高效呈现技巧(苏玉玲)
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Highly Effective Presentations
核心/卖点
你演示报告的核心是什么
• 卖点 • 怎样吸引注意力 • 怎样突出它
?
Highly Effective Presentations
推销程序
需要
解决方案
Highly Effective Presentations
由因及果的组织结构
Highly Effective Presentations
一、什么是成功呈现的要素
• 小组讨论：
Highly Effective Presentations
期望： 让我们的表达是这样的： 沉着冷静、充满信心、富有感 染力
Highly Effective Presentations
让自己的演讲是这样的： 时刻掌握听众的注意力，有技 巧的控制场面
技巧 知识 态度
Highly Effective Presentations
1.3 确定演示目的
• 将演示目的界定为1句话 • 确信目的实际可行 • 想明白，你想让你的听众干什么？
Highly Effective Presentations
呈现的目的
• 促使听众
– 了解你或你所代表的思想、立场或计划
Highly Effective Presentations
3.1 建立良好的第一印象
• 面对面交流的效果
– 7%词语 – 38%口吻、方式 – 55%身体语言
技巧
Highly Effective Presentations
• 面对听众，你永远没有 第二次机会去创造一个 “好的第一印象！”
第一印象时间——30秒
高效呈现技巧
庄文君 苏玉玲
Highly Effective Presentations
大纲
1. 2. 3. 4. 5. 6. 什么是成功呈现的要素 呈现的组织与设计 呈现基本技巧 辅助工具的使用与强化手段 问题的处理 呈现练习
Highly Effective Presentations
学员获益
• 了解自己，扬长避短，并设计自己的风格 • 基本掌握利用已有资料快速设计呈现稿的 方法 • 学习呈现技巧并现场演练 • 在模拟环境中学习影响听众，控制场面的 技巧 • 讲师针对每个学员的辅导和点评
深色 不穿白袜
黑色皮鞋 褐色皮鞋
Highly Effective Presentations
听众的期望
• 当你一出现在听众面前时，听众期望你什 么？
Highly Effective Presentations
听众的感觉来自于你的表现
• • • • • • 目光交流 穿戴得体 用清楚的词句问候和交流 用全名介绍自己 合适地寒暄 专业的开场白
关注你的听众
• 在设计一次演示时，心里不知道对象是谁，就好
像写情书时不知道发给谁一样。 • 从来就没有愚蠢的听众。如果他们不理解你，那 是因为你不会沟通。 • 我不分析我的听众，我分析听众中的每一个人。 • 你说什么没有用，起作用的是听众所听到的。
Highly Effective Presentations
2.6 结语
•
•
•
•
•
总结要点 使用引言 呼应开场 展示个人观点 重申你的建议 演示行动方案 诉诸以崇高动机 留下你的联系方式
– – –
有效的结尾 ——
Highly Effective Presentations
三、呈现基本技巧
• • • • • 建立良好的第一印象 让你的声音充满感染力 用目光和表情打动听众 丰富而难忘的身体语言 紧张情绪的克服
Highly Effective Presentations
不专业的形象和行为
手舞足蹈式 提高裤腰 搔弄鼻子, 耳朵, 头发 手放在裤袋内摇动 白日梦 IBM 溜冰式 玩弄笔枝 传教式 调整领带 依靠式
Highly Effective Presentations
Highly Effective Presentations
良好印象的构成
• Attitude • Behavior • Communication
态度 穿戴举止 谈吐方式
Highly Effective Presentations
佛要金身，人要衣装
西装
深蓝色 深灰色 黑色
衬衣
白色 浅蓝色 浅灰色
鞋
领带 条纹的 有反差的 单色的 简单图案 不是大红大绿的 袜子
AIDA要诀
呈现 回应 兴趣 交流 认可 接受 改变 … 思维改变行为改变行为习惯
Highly Effective Presentations
1.5 关注点
方式
内容
在专业呈现中,
Highly Effective Presentations
听众
听众、 呈现内容和表达方式哪一个更重要???
Highly Effective Presentations
1.6对时间的良好感觉
• 准时开始，准时结束 • 如果本次未达目的，建议：
1、实际一些，计划作第二次演示或后续会议； 2、事先或演示完成后发放书面材料； 3、规划详略，准备好可以删减的内容； 4、解放一部分观众
Highly Effective Presentations
由果及因的组织结构
建议采取的行动 结论1 论据1 论据2 结论2 论据3 结论3
建议/目标
Highly Effective Presentations
探讨可行性 问题1 论据1 论据2 问题2 论据3 问题3
问题1的结论
建议采取行动
Highly Effective Presentations
把结论或建议放在前面，中间，还是最后，取决 于如何明确当时的状况，以及你的听众的接受程 度。
Highly Effective Presentations
2.1 呈现目标
总目标：
建议性、说服性、鼓动性 或
知识性Βιβλιοθήκη 具体目标：SMART原则 目标陈述限制在一个或两个观点上，突出重点
中心思想：确立呈现的要点
Highly Effective Presentations
目的/目标
不是为了完成任务而是为了实现一定的目的
PIP公式
• 目的（Puspose) • 重要性（Importance) • 预览（Preview） 你可以采取任何次序来表述PIP公式 所包含的内容
Highly Effective Presentations
2.5 主题/内容
•
陈述重点 证据（事实/类比）支持观点 归纳结论
•
•
Highly Effective Presentations
Highly Effective Presentations
主讲：苏玉玲
• 浪潮集团人力资源部 培训主管 • 浪潮集团认证兼职讲师 • 曾在大连，济南等地多次讲授
Highly Effective Presentations
讲评：庄文君博士 浪潮集团首席科学家 清华大学教授
曾任：新加坡国家高性能计算技术研究 院高级院士 新加坡国立大学教授 中国科学院半导体研究所研究员 新加坡达发电子公司副总裁 美国北卡罗里纳州大学访问教授 美国A---PLUS公司CTO
Highly Effective Presentations
曾为工业界演讲
• 日本 PANASONIC SHARP 新加坡 CSM，SPS—DA，CHANNEL SYSTEM BLUE CHIP ，UTAC ，VERTURE 欧洲 PHILIPS ，SGS—PHOMSON，OLIVITE INFINION，SIMENS，VIVENTURE 美国 KEY TECHONLOGN BELL LAB AMD AGILENT ，LUCENT，WESTER DIGITER 香港 华科公司
有助于演示 有助于突出重点 有助于传达 有助于听众
Highly Effective Presentations
很明显，有两种方式来完成这项任务。
宏观 --- 你演讲的大体范围，总的目的。
这使你有了一个较为清晰的总的观点.
微观 --- 详细的和明确的. 你的中心目标.
你想实现的是什么.
你有必要经常提醒你自己，你的目标不是你将表达的那些细节，而是你想 要实现的 很遗憾，大多数的推荐者都忘记了这一点。
需要
难点
存在的 以前的 解决办法 问题
我们的 解决方案
Highly Effective Presentations
• 需要 –为什么? • 问题的难点 • 目前的解决方式 • 现有解决办法的问题 • 我们的解决方式 • 成效比较(测试数据) • 结论
Highly Effective Presentations
Highly Effective Presentations
1.1 什么是呈现
• 演讲、演说、讲解、劝说，报告
– 一项有说服力的活动 – 信息、思想和情感的沟通 – 你、你的能力、你的产品以及你的公司 形象的反映
Highly Effective Presentations
1.2 KASH模型
习惯
第一次练习
主题：建议你的客户购买你的产品 向管理层提建议 使大家接受一种新的态度或价值观 其他自选主题 要求：呈现时间5分钟 准备时间30分钟，做PPT文件，3-5页 上台脱稿 （学员准备填写《学员互评表》）
Highly Effective Presentations
二、呈现的组织与设计
• • • • • • 确定呈现的目标 呈现的准备 基本架构 精彩的开场白 主体的支撑 结尾的妙处
当然，如果你只有1分钟的时间——
Highly Effective Presentations
2.2 如何准备呈现
• • • • • • • • • • 确定呈现目标 确定中心内容和主题 确定组织架构 收集材料 明确核心要点 – 听众离开以后你期望他们还记住什么 建立呈现 – 清晰、逻辑、令人信服 组织转接语、开场白、结束语 编写PPT或其它演示文件 准备几个精彩的句子 排练、准备，准备、排练
– 接受或修正某一观点、看法、态度 – 采取行动或做出决策
使人知
Highly Effective Presentations
使人信
使人动
使人激
1.4 AIDA要诀
• 你如何达到你的目的 A D Attention I Interest A
Desire
Action
吸引注意 引发兴趣
制造欲望
激励行动
Highly Effective Presentations
Highly Effective Presentations
曾在下列大学讲授研究生课程和讲座
• 清华大学，上海交通大学，复旦大学，同济大学 中国科技大学，北京大学，北京工业大学， 北京邮电大学，北京航空航天大学，天津大学， 南开大学，南京邮电学院，安徽大学，杭州电讯 工程学院 杭州大学，香港理工学院，香港城市理工学院 新加坡国立大学，德国慕尼黑理工学院， 美国北卡罗里纳大学，美国北加利福尼亚大学贝 克莱分校
Highly Effective Presentations
2.3 演示的基本架构
主题/内容
讲题 证据 结论
开场
结语
时间
Highly Effective Presentations
2.4 开场
•
语出惊人 提问 引用 赞扬（感谢） 开门见山
•
•
•
•
开场的目的 ——
Highly Effective Presentations
分析听众
他们是谁? – 职位, 权力, 兴趣, 需要, 关注点, 顾虑和目标 人数? 例：售前工程师的讲标 朋友或是敌人? 决策者或是参与者?有替换者吗? 他们的基本态度如何？
一个成功的呈现对他们有什么利益或好处?
Highly Effective Presentations
分析听众
成功的呈现是以听众为中心的： Why － 他们为什么来？为什么要求他们来？ Who － 他们是谁？ 总裁 工程师 下属 员工 局长 老板 同事 经理 客户 What － 什么对他们最重要 什么可以吸引他们 他们对呈现的题目知道些什么 他们对你的题目的态度是什么 如果你建议的事情如此之好，他们以前为什么没 有去做呢？
证据
• •
•
•
•
•
•
示范 例子 事实 展示品 类比 专家证词 统计数据
Demonstrations Examples Facts Evidence Exhibits 证据 Analogies Testimonials Statistic
Defeats
Doubt
怀疑
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核心/卖点
你演示报告的核心是什么
• 卖点 • 怎样吸引注意力 • 怎样突出它
?
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推销程序
需要
解决方案
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由因及果的组织结构
Highly Effective Presentations
一、什么是成功呈现的要素
• 小组讨论：
Highly Effective Presentations
期望： 让我们的表达是这样的： 沉着冷静、充满信心、富有感 染力
Highly Effective Presentations
让自己的演讲是这样的： 时刻掌握听众的注意力，有技 巧的控制场面
技巧 知识 态度
Highly Effective Presentations
1.3 确定演示目的
• 将演示目的界定为1句话 • 确信目的实际可行 • 想明白，你想让你的听众干什么？
Highly Effective Presentations
呈现的目的
• 促使听众
– 了解你或你所代表的思想、立场或计划
Highly Effective Presentations
3.1 建立良好的第一印象
• 面对面交流的效果
– 7%词语 – 38%口吻、方式 – 55%身体语言
技巧
Highly Effective Presentations
• 面对听众，你永远没有 第二次机会去创造一个 “好的第一印象！”
第一印象时间——30秒
高效呈现技巧
庄文君 苏玉玲
Highly Effective Presentations
大纲
1. 2. 3. 4. 5. 6. 什么是成功呈现的要素 呈现的组织与设计 呈现基本技巧 辅助工具的使用与强化手段 问题的处理 呈现练习
Highly Effective Presentations
学员获益
• 了解自己，扬长避短，并设计自己的风格 • 基本掌握利用已有资料快速设计呈现稿的 方法 • 学习呈现技巧并现场演练 • 在模拟环境中学习影响听众，控制场面的 技巧 • 讲师针对每个学员的辅导和点评
深色 不穿白袜
黑色皮鞋 褐色皮鞋
Highly Effective Presentations
听众的期望
• 当你一出现在听众面前时，听众期望你什 么？
Highly Effective Presentations
听众的感觉来自于你的表现
• • • • • • 目光交流 穿戴得体 用清楚的词句问候和交流 用全名介绍自己 合适地寒暄 专业的开场白
关注你的听众
• 在设计一次演示时，心里不知道对象是谁，就好
像写情书时不知道发给谁一样。 • 从来就没有愚蠢的听众。如果他们不理解你，那 是因为你不会沟通。 • 我不分析我的听众，我分析听众中的每一个人。 • 你说什么没有用，起作用的是听众所听到的。
Highly Effective Presentations
2.6 结语
•
•
•
•
•
总结要点 使用引言 呼应开场 展示个人观点 重申你的建议 演示行动方案 诉诸以崇高动机 留下你的联系方式
– – –
有效的结尾 ——
Highly Effective Presentations
三、呈现基本技巧
• • • • • 建立良好的第一印象 让你的声音充满感染力 用目光和表情打动听众 丰富而难忘的身体语言 紧张情绪的克服
Highly Effective Presentations
不专业的形象和行为
手舞足蹈式 提高裤腰 搔弄鼻子, 耳朵, 头发 手放在裤袋内摇动 白日梦 IBM 溜冰式 玩弄笔枝 传教式 调整领带 依靠式
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Highly Effective Presentations
良好印象的构成
• Attitude • Behavior • Communication
态度 穿戴举止 谈吐方式
Highly Effective Presentations
佛要金身，人要衣装
西装
深蓝色 深灰色 黑色
衬衣
白色 浅蓝色 浅灰色
鞋
领带 条纹的 有反差的 单色的 简单图案 不是大红大绿的 袜子
AIDA要诀
呈现 回应 兴趣 交流 认可 接受 改变 … 思维改变行为改变行为习惯
Highly Effective Presentations
1.5 关注点
方式
内容
在专业呈现中,
Highly Effective Presentations
听众
听众、 呈现内容和表达方式哪一个更重要???
Highly Effective Presentations
1.6对时间的良好感觉
• 准时开始，准时结束 • 如果本次未达目的，建议：
1、实际一些，计划作第二次演示或后续会议； 2、事先或演示完成后发放书面材料； 3、规划详略，准备好可以删减的内容； 4、解放一部分观众
Highly Effective Presentations
由果及因的组织结构
建议采取的行动 结论1 论据1 论据2 结论2 论据3 结论3
建议/目标
Highly Effective Presentations
探讨可行性 问题1 论据1 论据2 问题2 论据3 问题3
问题1的结论
建议采取行动
Highly Effective Presentations
把结论或建议放在前面，中间，还是最后，取决 于如何明确当时的状况，以及你的听众的接受程 度。
Highly Effective Presentations
2.1 呈现目标
总目标：
建议性、说服性、鼓动性 或
知识性Βιβλιοθήκη 具体目标：SMART原则 目标陈述限制在一个或两个观点上，突出重点
中心思想：确立呈现的要点
Highly Effective Presentations
目的/目标
不是为了完成任务而是为了实现一定的目的
PIP公式
• 目的（Puspose) • 重要性（Importance) • 预览（Preview） 你可以采取任何次序来表述PIP公式 所包含的内容
Highly Effective Presentations
2.5 主题/内容
•
陈述重点 证据（事实/类比）支持观点 归纳结论
•
•
Highly Effective Presentations
Highly Effective Presentations
主讲：苏玉玲
• 浪潮集团人力资源部 培训主管 • 浪潮集团认证兼职讲师 • 曾在大连，济南等地多次讲授
Highly Effective Presentations
讲评：庄文君博士 浪潮集团首席科学家 清华大学教授
曾任：新加坡国家高性能计算技术研究 院高级院士 新加坡国立大学教授 中国科学院半导体研究所研究员 新加坡达发电子公司副总裁 美国北卡罗里纳州大学访问教授 美国A---PLUS公司CTO
Highly Effective Presentations
曾为工业界演讲
• 日本 PANASONIC SHARP 新加坡 CSM，SPS—DA，CHANNEL SYSTEM BLUE CHIP ，UTAC ，VERTURE 欧洲 PHILIPS ，SGS—PHOMSON，OLIVITE INFINION，SIMENS，VIVENTURE 美国 KEY TECHONLOGN BELL LAB AMD AGILENT ，LUCENT，WESTER DIGITER 香港 华科公司
有助于演示 有助于突出重点 有助于传达 有助于听众
Highly Effective Presentations
很明显，有两种方式来完成这项任务。
宏观 --- 你演讲的大体范围，总的目的。
这使你有了一个较为清晰的总的观点.
微观 --- 详细的和明确的. 你的中心目标.
你想实现的是什么.
你有必要经常提醒你自己，你的目标不是你将表达的那些细节，而是你想 要实现的 很遗憾，大多数的推荐者都忘记了这一点。
需要
难点
存在的 以前的 解决办法 问题
我们的 解决方案
Highly Effective Presentations
• 需要 –为什么? • 问题的难点 • 目前的解决方式 • 现有解决办法的问题 • 我们的解决方式 • 成效比较(测试数据) • 结论
Highly Effective Presentations
Highly Effective Presentations
1.1 什么是呈现
• 演讲、演说、讲解、劝说，报告
– 一项有说服力的活动 – 信息、思想和情感的沟通 – 你、你的能力、你的产品以及你的公司 形象的反映
Highly Effective Presentations
1.2 KASH模型
习惯
第一次练习
主题：建议你的客户购买你的产品 向管理层提建议 使大家接受一种新的态度或价值观 其他自选主题 要求：呈现时间5分钟 准备时间30分钟，做PPT文件，3-5页 上台脱稿 （学员准备填写《学员互评表》）
Highly Effective Presentations
二、呈现的组织与设计
• • • • • • 确定呈现的目标 呈现的准备 基本架构 精彩的开场白 主体的支撑 结尾的妙处
当然，如果你只有1分钟的时间——
Highly Effective Presentations
2.2 如何准备呈现
• • • • • • • • • • 确定呈现目标 确定中心内容和主题 确定组织架构 收集材料 明确核心要点 – 听众离开以后你期望他们还记住什么 建立呈现 – 清晰、逻辑、令人信服 组织转接语、开场白、结束语 编写PPT或其它演示文件 准备几个精彩的句子 排练、准备，准备、排练
– 接受或修正某一观点、看法、态度 – 采取行动或做出决策
使人知
Highly Effective Presentations
使人信
使人动
使人激
1.4 AIDA要诀
• 你如何达到你的目的 A D Attention I Interest A
Desire
Action
吸引注意 引发兴趣
制造欲望
激励行动
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Highly Effective Presentations
曾在下列大学讲授研究生课程和讲座
• 清华大学，上海交通大学，复旦大学，同济大学 中国科技大学，北京大学，北京工业大学， 北京邮电大学，北京航空航天大学，天津大学， 南开大学，南京邮电学院，安徽大学，杭州电讯 工程学院 杭州大学，香港理工学院，香港城市理工学院 新加坡国立大学，德国慕尼黑理工学院， 美国北卡罗里纳大学，美国北加利福尼亚大学贝 克莱分校
Highly Effective Presentations
2.3 演示的基本架构
主题/内容
讲题 证据 结论
开场
结语
时间
Highly Effective Presentations
2.4 开场
•
语出惊人 提问 引用 赞扬（感谢） 开门见山
•
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开场的目的 ——
Highly Effective Presentations
分析听众
他们是谁? – 职位, 权力, 兴趣, 需要, 关注点, 顾虑和目标 人数? 例：售前工程师的讲标 朋友或是敌人? 决策者或是参与者?有替换者吗? 他们的基本态度如何？
一个成功的呈现对他们有什么利益或好处?
Highly Effective Presentations
分析听众
成功的呈现是以听众为中心的： Why － 他们为什么来？为什么要求他们来？ Who － 他们是谁？ 总裁 工程师 下属 员工 局长 老板 同事 经理 客户 What － 什么对他们最重要 什么可以吸引他们 他们对呈现的题目知道些什么 他们对你的题目的态度是什么 如果你建议的事情如此之好，他们以前为什么没 有去做呢？
证据
• •
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示范 例子 事实 展示品 类比 专家证词 统计数据
Demonstrations Examples Facts Evidence Exhibits 证据 Analogies Testimonials Statistic
Defeats
Doubt
怀疑
Highly Effective Presentations