长泾明清街后期商铺销售策划方案

长泾明清街后期销售

策划方案

策划人：孔黄晨

日期：2010年10月28日

长泾明清街后期营销策划方案

目前长泾明清街还剩27套商铺未售出，针对近段时间内销售进度较为迟缓，离预期销售目标还有段距离，现对销售过程做个初步的建议方案：

首先绝大部分意向客户都潜意识的认为尾房一定是那些朝向、位置、地段不好，或者是卖不出去的、没人要的房子，因此作为一线的销售人员首先要让客户改变对尾房惯有的偏见，让他们明白尾盘具有现房形态，却无期房风险；一旦买下即可直接入住或是用来投资，是极具投资价值、不可多得的“楼市黄金”！同时作为一线销售人员要对每一套商铺进行系统性的描述，对其特征及优势的进行充分挖掘，有句话说：“这个世界上没有垃圾，只有放错了地方的资源。”房子也是这样，明白一个概念——没有不好的商铺，关键是你让客户如何找到最适合他的那一套。

尾房的重新定义

1)没卖出去的好房

开发商出于营销考虑，为带动其他剩余单元销售而有意保留下“精品”单元，一般都采用好房坏房夹杂的销售方式（销控），一部分好房一部分差房间隔着卖。这样等楼盘销售了80%

以后，余下还没销售出去的那些房源里，其实还是有部分户型、朝向都很不错的房源；

2）开发商预留的房源

开发商在项目开盘时，因为某些原因，比如想转租、想送人等等，预留了一批房子没有销售，但是后来因为这样那样的问题，这批房子没有出手，就成了尾房，而这些房子中不乏好房源；

3）工程商手里的好房

开发商由于现金不足，会将一批房子给建筑商、材料商、园林商等工程商，作为工程款结算，而这批房子里，好房也有很多。但是这些工程商一无经验，二无团队，有房也不会卖，造成尾房房源的积压；

4）被人买走后因为购买者的个人原因而又退回的房子，这其中有可能是一些比前期所售出的房子还要好的房源；

5）对别人是坏房，对你也许是好房

俗话说，萝卜青菜各有所爱。某些人眼中不满意的“差”房，可能在另一些人看来，偏偏是好房。

户型过大的房子，房子很好，但因为总价很高而没有卖出去，这类房子往往是投资的最佳选择。

例如有客户要开诸如旅游公司、做办事处，就正好需要200-300多平米甚至更大户型的房子，这样的尾房对他们来说，那是求之不得；有的房子没有窗户，消费者也不喜欢，但是给那些搞婚纱摄影的做工作室，再合适不过了，他们要的正好就是没窗户的房子，而对于地段相对较偏的临街商铺可引导商家经营字画、古玩艺术品、茶楼、休闲养生馆、咖啡厅、商务宾馆、桑拿会所等比较有特点、要求环境比较清幽或功能独特的商业形态……

其次要挖掘尾房所具有的独特优势，简单的说，要知道目标群体到底需要什么，而非我要告诉你什么，更不能凭空猜测，能投资商铺的客户都是相当精明的，他们会对一套商铺的好坏结合自身需要进行一个利弊的权衡，我们所要做的就是要尽量挖掘出商铺的优势，让客户心里的那杆天平朝我们所希望的那方倾斜。

尾房具有的优势

尾房拥有三大优势：

1尾房是现房又是新房

买房者都愿意买现房，因为现房不论是布局、户型、朝向还是面积大小，统统一目了然，消费者不会上当受骗。而尾房全部是现房销售。同时相对于二手房来讲，又是新房。

2配套设施成熟清晰

投资客买房子或商铺，一怕开发商承诺不兑现，图纸上画的绿地变成停车场，说好的健身设施成了新楼房；二怕物业管理不善，小区和街道里垃圾没人收，东西坏了没人修——如果买新楼盘，这些问题都很可能发生。而买尾房，小区建设已经基本完成，规划格局清清楚楚，物业管理一望可知，买房者大可以仔细考察后再做决定，避免了入住后的一系列问题。

3性价比高

尾房的最大优势还在于，价格相对比较实惠。一般楼盘销售到尾房阶段，开发商该赚的钱已经赚到了，剩下的这几套房子价格的商量余地比较大。从房产市场上看，这也是常用的

销售模式，认购期时价格低，开盘后价格一路走高，到了收盘阶段，就开始打折处理了。因此，对于想买性价比高的房子的消费者来说，淘尾房绝对是最好的选择。

第三勾绘前景，而非强调实用、优惠。住宅的推广格言是：地段、地段、还是地段，不行再加上降价（优惠）；商业地产则不光强调地理上的优势，还需要强调其商业上的前景。商业地产总的目标是招商、销售及商业运营三个方面的成功。

招商吸引到具有强大品牌效力的主力店，例如，国内多数SHOPPINGMALL、连锁酒店、商务宾馆、餐饮店并不处于传统的商圈内，说服商家入驻就靠开发商对前景的规划。虽然商家大多以利益为上，但是真正有实力的商家会看重长期利益。企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给目标群体，目标客户认可了公司的理念、企业的发展战略和经营思路，即使暂时有各方面的顾虑，也终将成为开发商的坚定拥护者，与项目站在一起，共同提升项目的品牌。相反，如果一味的强调优惠，被人认为有某些阴暗面是对项目非常不利的。而且，商家不会为一些优惠去冒更大的风险。(注：关于长泾明清街周围相关建筑和地块的规划方案核实清楚，以便销售人员更好的对客户进行描述，例如：米厂拆迁改建停车场的事情是不少客户关心的问题)

第四，在商业地产中，宣传推广要始终坚持知名度与美誉度并进，张显品牌魅力。只有知名度，才能吸引目标；只有美誉度，才能提升项目的前景空间，吸引更多的商家入驻；有了自身品牌和诸多商家的品牌，并成为一个有机的品牌集中营，后期的销售、商业运营才能成功。所以，在商业地产的推广宣传中，知名度、美誉度、品牌魅力三者应紧密结合，绝不能顾此失彼（需要招商团队全局筹划）。

第五，针对本案地处长泾镇虹桥路上，相对于车流量比较大的几条主干道云顾路、人民路、金港大道来说，车速都较快，来往人群及车流很难注意到本案的所在，所以建议在这几条主干道及重要路口增加交通指示牌，起到宣传指引、引导消费的作用。

第六，对于面积较大总价较高的商铺，建议制定阶梯价格，在原销售总价不变的情况下，第一层价格可适当调高，二层较低、三层最便宜，这样可造成一种开发商让利给客户，让客户感受到真正的实惠觉得开发商是为客户他们的切身利益考虑，从而产生购买欲望。

第七，在广告宣传营销方面主要以单页、电话营销、短信告知的手段为主，在销售节点时应结合节日气氛进行相关的促销活动，吸引客户注意力，搞热销售现场气氛。

具体宣传操作：1）结合节日、销售节点安排销售人员去各大事业单位、机关、学校、沿街商铺门口去发放单页，单页以告知还剩多少商铺为主（宣传主题围绕典藏旺铺、限量热售、一铺世代富等），并告知相关优惠活动和特价商铺抢购信息，同时要求填写意向回执单，到时可参加抽奖获得优先购买特价商铺的资格。

2）拿出一到两套地段相对不是很好的商铺作为促销商铺，进行特价销售，促成抢购热潮（以上活动电话、短信营销应同时启动，对象包括所有之前参加过我公司举办相关宣传活动的客户群及已进行认购的客户）。

3）逢重大节日（譬如圣诞节、元旦）或销售节点时，售楼现场举行庆祝活动，售楼部门外及街道灯箱上悬挂喜报和相关促销广告，同时将准备进行特价销售的商铺拿出来进行抽奖，