写字楼策划营销方案(PPT 98页)

升项目形象，对目前的500强公司可进行重点挖掘，可对部分品牌作用明 显的公司，采用优惠租金的办法进行引进； • 在购买类客户上，重点深入挖掘本地资源； • 由于金融及国家拉动内需的作用，有部分行业受到较大冲击，也有部分 行业受益于拉动内需所带来的经济增长，因此未来重点行销方向为这些 受益的行业企业，以及本身资金雄厚的行业企业。
价
尊崇服务:内外部品牌联动、吧台服务、销售人员、财务、门童、招待、保安、保洁、海容品牌联动等
值
绿城物业管理品质展示：宣传展示物业管理品牌；传递管家物业增值服务
三、以核心价值链深挖渠道资源、以创新手段锁定客户群体
蓝
利用阜阳企业家联合会、财智名家论坛、浙江商会、中小企业协会等渠道资源，寻找客户
海
充分利用渠道资源，成立海容商务俱乐部作为积累客户的手段；
能够让很多问题迎刃而解。留住人才。解决营销。基业常青等。 • 公司“小”的时候老总营销自己。企业“大”的时候把对自己的营销
转移到对企业的营销。 • 并不是有项目时才想到营销，营销是从公司本身开始的。 • 第一步，建立品牌效应。 • 第二步，“根”筑企业文化。
7
为什么要营销海容会
标准的甲级写字楼 + 一流的品牌打造
32
大小客户优缺点分析
优点
缺点
大客户
•品质较高，提升项目品质 •便于管理
•谈价能力强，成交价低
•决策周期长，成交不确定 性强
小客户
•容易引导与说服 •决策快 •成交价格高
•成交面积小
• 过多的小客户造成硬件资 源过度使用及可控性差
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“大小互动，以名带实”策略
•小客户太多影响客户组合品质；盲目追 求过多的大面积客户造成收益的降低及 计划可控性降低。
1、物业增值服务
3、建立金融行业企业理财咨询服务
5星酒店的甲级服务
4、企业发展规划咨询服务
5、商会服务
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海容会客户需求分析
海容会客户需求分析
• 所有营销知识，儒家一个字解决 。 • 儒。。人+需=儒。。。营销就是人的需要
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我们能给客户什么
用海容会“根”住客户
• 如何吸引客户。一个企业最在乎什么。一个企业只有营销才能实 现利润其他全是成本。而最大的成本就是不会做营销的员工
我们能给客户什么
3、将来，企业理财咨询服务
本项目购买客户、入驻企业自动成为商会的基础型VIP客户，可享受商会的定 期企业理财咨询服务，如： •每月为VIP客户进行企业投资讲座； •定期举办客户的企业家联谊会，增进会员之间的友谊，创造商机；、 •为企业牵线搭桥，寻找投资项目及提供融资服务。
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海容会对客户和我们共同的作用
第一批
高A区层
•高楼层，总价高，适合大型企业
第三批 第二批
中层 低层
•中间楼层适合中档型企业入住
•小户型适合快速决策的投资者与小型 公司
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面积划分调整
•
-购买客户分析21
•
-购买客户主要特征22
4
•
-购买客户主要用处23
整体理念
• 物有本末,事有终始,知所先后,则近道矣。——————————— ———--《大学》
• 一个企业只有营销才能实现利润其他全是成本。而最大的成本就 是不会做营销的员工
• 目标：好的营销让销售变“多余”----------------------------------------------------科特勒
海容蓝海商务服务平台总结——大型企业壮 大、中小型企业突围的利剑
中国经济面临前所未有的困境，、人民币升值、CPI持续上升、股市崩盘、 楼市持续低迷、宏观调控严格执行，加上内需不足、外贸出口受阻，大型企 业利润严重下滑，广大中小企业面临严重的生存危机。企业核心竞争力在哪 里？生意该怎么做？一系列的问题困扰着企业的决策者。
• 通过引进国际知名大客户等来提高项 目的客户品质，并带动大量中、小面积 客户的购买，实现名利双收的目的。
知名大公司
提升项目品质
一般大型公司 一般中型公司 一般小型公司
对项目品质影 响不大
限制性公司
降低项目品质
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推售楼层分布
•由于考虑项目推售的整体性与现状，也基于以上分析的总体策略 （以大带小），我们认为前期必须优先消化高楼层:
商 客户积累策略 通过活动营销，反复渗透项目价值，增强企业界对项目的认可并培养对项目的忠诚度；
务
定期维护客户：短信定期播报工程进度、客户维护活动
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一、总体推售策略 推售（销控）的三大任务
Combination 客户组合
Sequence 推广顺序
Speed 推广速度
• 大客户与小客户 • 该先推广哪个楼
-情景营销40-49 -体验营销50-52 -销售目标的确立 53 -销售核心问题 54 -营销目标分解 55 营销策略与执行56 -渠道57-68 -营销渠道运用重点----“行销”69-72 -sp活动策略73-74 -促销活动75-82 销售目标分解，分期运作举措 84-85 -第一阶段，形象树立期85-88 -第二阶段，认筹期89-91 -第三阶段，开盘热销期92-94 -第四阶段，持续扫尾期95-96 -项目营销，项目营销总攻略图97
目录
• 整体理念 --- 5-6
• 营销海容集团
•
-为什么要先营销海容集团 --7
• 营销海容会
•
-为什么要营销海容会8-10
•
-海容会的总要性11-12
•
-海容会平台建议 13
•
-海容会客户需求分析 14
•
-我们能给客户什么 15-17
•
-海容会对客户和我们共同的作用18-19
•
• 营销浙商大厦
浙商大厦项目 营销执行报告
报告人：赵凯祥
1
前言。
本报告是根据项目实际情况，以市场为正势，理 顺项目营销思路，而制定的销售模式及执行方案，但 一份报告，不可能解决所有问题。因此还需在执行过 程中根据市场变化而不断加以细化或调整。
2
• 许多项目不成功,不是因为行动前没有计划而是缺 少计划前的行动！
3
目前写字楼购买群体中，投资和自用的比例约为3：7。表明目前写字楼购买 动机以自用为主，投资较少。由于总价高和市场上写字楼租金收益较低，写 字楼的投资价值还未得到广泛认同。
在购买写字楼自用的企业中，以本地企业为主，外地企业较少。
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购买客户主要用处
自买自用是本土公司一大趋势 只租不买是外来公司的一大特征
的比例该如何设 层区域？
定？
• 之后的推广如何
• 投资客户与自用 进行？
客户该如何控制？
• 该设定怎样的销 售速度？
• 如何保证该速度 的实现？
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推售（销控）总原则
•平衡楼层销售，防止出现好楼层售空或低价单位售空两种倾向； •满足客户需求，防止出现大量客户等待但没有相应供应的局面； •制造持续热销气氛，防止在短时间内出现大量未售房源； •争取价格提升，防止价格承受能力高的客户选择低价单元； •尽量保留连续楼层，防止大客户购买时无相应供应。
联合会)
二、项目价值充分传递、展示包装到位，体现蓝海商务价值
会所/园林/样板房/大堂/:高品质、商务感及资源整合价值展示是配合销售、支撑项目高价格的关键
蓝
休闲广场展示: 是后期价格实现不断拉升的关键；
海 展示、服务策略 物料展示: 形象楼书/产品说明手册（非户型图）/模型/3D影视片的出品品质，代表项目的形象与档次
26
通过以上分析，我们不难得出这样一个结论，我们的主要目标客户群应该为： 政府转制集团（公司）、大型股份制公司、地市上市集团（公司） ； 金融机构； 基础建设行业等实力较强的行业。
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这样，本案的客户定位就清晰了： 政府转制集团（公司）、金融机构、大型股份制公司及地市集团（公司） 机构、信息、商业贸易类客户中那些倾向于海容集团的蓝海商务服务平 台和楼宇5A级配置以及良好的楼宇形象的客户。 这些客户将成为营销中优先考虑行销拜访的对象。
• 客户资源。金融产业政策,政府政策，财产管理，资金流，企业优 惠政策，信托，物业增值项目等。
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我们能给客户什么
海容的“酒店”式服务
本项目购买客户自动加入海容会、发海容会会员卡。入驻企业自动成为将 来酒店或一些合作单位的的基础性VIP客户，可在全国其他拥有合作企业 的城市，同样享受尊贵的服务
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•
-客户定位
•
-产品分析
• 营销浙商大厦问题分析（客户定位，如何实现销售）20
• 客户定位
如何实现销售
-浙商大厦营销总攻略30 一总体推售策略31
-推售（销控）总原则 32 -大小客户优缺点分析 33 -“大小互动，以名带实”策略 34 推售楼层分布 35 - 面积划分调整基本策略36 二卖场组织，营销手段
浙商大厦
是不可超越的吗？
8
为什么要营销海容会
写字楼发展前景
现在已经进入写字楼的快速发展时期。众多品牌开发商实力力作将一一登场，且都顺应 了高标准高规格的现代办公条件发展的需求。因此项目在硬件及品牌两项核心优势上， 未来将存在非常激烈的竞争。
那如何跳出区域的红海竞争，打造自身的核心竞争力？
9
为什么营销海容会
23
阜阳大企业哪些 •。 •。 •。 •。
24
企业总结
• 企业有很多类，比如以制造产业为主，以区域办事处为主。 • 制造业类企业都在工业园区拿地建设有自己的厂房及办公用房； • 区域办事处类企业在阜阳规模非常小，且对交通等便利条件要求较高。
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应对策略
• 采用租售并举的策略，在面积划分上适度增加中小面积的单位； • 利用蓝海商务平台，吸引500强企业进驻，打造500强阜阳总部大楼，提
象
全球盛大发售……
推广策略
媒体推广
第一阶段:形象树立期（开盘前）：形象传递+ 名人论坛+产品价值传递+ 蓝海商务平
台演绎…… 第二阶段:开盘强销期（企业平台利益点传递+价格策略信息……
第三阶段:持续销售期（）：阶段性平台价值信息+实效促销信息…… 渠道利用：报纸+户外+短信+活动营销(阜阳企业联合会+浙江商会+财智名家论坛+阜阳中小企业
问题分析
海容会和浙商大厦如何互相作用？能给海容集团带 来什么。 ——海容会的总要性 ——客户需求分析，如何作用 。
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海容会的总要性
我们引入蓝海战略 ：
蓝海战略—— 全面整合海容集团内外部资源，打造特有的蓝 海商务服务平台，为客户提供超乎想象的商务 服务，建立项目独特性，跳离红海竞争。
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海容会的总要性 海容会商务俱乐部
海容集团内外部品牌和资源（商会各种资源 地产，商业，酒店，金融等）的重新整合，而组 成的蓝海商务服务平台的完整支持系统，是超越 阜阳所有写字楼的、超越客户期望的强大的商务 服务平台。
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海容会平台服务建议
蓝海战略平台服务建议 ：
蓝海战略服务平台的搭建可彰显海容的企业实力，使企业品牌形象最大， 让海容集团为企业形象加分。 平台的搭建，满足了企业战略发展空间需求，与企业发展战略形成一致， 完成与国际化接轨的发展愿景。
海容蓝海商务服务平台所能提供的，是阜阳前所未有的、有助于建立企 业核心竞争力机制、赢得企业竞争优势的强大的商务服务系统。
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海容会对客户和我们共同的作用
海容会和浙商大厦如何互相作用？
浙商大厦引出海容会 海容会积累客户资源，为以后营销。 浙商大厦的大部分客户是企业。大。中。 小。买浙商大厦可以自动成为海容会会 员。如果不买。加入俱乐部需要固定资 产超过2百？
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浙商大厦营销总攻略
一、树海容商务品牌，引领写字楼市场进入实效解决企业问题的蓝海商务时代
形象策略 户外广告牌占领: 主干道 、指示T牌（建议）;
蓝
比如 封顶及签约仪式 :通过媒体宣传树立企业及项目形象 ……
海 印
事件营销
蓝海战略平台盛大发布 正式认筹……
• 营销顺序：海容集团-海容会-浙商大厦 • 营销重点：浙商大厦-海容会-海容集团
5
如何打造项目品牌，提升发展商品牌；
• 利用海容集团营销浙商大厦 反之亦如此 • 海容会亦如此。
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为什么要先营销海容集团
修身，齐家，治国，平天下。
企业自身也是人。 企业最好的产品也是人。 • 企业的壮大发展离不开 企业的品牌（文化）。一个好的品牌效应
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营销浙商大厦问题分析
★ 如何找到客户、如何提供客户需求的产品？ ——客户来源分析 →客户定位 ——客户需求分析 →产品攻略
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购买客户分析 目前写字楼的价格分布
• 阜阳本地无法比较，向外地看，看过去。讲 未来。可以看出随着市场的发展，写字楼的 价格也是在逐年上升：
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购买客户主要特征
写字楼购买群体结构与前两年比较发生巨大变化。之前以租为主的写字楼， 购买对象多为投资目的对象，购买后不是自用，而是用租金付月供，购后转 租的多。而近几年，购买群体有很多转为创业者或公司以自用为目的购买写 字楼。