大客户成交前的重要销售话术和关键销售技巧

成交前的重要销售话术和关键销售技巧

绿茵场上，球门前，一记抽射，球破门而入！

球员兴奋得狂奔，跳跃，队友们兴奋得追赶，拥抱，观众席上，球迷们兴奋得挥舞，狂叫！

临门一脚的魅力实在太大……

临门一脚成功不易，机会难得，所以在球场上就有制造传中、角球等机会的战术，目的就是制造临门一脚的机会，享受临门一脚的成功。

足球场上如此，销售业务依然如此！球员如此，业务员亦是如此！

谁不渴望签单的喜悦，谁不向往举杯的辉煌。

前国家队主教练施拉普纳对球员说：不知道球该往什么地方踢就往球门里踢！

我想对业务员说：“不知道谈什么就谈签单吧！”

老施教的是一个理念：不要放弃任何一次临门一脚的机会。

我想说的是一个信念：不要放弃任何一次临门一脚——促成的机会！

临门一脚魅力无穷，机会难得，成功不易！所以球员怕出脚，怕机会丧失，怕成功失之交臂。所以足球才成为了一门艺术，临门一脚成为了艺术之精华。

业务同样如此！如何艺术化地掌控临门一脚的机会，如何艺术化地看准角度，用准力度成为了艺术之精华！

任何事物有规律可循！艺术同样如此。

临门一脚机会的掌控

客户是不会轻易主动提出成交的！哪怕客户心里已经动了“芳心”。但只要“芳心”一动，临门一脚的机会就来了。客户虽然不直接告诉业务员“芳心”已动，但业务员可以通过耳、眼、心等器官来感受机会的出现！一般来说，客户动“芳心”有以下几种表现。

一、细细研究型

当客户仔细研究业务员手头的资料、样品时，并不停地向业务员提出各种疑问时表明客户对产品动了“芳心”。

我曾拿金×506真机去见客户。我的手头除了这台刚刚拿到手的真机外，任何资料也没有，对产品的详细功能也不甚详知。客户在看了外观，听了铃声后，将金×506拿在手中细细端详。我知道机会马上就来了。“I P键有什么功能。”我详细介绍了I P键的功能与特点，客户似乎不为所动。难道估计有误。看着客户不声不语，我正在想下一步该说什么呢？而客户却在玩我的手机。这时，客户桌上的电话响起，但客户却一直不去接听，双眼注视着我的手机，嘴角露出了一点浅浅的微笑！原来他刚才在试I P键。

“陈先生，明天我给你送两台货来……”

“好的，没问题！”

其实这位先生早就动了“芳心”，临门一脚的机会早就有了，但其“芳心”未乱，早出“脚”成功的把握不高，通过客户自己试用产品的性能进一步直逼“芳心”，待其“芳心“一乱，趁势临门一脚，破门而入。

二、如释重负型

任何人都有一定的防备心理，客户见业务员上门就有了三分防备，精神也高度紧张，守门员正在养精蓄锐、意气风发之时，临门一脚必是九死一生。如果业务员解除了客户的防备心理，其紧张情绪也就随之松懈，守门员一松懈，临门一脚就稳操胜券。

我曾与客户详细介绍了产品的特点与功能后，客户对金×品牌的售后服务不甚了解并深有疑虑。于是我讲了一个亲身外理的特事特办的售后服务的案例。我一边慢条斯理地讲，一边注视着客户！客户一边抽烟一边若有所思（芳心已动）。案例讲完，客户动了动身子，将烟头用力按在烟灰缸中！（芳心大乱）

“这样好了，你先送两台来试试看吧！”

“好！一言为定，明天到货！”

值得一提的是，如释重负型的客户，临门一脚的机会来临，千万别先出“脚”，谁先谁输。就如同足球的点球，谁先亮出其不意真动作谁就输一样的道理。

三、情感表露型

销售界人人皆知先做朋友再做生意的铁则。客户如果接受了业务员这个人，就很容易接受业务员所推荐的产品！

第一次见到俞总，刚好有顾客与俞总发生一点争执。俞总一家人倾力关注事态的发展，忽视了在一旁的宝贝千金！小丫头与家中小儿差不多大小，好长时间示与小儿共享天伦之乐。于是将这种爱转到小丫头的身上，开始小丫头胆小不与我亲近（可能是我长的不够帅），看看周围无人理她，再看看我对她也没有恶意，于是就和我“好”上了。最后坐在我的怀中成了亲密朋友，玩起了少儿游戏。俞总处理完杂事，发现他那不足三岁的千金正与一个素不相识的大男人正在玩找眼睛、耳朵的游戏，玩的正欢。

“俞总，您好，我是杭州金×公司的小罗！”小丫头还在我的身上，站起来递名片是不可能的！

小丫头在我的脸上“吻”了一下，跳到老爸身边去了。

“这小家伙和我很有缘的！”

“是呀，平时很怕生人，今天怎和你这么好（芳心已动）！”

“俞总，不好意思，我约了一个客户，时间关系，我要赶路，我先把资料和名片放您这，麻烦你考虑一下！”

第二次见到俞总，俞总一把拉过我的资料包，劈头就来了一句：“给我送货来了（芳心大乱）！”这就是情感的自然流露！

“我这就打电话，叫我的合作伙伴把货送来，你是要2套还是5套呢？”

四、改变环境型

客户，尤其是陌生的客户，对业务员是爱理不理。这里面有个人素养的问题，也有客户谋略的问题。有相当一部分客户用这一策略打发了不少“烦”人的业务员。对此类客户主要应找准切入点，想法让客户想听、想说。

客户如果改变交谈的环境，说明机会的来临。通常，客户将业务员引入内间（嗓音较小处），关小（关闭）音响（电视），通知秘书不接任何电话等行为都是客户不自然间流露出的促成信号。

临门一脚——促成的方法

一、二择一法

“你看是20套还是50套呢？”

“你希望是明天还是后天把货送过来呢？”

给客户两种选择的自由，只要客户答出其中一种，便达到了促成的目的。

二、暗示启发法

“聪明的经销商都能判断出金×是手机界的‘黑马’ ！”

“从金×现在的发展势头看，你早晚会经销，不如现在就经销。”

“与杭州金×公司合作绝不会后悔！”

暗示启发法点明经销产品的必然性，只要客户表示赞同就可以成交。

三、资金分解法

“虽然现款现货的方式会给您的资金周转带来一定的压力，您可以把每次提货的数量下调，增加提货的次数，这样 样资金周转也灵便些！”

“每次您来提货（我们送货）增加我们的物流成本，你看这样好不好，我们与浙江快客有业务往来，以后可以通过快客来配货，以减少物流成本！” 主动提出建议征求意见，如客户觉得可行，即表示促成成功。

四、协议实验法

在适当的时候，拿出经销协议，询问客户的地址、电话等，并就双方沟通过的权利、义务复述一遍，如客户一一回答并无异议，请客户签字、盖章大功告成。

五、机会不再法

“这次促销活动截止到今天，以后可没有这么好的机会了！”

“金×实行的是完全代理制，在一个区域只设一家代理商，之前我也接触了一两家，他们也有一定的意向。但是，谁先与我谈妥，谁就拥有这一品牌在本的独家经营权。不要因一时的犹豫而痛失良机。”

六、激励法

“金×虽不是名牌，但是市场价格不透明，加上独家经营，市场价格容易控制，这可是一个攒钱的好机会！”