打造高绩效营销团队
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控制了成本 薪金佣金混合制：取两者之优
1/4的公司采用纯薪、纯佣制， 3/4的公司采用两者结合
销售队伍规模
业务员是公司极具生产力和
最昂贵的资产之一，因为业务员人数增
加就会使销售量和成本同时增加
计算基数： 某地1000个A类客户，2000个B类客
户， A类一年访36次，B类12次，每年要
60000次访问，
企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只是 副产品
——杜拉克
销售队伍的结构
按地区组成销售队伍： 按产品组成销售队伍： 按顾客结构组成销售队伍 复合的销售队伍
销售队伍的报酬
三种基本的销售队伍报酬方法：
纯薪金制： 公司管理简单化，降低队伍流动性 纯佣金制： 吸引更好的销售人员，减少了督导，
一、营销管理概述
一、营销管理的相关知识
控制销售管理的两大资源
客户资源必须牢牢控制在企业手中 企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔
和训练
营销管理概念
营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交 换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和 管理过程
营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值
总得分 是/否
评 分1-10
应聘职位 面试日期
是否推荐录用
作业:
1、拟定一份近期招聘广告方案,要求有 工作职描述的职位要求。
2、运用面试评估表进行进行选择面试和 决定面试的演练，伙伴给予回馈，是 否同时具备吸引力和选择力。
C、培训内容：
产品知识：完整的专业技术知识。 竞争优势：知此知彼、比较优势等。 销售技巧：寻找顾客到成交、服务等。 企业概况：企业历史、规章、文化、政策等。 市场知识：行业前景、目标市场、顾客分析等。 团队组织：团队建设、组织、沟通技巧。 客户服务：售前、售中、售后服务、客户管理。
如何打造XX的高 绩效营销团队
yrl
如何打造高绩效销售团队
1、营销管理概述 2、销售团队管理 3、团队管理技巧
营销管理概念
招聘选材和培训
管理销售团队
激励和生涯规划
绩效管理和评估
4、提升销售技巧
优秀销售员的素质 有效的培训和辅导 建立专业销售技巧
团队建设 有效沟通 领导艺术 时间管理 营销例会
谈判技术
关系建立技术
二、销售团队管理
招聘选材和培训 激励和生涯规划 绩效管理和评估
招聘选材和培训:
人力资源是营销工作中最重要的环节. 招贤纳士、组建团队决定了无差异时代 企业的竞争优势。
（1）招聘 （2）选材 （3）培训
职位要求:
职位所要求的: 工作经验、知识、技能、学历，
个人素质等条件。
工作经验：相关经验、同业经验。
工作技能选技术人员培训销售，视
产品技术的复杂性而定。
学历要求：不高不低、各有优劣，大专为宜 。
个人素质：上进、合作、忠诚等，内在的素质简
试。
历上看不到，需要面谈、观察、测
面试评估表
应聘人 面试人 评估内容 评语 教育背景 工作经历 市场及产品 举止言谈 个人爱好 沟通交际能力 团队协作能力 工作热情积极 判断洞察能力 个人追求理想
制定客户访问标准：美国1989年销售人员平均日访4.2次 制定潜在客户访问标准：美国25%时间用于潜在客户，3次不见成
效就放弃 有效地支配时间：拜访路线、计划，行政、作业时间
设计和管理销售队伍的步骤：
销售队伍的设计
结构
规模
目标 报酬
战略
销售队伍的管理
指导
激励
挑选 评价
训练
销售队伍的有效改进 推销术训练
定向
真正的激励是生涯规划和成长
挖掘精神面的激励，荣誉感
物质奖励有边际递减效应
绩效管理:
为什么销售工作需要绩效管理： • 自由、弹性、习惯、诱惑. • 非现场管理,不易掌握. • 拜访活动是决定业绩多少. • 低绩效引起负面情绪恶性循环. • 销售工作似逆水行舟、不进则退.
拜访客户是销售人员的本职工作 。
明天 拜访 计划
每周（月）销售活动评估表（个人或团体）
评估对象 指标 目标 达成 差距 原因分析 改进措施 时
间
拜访量
销售量
销售人员的活动量管理 是销售管理中最重要的一项日常工作。
• 一份耕耘，一份收获 • 没有什么可以代替拜访客户 问题：我们知道销售人员每天在干什么吗？
我们了解绩差人员低绩效的真正原因吗？
确定关键业绩指（KPI）:
每月人均业绩、人均收入. 每月新增客户量，成交客户量. 新客户首购金额（平均). 老客户重购金额（平均／次). 单个客户年累计业绩. 拜访客户平均成交比率.
销售活动管理报表:
日报表(活动记录和次日计划) 客户登记表(客户资料和购买记录) 周报表(目标、达成、差距、原因分析、改进措
施、时间) 月评估表（目标、达成、差距、原因分析、改
进措施） 月计划表（重点工作、具体措施、责任人、预
期效果、时间）
每日销售活动记录
序号 时间段 客户名 联系人 电话 会谈内容 再访时间
薪酬奖励制度：
a、薪酬策略：
• 薪酬是留住人才和激励士气的一个重 要基础因素.
• 薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务、 福利及发展机会.
• 费用超支、品质不良、工作失误是真 正
的成本损失。
b、制定原则：
(1) 互利双赢：劳资平衡、双方得益. (2) 简单明了:不必太复杂难于计算. (3) 公平公正:一视同仁、晋升通畅. (4) 多劳多得:高绩效、高收入. (5) 水准适合:与当地水准有优势. (6) 激励原则:内心需求期望
c、薪酬形式：
（１）固定工资制：稳定、但易挫折积极 性、成本高.
（２）销售佣金制：有积极性、但有波动、 管理困难
（３）销售奖金制：底薪 另加浮动资金 （４）薪金佣金制：底薪另加佣金复合制 （５）差旅费用：按预算或比例控制
销售队伍的管理
招聘和挑选销售代表 销售代表的培训 销售代表的监督
——增员选择系统 ——培训、训练体系 ——基础管理
作业 :
1、根据你的工作经验，你觉得销售人员 培训需求主要集中在哪些方面？
２、根据实际需要，初拟下阶段 的培训计 划和行事历（时间、培训内容、参训 对象）。
激励和生涯规划
营销经理 量化、公平、公开、公正、 富激励性
主任
营销主任
高级营销
高级营销 代表
有效激励系统
业绩＝士气“×”激励
业绩必须依靠有效激励和推动
1/4的公司采用纯薪、纯佣制， 3/4的公司采用两者结合
销售队伍规模
业务员是公司极具生产力和
最昂贵的资产之一，因为业务员人数增
加就会使销售量和成本同时增加
计算基数： 某地1000个A类客户，2000个B类客
户， A类一年访36次，B类12次，每年要
60000次访问，
企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只是 副产品
——杜拉克
销售队伍的结构
按地区组成销售队伍： 按产品组成销售队伍： 按顾客结构组成销售队伍 复合的销售队伍
销售队伍的报酬
三种基本的销售队伍报酬方法：
纯薪金制： 公司管理简单化，降低队伍流动性 纯佣金制： 吸引更好的销售人员，减少了督导，
一、营销管理概述
一、营销管理的相关知识
控制销售管理的两大资源
客户资源必须牢牢控制在企业手中 企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔
和训练
营销管理概念
营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交 换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和 管理过程
营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值
总得分 是/否
评 分1-10
应聘职位 面试日期
是否推荐录用
作业:
1、拟定一份近期招聘广告方案,要求有 工作职描述的职位要求。
2、运用面试评估表进行进行选择面试和 决定面试的演练，伙伴给予回馈，是 否同时具备吸引力和选择力。
C、培训内容：
产品知识：完整的专业技术知识。 竞争优势：知此知彼、比较优势等。 销售技巧：寻找顾客到成交、服务等。 企业概况：企业历史、规章、文化、政策等。 市场知识：行业前景、目标市场、顾客分析等。 团队组织：团队建设、组织、沟通技巧。 客户服务：售前、售中、售后服务、客户管理。
如何打造XX的高 绩效营销团队
yrl
如何打造高绩效销售团队
1、营销管理概述 2、销售团队管理 3、团队管理技巧
营销管理概念
招聘选材和培训
管理销售团队
激励和生涯规划
绩效管理和评估
4、提升销售技巧
优秀销售员的素质 有效的培训和辅导 建立专业销售技巧
团队建设 有效沟通 领导艺术 时间管理 营销例会
谈判技术
关系建立技术
二、销售团队管理
招聘选材和培训 激励和生涯规划 绩效管理和评估
招聘选材和培训:
人力资源是营销工作中最重要的环节. 招贤纳士、组建团队决定了无差异时代 企业的竞争优势。
（1）招聘 （2）选材 （3）培训
职位要求:
职位所要求的: 工作经验、知识、技能、学历，
个人素质等条件。
工作经验：相关经验、同业经验。
工作技能选技术人员培训销售，视
产品技术的复杂性而定。
学历要求：不高不低、各有优劣，大专为宜 。
个人素质：上进、合作、忠诚等，内在的素质简
试。
历上看不到，需要面谈、观察、测
面试评估表
应聘人 面试人 评估内容 评语 教育背景 工作经历 市场及产品 举止言谈 个人爱好 沟通交际能力 团队协作能力 工作热情积极 判断洞察能力 个人追求理想
制定客户访问标准：美国1989年销售人员平均日访4.2次 制定潜在客户访问标准：美国25%时间用于潜在客户，3次不见成
效就放弃 有效地支配时间：拜访路线、计划，行政、作业时间
设计和管理销售队伍的步骤：
销售队伍的设计
结构
规模
目标 报酬
战略
销售队伍的管理
指导
激励
挑选 评价
训练
销售队伍的有效改进 推销术训练
定向
真正的激励是生涯规划和成长
挖掘精神面的激励，荣誉感
物质奖励有边际递减效应
绩效管理:
为什么销售工作需要绩效管理： • 自由、弹性、习惯、诱惑. • 非现场管理,不易掌握. • 拜访活动是决定业绩多少. • 低绩效引起负面情绪恶性循环. • 销售工作似逆水行舟、不进则退.
拜访客户是销售人员的本职工作 。
明天 拜访 计划
每周（月）销售活动评估表（个人或团体）
评估对象 指标 目标 达成 差距 原因分析 改进措施 时
间
拜访量
销售量
销售人员的活动量管理 是销售管理中最重要的一项日常工作。
• 一份耕耘，一份收获 • 没有什么可以代替拜访客户 问题：我们知道销售人员每天在干什么吗？
我们了解绩差人员低绩效的真正原因吗？
确定关键业绩指（KPI）:
每月人均业绩、人均收入. 每月新增客户量，成交客户量. 新客户首购金额（平均). 老客户重购金额（平均／次). 单个客户年累计业绩. 拜访客户平均成交比率.
销售活动管理报表:
日报表(活动记录和次日计划) 客户登记表(客户资料和购买记录) 周报表(目标、达成、差距、原因分析、改进措
施、时间) 月评估表（目标、达成、差距、原因分析、改
进措施） 月计划表（重点工作、具体措施、责任人、预
期效果、时间）
每日销售活动记录
序号 时间段 客户名 联系人 电话 会谈内容 再访时间
薪酬奖励制度：
a、薪酬策略：
• 薪酬是留住人才和激励士气的一个重 要基础因素.
• 薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务、 福利及发展机会.
• 费用超支、品质不良、工作失误是真 正
的成本损失。
b、制定原则：
(1) 互利双赢：劳资平衡、双方得益. (2) 简单明了:不必太复杂难于计算. (3) 公平公正:一视同仁、晋升通畅. (4) 多劳多得:高绩效、高收入. (5) 水准适合:与当地水准有优势. (6) 激励原则:内心需求期望
c、薪酬形式：
（１）固定工资制：稳定、但易挫折积极 性、成本高.
（２）销售佣金制：有积极性、但有波动、 管理困难
（３）销售奖金制：底薪 另加浮动资金 （４）薪金佣金制：底薪另加佣金复合制 （５）差旅费用：按预算或比例控制
销售队伍的管理
招聘和挑选销售代表 销售代表的培训 销售代表的监督
——增员选择系统 ——培训、训练体系 ——基础管理
作业 :
1、根据你的工作经验，你觉得销售人员 培训需求主要集中在哪些方面？
２、根据实际需要，初拟下阶段 的培训计 划和行事历（时间、培训内容、参训 对象）。
激励和生涯规划
营销经理 量化、公平、公开、公正、 富激励性
主任
营销主任
高级营销
高级营销 代表
有效激励系统
业绩＝士气“×”激励
业绩必须依靠有效激励和推动