工程项目销售培训资料汇编

一、工程项目分类

１、公共建筑：宾馆、酒店、娱乐城夜总会、酒吧；办公楼、商业写字楼、综合楼；商场超市；展示展览厅。

２、住宅及公寓楼：精装修住宅及公寓楼；别墅；高档住宅小区配套的会所。

二、工程项目中存在的角色

在整个工程项目运作当中存在着扮演不同类型解色的组织和个人，他们伴随着工程项目过程中错综复杂的关系，在这个系统中按照其所外位置与所起作用进行运作。主要有以下几种类型。

１、工程项目投资方（甲方）

定义：即投资方或开发商，是出钱建设的单位，具有项目一切开发建设意图的最终决定权。

类型：房地产开发公司行政企业事业单位和私人业主多个投资方组成的联合体。

具体在项目施工现场多是建设单位的代表机构，如开发单位项目部，开发公司项目部，基建处（办公室）和建设指挥部等。

２、工程项目承建方（乙方）

定义：受甲方委托直接参与整个工程项目承建，即施工单位。

类型：土建施工单位、安装施工单位、装饰施工单位等。

承建单位在项目施工现场的机构是施工项目部。

３、设计方

定义：与建设单位（甲方）签定工程项目设计合同的设计的设计

单位及个人。

类型：设计院工装公司、家装公司、个人。

设计人员工种：规划设计师、建筑设计师、结构设计师、水电设计师、装饰设计师、照明设计师等。

设计单位对工程中使用的材料有建议权。

４、监理方

定义：与建设单位签定工程项目监理合同，代表甲方对承建单位的工程施工、材料的质量、工方对承建单位的工程施工、材料的质量、程施工进度以及工程造价进行监督控制的单位，并有否决权。

监理单位在项目施工现场的机构是监理项目部

５、招标方

定义：受建设单位委托用招标方式对建筑材料进统一采购的群体和个人。

６、其它

定义：行业内有影响力的政府、行业机构及个人等。

三、各方重要关注点

甲方：注重品牌和质量。

乙方：关心利润。

设计方：注重品牌和利益。

监理方：关心质量和安全。

四、针对不同工程项目采购类型，采用策略

（1）甲方指定品牌、甲方采购：采购行为相对规范，此种相对

公关力度较为简单，找准甲方采购关键人，靠品牌、品质、价格、服务获得认可，并可采取邀请来我厂参观、做好参观人的公关工作，并对关键采购人进行差异化的公关，从而获取合作。

（2）甲方指定品牌、乙方采购、乙方负责货款发放：此种方法，既要做甲方采购关键人的工作，获取甲方认可和推荐，又要做乙方工作，靠品牌、品质、价格、服务获取乙方认可，若有需要，要对乙方关键采购人进行差异化公关。此种方式确保货款顺利回收的前提是要合理处理好甲、乙方关键采购人关系。否则货款很难回收。

（3）甲方指定品牌、乙方采购、甲方明确某项材料款数额标准，并督到乙方采购相匹配的品牌，此种方式，既要做甲方采购关键人的工作，获取甲方认可和推荐，又要做乙方工作，靠品牌、品质、价格、服务获取乙方认可，若有需要，要对乙方关键采购人进行差异化公关。此种方式确保货款回收的前提是务必处理好甲方关系，有了甲方的认可，乙方无论在价格、配送、货款支付方面都会很好配合。

（4）甲方将材料全部总包给乙方，乙方自行采购，处理方法为：对乙方采购关键人进行公关，形成某种利益合作伙伴，将比较容易获得合作。

（5）乙方定品牌、乙方下面的施工承包队自行采购，承包队支付货款。此种方式，合作关键点在于：获得乙方的认可或者能跟乙方采购关键人形成某种利益合作伙伴关系，又要获得施工队老板的认可。

在以上各种类型项目中，可利用设计院在工程项目中的技术权威

性获取项目合作，具体办法是：靠我公司品牌、品质、价格、服务获取主管设计师的认可，并形成某种利益上的合作，让设计师不遗余力为我品牌而推荐。

五、工程阶段性运作和操作重点

1、设计阶段：与设计方进行有效沟通，争取使产品设计、上图；

2、地基阶段：关注工程进展，收集甲方信息；

3、土建阶段：了解工程安装进度，认识甲方和监理；

4、水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分了解本公司产品的性能及特点之后，了解竞争对手动态；

5、封顶阶段：做甲方工作并给予报价；

6、外装、内装阶段：对乙方公关、报价，达成交易后签约供货；

7、工程验收阶段：收缴货款，检查产品安装后有无质量问题，作好售后服务。

六、工程前期准备

1、收集工程名称

朋友;设计院;规划局;“扫街”；互联网。

２、项目评估

先了解项目的档次，如国家规定的星级、租金、售价、服务对像，选用其他建材设备的品牌档次、陈列或出售商品的价值和档次等来确定是否属于我们品牌的项目，然后根据甲方的投资额，资金优良情况，项目进度等进行自我评估是否值得跟进。

３、信息调查

工程进展阶段,是打基础还是封顶；工程功能,也就是项目的最终用途；工程业主,监理,筹集处,建筑单位,设计院等；竞争对手等，来

确定工程进入方式，是上层关系，设计院，承包商，其它供货商还是工程设备部。避免关系重复利用,大材小用。

４、查找项目关键人

上面有星---能在项目中有决定作用,居高临下的人。

下面有佛---帮你把关拒敌,掌握时机,及时邀你入场。

中间有桥---有人将你的意见摆渡到有关部门。

最后的结果,是众望所归,大家的意见。

工程项目信息收集

我们可以从报纸，电视上可以了解非常多的规划性质的新闻，其

实这些新闻能透露相当多的信息，比如这个项目的来源，位置，规模，出资方，大约什么时候开工。收集这些信息后可以具体分析然后针对性的去具体了解，一般来说这些项目接下来都能在网上查到，比如规划局的网站，并且这些信息在项目拟建的时候你就能去跟踪、去了解在同等的条件下你就具备了比较大的优势，在了解了项目的基本情况后，就要立马行动。可以去拜访一下甲方的关键人，主要以送资料为主，切勿在前期死缠，切记不要投入太多公关成本。目的是要让甲方知道有这个一个公司，这个公司是做那一块的，实力怎么样，并且要随时了解到该项目的变化情况，该放弃要及时放弃。中间一般半个月左右拜访一次。但是不要过于打搅项目关键人，多和负责人下一级的人员沟通。送资料的时候也多送几份。必须做多甲方不遗忘你，但是又不烦你，中间尺度一定要把握好！对上要不卑不亢，对下不妨低调一点。有句老话叫“阎王好见，小鬼难缠”。这样的话在需要你的时候就对方会想起你。

如何找最新投资的客户

刚刚准备投资或者奠基或者投产的客户，是销售新客户开发的重点。越早把握这类信息，在激烈的市场竞争中就越占一分先机优势。对于某个工业园区的新投资厂商，除了从政府部门中获取资料，也可以从网上进行搜索。大型的新投资或者新开工通常会有当地报道，这类网页一般有固定的格式，会有一些特征关键词，如“开工”、“动