说价格好控制，1 元包邮点击率最高，你
会做吗？），其他因素中，最重要的影响因素，就是主图 针对主图点击率的优化，无非就是三个步骤：做图、测图、换图
1，作图
作图这个环节，主要是对主图的构思，结构、文案、颜色等等，一方 面跟其他产品的主图形成差异化 （这样有利于买家看到我们的创意） ， 另一方面要有足够的理由让买家看到之后会有兴趣点击。

2，测图
这个只能靠直通车了。

通过一个计划中的四个不同创意图片，或者多个计划的多个创意图片来进行测试，找到更高点击率的图片。

我们对点击率的追求，没有最高，只有更高。

3，换图
图片测试好之后，是不是可以直接把产品的主图换成测试好的新图片呢？可以的。

有些商家会担心换主图被降权，其实大可不必，这是一个误区。

那么经常有修改主图之后搜索流量降低的情况，是怎么出现的呢？三个原因：
· 主图更改过于夸张，以至于引起系统违规检测，认为在换宝贝。

如果一旦系统认定是换宝贝，那流量一定会大幅下滑。

但是这种情况很少出现。

· 新图的点击率没有原来的图片高。

这是最主要的原因。

新换的主图点击率低于原图，同样展现量拿到的流量自然减少。

同时由于点击率降低会导致系统展现分配也会减少。

· 新图的呈现与原图差别较大，带来了跟之前不同的人群，导致了产品人群的变化（可能会导致人群的不精准），进而影响到了人群标签以及停留时间、收藏加购、转化等指标。

这是更深层次的原因，一般很难察觉。

比如说一双童鞋，原来的主图是男孩模特，贸然换成了女孩模特，就容易出现这种问题。

所以对于一个已经在正常销售并且有持续流量获取能力的产品，主图是可以修改的，不必担心会降权；同时要测试好新图的点击率，并且注意新图跟原图不要有本质上的区别，要自己判断一下是否会引起不同用户的兴趣。

而对于主图点击率的测试，以及人群表现（点击、收藏加购、转化）的
测试，当然要依靠直通车了。

从这点来讲，做好搜索，离不开直通车的配合。

3. 转化率
转化率的重要性，无需多言。

我们开店是来卖东西赚钱的，不能转化，其他指标再好都是白瞎。

当然也不排除个别店铺开店目的是为了拉投资、测数据、收客户、做品宣，这种比较少，我们不探讨。

在单品的搜索权重中，转化率同样也是一个非常重要的因素。

转化率越高的商品，越容易获得搜索系统的喜欢，越容易获得更多的搜索展现量。

所以高转化的产品也是一个良性循环的过程，而低转化的产品，很容易陷入恶性循环中。

那么影响单品转化率的因素有哪些，又怎么去提升呢？以下几个因素会对单品的转化率造成较大影响：价格、销量、页面呈现、客服、流量匹配度。

其中价格和销量依然是不可控因素（1 元包邮肯定转化高，但是做不了；销量也是慢慢累积起来的），其他的几个因素讲一下。

页面呈现主要是四个部分：5 张主图、详情、评价、问大家
每个部分分别要注意以下的问题：· 5 张主图。

第一张主图为点击率服务。

其余几张主图要交代清楚买家关心的内容。

毕竟现在很多人是不看详情页的，看完主图直接去看评价了。

详情页。

要呈现买家关心的问题，而不是商家想表达的内容。

记着，作为商家，你想告诉买家的东西，他们未必关心。

· 评价。

想要评价好，首先要自己的产品和服务好。

其次，如果靠前的评价，尤其是第一个评价，如果是不良评价，一定要想办法消除。

C店可以跟客户解释，为客户解决问题，让他删掉；天猫可以充分跟客户沟通之后，
使用天猫的权限进行处理，但是前提是客户同意，而且你要有证据，不要滥用这个权限，否则会扣分。

· 问大家。

如果问大家的问题和答案都不理想，可以自己去进行提问（提问不需要购买，任意买家号都可以提问），提问的时候注意，提出的问题要无关紧要而且很好回答。

这样可以把之前不好的问答压到下面去。

客服对转化率的影响也非常大。

一个训练有素、赏罚分明、KPI制度完善的客服团队对店铺来说意味着更高的转化率、更高的客户满意度甚至更高的回头购买率。

客服可以说是纯利润部门。

我们可以算一笔账：假如一个店铺年销售额2000 万，其中1000 万的销售额是客服完成的。

客服的询单转化率是50%。

如果我们通过对客服团队进行培训、制度优化等，使客服的询单转化率提高到了60%（这个并不难），那么就意味着客服可以多卖200万销售额出来，而这200万销售额，是不需要推广费和其他运营成本的，利润率更高。

对企业可能会意味着净增几十万的纯利。

而对于客服转化率的提升，无非就是针对客服接待话术、接待技巧、客服薪酬考核、工作流程等的优化和提升，我就不详细说了，毕竟我是要给大家讲搜索的。

最后一点：流量匹配度。

这是一个极易被忽略的因素，然而却是最重要的因素！说的极端点，你的产品是连衣裙，结果你拉进来了一个想买男士皮鞋的人，那你的页面做得再好、客服手段再高明，也是很难成交的。

当然现实中没有这么夸张，但是道理是一样的。

流量匹配度体现在两个方面：1，流量渠道的匹配度；2，搜索词的匹配度。

对于搜索来讲，我们重点说搜索词匹配度。

因为一个
产品的搜索词很大程度上取决于产品的标题和重要属性，这就要求我们标题不能乱写，属性不能乱选。

不是什么词热门就用什么词，而是应该优先考虑这个词跟产品是否相关；属性也是同理，要选择正确的属性。

我们要保证产品的标题、属性、主图（第一张）、详情页面的一致性。

这样，能看到我们产品的人群，才能够由始至终的从搜索，到看到主图，到点击进店，看到的都是一致的产品，才容易转化。

总之一句话，不要因为某个人群多，就去拉取这些人群，我们要拉取适合自己产品的人群。

大家都喜欢低价，但是你明明是一个高价产品，然后上一个价格很低的SKU，一口价设置的很低，这样即便那些喜欢低价的人群被你骗进来，也不会购买。

复古的鞋突然很流行，但是你明明是一个现代的款式，非要在标题里写上‘复古' ，即便把这些人骗进来，也很难成交。

要保证你展现出来的信息和产品本身信息的一致。

知道了转化率的重要性，如何知道自己的转化率是高还是低呢？这个可以通过生意参谋来查看。

自己产品的转化率，在生意参谋后台的商品效果是可以看到的，而且可以看到不同流量渠道转化率变化的趋势。

整个行业的转化率，可以在生意参谋的经营分析中去进行对比竞争对手的搜索词转化率，可以在生意参谋市场行情（标准版即可，900/年）的商品店铺榜中，找到对手的信息，根据对手的TOP10引流词和成交词，计算关键词转化率。

4. 销量
销量的权重，在2011~2014年的淘宝搜索系统中，那绝对是最重要的权重，那时候只要销量高，就容易排到前面去，当然那时候的流量还主要是在PC端。

当时也是所谓的‘爆款时代'，没有什么个性化，没有千人千面，人气排序几乎就是销量排序，而综合排序就是销量+ 下架时间的结合。

但是现在不一样了，从2015 年销量的权重慢慢被削弱，到现在的千人千面，只是凭借销量高，已经很难获得稳定排名了。

但是销量的权重还有没有呢？当然有！
销量的权重我们从以下几个角度来讲：1，手淘综合排序下销量的权
重；2，手淘销量排序简要介绍；3，有权重的销量和无权重的销量；
4，无权重的销量有没有用？1，关于手淘搜索综合排序下的销量权重。

不要在纠结于销量权重的比例了，有人说销量是主要的权重，有人说销量不是主要的权重。

之所有有争论，都是因为很多人都在盲人摸象。

当然，单次搜索可能存在一定的偶然性，但是我是经常去分析这个事情的，所以基本能反映不同的搜索词、不同类目中的产品综合排序对
产品销量的依赖性。

总体来讲，像‘羽绒服女'这个词的搜索结果所体现的，是这类产品综合排序对销量的依赖性比较中等，高销量的产品在前10 页分配的比较随机，低销量产品在前面的页面里也有不少的展示位置，而10 页之后销量开始有明显下滑，但是并没有完全进入长尾市场。

而像‘马丁靴男' 这个词表现出来的，则是综合排序对产品销量的依赖性很弱，高销量产品位置比较随机，低销量产品的位置也很多。

到20 页的时候，每一页的总体销量并没有什么下滑。

再看‘活性炭'这个词的表现，完全是头部垄断+长尾市场的规律，销量高的产品基本都集中在了第一页，3页之就明显下滑，第8 页就完全进入了长尾市场区间。

所以销量在综合排序中到底有多大的分量，要自己根据自己的品类和引流词去分析，不能一概而论。

如果你是卖活性炭的，销量就是你的生命线；如果你卖男士马丁靴或者女士羽绒服，你就要更关注人群、标签、点击、转化、收藏、加购等等其他指标的培养。

这两种情况说不上谁好谁不好，反正都是觉得别人的好是通病。

2，关于手淘搜索销量排序。

销量排序比较简单。

目前销量排序中还没有太多的个性化因素，只有少量的千人千面，基本还可以当成是单一维度的排序。

所以销量排序是没有什
么点击率、转化率等权重的，销量排序的唯一权重，就是确认收货的人数。

而销量排序的搜索结果中，当然会明显的表现出排名位置与产品销量（确认收货人数）的完全的相关性
3，有权重销量和无权重销量
有些销量有搜索权重，而有些销量没有搜索权重。

至于哪些有哪些没有，众说纷纭，官方有说法，商家也有自己的感受。

可以确定的是，对搜索权重贡献最大的，是搜索成交的销量。

而像直通车、钻展、淘宝客等推广渠道的成交，对搜索权重的贡献比较有限（但是如果量大，作用还是明显的）。

活动的成交，对搜索权重基本没什么贡献了，至于有些商家感受到聚划算淘抢购做完之后流量有增加，很大程度上是因为成交用户对产品的打标，给你带来了更多的展现人群，而不是权重的提升。

另外有一些官方明确说明的渠道，比如各种返利网站，比如一些站外平台的活动，是没有搜索权重的。

4，无权重销量的作用针对没有搜索权重的销量，我们到底还要不要呢？当然要！没有搜索权重的销量，至少还有以下三个方面的作用：
· 销量高的产品，容易形成羊群效应，点击率和转化率会更高。

· 产品销量高，意味着销售额高，可以拉升店铺层级。

· 销量高的产品，成交用户多，标签会更加丰富，这有利于我们圈定更多的展现人群，有利于展现量的增加。

5、收藏、加购权重因素收藏和加购是买家对产品产生意向而暂时未决定购
买时的一种行为，为了便于下次查找商品。

至于是收藏还是加入购物车，更多的取决于买家的个人习惯。

所以我们认为收藏和加购是一样的，权重很相似，对产品的作用也相似。

所以通常我们会把收藏和加购当作一件事情来考虑。

收藏和加购的绝对数量，会随着产品的访客增加而逐渐增加，这是一个累积的过程。

而考察一个产品是否受买家的喜爱，更应该关注的指标是收藏加购的比例：收藏率、加购率。

很明显，收藏率和加购率的计算公式应该是收藏率=收藏人数/访客数X100%
加购率=加购人数/访客数X100%
但是这里有个问题，就是加购人数在生意参谋是没有给出的，生意参谋给出的是加购件数这个指标。

还好，一般的产品，加购人数和加购件数相差并不大，所以我们计算加购率的时候，可以使用加购件数作为分子。

加购率=加购件数/访客数X100% 在生意参谋后台商品效果里，生意参谋里面给出的是收藏人数和加购件数。

这里的收藏人数，是指的收藏这个产品的买家数。

同时在这里我们也可以看到自己产品的收藏人数和加购件数，，通过这两个指标，就可以算出某一个产品的收藏率和加购率。

收藏加购权重的高低，主要取决于收藏率和加购率。

收藏加购率更高的产品，更受访客人群的喜爱。

尤其是对于新品期的产品，销量不高，评价很少，客户没有购买信心是很正常的，如果这个时候收藏加购率很高，一方面可以说明产品是受客户喜爱的，后期值得去推广，另一方面，收藏加购率高的产品，会更受搜索系统的喜爱，会得到更多的展现扶持。

另外在现在很火爆的内容流量渠道（有好货、清单、每日好店、爱逛街等
等）甚至猜你喜欢这种高曝光的展示位置，高收藏加购的产品会有更多的几率透出，这也是非常重要的。

知道了收藏加购率的重要性以及如何计算自己产品的收藏加购率，还有两个问题：1，如何知道同行的收藏加购率？2，如何提高收藏加购率。

知己知彼百战不殆，知道了同行平均的收藏加购率，就可以对我们自己产品的指标进行评判，高于行业平均就继续保持，低于行业平均就要加油了。

在生意参谋市场行情中，可以看到行业的收藏加购数据（行业大盘）但是必须说明的是，这里的行业大盘收藏加购数据，指的是买家在这个类目中的整体行为，所以这里的收藏率和加购率计算出来，理论上是会高于这个类目中所有单个产品的平均收藏加购率的（这一点不想解释太多，能理解就理解，理解不了就记住）。

所以如果我们的单品可以做到这个数据，一定是高于类目平均值的。

就照着这个指标努力吧。

至于如何提高自己产品的收藏加购率，无外乎从两个方面着手：页面引导、客服引导。

页面引导，可以组织一些活动，比如收藏有礼、加购送优惠券送淘金币等类似的奖励机制，来引导客户收藏加购。

可以使用一些工具来实现这些功能。

而可以进行引导的页面有产品的详情页、店铺的首页、钻展的落地页等。

客服是引导买家收藏加购的又一个重要阵地，尤其是针对咨询而未下
单的买家，可以建议他们收藏加购。

你说我都跟你聊了半天了，你又
不买，收藏加购一下总是可以的吧，反正收藏加购又不花钱，如果收藏加购指标不合格，我会被我们主管处罚哦亲，帮下忙咯。

这次的单品权重优化目
前先讲到这里。