地产项目开发经验分享.pptx

三、系统化客户维系，深耕圈层营销
2、音乐、艺术、红酒、高球，对位客户喜好，演绎高端湾区生活方式
声乐鉴赏
金钟庄晚宴
高尔夫培训班
打击乐鉴赏
高尔夫培训班
红歌经典鉴赏
业主私宴
青少年高尔夫夏令营
经验及效果：项目入市销售积累首批老客户后，老带新成交比例持续维持在80%
第二部分：设计篇
一、规划设计 二、户型设计 三、精装设计 四、设计管理
1、2010年项目入市营销策略回顾
取势：市场占位明确、借助城市营销与政府公关事件合作，凸显品牌实力
城市 系列 论坛
特区30 周年焰 火晚会 新闻发 布会
特区30 周年焰 火晚会
回归公 园认建 开工仪 式
前山河 畔恐龙 化石展
▪ 市场占位：以市场领导者形象面市，通过与中信品牌、项目品牌相符合的营销动作逐步建立 中信红树湾稳重深厚的市场领导者形象；
7.31售楼 处进场
首批 TH
首批 高层 3栋 发售
高层 加推 2栋
高层 加推 6栋
一、豪宅营销高调入市，大盘远航立标践行
1、2010年项目入市营销策略回顾
优术：四本手册、50场活动、300万条短信、两点一线
2010年
5月
6月Biblioteka 售楼处首批TH 首批高层 高层加推 高层加推
7月
8月
9月
10月
11月
12月
化带示范段
楼梯灯光字、条幅提高昭
▪ 湾区体验馆及周边 园林展示到位
示性，市政路开通，滨河 公园展示
1. 系列主题 暖场活动
2. 国宝恐龙 化石巡展
▪ 回归公园改造
物料
▪ 品牌手册
▪ 高层户型手册 ▪ 产品手册
▪ 物业服务手册
一、豪宅营销高调入市，大盘远航立标践行
2、主要经验及效果
珠海中信地产3年厚积，红树湾作品3月成名：
一、规划设计
3、问题及优化建议
因北区围合中心区域较多的多层产品布置，导致园区内景观面较小，无 法形成较大景观冲击。地块中心区域多层因缺少景观资源，同时私密性较差， 客户认可度不高。高层与多层楼距不够大，多层屋面对高层（特别是低楼层） 视觉影响大。
针对上述问题，建议中心区域可加大园林面积，提升高层景观效益。将多 层沿河排列，充分体现多层住户私密性要求。
项目开发经验分享子报告
1
珠海中信红树湾项目一期开发经验 分享子报告目录
第一部分：营销篇 第二部分：设计篇 第三部分：工程篇 第四部分：成本篇 第五部分：客户篇 第六部分：物业篇
第一部分：营销篇
一、豪宅营销高调入市，大盘远航立标践行 二、借品牌体验前置项目展示 三、系统化客户维系，深耕圈层营销
一、豪宅营销高调入市，大盘远航立标践行
第一客户渠道是深珠对 开体验，拓深圳老业主 第一精展示区是深圳红
树湾样板间
经验及效果： 深圳红树湾业主为项目首批种子成交客户，后期持续带来有效成交 有效促进珠海本地客户对于中信品牌的认知、认可，提升客户信心
三、系统化客户维系，深耕圈层营销
1、贯穿始终地开展全面系统的客户关系管理 ——中信会之下，成功打造3类11个系列标准化营销活动
累计成交金额近15.9亿元，累计成交套数385套
高层成交均价突破2.2万元/㎡，TH成交均价突破4.7万元/㎡
单盘销售金额年度排名第二，取得市场定价权及话语权
取势：大公关、大愿景 牵手政府、捆绑城市，做“别人没做过的事”，凸显 品牌实力；
明道：大营销、大趋势 明确的营销节奏，主动创造销售条件； 营销上把握关键点；
▪ 城市系列论坛，立足对粤港澳城市圈的关注 ▪ 与特区建立30周年政府公关事件合作，树立企业形象； ▪ 认建回归公园，体现企业社会责任； ▪ 前山河畔科普展，让更多市民关注前山和区域的人居价值。
一、豪宅营销高调入市，大盘远航立标践行
1、2010年项目入市营销策略回顾
明道：清晰营销步骤，明确各阶段工作重心，明确推广阶段，立体媒体渠道组合
2010年
2011年
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
1月
营销阶段
前期蓄势
品牌落地 圈层蓄客，星火燎原 形成热销
推广阶段
形象导入期
品牌导入
强势推广期
持续推广期
传播主题
世界对珠海的猜想
中信品牌
城中心，80万㎡湾 主推产品 区高端生活样本 直效信息
销售举措
前期通过电话号 码释放、团队组 建、深圳发布会 进行市场预热
优术：大展示、大活动 展示系统向外延伸，倾力打造项目周边的城市配 套，立足公益，拔升企业形象；
二、借品牌体验前置项目展示
2010年7月项目销售中心开放，9月开盘销售，样板间11月开放 7-11月期间，配合各大事件营销，借深圳红树湾展示品牌实力及湾系列产品力
项目首场发布会举 办地，不是珠海，
而是深圳
2011年 1月
营销阶段
前期蓄势
品牌落地
圈层蓄客，星火燎原
形成热销
推广 活动 展示
▪ 报纸、户外
▪ 报纸户外、网络 、短信
▪ 户外、网络、短信、 框架、分众
1. 深圳红树湾产品发布会 2. 珠江西岸城市系列论坛首
场暨湾区体验馆开放 3. 首场高尔夫精英邀请赛暨
颁奖晚宴活动 4. 珠江西岸城市系列论坛第
一、规划设计
1、事例说明：
珠海红树湾项目作为中信进驻珠海的首席之作，作为深圳红树湾项 目升级版规划设计之初，就以将其定位珠海高端住宅。规划布置高 层以空间大围合的形式，采用了散点折板式布局，充分发掘景观资 源，提升项目总体品质。
一、规划设计
2、规划效果图介绍
特点总结: （1）高层退后大包围布置，还景于民。 （2）多层沿河，不影响城市天际线。 （3）高层东南布置，户户看河景。
二场 5. 珠海地产总监系列沙龙
▪ 湾区体验馆
▪ 临时滨河路
▪ 围墙包装
1. 全程支持珠 海特区成立 30周年烟火
1. 珠海客户深圳体验系 列活动
2. 深圳客户珠海自驾系
晚会
列活动
2. 捐资800万认 建澳门回归 纪念公园
3.
4. 5.
系列高尔夫球赛及晚 宴 业主答谢晚宴 业主北京之旅
▪ TH展示区;滨河绿 ▪ 高层、TH展示区到位，
1、2010年项目入市营销策略回顾
取势
➢市场占位明确 ➢借助城市营销 与政府公关事件 合作，凸现品牌 实力
明道
➢清晰的营销步 骤，明确各阶段 工作重心 ➢明确推广阶段， 立体媒体渠道组 合
优术
➢高配置销售团队 ➢高效执行、高品 质展示 ➢四本手册、50场 活动、300万条短 信、两点一线
一、豪宅营销高调入市，大盘远航立标践行
项目南区规划已按上述改进， 项目品质提升明显。
二、户型设计
1、事例说明1：