保险增员培训心得PPT
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保险公司增员学堂：浅谈增员ppt课件
6、推荐人本人打动了我（热心、爱心、敬业精神） 7、……
从事保险业的十大理由
1、快速致富
2、积累大量人脉
3、帮助别人,成就自己 4、自己当老板,具有事业的成就感
5、具有高挑战性并能快速自我成长
6、收入高,上不封顶 7、发展空间大 8、时间自由 9、有能力及早退休 10、五福临门（家庭、事业、财富、健康、朋友）
增员拒绝处理
跑保险是求人的事，难为情，怎么办？
请问你如果你身上一分钱也没有，你是不是会求人， 向他借钱，你觉得难为情吗？当你的孩子长大时，你给 他创造的条件一点也没有，面对你的朋友你觉得难为情 吗？
增员拒绝处理
老公不给我跑怎么办？
因为你一直都是老公养，在你老公的眼里一点地位也 没有，甚至在家里多说一句话，他一定说，你不懂，你只 能在家做做家务。听到这话的时候，你觉得心里平衡吗？ 你应该做出成绩来给他看。你自己挣的钱和你跟你老公要 的钱感觉一样吗？不一样！
增员话术
全职太太
以您的个性、学识与能力，您是否觉得哪怕是短时间 闲居家中都是一种社会资源的浪费和对自己的自我否定呢？ 您甘心一直这样下去吗？长此以往会使我们与社会脱节， 更可怕的是与家人产生不是代沟的距离感，将直接影响我 们的家庭幸福，只需要您作出一个决定，您就可以找到与 社会、与家人的链接点，你说好吗？寿险工作恰好可以帮 您走出家庭，快乐工作，实现您的个人价值和社会价值。
训练时间
学员演练 训练形式：学员择取部分话术进行一对一演练 训练要求：按照学员手册上拒绝处理话术进行，一轮演练 完毕再角色互换 训练时间：15分钟
课后人人通关
结束语
用眼睛看到的叫“视线 ”
用眼睛看不到的叫“眼光 ”
后面内容直接删除就行 资料可以编辑修改使用 资料可以编辑修改使用
从事保险业的十大理由
1、快速致富
2、积累大量人脉
3、帮助别人,成就自己 4、自己当老板,具有事业的成就感
5、具有高挑战性并能快速自我成长
6、收入高,上不封顶 7、发展空间大 8、时间自由 9、有能力及早退休 10、五福临门（家庭、事业、财富、健康、朋友）
增员拒绝处理
跑保险是求人的事，难为情，怎么办？
请问你如果你身上一分钱也没有，你是不是会求人， 向他借钱，你觉得难为情吗？当你的孩子长大时，你给 他创造的条件一点也没有，面对你的朋友你觉得难为情 吗？
增员拒绝处理
老公不给我跑怎么办？
因为你一直都是老公养，在你老公的眼里一点地位也 没有，甚至在家里多说一句话，他一定说，你不懂，你只 能在家做做家务。听到这话的时候，你觉得心里平衡吗？ 你应该做出成绩来给他看。你自己挣的钱和你跟你老公要 的钱感觉一样吗？不一样！
增员话术
全职太太
以您的个性、学识与能力，您是否觉得哪怕是短时间 闲居家中都是一种社会资源的浪费和对自己的自我否定呢？ 您甘心一直这样下去吗？长此以往会使我们与社会脱节， 更可怕的是与家人产生不是代沟的距离感，将直接影响我 们的家庭幸福，只需要您作出一个决定，您就可以找到与 社会、与家人的链接点，你说好吗？寿险工作恰好可以帮 您走出家庭，快乐工作，实现您的个人价值和社会价值。
训练时间
学员演练 训练形式：学员择取部分话术进行一对一演练 训练要求：按照学员手册上拒绝处理话术进行，一轮演练 完毕再角色互换 训练时间：15分钟
课后人人通关
结束语
用眼睛看到的叫“视线 ”
用眼睛看不到的叫“眼光 ”
后面内容直接删除就行 资料可以编辑修改使用 资料可以编辑修改使用
保险公司岗前培训的心得体会PPT
和服务水平。
增强团队凝聚力
通过岗前培训，新员工可以更快地 融入公司团队，与同事建立良好的 合作关系，共同推动公司业务发展 。
降低业务风险
岗前培训可以帮助新员工熟悉公司 规章制度和业务流程，从而降低因 操作失误导致的业务风险。
个人参加培训原因和期望
提高专业素养
通过参加岗前培训，我期望能够 更全面地了解保险行业知识和业 务流程，提升自己在工作中的专
学习进度与培训安排不匹配
由于个体差异，新员工的学习进度可能与培训安排不匹配，导致部 分人难以跟上培训节奏。
实践操作中面临挑战和考验
01
理论知识与实际操作的脱节
尽管在培训中学习了大量理论知识，但在实际操作中可能会遇到意想不
到的情况，需要新员工具备灵活应变的能力。
02
客户沟通与服务技巧不足
保险行业需要与客户进行频繁的沟通和交流。新员工可能在这方面缺乏
CHAPTER 04
面临的挑战与困难分析
学习过程中遇到问题和困难
专业知识理解困难
保险行业涉及大量专业术语和复杂概念，对于非相关专业背景的 新员工来说，理解和掌握这些知识具有一定难度。
法律法规掌握不足
保险行业受到严格的监管，相关法律法规众多。新员工需要花费大 量时间学习和掌握这些法规，以确保业务合规性。
CHAPTER 06
对公司建议与期望表达
对公司培训制度提出优化建议
理论与实践相结合
在培训中加大实践环节，如模拟销售、处理投诉等，提高员工实 际操作能力。
定期更新培训内容
根据市场变化和行业发展，及时调整和更新培训内容，确保员工 掌握最新知识和技能。
建立培训反馈机制
鼓励员工对培训提出意见和建议，以便不断完善培训内容和形式 。
增强团队凝聚力
通过岗前培训，新员工可以更快地 融入公司团队，与同事建立良好的 合作关系，共同推动公司业务发展 。
降低业务风险
岗前培训可以帮助新员工熟悉公司 规章制度和业务流程，从而降低因 操作失误导致的业务风险。
个人参加培训原因和期望
提高专业素养
通过参加岗前培训，我期望能够 更全面地了解保险行业知识和业 务流程，提升自己在工作中的专
学习进度与培训安排不匹配
由于个体差异，新员工的学习进度可能与培训安排不匹配，导致部 分人难以跟上培训节奏。
实践操作中面临挑战和考验
01
理论知识与实际操作的脱节
尽管在培训中学习了大量理论知识，但在实际操作中可能会遇到意想不
到的情况，需要新员工具备灵活应变的能力。
02
客户沟通与服务技巧不足
保险行业需要与客户进行频繁的沟通和交流。新员工可能在这方面缺乏
CHAPTER 04
面临的挑战与困难分析
学习过程中遇到问题和困难
专业知识理解困难
保险行业涉及大量专业术语和复杂概念，对于非相关专业背景的 新员工来说，理解和掌握这些知识具有一定难度。
法律法规掌握不足
保险行业受到严格的监管，相关法律法规众多。新员工需要花费大 量时间学习和掌握这些法规，以确保业务合规性。
CHAPTER 06
对公司建议与期望表达
对公司培训制度提出优化建议
理论与实践相结合
在培训中加大实践环节，如模拟销售、处理投诉等，提高员工实 际操作能力。
定期更新培训内容
根据市场变化和行业发展，及时调整和更新培训内容，确保员工 掌握最新知识和技能。
建立培训反馈机制
鼓励员工对培训提出意见和建议，以便不断完善培训内容和形式 。
保险业务培训课程保险增员讲座PPT教学课件
为什么要增员？
一个寿险销售人员的天职。
天空，是大自然的一员，它从来都不 是一成 不变的 ，而是 无时不 刻都在 展示着 自己。 天空的 颜色变 化多端 。清晨 时分， 太阳刚 刚升起 ，天空 一片橙 黄，像 浓浓的 火焰慢 慢被水 扑灭， 缓缓转 向了蔚 蓝色。 天空， 是大自 然的一 员，它 从来都 不是一 成不变 的，而 是无时 不刻都 在展示 着自己 。天空 的颜色 变化多 端。清 晨时分 ，太阳 刚刚升 起，天 空一片 橙黄， 像浓浓 的火焰 慢慢被 水扑灭 ，缓缓 转向了 蔚蓝色 。
促
触 触明续 成
前
跟
准
进 天空，是大自然的一员，它从来都不 是一成 不变的 ，而是 无时不 刻都在 展示着 自己。 天空的 颜色变 化多端 。清晨 时分， 太阳刚 刚升起 ，天空 一片橙 黄，像 浓浓的 火焰慢 慢被水 扑灭， 缓缓转 向了蔚 蓝色。 天空， 是大自 然的一 员，它 从来都 不是一 成不变 的，而 是无时 不刻都 在展示 着自己 。天空 的颜色 变化多 端。清 晨时分 ，太阳 刚刚升 起，天 空一片 橙黄， 像浓浓 的火焰 慢慢被 水扑灭 ，缓缓 转向了 蔚蓝色 。
天空，是大自然的一员，它从来都不 是一成 不变的 ，而是 无时不 刻都在 展示着 自己。 天空的 颜色变 化多端 。清晨 时分， 太阳刚 刚升起 ，天空 一片橙 黄，像 浓浓的 火焰慢 慢被水 扑灭， 缓缓转 向了蔚 蓝色。 天空， 是大自 然的一 员，它 从来都 不是一 成不变 的，而 是无时 不刻都 在展示 着自己 。天空 的颜色 变化多 端。清 晨时分 ，太阳 刚刚升 起，天 空一片 橙黄， 像浓浓 的火焰 慢慢被 水扑灭 ，缓缓 转向了 蔚蓝色 。
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保险公司培训：成功增员观念与方法PPT共28页
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
保险公司培训：成功增员观念 ห้องสมุดไป่ตู้方法
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
15、机会是不守纪律的。——雨果
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
保险公司培训：成功增员观念 ห้องสมุดไป่ตู้方法
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
保险公司增员方法课程PPT
很多人在你尚未成功之前都会泼你冷水， 在你成功之后却会说你的选择是正确的，很有 眼光。你成功了，家人会以你为荣，没有人会 再反对你。事实上，你的家人是担心你做不好， 反对你失败啊！
增员ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ拒绝话术
压力很大
金刚石与石墨的成份一样，但价 值相差悬殊，其中重要原因在于成长过 程中经受的压力不同。从事任何的工作 都会有工作压力的，如果压力都会有， 而收入却不相同，当然选择收入较好的， 是吧！请问记帐小姐有没有压力？帐户 错了也是错也要自己赔啊……
我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈 子的事业！保险工作在前三年比较辛苦一些，但可以 一辈子享用不尽。
有人说一辈子要吃的苦，四十岁以前把它吃完， 也就是透过我们自己的加倍努力，在40岁以前使我 们成功，那我们便可以轻松一辈子。
现在正是我们努力的时刻，欢迎你加入，来吧！
增员的促成话术
这是一项不需要本钱的工作，用六个月的时间来赌一生的事业
增员的促成话术
保险市场潜力很大？
随着社会结构的改变，由大家庭走向小家庭，每 个家庭也只有自保了。这些人很清楚，只要他们的收 入中断，全家便没有保障了，因此需要保险的家庭及 人口会不断的增加，我们从欧美或亚洲地区保险市场 上的发展状况，我们便可了解咱们中国保险市场的潜 力很大。
美国人说中国保险市场是20世纪最大也是最后的 一个处女市场，他们都想来抢这市场，我们的民族事 业自己能放弃吗？所以要趁早来从事。来吧！现在正 是最佳时机呢！
诱人的增员话术
1、 有什么行业可以在短期内使你的月收入达到1千、3千、5千，甚至更高，而不需 任何的本钱，以及负担任何的风险？
2、 有什么行业可以使你的三年内接受完整的教育训练，使你的能力不断提升，而收 入由于个人的努力达到年收入3万、5万，甚至8万以上？
增员ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ拒绝话术
压力很大
金刚石与石墨的成份一样，但价 值相差悬殊，其中重要原因在于成长过 程中经受的压力不同。从事任何的工作 都会有工作压力的，如果压力都会有， 而收入却不相同，当然选择收入较好的， 是吧！请问记帐小姐有没有压力？帐户 错了也是错也要自己赔啊……
我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈 子的事业！保险工作在前三年比较辛苦一些，但可以 一辈子享用不尽。
有人说一辈子要吃的苦，四十岁以前把它吃完， 也就是透过我们自己的加倍努力，在40岁以前使我 们成功，那我们便可以轻松一辈子。
现在正是我们努力的时刻，欢迎你加入，来吧！
增员的促成话术
这是一项不需要本钱的工作，用六个月的时间来赌一生的事业
增员的促成话术
保险市场潜力很大？
随着社会结构的改变，由大家庭走向小家庭，每 个家庭也只有自保了。这些人很清楚，只要他们的收 入中断，全家便没有保障了，因此需要保险的家庭及 人口会不断的增加，我们从欧美或亚洲地区保险市场 上的发展状况，我们便可了解咱们中国保险市场的潜 力很大。
美国人说中国保险市场是20世纪最大也是最后的 一个处女市场，他们都想来抢这市场，我们的民族事 业自己能放弃吗？所以要趁早来从事。来吧！现在正 是最佳时机呢！
诱人的增员话术
1、 有什么行业可以在短期内使你的月收入达到1千、3千、5千，甚至更高，而不需 任何的本钱，以及负担任何的风险？
2、 有什么行业可以使你的三年内接受完整的教育训练，使你的能力不断提升，而收 入由于个人的努力达到年收入3万、5万，甚至8万以上？
保险公司高效增员30页(PPT30页)
促成话术
X X先生（女士），我现在并不 马上要你决定，正好X月X日我 们公司有一个公司情况介绍会， 你到时抽空去听一下，能更详细 的了解公司的情况，再请主任和 经理帮您面试一下，到时再作决 定也不晚。
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载转发，违者必究
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利剑营销文化中传国播人有寿限江公苏司省分中公国司最个全的险保销险售资部料交流平台
高效说明之——导入行业
你知道有什么行业不要学历不需要背景，只 要勤奋肯干，年薪可以在5万或10万以上？
你知道什么行业有人就有生意，而且永远不 落伍？
如果有人愿意提供资金和技术，而你只提供 时间和努力工作可以赚大钱，你有没有兴趣？
利剑营销文化中传国播人有寿限江公苏司省分中公国司最个全的险保销险售资部料交流平台
高效说明之——询问导入
了解对方
• 了解对方的基本信息 • 对方对寿险业的观感 • 对方对理想工作描述 • 对方工作的真正动机 • 对方现有不满或危机
利剑营销文化中传国播人有寿限江公苏司省分中公国司最个全的险保销险售资部料交流平台
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增员流程
准增员名单
提突 升破 增增 员员 效瓶 果颈
接触
说明 拒绝处理
促成 追踪 ……
利剑营销文化中传国播人有寿限江公苏司省分中公国司最个全的险保销险售资部料交流平台
高效说明之——制造危机话术
您现在的工作开心吗？ 您考虑过白手起家，自我创业吗？ 您想换工作时最担心哪些事呢？ 您目前的工作单位晋升公平吗？ 您目前有什么梦想？您打算怎么
保险增员专题PPT课件
答案：晋升组经理（主管）的关键点在于有 效增员。
一句话：只要能有效增员，晋升组经理（主管）不 会遥远。
增员渠道 缘故 个人生活中的观察 投保客户 他人推荐 兴趣爱好者
考察被增员的对象，一般，有四个方面的标准： 一是人品，被增员者应该有亲和力，面善，口碑 好； 二是有企图心，不能对任何事情都无所求； 三是有一定的关系背景，有市场发展潜力；选择 有本地户口的人，而且最好家住得离公司比较近， 这样留存率比较高。 四是有计划行动的能力。 此外，最好被增员者已经买过了保险，有一定的 保险意识，这样，他在展业的时候才能很快克服 心理障碍。
增员专题
一、队伍发展的重要性
思考：
• 为什么要做增员？ • 你想要什么样的组织？
明确就是力量！
寿险业成功的秘诀 ：
不仅自己踏踏实实做事
还要带领一批人踏踏实实做事
为何需要增员
增员是单位组织发展主要的过程 提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉
补充单位生产人力的损失
提高业务单位的工作士气，建立业务员信心 发挥团队的力量，提高主管收入水平 扩展人际关系，提高管理能力 寿险业远景与晋升之道 增员是单位主管应尽的最大职责
增员是习惯，不是运动； 但一定要行动
• 增员需要投入大量的时间、金钱、 情感 我们是投资商，我们要做聪明的投 资商
晋升组经理的必要条件
1.成为业务主任及以上职级满3个月；
2.直接推荐且可回归的有效人力达3人；
3.个人最近3月FYC4Q； 4.个人最近3个月综合持续率达80%以上； 5.通过晋升组经理综合测评和培训考试； 思考：晋升组经理（主管）的关键点是业绩问 题还是人力问题？
人才资源Βιβλιοθήκη 沛增员对营业单位的好处 增加保费收入与提升人员士气 提高工作稳定性，健全组织 培训活动运作顺利
保险新人培训心得体会PPT
沟通能力
培训提高了我的沟通能力，让我学会 了如何更有效地表达自己的观点和倾 听他人的意见。
心态调整与压力管理
心态调整
面对工作中的挑战和压力，我学会了保持积极的心态，不断调整自己的情绪和 态度。
压力管理
通过培训，我掌握了一些有效的压力管理技巧，如时间管理、放松训练等，以 应对工作中的压力。
04
实践应用与展望
对公司发展的建议
加强内部培训
建议公司定期开展内部培训，提高员工的专业素质和服务水平， 增强公司的市场竞争力。
优化产品线
根据市场需求和客户反馈，不断优化和丰富公司的保险产品线， 以满足不同客户的需求。
强化品牌建设
加强品牌宣传和推广，提高公司在行业内的知名度和美誉度，提 升市场影响力。
05
总结与感谢
产品比较与推荐
掌握如何对不同保险产品进行比较，根据客户需 求推荐最适合的产品，提高销售的成功率。
3
销售谈判与沟通技巧
学习有效的沟通技巧，如倾听、提问、解答等， 提高与客户沟通的效果和谈判能力。
客户服务与沟通
客户服务理念
客户关系管理
树立以客户为中心的服务理念，了解 客户满意度对保险业务的重要性。
了解如何建立和维护客户关系，通过 优质的服务和沟通保持客户长期合作 。
公司产品
掌握公司的各类保险产品 ，为后续的销售工作打好 基础。
培训目标
提高业务能力
通过培训，使新员工掌握保险业务的基本知识和技能 ，提高业务水平。
增强服务意识
培养新员工的服务意识，以客户为中心，提高客户满 意度。
提升团队凝聚力
通过团队活动和交流，增强新员工之间的默契和团队 凝聚力。
培训课程安排
理论课程
培训提高了我的沟通能力，让我学会 了如何更有效地表达自己的观点和倾 听他人的意见。
心态调整与压力管理
心态调整
面对工作中的挑战和压力，我学会了保持积极的心态，不断调整自己的情绪和 态度。
压力管理
通过培训，我掌握了一些有效的压力管理技巧，如时间管理、放松训练等，以 应对工作中的压力。
04
实践应用与展望
对公司发展的建议
加强内部培训
建议公司定期开展内部培训，提高员工的专业素质和服务水平， 增强公司的市场竞争力。
优化产品线
根据市场需求和客户反馈，不断优化和丰富公司的保险产品线， 以满足不同客户的需求。
强化品牌建设
加强品牌宣传和推广，提高公司在行业内的知名度和美誉度，提 升市场影响力。
05
总结与感谢
产品比较与推荐
掌握如何对不同保险产品进行比较，根据客户需 求推荐最适合的产品，提高销售的成功率。
3
销售谈判与沟通技巧
学习有效的沟通技巧，如倾听、提问、解答等， 提高与客户沟通的效果和谈判能力。
客户服务与沟通
客户服务理念
客户关系管理
树立以客户为中心的服务理念，了解 客户满意度对保险业务的重要性。
了解如何建立和维护客户关系，通过 优质的服务和沟通保持客户长期合作 。
公司产品
掌握公司的各类保险产品 ，为后续的销售工作打好 基础。
培训目标
提高业务能力
通过培训，使新员工掌握保险业务的基本知识和技能 ，提高业务水平。
增强服务意识
培养新员工的服务意识，以客户为中心，提高客户满 意度。
提升团队凝聚力
通过团队活动和交流，增强新员工之间的默契和团队 凝聚力。
培训课程安排
理论课程
保险行业部门增员培训PPT内容讲授
清晨，当我背着书包走出家门时，我 感受到 我的身 后有双 守望的 眼睛， 那是妈 妈站在 阳台上 或窗户 口目送 着我渐 行渐远 的背影 。目光 里贮满 期待， 期待我 在上学 路上平 安无事 ，期待 我在校 和同学 们和谐 相处， 期待我 在课堂 上有出 色的表 现……
年，一年之计在于月一月之计在于周，一周之计在于每日，每日的计划必须完成这 清晨，当我背着书包走出家门时，我 清晨，当我背着书包走出家门时，我 感受到 我的身 后有双 守望的
在课堂
上有出
色的表
现……
清晨，当我背着书包走出家门时，我 清晨，当我背着书包走出家门时，我 感受到 我的身 后有双 守望的
增员开拓的方法 05 清晨，当我背着书包走出家门时，我感受到我的身后有双守望的眼睛，那是妈妈站在阳台上或窗户口目送着我渐行渐远的背影。目光里贮满期待，期待我在上学路上平安无事，期待我在校和同学们和谐相处，期待我在课堂上有出色的表现…… 清晨，当我背着书包走出家门时，我 感受到 我的身 后有双 守望的 眼睛， 那是妈 妈站在 阳台上 或窗户 口目送 着我渐 行渐远清的晨背，影当。我目背光着里书贮包满走期出待家，门期时待，我我在感上受学到路我上的平身安后无有事双，守期望待的我眼在睛校，和那同是学妈们妈和站谐在相阳处台，上期或待窗我户在口课目堂送上着有我出渐色行的渐表远现的…背…影 。目光 里贮满 期待， 期待我 在上学 路上平 安无事 ，期待 我在校 和同学 们和谐 相处， 期待我 在课堂 上有出 色的表 现……
在课堂
上有出
色的表
现……
清晨，当我背着书包走出家门时，我 清晨，当我背着书包走出家门时，我 感受到 我的身 后有双 守望的
感受到 眼睛，
我的身 那是妈
后有双 妈站在
保险行业浅谈增员(ppt 17)
10
Hale Waihona Puke 增员的地点和时机❖ 地点：任何地点皆可以从事增员 ❖ 时机
增员者 被增员者
11
❖ 缘故增员 ❖ 介绍增员 ❖ 陌生增员
增员的方法
12
介绍增员法
13
推销流程
准主顾名单收集
↓ 接触前的准备
↓
接触（购买点）
销
↓
售 说明（商品）
面
↓
谈 促成（签单）
↓ 售后服务
增员流程
增员对象名单收集
↓ 计划与联络
助我成功
16
↓
接触（增员点发掘）
增
↓ 说明（事业说明）
员 面
↓ 下定决心（参加创业说明会）
谈
↓ 培训、辅导、关心
14
5W1H
❖ WHY？ ❖ WHO？ ❖ WHERE？ ❖ WHEN？ ❖ WHAT？ ❖ HOW？
为什么增员？ 找谁？ 到什么地方找？ 什么时机？ 用什么方法？ 如何增员？
15
结论
❖ 增员是成功吸引成功 ❖ 我为众人服务，众人
增员的好处
❖ 对公司
达成业务目标 提高服务效率 累积人才资本
1
❖ 对个人
增员的好处
2
一个人挣钱的三种途径
❖ 靠钱滚钱赚钱 ❖ 靠体力赚钱 ❖ 靠组织借力赚钱
3
增圆
增源
增员
增远
增缘 4
增元
不同职级待遇
5
业务人员保障
6
晋升业务主任条件
❖ 在考核期内（6个月），需具备下列 条件，业务员方可晋升为业务主任： 增员4人（且均为正式业务员） 本人月平均FYC2400元（以B类地 区为例） 本人继续率 75%
Hale Waihona Puke 增员的地点和时机❖ 地点：任何地点皆可以从事增员 ❖ 时机
增员者 被增员者
11
❖ 缘故增员 ❖ 介绍增员 ❖ 陌生增员
增员的方法
12
介绍增员法
13
推销流程
准主顾名单收集
↓ 接触前的准备
↓
接触（购买点）
销
↓
售 说明（商品）
面
↓
谈 促成（签单）
↓ 售后服务
增员流程
增员对象名单收集
↓ 计划与联络
助我成功
16
↓
接触（增员点发掘）
增
↓ 说明（事业说明）
员 面
↓ 下定决心（参加创业说明会）
谈
↓ 培训、辅导、关心
14
5W1H
❖ WHY？ ❖ WHO？ ❖ WHERE？ ❖ WHEN？ ❖ WHAT？ ❖ HOW？
为什么增员？ 找谁？ 到什么地方找？ 什么时机？ 用什么方法？ 如何增员？
15
结论
❖ 增员是成功吸引成功 ❖ 我为众人服务，众人
增员的好处
❖ 对公司
达成业务目标 提高服务效率 累积人才资本
1
❖ 对个人
增员的好处
2
一个人挣钱的三种途径
❖ 靠钱滚钱赚钱 ❖ 靠体力赚钱 ❖ 靠组织借力赚钱
3
增圆
增源
增员
增远
增缘 4
增元
不同职级待遇
5
业务人员保障
6
晋升业务主任条件
❖ 在考核期内（6个月），需具备下列 条件，业务员方可晋升为业务主任： 增员4人（且均为正式业务员） 本人月平均FYC2400元（以B类地 区为例） 本人继续率 75%
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控制面试的局面
准时开始 保持商业性 记住！由你控 制问题
遵守平等雇佣的法规
不要问被法律、 政府规定及行动 准则所明确禁止 的问题 只问与工作有关 的问题 问每个应聘者同 样的问题
专业化的面试
采用有系统化的面 试指南 做记录——连续性 以同样的方式问所 有的应聘者同样的 问题
签约前活动的价值
（从经理角度来说）
你所招聘的寿险营销员应具备的
理想特征（三）
家庭和睦 与销售队伍中的其他 成员关系融洽 良好的关系网络 有幽默感
你所招聘的寿险营销员应具备的
理想品质
热情
渴望成功及挣钱。
对人及环境变化的喜爱。
是其工作范围以外的机 构（协会）成员，这包 括业余运动，社会及公 共服务机构以及正式官 方的职务，这些都是非 常有意义的记录。
力达到25人
业 6=1·8万
收 展业 入 收入
5000×30%× 收
6=0.9万
入
组织 5000x22.5人(平
收入 均)x30%x18%
x6=3.65万
第2年 总收入
7.7万+x，其中展业收入占 24%
3，6万+x
第
状况
继续增员12人，总人 力达到37人
3 收 展业
5000×30%×
年 入 收入
进行评估，这才是对受试者是否适合这项
工作的评估
工作适应能力评估技术
能力与意愿的不同点
如果他/她能够 做这项工作，则 可建立他们的习 惯方式。 如果他/她愿意 做这项工作，则 可建立他们的动 机。
从面试中寻找资料的六项规则
主动倾听 要得到准确而 完整的答案 保持中立
控制面试的局 面 遵守平等雇佣 的法则 专业化的面试
导言
把我的资产拿走, 可是把人留给我, 五年之内,就能使 一切恢复旧欢
— 卡内基 —
下君者,用己之力. 中君者,用人之能. 上君者,用人之智.
有效的招聘
概念 工具 技术
留存率对营销队伍表现的影响
留存率
55%
活动生产力 35%
续保率
10%
面试营销员时所存在的不足
对没有寿险营销经验的应聘者，通常 的面试的形式：
增才与收入对比表
第2年 l-6月
状况 继续增员6人，总人 力达到19人
收 展业 入 收入
5000×30%× 6=0.9万
展 10000x30%x 业 6=1·8万
收
入
组织 5000x16.5人(平
收入 均)x30%x15%
x6=2.25万
市2年 7-12月
状况 继续增员6人，总人 展 10000x30%x
1、 对业绩的好处 ▼增加个人收入 ▼稳定业绩来源 ▼减低业务压力 ▼建立业务中心 ▼扩大市场规模 ▼维持绩效考核 ▼创造晋升机会 ▼赢取业绩竞赛 ▼延展事业生命 ▼发展个人事业
对 个 人 的 好 处 2、对个人的成长
▼提高工作士气
3、 个人全面提升 ▼学习他人长处
▼增加人际关系
▼增强说服能力
▼肯定工作价值
不断建立增员来源中心。 选择符合资格与标准的人才。 增员 CLOSE 只是新人职前训练的开始。 持之以恒的追踪，等待机会的来临。
（至少要追踪七次）
不要自我设限，要敢增员能力比自己强的伙伴。 不是增不到人，而是：
a)讲的不好；b)选的不对；c)时机未到
每次演出力求完美，每一次结束留有希望。 大胆规划梦想，深信一切都能实现。
总收 入
前4 38.2万+4x，其中展业收
年总
入占9%
收入
展 10000x30%x12
业
=3·6万
收 入
3.6万+x
展业 10000x30%x1
收入
2=3·6万
3.6万+x
14.4万+x，其 中展业收入占
100%
增员的目的
提升主管经营管 理的能力 培育优秀人才 改变从业人员的 素质
正确的增员观念
坚信人寿保险且自己已 经购买人寿保险。
一个概念
营销员必须适应该工作
工作适应能力评估的技术
工作适应能力评估概念表述 （一）
人寿保险销售工作职责应根据每一产品 的性质及其环境来制定。
应聘者必须适应这项工作——如果在面 试时给予误导，使他相信这项工作是为 他而设计的，那他就无法达到基本要求， 至多，他不会成功；最坏，他会彻底失 败。要让他知道，寻找准客户，很高的 拒绝率，收入的波动性及不规律的工作 时间都是工作的一部分。
如实告诉应聘者，作为成功的寿险从业人员所 具备的知识、态度、技巧及习惯。 给应聘者一个经历寿险产品销售中的几个重要 活动的机会。这些活动包括：定计划、做研究、 学习并应用销售面谈的技巧，以及做记录。 帮助应聘者作为销售人员并快速地投入工作。 帮助应聘者适应某小组别的环境。
签约前活动的价值
从管理的角度而言，该过程应该
寻找准客户 接触前准备 接触 发现问题 解决办法 展示 成功签单 销售跟进 送保单 服务
二、坚韧性
是否能够从销售所受的挫折及 不良结果中迅速恢复过来。 不管在销售中所受的挫折如何， 依然能保持很高的活动能力 不管在成功的销售中所带来的 兴奋如何，依然能保持很高的 活动能力。
三、时间管理
组织活动——计划及销售跟进 活动。 能否与客户保持迅速的约见。 通过电话安排及确认约见。 能迅速、全面、精确地保持各 项记录。 回顾以往的记录，以增加个人 效率（分析、得出结论及做出 相应的调整。
通过花费适当的时间与候选人接触来提供一种 “时间保险”。你和候选人彼此都有所了解。 借候选人参与该项工作主要活动的样例，让你可 以测试他/她对这项工作的理解能力、工作能力 及意愿程度，这些对其取得成功都是很必要的。 向候选人如实描述他所从事的工作，以便他能够 决定该项工作是否适合于他。 有助于你选择出能够快速投入工作的合格人选。
对公司的好处
▼公司知名度更高 ▼提升公司在社会上的形象 ▼公司的福利性建设更好 ▼公司运营成本降低 ▼好公司更吸引人才 ▼公司的可信度增加 ▼公司资本积累雄厚 ▼进一步改善经营机制 ▼增加公司市场占有率 ▼客户再保条件更好 ▼公司利润提升……
为什么要增员（四）
增才 推销
从事寿险事业的两大收入 推销能收入多少！增才就能收入 多少！ 谁愿意牺牲一半的工资
本质上，签约之前，应该给准销售人员一个在签 约后要做的工作样例。这并不意味着此人已具有一个销 售人员所需具备的知识，但在签约之前，允许准销售人 员经历一些签约后会遇到的活动。
应聘者是否对人寿保险有一个积极的态度？ 应聘者是否喜欢拜访客户？ 应聘者是否听从你的指导？ 应聘者是否学习了制定的材料？
应聘者是否愿意走出办公室，到现场工作？
签约前活动的价值
（对业务员而言）
做为经理，在你问这些问题的同时，应聘
者已经得到这些问题的答案。
人寿保险业涉及什么？ 我将产品卖给谁？ 我的市场定位在哪里？ 我将怎样卖产品？ 我会喜欢这一行吗？
签约前活动的价值
在作出签约决定之前，你和应聘者都应对这些问题 进行回答。也许得到答案的最好方案是让他们完成某项指 定的任务，此任务与签约后面临的任务相同。该过程是：
对单位运营的好处
▼能增加向心力 ▼形成人气旺盛 ▼增员更加容易 ▼激发点子创意 ▼本人知名度高 ▼福利性建设好 ▼降低运营成本 ▼提升人员素质 ▼可办竞赛活动 ▼增加运营资金
对团队建设的好处
▼培养优秀人才 ▼落实教育训练 ▼主管工作轻松 ▼讲师资源丰富 ▼形成良性淘汰 ▼自行培养人才 ▼建立对外关系 ▼团队良性发展 ▼更多人才加入客 户及其受益人的承诺。 是否能独立工作，也能与同事及上 司合作。 对其所提供的产品及服务显示出诚 挚的热情。 在业务活动中，具有诚实的业务标 准，能把个人权益放在客户利益之 下。 愿意利用公司所提供的所有发展机 会来改善专业知识和技能。 寻求进一步的个人发展。
这项工作说起来容易做。 提到或者介绍公司里顶级销售能手时，好
象他就是成功的榜样，而很少介绍他花了 多长时间而成为顶级销售能手的。 过分强调对家庭、朋友及亲戚的销售 很少或没有提到该项工作的“负面”。如冷 淡拜访、约访的拒绝率及人们在考虑购买 保险时的难以预测性。
二、由于营销经历只考虑应
聘者是否能做这项工作而 未考虑他们是否愿意做这
你所招聘的寿险营销员应具备的
理想特征（一）
不要从寿险行业中招聘（弱点：
难以培训、注重老习惯；三个月内 看不出来真正是否适合，因为他可 说服老客户退保后，重新购买；影 响其他新人）
具有从事销售工作的天赋— 特别是具有同感和推动的能 力 年龄在30至40岁 已婚最好有小孩
有良好的教育背景，使之能 够接受培训及处理他的业务。
成功要素的三A和四C
A—APTITUDE（才智）：应 聘者必须接受一个公司的职业 轮廓等级评定。 A—ATTIDUDE（态度）：应 聘者必须对保险业有一个积极 的态度，并愿意成为保险行业 的专业人士。 A—ABILITY（能力）：应聘 者必须有能力去学、去记、并 有效地交流。
成功要素的三A和四C
项工作。
有经验的营销员在“面试”
时，所探讨的是他能开发 或从别的公司夺取多少
业务而不是他能卖出多少 业务。
测试应聘者能否做寿险营销员工作的面试表
理想分
10 10 10 10
10 10 60
实际分
8 8 8 8
8 8 48
能力评分因素（习惯方式）
职业稳定性 工作态度
与人相处的能力 坚韧性
诚实和勤奋 自信
12=1.8万
组织
5000x31.5人(平
收入 均)x30%x18%×12=10.2
万
第3年
12万+x，其中展业收入占15%