谈判高手培训PPT
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• (1)$20,000由买方向卖方推介的公司法业务与税法业务金 额的20%抵扣，半年之内必须介绍总金额为100,000的业 务。半年之内如未达成20,000的扣抵目标，差额部分由买 方以现金支付给卖方。 • (2) $30,000卖方向买方推介的劳工法业务中提成积累。 （市场提成惯例为10%,买方给卖方的提成比例为30%）， 半年之内完成。同时买方与卖方共同具名为客户提供服务。
Interest
• 你之所以进入这场谈判的主要原因
• 你在谈判中必须解决的问题 • 你在谈判中想要满足的需求
哪些是Interest?
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 轮胎还能再跑2000英里 赶上母校球赛开场 十分钟内要离开 减震器与消声器是原厂货 尽可能卖高价 要有足够的现金来修房子 最低卖到5000元 这部摩托车已经用不着了
让微软看房者在14：45看 到房间已就绪 让清洁人员有足够的时间打 扫 实现对客房部主任的承诺 让戴尔的住客满意 避免破坏规定 不付出自己权限范围以外的 成本 在自己权限范围内尽可能撙 节成本
1. 三点前退房，留一点时间打扫 2. 14：45退房，留一点时间打 扫 3. 留至少20分钟打扫 4. 13：45可以开始打扫 5. 戴尔客人在口头上或书面上表 示满意 6. 不作出违反酒店规定的事情
2. 哪些是该坚持的？ 3. 哪些是可以放弃的？
4. 对方现在向我要些什么？
5. 我给的起吗？我愿意给吗？为什么不愿意？ 6. 该换些什么回来？
7. 对方现在提议给我些什么？
8. 对我有什么价值？我可以接受吗？为什么不接受？ 9. 我应该给他什么作为交换？他会接受吗？为什么？
卖方向买方提案
作价$50,000：首付0，二周内提走书。运费由买方负担。 50,000的支付由以下两方面款项组成：
Test & Position
• • • • • 如果XXX, 你觉得如何？ 其实，有另外一个卖家/买家和我们接触…. 这个我们做不到 看起来，你真正需要的应该是…. 我尊重你对这个事情的立场，所以我们愿意做 这样的调整… • 我们已经作了XXX,而你们却依然XXXX,这不太 合乎XXXX吧…
Co-create & Agree
3. 留至少20分钟打扫 4. 13：45可以开始打扫
5. 戴尔客人在口头上或书面 上表示满意
6. 不作出违反酒店规定的事 情
6.
7. 8.
避免破坏规定
不付出自己权限范围以外的 成本 在自己权限范围内尽可能撙 节成本
7. (依照实际情形衡量）
8. (依照实际情形衡量）
Case 2A
• 刘先生, 购车 • 红色, 四门轿车, 国外 品牌, 自动排档, 前后 座空调, 真皮内饰, 5 片CD音响, 15万元以 内, 10月底前交车
• 能满足Interest的具体条件
• 一个“Must Win”必定与至少一个“Interest”联系 在一起。当合同/协议条款符合这个“Must Win”, 则意味着它相连的那些“Interest”已经得到满足。
前台主任的Must Win
1.
2. 3. 4. 5. 6. 7.
让微软住客准时在三点入住
3
10 5
7
3
强制事件 vs. 可让步事件
1. Compelling Event （强制事件）+ Concession
（可让步事件） = All the Interests of the
negotiator involved in a specific negotiation. 2. Compelling Event意味着“兵家之所必争”， Concession意味着“万般无奈下可以全部放弃” 3. 强制事件的Effect必定明显高于可让步事件
哪些是Interest?
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 轮胎还能再跑2000英里 赶上母校球赛开场 十分钟内要离开 减震器与消声器是原厂货 尽可能卖高价 要有足够的现金来修房子 最低卖到5000元 这部摩托车已经用不着了 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Fact Interest Must Win Fact Interest Interest Must Win Fact
7. (依照实际情形衡量）
8. (依照实际情形衡量）
8.
前台主任的Interest （sample II)
1. 2. 让微软住客准时在三点入住 让微软看房者在14：45看到房间已就绪
3.
4. 5.
让清洁人员有足够的时间打扫
实现对客房部主任的承诺 避免戴尔的住客不满
6.
7. 8.
避免破坏规定
不付出自己权限范围以外的成本 在自己权限范围内尽可能撙节成本
7. (依照实际情形衡量）
8. (依照实际情形衡量）
8.
Effect（效用）
• 在一场谈判中，一个Interest对谈判者而言的相 对价值。 • 一个“Interest”的“Effect”是由谈判者根据自身 所面临的主客观环境进行考量，从而对这次谈 判背后的所有“Interest”进行对比，然后主观认 定而来。Effect可能因谈判者的个人特质﹑ 谈 判角色﹑ 谈判的时间点与环境因素而改变。
• 这真的已经是我的底线了 • 我的最后方案是XXX，如果可以，咱们就成交， 不然，就到此为止了. • 大家都花了这么多心血，都有诚意合作，不如 这样吧….. • 你看，这是我们的内部文件，这里明白写着 XXX… • 让我们一起来看看….. • 合同上这么写好吗，XXXXX
谈判中的反省
1. 我到底要些什么？
• 小陈, 卖车
• 黑色, 丰田花冠,自动 排档，前后座空调，
真皮内饰, 四轮驱动,
3片CD音响, 车价 17.5万, 70%二年期
贷款, 送车内空气清
净器
Case 2A 谈判议题
刘先生 • 红色 • 5片CD音响 • 15万元以内 • 黑色 • 3片CD音响
小陈
• 车价17.5万, 70%二
年期贷款
前台主任的Interest（sample)
Effect
1. 2.
让微软住客准时在三点入住
10
3.
4. 5. 6. 7. 8.
让微软看房者在14：45看到房间已就绪 10 7 让清洁人员有足够的时间打扫 实现对客房部主任的承诺 让戴尔的住客满意 避免破坏规定 不付出自己权限范围以外的成本 在自己权限范围内尽可能撙节成本
2A Exercise: 疑问/假设-信息-提问
1. 为了松动刘先生在车色，CD规格,车价这三件
事情上的立场,您需要得到哪些信息?
2. 如果刘先生只能说实话,不能骗人,那么您将问 他哪些问题来得到这些信息? 3. 与您的同组成员讨论,列出至少4个问题,并且 排出提问的先后次序。
4. 依照教练的指示进行提问。
前台主任的Must Win
1.
2. 3. 4. 5. 6. 7.
让微软住客准时在三点入住
让微软看房者在14：45看 到房间已就绪 让清洁人员有足够的时间打 扫 实现对客房部主任的承诺 避免戴尔的住客不满 避免破坏规定 不付出自己权限范围以外的 成本 在自己权限范围内尽可能撙 节成本
1. 三点前退房，留一点时间打扫 2. 14：45退房，留一点时间打 扫 3. 留至少20分钟打扫 4. 13：45可以开始打扫 5. 戴尔客人在口头上或行动上都 没有表出不满意 6. 不作出违反酒店规定的事情
后开价者占主导地位
Connect & Discover
•谈框架采购协议
•半小时
•我先向你说明XXX,然后咱们可以研究XXX,最后用
几分钟确认XXX，这样好吗？ •一切顺利的话，今天就可以把意向书给签下来,您 看好吗？
Validate
• 为什么涨价？
• 你为什么只能出X元？ • 你们的报价是根据什么计算的？ • 如果定价在13.2,对您产生什么问题？ • 你为什么要MOD? • 如果原料价格下降了，你们是不是也会降价？ • 数量和价格，哪一个对你比较重要？为什么？
假设/疑问 信息 提问
用以发掘利益的提问
“为什么这个对于你真的那么重要？”
“你的顾虑是什么？” “真正的问题是什么？” “如果……会有什么问题？” “为什么不是这个？”
“关于这个问题你的担心是什么？”
用以验证假设的提问
A, B, C哪一个比较接近你的期望？
“你的顾虑是不是…….？” “真正的问题是不是…..？” “如果我这么做，你可以考虑那么做吗？” “ 这是……还是………..?”
前台主任的Interest （sample I)
1. 2. 让微软住客准时在三点入住 让微软看房者在14：45看到房间已就绪
3.
4. 5.
让清洁人员有足够的时间打扫
实现对客房部主任的承诺 让戴尔的住客满意
6.
7. 8.
避免破坏规定
不付出自己权限范围以外的成本 在自己权限范围内尽可能撙节成本
Must Win（对应条件）
…为什么？
BATNA例子
1. 安排另一间行政房给微软的客人 2. 同意戴尔的客人延迟到14：45退房，但是要收 费。提供权限内的优惠（例如免费的礼宾车送机 ）以换取他的满意。一方面要求客房部重新安排 打扫作业，确保在15：00前能完成。同时推延 并安抚微软来检查房间的客人。 3. 同意戴尔的客人延迟到14：00退房，但是要在 书面上确认他满意，必要时提供一点优惠。一方 面要求客房部延后到14：00与14：25之间开始 打扫，确保在14：45前能完成。
卖方向买方提案（修改1）
作价$50,000：首付0，二周内提走书。运费由买方负担。 50,000的支付由以下两方面款项组成： • (1)$16,000由买方向卖方推介的公司法业务与税法业务金 额的20%抵扣，半年之内必须介绍总金额为 80,000的业 务。半年之内如未达成16,000的扣抵目标，差额部分由买 方以现金支付给卖方。 • (2) $34,000卖方向买方推介的劳工法业务中提成积累。 （市场提成惯例为10%,买方给卖方的提成比例为30%）， 八个月之内完成。同时买方与卖方共同具名为客户提供服 务。
Focus on interests behind positions 3. 创造双赢的备选方案 Invent options for mutual gain 4. 坚持使用独立的“公平标准”
Insist on independent standards
People Issue
• 由于谈判者的天生个性、生活习惯、教育背景、 价值观等因素，使得他在谈判之中对一些信息产 生负面情绪。
败
Loss
为什么出现原则式谈判法？
• 传统谈判关注立场(Position)
• 立场式谈判的核心观念：
让步，压迫，强硬，软弱
• 立场式谈判导致
敌对
谈判后失落感
原则式谈判的四个指导原则
1. 将情绪与问题分开 Separate the people from the problem
2. 注重立场背后的利害考量
谈判力
• Compelling Event的大小
• AlternaBaidu Nhomakorabeaive的质与量
• 能否有效掌握Information？
• 能否影响对方的Perception?
• 能否冷静执行谈判步骤?
价格谈判开价先后
当谈判标的物的参考价格
1. 明确并且容易取得：
先开价者占主导地位
2. 不明确或者明确但不易取得
前台主任的Compelling Events
1.
2. 3. 4. 5.
让微软住客准时在三点入住
让微软看房者在14：45看 到房间已就绪 让清洁人员有足够的时间打 扫 实现对客房部主任的承诺 让戴尔的住客同意其需求已 得到满足
1. 三点前退房，留一点时间 打扫
10 10 7 3 10 5 7 3
2. 14：45退房，留一点时间 打扫
• 当这些情绪干扰谈判，使谈判不能顺利进行，谈
判双方必须有人出面排除它。
Separate the people from the problem
• “对方是大客户/独家供应商/我的老板,我没 有筹码逼他进入一场谈判…”
• “开价这么高,一点诚意都没有…”
• “什么玩意儿,老打断我说话…”
• “瞧他那德行,肯定在说谎.” • “糟了,我们把对方惹毛了…”
Master Negotiator
ATWorkshop
欧瑞管理咨询有限公司
您真的在一场谈判中吗?
谈判发生的必要条件：
双方都觉得 •必须谈 •能够谈 •想要谈
能够谈
• 自己能订出明确的谈判目标
• 双方有能够连结的主题 • 能发展出可交换的筹码
真的有双赢吗?
付 出
输
Loss
胜
Win
获 得
赢
Gain
Interest
• 你之所以进入这场谈判的主要原因
• 你在谈判中必须解决的问题 • 你在谈判中想要满足的需求
哪些是Interest?
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 轮胎还能再跑2000英里 赶上母校球赛开场 十分钟内要离开 减震器与消声器是原厂货 尽可能卖高价 要有足够的现金来修房子 最低卖到5000元 这部摩托车已经用不着了
让微软看房者在14：45看 到房间已就绪 让清洁人员有足够的时间打 扫 实现对客房部主任的承诺 让戴尔的住客满意 避免破坏规定 不付出自己权限范围以外的 成本 在自己权限范围内尽可能撙 节成本
1. 三点前退房，留一点时间打扫 2. 14：45退房，留一点时间打 扫 3. 留至少20分钟打扫 4. 13：45可以开始打扫 5. 戴尔客人在口头上或书面上表 示满意 6. 不作出违反酒店规定的事情
2. 哪些是该坚持的？ 3. 哪些是可以放弃的？
4. 对方现在向我要些什么？
5. 我给的起吗？我愿意给吗？为什么不愿意？ 6. 该换些什么回来？
7. 对方现在提议给我些什么？
8. 对我有什么价值？我可以接受吗？为什么不接受？ 9. 我应该给他什么作为交换？他会接受吗？为什么？
卖方向买方提案
作价$50,000：首付0，二周内提走书。运费由买方负担。 50,000的支付由以下两方面款项组成：
Test & Position
• • • • • 如果XXX, 你觉得如何？ 其实，有另外一个卖家/买家和我们接触…. 这个我们做不到 看起来，你真正需要的应该是…. 我尊重你对这个事情的立场，所以我们愿意做 这样的调整… • 我们已经作了XXX,而你们却依然XXXX,这不太 合乎XXXX吧…
Co-create & Agree
3. 留至少20分钟打扫 4. 13：45可以开始打扫
5. 戴尔客人在口头上或书面 上表示满意
6. 不作出违反酒店规定的事 情
6.
7. 8.
避免破坏规定
不付出自己权限范围以外的 成本 在自己权限范围内尽可能撙 节成本
7. (依照实际情形衡量）
8. (依照实际情形衡量）
Case 2A
• 刘先生, 购车 • 红色, 四门轿车, 国外 品牌, 自动排档, 前后 座空调, 真皮内饰, 5 片CD音响, 15万元以 内, 10月底前交车
• 能满足Interest的具体条件
• 一个“Must Win”必定与至少一个“Interest”联系 在一起。当合同/协议条款符合这个“Must Win”, 则意味着它相连的那些“Interest”已经得到满足。
前台主任的Must Win
1.
2. 3. 4. 5. 6. 7.
让微软住客准时在三点入住
3
10 5
7
3
强制事件 vs. 可让步事件
1. Compelling Event （强制事件）+ Concession
（可让步事件） = All the Interests of the
negotiator involved in a specific negotiation. 2. Compelling Event意味着“兵家之所必争”， Concession意味着“万般无奈下可以全部放弃” 3. 强制事件的Effect必定明显高于可让步事件
哪些是Interest?
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 轮胎还能再跑2000英里 赶上母校球赛开场 十分钟内要离开 减震器与消声器是原厂货 尽可能卖高价 要有足够的现金来修房子 最低卖到5000元 这部摩托车已经用不着了 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Fact Interest Must Win Fact Interest Interest Must Win Fact
7. (依照实际情形衡量）
8. (依照实际情形衡量）
8.
前台主任的Interest （sample II)
1. 2. 让微软住客准时在三点入住 让微软看房者在14：45看到房间已就绪
3.
4. 5.
让清洁人员有足够的时间打扫
实现对客房部主任的承诺 避免戴尔的住客不满
6.
7. 8.
避免破坏规定
不付出自己权限范围以外的成本 在自己权限范围内尽可能撙节成本
7. (依照实际情形衡量）
8. (依照实际情形衡量）
8.
Effect（效用）
• 在一场谈判中，一个Interest对谈判者而言的相 对价值。 • 一个“Interest”的“Effect”是由谈判者根据自身 所面临的主客观环境进行考量，从而对这次谈 判背后的所有“Interest”进行对比，然后主观认 定而来。Effect可能因谈判者的个人特质﹑ 谈 判角色﹑ 谈判的时间点与环境因素而改变。
• 这真的已经是我的底线了 • 我的最后方案是XXX，如果可以，咱们就成交， 不然，就到此为止了. • 大家都花了这么多心血，都有诚意合作，不如 这样吧….. • 你看，这是我们的内部文件，这里明白写着 XXX… • 让我们一起来看看….. • 合同上这么写好吗，XXXXX
谈判中的反省
1. 我到底要些什么？
• 小陈, 卖车
• 黑色, 丰田花冠,自动 排档，前后座空调，
真皮内饰, 四轮驱动,
3片CD音响, 车价 17.5万, 70%二年期
贷款, 送车内空气清
净器
Case 2A 谈判议题
刘先生 • 红色 • 5片CD音响 • 15万元以内 • 黑色 • 3片CD音响
小陈
• 车价17.5万, 70%二
年期贷款
前台主任的Interest（sample)
Effect
1. 2.
让微软住客准时在三点入住
10
3.
4. 5. 6. 7. 8.
让微软看房者在14：45看到房间已就绪 10 7 让清洁人员有足够的时间打扫 实现对客房部主任的承诺 让戴尔的住客满意 避免破坏规定 不付出自己权限范围以外的成本 在自己权限范围内尽可能撙节成本
2A Exercise: 疑问/假设-信息-提问
1. 为了松动刘先生在车色，CD规格,车价这三件
事情上的立场,您需要得到哪些信息?
2. 如果刘先生只能说实话,不能骗人,那么您将问 他哪些问题来得到这些信息? 3. 与您的同组成员讨论,列出至少4个问题,并且 排出提问的先后次序。
4. 依照教练的指示进行提问。
前台主任的Must Win
1.
2. 3. 4. 5. 6. 7.
让微软住客准时在三点入住
让微软看房者在14：45看 到房间已就绪 让清洁人员有足够的时间打 扫 实现对客房部主任的承诺 避免戴尔的住客不满 避免破坏规定 不付出自己权限范围以外的 成本 在自己权限范围内尽可能撙 节成本
1. 三点前退房，留一点时间打扫 2. 14：45退房，留一点时间打 扫 3. 留至少20分钟打扫 4. 13：45可以开始打扫 5. 戴尔客人在口头上或行动上都 没有表出不满意 6. 不作出违反酒店规定的事情
后开价者占主导地位
Connect & Discover
•谈框架采购协议
•半小时
•我先向你说明XXX,然后咱们可以研究XXX,最后用
几分钟确认XXX，这样好吗？ •一切顺利的话，今天就可以把意向书给签下来,您 看好吗？
Validate
• 为什么涨价？
• 你为什么只能出X元？ • 你们的报价是根据什么计算的？ • 如果定价在13.2,对您产生什么问题？ • 你为什么要MOD? • 如果原料价格下降了，你们是不是也会降价？ • 数量和价格，哪一个对你比较重要？为什么？
假设/疑问 信息 提问
用以发掘利益的提问
“为什么这个对于你真的那么重要？”
“你的顾虑是什么？” “真正的问题是什么？” “如果……会有什么问题？” “为什么不是这个？”
“关于这个问题你的担心是什么？”
用以验证假设的提问
A, B, C哪一个比较接近你的期望？
“你的顾虑是不是…….？” “真正的问题是不是…..？” “如果我这么做，你可以考虑那么做吗？” “ 这是……还是………..?”
前台主任的Interest （sample I)
1. 2. 让微软住客准时在三点入住 让微软看房者在14：45看到房间已就绪
3.
4. 5.
让清洁人员有足够的时间打扫
实现对客房部主任的承诺 让戴尔的住客满意
6.
7. 8.
避免破坏规定
不付出自己权限范围以外的成本 在自己权限范围内尽可能撙节成本
Must Win（对应条件）
…为什么？
BATNA例子
1. 安排另一间行政房给微软的客人 2. 同意戴尔的客人延迟到14：45退房，但是要收 费。提供权限内的优惠（例如免费的礼宾车送机 ）以换取他的满意。一方面要求客房部重新安排 打扫作业，确保在15：00前能完成。同时推延 并安抚微软来检查房间的客人。 3. 同意戴尔的客人延迟到14：00退房，但是要在 书面上确认他满意，必要时提供一点优惠。一方 面要求客房部延后到14：00与14：25之间开始 打扫，确保在14：45前能完成。
卖方向买方提案（修改1）
作价$50,000：首付0，二周内提走书。运费由买方负担。 50,000的支付由以下两方面款项组成： • (1)$16,000由买方向卖方推介的公司法业务与税法业务金 额的20%抵扣，半年之内必须介绍总金额为 80,000的业 务。半年之内如未达成16,000的扣抵目标，差额部分由买 方以现金支付给卖方。 • (2) $34,000卖方向买方推介的劳工法业务中提成积累。 （市场提成惯例为10%,买方给卖方的提成比例为30%）， 八个月之内完成。同时买方与卖方共同具名为客户提供服 务。
Focus on interests behind positions 3. 创造双赢的备选方案 Invent options for mutual gain 4. 坚持使用独立的“公平标准”
Insist on independent standards
People Issue
• 由于谈判者的天生个性、生活习惯、教育背景、 价值观等因素，使得他在谈判之中对一些信息产 生负面情绪。
败
Loss
为什么出现原则式谈判法？
• 传统谈判关注立场(Position)
• 立场式谈判的核心观念：
让步，压迫，强硬，软弱
• 立场式谈判导致
敌对
谈判后失落感
原则式谈判的四个指导原则
1. 将情绪与问题分开 Separate the people from the problem
2. 注重立场背后的利害考量
谈判力
• Compelling Event的大小
• AlternaBaidu Nhomakorabeaive的质与量
• 能否有效掌握Information？
• 能否影响对方的Perception?
• 能否冷静执行谈判步骤?
价格谈判开价先后
当谈判标的物的参考价格
1. 明确并且容易取得：
先开价者占主导地位
2. 不明确或者明确但不易取得
前台主任的Compelling Events
1.
2. 3. 4. 5.
让微软住客准时在三点入住
让微软看房者在14：45看 到房间已就绪 让清洁人员有足够的时间打 扫 实现对客房部主任的承诺 让戴尔的住客同意其需求已 得到满足
1. 三点前退房，留一点时间 打扫
10 10 7 3 10 5 7 3
2. 14：45退房，留一点时间 打扫
• 当这些情绪干扰谈判，使谈判不能顺利进行，谈
判双方必须有人出面排除它。
Separate the people from the problem
• “对方是大客户/独家供应商/我的老板,我没 有筹码逼他进入一场谈判…”
• “开价这么高,一点诚意都没有…”
• “什么玩意儿,老打断我说话…”
• “瞧他那德行,肯定在说谎.” • “糟了,我们把对方惹毛了…”
Master Negotiator
ATWorkshop
欧瑞管理咨询有限公司
您真的在一场谈判中吗?
谈判发生的必要条件：
双方都觉得 •必须谈 •能够谈 •想要谈
能够谈
• 自己能订出明确的谈判目标
• 双方有能够连结的主题 • 能发展出可交换的筹码
真的有双赢吗?
付 出
输
Loss
胜
Win
获 得
赢
Gain