商务谈判的心理理论与沟通理论1
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单方面的意思，而是它对于双方的共同性。 ❖ 商务谈判的议题按涉及的内容来划分，可以分为：
商品的品质、数量、包装、运输、交货的时间地点 与方式、价格、支付方式、保险、检验、不可抗力、 售后服务、索赔与诉讼等。
商务谈判环境
❖ 商务谈判的环境是指商务谈判所处的客观 条件
❖ 谈判环境，主要包括政治环境、经济环境、 地理环境、人口环境、技术环境和文化环 境等客观环境因素。
❖ 心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。 人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想 象、思维、情绪、情感、意志和个性等。
❖ 在不同的专业活动中，人们会产生各种与不 同活动相联系的心理。
心理 动机 行为
行为 心理 动机
商务谈判心理
❖ 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者 的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活 动中对各种情况、条件等客观现实的主观能 动的反映。
原则式谈判
❖ 原则式谈判，又称价值型谈判。这种谈判最早是由哈佛大学 谈判研究中心提出的，又被称为哈佛谈判术。它吸收了软式 谈判和硬式谈判的长处，强调公正原则和公平原则。
❖ 原则式谈判主要特点： ❖ 谈判者双方都看作问题的解决者，既不把对方当朋友，也不
当作敌人，而是就事论事，就问题解决问题。 ❖ 把人与问题分开，对事不对人。 ❖ 谈判原则应该是社会公认的客观标准、科学原则、国内和国
商务谈判的原则
商务谈判的原则，是指商务谈判中谈 判各方应当遵循的指导思想和基本准则， 是商务谈判活动内在、必然的行为规范， 是商务谈判的实践总结和制胜规律。
商务谈判原则的内容
❖ 平等主体原则 ❖ 客观性原则 ❖ 互利互赢原则 ❖ 遵守伦理原则 ❖ 整合创造原则 ❖ 灵活应变原则
商务谈判的类型
一、按谈判主体的数量分类 1、双方谈判 2、多方谈判 二、按谈判各方参与谈判的人员数量分类 1、大型谈判 2、中型谈判 3、小型谈判 三、按商务谈判所在地分类 1、主场谈判 2、客场谈判 3、第三地谈判 4、主客场轮换谈判
商务谈判的内涵
❖ 广义的商务谈判是指一切与商品交换有关 的谈判活动；
❖ 狭义的商务谈判是指人们为Βιβλιοθήκη Baidu实现商品 （有形商品和无形商品）的交易而相互协 商的活动。
商务谈判的基本特征
谈判内容的交易性 谈判利益的导向性 谈判主体的多样性 谈判议题核心的价格性 谈判策略的智慧性
商务谈判的要素
❖ 商务谈判主体 ❖ 商务谈判议题 ❖ 商务谈判环境
谈判的内涵
❖ 广义的谈判：交往主体（双方或多方）为 协调双方或多方利益而进行的沟通行为， 或者说就是利益主体间的利益协调行为， 包括各种形式的交涉、洽谈、磋商等；
❖ 狭义的谈判：指仅在正式专门场合下，为 达成协议而安排和进行的谈判。
谈判的基本特征
1、主体性 （1）谈判活动必须在两个或两个以上的谈判主体之间进行； （2）谈判的当事人都是平等的主体，谈判反应了谈判主体的主观意愿。 2、利益性 （1）谈判是一种利益协调活动，是一种满足谈判主体需求的活动。 （2）各种类型谈判的基础性动机是满足谈判主体的需求。 3、冲突性 （1）资源的有限性是导致冲突存在的根本原因； （2）谈判主体之间冲突的存在，使谈判成为必要； （3）这种冲突体现在观点、立场、利益等方面。 4、人际性 （1）谈判是谈判主体间的行为 （2）谈判目标的实现往往通过良好人际关系的建立达到的。
课程目标和要求
掌握商务谈判的基本理论和相关知识 有效、系统地计划和准备一个商务谈判 认识并提高参加商务谈判的优势 熟悉并能创造性地运用谈判的策略和技巧 有效地主持商务谈判及领导谈判团队
学时分配
参考书目
❖ 李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。 ❖ 易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。 ❖ 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。 ❖ 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版
四、按商务谈判的结果分类
1、双赢或多赢型谈判 2、双输或多输型谈判 3、输赢型谈判 五、按商务谈判时谈判双方的态度进行分
类
1、竞争型谈判 2、合作型谈判 3、竞合型谈判
六、按商务谈判的沟通方式分类 1、口头谈判 3、网络虚拟谈判 2、书面谈判 七、按商务谈判的观念分类 1、硬式谈判 2、软式谈判 3、原则式谈判
际法律、风俗、习惯、传统的道德规范、宗教规则等解决分 歧，双方都不能主观自设原则或自立标准。
第二章 商务谈判的心理理论
❖ 商务谈判心理的特点 ❖ 商务谈判心理研究的意义 ❖ 谈判中的需要心理 ❖ 谈判中的谋略心理 ❖ 谈判中的成功心理 ❖ 谈判中的群体心理
心理
❖ 言为心声，人们在谈判桌上所做出的提议、 所发表的意见、所采用的策略和方针，乃至 最后的决定，都是人们心理活动的结果。
商务谈判主体
❖ 商务谈判的主体就是参加谈判活动的双方或多方。 ❖ 商务谈判主体可以分为关系主体和行为主体。 ❖ 谈判的主体往往不是以个人，而是一个谈判小组或
一个团队。 ❖ 团队中往往有不同的分工，根据他们承担的责任可
以分为两类：商务谈判的台前人员、商务谈判的后 台人员
商务谈判议题
❖ 商务谈判的议题是指商务谈判需商议的具体问题。 ❖ 商务谈判议题的最大特点就在于它不是凭空拟定或
❖ 心理的表现 ：彬彬有礼，态度诚恳 VS
态度狂妄、盛气凌人
商务谈判心理的特征
❖ 内隐性
商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理藏之于脑、存之于心，别人 是无法直接观察到的。
❖ 相对稳定性
商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象产生后往 往具有一定的稳定性。
❖ 个体差异性
商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体的主客观情况的不 同，谈判者个体之问的心理状态存在着一定的差异。
研究商务谈判心理的意义
社。 ❖ 盖文·肯尼迪：《谈判人》，上海远东出版社。 ❖ 金正昆著：《商务礼仪》，北京大学出版社。
小问题
❖ 你们理解的商务谈判是什么？ ❖ 你们有没有参与商务谈判的经历？ ❖ 你们认为谈判和辩论是一样的吗？请说明
理由。
第一章 商务谈判概述
❖ 谈判及商务谈判的内涵 ❖ 商务谈判的要素和原则 ❖ 商务谈判的类型 ❖ 案例分析
商品的品质、数量、包装、运输、交货的时间地点 与方式、价格、支付方式、保险、检验、不可抗力、 售后服务、索赔与诉讼等。
商务谈判环境
❖ 商务谈判的环境是指商务谈判所处的客观 条件
❖ 谈判环境，主要包括政治环境、经济环境、 地理环境、人口环境、技术环境和文化环 境等客观环境因素。
❖ 心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。 人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想 象、思维、情绪、情感、意志和个性等。
❖ 在不同的专业活动中，人们会产生各种与不 同活动相联系的心理。
心理 动机 行为
行为 心理 动机
商务谈判心理
❖ 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者 的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活 动中对各种情况、条件等客观现实的主观能 动的反映。
原则式谈判
❖ 原则式谈判，又称价值型谈判。这种谈判最早是由哈佛大学 谈判研究中心提出的，又被称为哈佛谈判术。它吸收了软式 谈判和硬式谈判的长处，强调公正原则和公平原则。
❖ 原则式谈判主要特点： ❖ 谈判者双方都看作问题的解决者，既不把对方当朋友，也不
当作敌人，而是就事论事，就问题解决问题。 ❖ 把人与问题分开，对事不对人。 ❖ 谈判原则应该是社会公认的客观标准、科学原则、国内和国
商务谈判的原则
商务谈判的原则，是指商务谈判中谈 判各方应当遵循的指导思想和基本准则， 是商务谈判活动内在、必然的行为规范， 是商务谈判的实践总结和制胜规律。
商务谈判原则的内容
❖ 平等主体原则 ❖ 客观性原则 ❖ 互利互赢原则 ❖ 遵守伦理原则 ❖ 整合创造原则 ❖ 灵活应变原则
商务谈判的类型
一、按谈判主体的数量分类 1、双方谈判 2、多方谈判 二、按谈判各方参与谈判的人员数量分类 1、大型谈判 2、中型谈判 3、小型谈判 三、按商务谈判所在地分类 1、主场谈判 2、客场谈判 3、第三地谈判 4、主客场轮换谈判
商务谈判的内涵
❖ 广义的商务谈判是指一切与商品交换有关 的谈判活动；
❖ 狭义的商务谈判是指人们为Βιβλιοθήκη Baidu实现商品 （有形商品和无形商品）的交易而相互协 商的活动。
商务谈判的基本特征
谈判内容的交易性 谈判利益的导向性 谈判主体的多样性 谈判议题核心的价格性 谈判策略的智慧性
商务谈判的要素
❖ 商务谈判主体 ❖ 商务谈判议题 ❖ 商务谈判环境
谈判的内涵
❖ 广义的谈判：交往主体（双方或多方）为 协调双方或多方利益而进行的沟通行为， 或者说就是利益主体间的利益协调行为， 包括各种形式的交涉、洽谈、磋商等；
❖ 狭义的谈判：指仅在正式专门场合下，为 达成协议而安排和进行的谈判。
谈判的基本特征
1、主体性 （1）谈判活动必须在两个或两个以上的谈判主体之间进行； （2）谈判的当事人都是平等的主体，谈判反应了谈判主体的主观意愿。 2、利益性 （1）谈判是一种利益协调活动，是一种满足谈判主体需求的活动。 （2）各种类型谈判的基础性动机是满足谈判主体的需求。 3、冲突性 （1）资源的有限性是导致冲突存在的根本原因； （2）谈判主体之间冲突的存在，使谈判成为必要； （3）这种冲突体现在观点、立场、利益等方面。 4、人际性 （1）谈判是谈判主体间的行为 （2）谈判目标的实现往往通过良好人际关系的建立达到的。
课程目标和要求
掌握商务谈判的基本理论和相关知识 有效、系统地计划和准备一个商务谈判 认识并提高参加商务谈判的优势 熟悉并能创造性地运用谈判的策略和技巧 有效地主持商务谈判及领导谈判团队
学时分配
参考书目
❖ 李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。 ❖ 易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。 ❖ 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。 ❖ 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版
四、按商务谈判的结果分类
1、双赢或多赢型谈判 2、双输或多输型谈判 3、输赢型谈判 五、按商务谈判时谈判双方的态度进行分
类
1、竞争型谈判 2、合作型谈判 3、竞合型谈判
六、按商务谈判的沟通方式分类 1、口头谈判 3、网络虚拟谈判 2、书面谈判 七、按商务谈判的观念分类 1、硬式谈判 2、软式谈判 3、原则式谈判
际法律、风俗、习惯、传统的道德规范、宗教规则等解决分 歧，双方都不能主观自设原则或自立标准。
第二章 商务谈判的心理理论
❖ 商务谈判心理的特点 ❖ 商务谈判心理研究的意义 ❖ 谈判中的需要心理 ❖ 谈判中的谋略心理 ❖ 谈判中的成功心理 ❖ 谈判中的群体心理
心理
❖ 言为心声，人们在谈判桌上所做出的提议、 所发表的意见、所采用的策略和方针，乃至 最后的决定，都是人们心理活动的结果。
商务谈判主体
❖ 商务谈判的主体就是参加谈判活动的双方或多方。 ❖ 商务谈判主体可以分为关系主体和行为主体。 ❖ 谈判的主体往往不是以个人，而是一个谈判小组或
一个团队。 ❖ 团队中往往有不同的分工，根据他们承担的责任可
以分为两类：商务谈判的台前人员、商务谈判的后 台人员
商务谈判议题
❖ 商务谈判的议题是指商务谈判需商议的具体问题。 ❖ 商务谈判议题的最大特点就在于它不是凭空拟定或
❖ 心理的表现 ：彬彬有礼，态度诚恳 VS
态度狂妄、盛气凌人
商务谈判心理的特征
❖ 内隐性
商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理藏之于脑、存之于心，别人 是无法直接观察到的。
❖ 相对稳定性
商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象产生后往 往具有一定的稳定性。
❖ 个体差异性
商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体的主客观情况的不 同，谈判者个体之问的心理状态存在着一定的差异。
研究商务谈判心理的意义
社。 ❖ 盖文·肯尼迪：《谈判人》，上海远东出版社。 ❖ 金正昆著：《商务礼仪》，北京大学出版社。
小问题
❖ 你们理解的商务谈判是什么？ ❖ 你们有没有参与商务谈判的经历？ ❖ 你们认为谈判和辩论是一样的吗？请说明
理由。
第一章 商务谈判概述
❖ 谈判及商务谈判的内涵 ❖ 商务谈判的要素和原则 ❖ 商务谈判的类型 ❖ 案例分析