基于交易成本视角的企业第四利润源泉

基于交易成本视角的企业第四利润源泉研究
□蔡赛男吴海民
[摘要]在市场分工日益深化、企业竞争日趋激烈、核心价值链日益复杂的微利时代，第四利润源泉是继第一、二、三利润源后，提升竞争优势、创新赢利模式、赢得利润先机的又一战略利器。

交易领域蕴藏的大量交易成本表明，降低交易成本能够成为增加利润的第四个源泉。

[关键词]第四利润源泉；交易成本；市场博弈成本；多市场竞争
[中图分类号]F276[文献标识码]A[文章编号]1006－5024(2012)04－0029－04
[基金项目]国家社会科学基金项目“当前中国农村多维贫困的测度与反贫困政策研究”（批准号：11BJL040）；教育部人文社会科学研究青年基金项目“通货膨胀对我国工业经济运行效率的影响机制、效应与对策研究”（批准号：
11YJC790205）；广东省自然科学基金博士启动项目“通货膨胀对广东工业经济运行效率的影响与对策研究”（批准号：S2011040000414）
[作者简介]蔡赛男，广东金融学院经济贸易系讲师，硕士，研究方向为经济管理；（广东广州510070）
吴海民，五邑大学经济管理学院副教授，博士，研究方向为工业经济。

（广东江门529020）
Abstract：With gradually deeper market division，more intense enterprise competition，complex value chain and meager profit，the fourth profit source has become an important strategic power for enterprise to obtain competitive advantage，change profit making pattern，win profit opportunity after the first，second and third profit source．Massive transaction cost in economic transaction indicates that reducing transaction cost can be taken as the fourth source of profit growth．
Key words：the fourth profit source；transaction cost；market game cost；multi－market competition
企业是配置资源的市场替代性组织，获取最大化利润是企业永恒的追求目标。

当今，企业运营成本不断增加，盈利空间不断压缩，研究新的利润增长点，探寻新的利润源，显得尤其重要。

在市场分工日益深化、企业竞争日趋激烈、核心价值链日益复杂的微利时代，第四利润源是继第一、二、三利润源后，提升企业竞争优势、创新赢利模式、实现企业利润快速增长的又一战略利器。

本文以企业利用市场机制所必然产生的交易成本为落脚点，着重探讨第四利润源泉的理论内涵以及如何通过降低交易成本来获取第四利润源泉的实现途径与方法。

一、第四利润源泉的提出
对利润源泉的探索由来已久，早期的研究主要从自然资源、商品交换、劳动剩余、迂回生产、风险与不确定性等方面阐述利润存在的原因。

边际革命之后，形成了要素边际生产力的利润学说。

发展经济学则认为利润来自对企业家创新的回报。

可见，有关利润源泉的理论解释并没有一个统一的分析框架。

在经济学上，利润被定义为总收益与总成本之差，利润主要取决于价格与成本的比较，并由市场价格超过平均成本的差额来决定。

因此，要获得利润，无外乎两种战略选择：要么在成本一定的基础上尽可能提高市场价格，因而一切能提高市场价格的因素皆被视为利润的源泉；要么在价格一定的基础上尽可能降低单位成本，凡一切能降低成本的因素同样应被视为利润的源泉。

（一）通过市场高价获取利润源泉的途径
1．高价来自于市场不确定性。

芝加哥学派创始人弗兰克·奈特指出：一切真正的利润都与不确定性有关。

市
Enterprise Strategy|企业战略
场不确定使得企业经营面临巨大的风险压力，为使企业承担风险，必然要求得到一个较高的市场支付以使承担风险的经营活动得以补偿。

奈特强调，现实中由于不确定性，价格与成本总是存在一个差额，这个差额就是利润。

2．高价来自于市场不均衡。

在完全竞争情形下，利润最大化的长期均衡结果是利润为零。

短期中通过打破市场均衡，从而获得大于零的经济利润。

导致市场不均衡的情形有以下几种：一是突发事件造成的供需不平衡，短期内市场需求快速高涨使得价格远远高出正常水平；二是周期性行业景气阶段的供不应求，景气高峰到来时需求急剧上升，产品价格大幅上涨，企业获得远高于市场平均水平的超额利润；三是人为炒作，通过干预诱导抬高市场价格获取超额利润；四是来自创新，创新是通过对生产要素和生产条件实行新的组合以打破旧有均衡状态，从而收获市场高价带来的“第一桶金”。

3．高价来自于市场不完全竞争。

在不完全竞争市场上，垄断、商誉、独占性等因素建立起强大的壁垒，把新的竞争者挡在行业之外，在行业内形成巨大的竞争优势，使同业难以超越。

垄断企业凭借垄断地位、独占优势、特许经营等有利条件，利用其经济力量和市场控制力量规定远远超过商品价值的垄断高价，从而获取巨额垄断利润。

（二）通过降低成本获取利润源泉的领域
从某种意义上说，利用市场高价长期获取利润是相当困难的。

相反，通过降低成本挖掘利润源泉则更具持久优势。

历史上，迄今为止有三大提供利润源泉的领域被广为人知：一是资源领域，二是人力领域，三是物流领域。

1．降低资源成本。

物质资源领域起初是通过对廉价原材料、燃料的掠夺或获取，其后则是依靠科技进步降低消耗、节约代用、循环使用，乃至人工合成新材料、新资源代替自然资源而获取高额利润，称之为“第一利润源泉”。

2．降低人力成本。

人力领域最初是利用廉价劳动力，其后则是依靠科技进步，采用机械化、自动化来降低劳动耗用从而降低生产成本，或通过提高劳动力的训练程度来提高劳动生产率从而增加利润，称之为“第二利润源泉”。

3．降低物流成本。

物流领域的利润潜力渐渐被人们所重视始于20世纪60－70年代。

1962年，管理大师德鲁克在《财富》杂志上发表《经济的黑暗大陆》一文指出，消费者在支付的商品价格中约50%与商品流通有关。

1970年，日本早稻田大学西泽修教授在著作《物流——
—降低成本的关键》中首次提出“第三利润源泉”学说。

合理、高效的物流能够通过对企业的整个生产和流通结构的协调与完善带来巨大的利润。

因此，人们把节约物流成本视为“第三利润源泉”。

随着技术经济环境的改变，对三大传统利润源泉的挖掘也不是永无止境的。

由于资源、人力、物流成本的节约无一不是以先进的科学技术和社会生产条件为前提，特别是在这三大利润源泉已经得到较为充分挖掘的条件下，要进一步实现更深入的挖掘可谓难上加难。

因此，在传统“利润源泉”挖掘潜力越来越小、利润开拓越来越困难的情况下，人们开始将探寻的目光从生产领域、流通领域投向新的领域，寻找新的利润源泉，即“第四利润源泉”。

二、来自交易领域的第四利润源泉
对于“什么是第四利润源泉”，我们认为第四利润源泉应来自交易领域，降低交易成本是企业不可忽视的真正的第四利润源泉。

正如学者刘峰所指出：通过节约交易费用的方式可以创造大量利润，凡有交易发生的地方原则上都存在创造利润的机会。

（一）交易与交易成本
一切经济活动都是由一系列交易完成的。

传统经济理论把交易归结为单纯的市场机制的运作，假定交易是平滑的，无需任何成本。

直到1937年科斯提出“交易费用”概念，交易成本才逐渐被人们所熟知。

在市场制度下，由于存在有限理性、机会主义和资产专用性，专业化分工在降低生产成本的同时引起交易成本的增加，任何一项经济交易都需要支付各种形式的交易成本。

所谓交易成本，从广义的角度来看就是“人与人关系成本”，其本质是专业化分工的费用，或说市场运行的“制度费用”。

从狭义的角度看，交易成本是为了完成交易所发生的度量交易产权、搜寻交易信息、谈判交易价格、订立交易合约、监督交易执行、处理交易违约和维护交易秩序的各种费用的总和。

简言之，交易成本就是交易过程中产生的搜寻信息成本、谈判缔约成本、管理执行成本以及监督制约成本等。

在微观市场层面上，交易成本为数不少。

对市场供给方来说，交易成本表现为营销成本中扣除物流运输成本以外的部分。

1959年德国的这一数据表明，对于116种非食品类商品来说，供给方的市场交易成本占到最终消费价格的38．3%。

自20世纪以来，美国企业与生产有关的交易成本占到总成本的10%－20%。

如果假定生产者每单位产品的利润是销售价格的20%，每单位产品的市场交易成本是最终消费价格的40%，交易成本占的比例相当高。

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（二）降低交易成本成为增加利润的第四个源泉
在专业化分工的现代经济中，交易是克服生产专一性与消费多样性矛盾的必然手段，只要有交易就会有交易成本，从而降低交易成本能够成为增加利润的第四个源泉。

交易领域蕴藏的大量交易成本反过来又表明，通过降低交易成本获取第四利润源泉的潜力是相当大的。

张五常认为交易成本的比率稍微下降就会使财富大大增加。

诺斯等人验证了交易成本与经济绩效之间的关系，即发展中国家之所以穷是因为其交易成本高。

就企业成本而言，全部价值链里面用于制造的只占1/4，用于流通和交易的占3/4，在制造成本和流通成本降低非常困难的情况下，通过降低交易成本获取利润是完全可行的。

三、企业降低交易成本获取第四利润源泉的途径与方法
（一）降低与供应商之间的谈判缔约成本
“物美价廉”是企业对供应商的交易期望，企业往往利用契约关系来保证这一交易目标的实现。

由于未来不确定性的困扰，需要事先详尽规定双方的权利、义务和责任，由此产生的交易成本主要是谈判缔约成本。

在缔约的前、中、后期，可能会发生一系列随机事件，由于机会主义行为，当市场条件变得不利时，供应商可能借口契约的前提改变而停止履约。

威廉姆森认为，由于有限理性和机会主义使得一切合同都不完备，一切协议都不可靠，一切承诺都不可信。

交易本身越复杂，交易谈判及其所达成的契约成本就越高。

降低与供应商之间的谈判缔约成本的办法有：
1．保持供应商的多元化。

如果企业需求的是标准化的产品、服务和活动，应尽量避免过于依赖某一家供应商。

保持供应商的多元化，除了有利于“货比三家”，更重要的是降低资产专用性带来的机会主义行为的损害。

因为大量的供应商会形成有效竞争，竞争只会给机会主义带来更大的机会成本——
—失去交易伙伴。

因此，竞争的压力会抑制供应商的机会主义行为，从而降低企业与供应商之间的谈判缔约成本。

2．寻求外包。

如果企业需求的是专用性的产品和服务，与供应商建立外包关系能够最大限度节省交易成本。

由于专业化的外包供应商通常进行了某一专用性资产的投资，专用性资产属于“沉淀资产”，为避免损失，在利益最大化动机驱动下的供应商会积极寻求外包服务合同的长期稳定。

与此同时，经常化和惯例化的交易将提高双方达成合约的效率，降低反复磋商的谈判成本，更重要的是专业化的外包厂商能以更低的价格交货，这样一来，企业在节省交易成本的同时还可以实现生产成本的节省。

3．与供应商结成战略联盟。

与供应商建立长期、稳定、双赢的战略协作关系，从而降低重复谈判、分散谈判、监督合约执行等方面的交易成本。

战略联盟是介于市场与企业之间的“中间性组织”，其实质是建立在信用基础上以合作为目的的一种长期契约关系，由于避免了建立企业的产权交易成本，又减少了市场交易的不确定性，不仅能够取市场机制和企业机制之长，还可弥补二者之短，使交易成本最小化。

联盟成员之间遵守共同利益最大化的行为准则，能创造出既不同于规模经济又不同于范围经济的新经济效应，这种效应能带来交易成本的节省。

4．对关键供应商实行纵向并购。

威廉姆森认为，市场不确定性和有限理性的联合作用会增加长期合同的成本，小数目谈判和机会主义的联合作用又会增加一系列短期合同的成本。

在这些情况下，纵向并购能够消除由于资产专用性所造成的机会主义行为。

对某些具有高强度资产专用性、交易频率很高的资源性、战略性供给，通过企业之间的合并，把原来的市场交易转变为企业内部的资源配置过程，即所谓“内部化”能够实现降低谈判缔约成本的目的。

（二）降低与客户之间的搜寻信息成本
在生产过剩的买方市场时代，搜寻合适的交易对象，找到足够的交易伙伴，对企业至关重要。

搜寻过程不可避免地导致一系列交易成本尤其是信息成本的支出。

在许多市场上，买方很难找到适合的产品，卖方很难找到相应的客户，只有在经历一番耗时又代价高昂的搜寻后交易才会发生，从而导致高昂的搜寻信息成本。

1．利用电子商务降低搜寻信息成本。

企业可以通过电子商务将其产品信息低成本传达至世界任何一个目标客户，同时广泛采集客户数据，制定并实施针对性的营销策略，提供个性化服务，客户可以通过企业网站阅读更多的产品信息和企业背景资料，从而降低交易双方的信息搜寻成本。

据美国《福布斯》统计，电子商务可以节省企业交易成本的5%－10%。

2．加入企业“簇群”降低搜寻信息成本。

企业“簇群”是在某一特定领域内相互联系、在地理位置上相对集中的企业集合。

企业“簇群”使大量企业拥有的分散个体信息在某种程度上转化为集成的公共信息，从而减少单个企业的信息发布量，降低企业的信息支付成本。

因为“簇群”本身就是一种长期累积并持续向社会发布的公共信息，在业界及消费者中属于人所共知的“共同信息”，便于消费者识别和搜寻厂商，同时使得市场贸易信息在群
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内流动共享，结果是“簇群企业”以组团的方式比单独活动更容易搜寻到客户，降低信息成本。

3．利用口碑效应降低搜寻信息成本。

通过老客户对产品或服务的良好评价并向周边传播影响潜在客户的口碑系统有利于降低企业的搜寻信息成本。

口碑系统集中提炼了有关企业历史交易的社会评价信息，是一种可靠的信号甄别和信息搜寻机制，能使企业减少使用广告和促销手段来吸引顾客的费用，从而大大降低企业搜寻、获取新客户的交易成本。

4．利用中介组织降低搜寻信息成本。

中介组织是在信息不对称和分工日益深化时为降低企业交易成本而提供信息代理服务的一种组织制度创新，其最主要功能在于为交易双方提供信息沟通服务，起到“信号传递机制”的作用，以便降低交易成本特别是搜寻信息成本。

施蒂格勒指出买卖双方搜寻的无效率必然产生对专业化中介服务的需求。

一个专业化的让社会普遍信赖的中介机构相当于一个局部市场的瓦尔拉斯撮合者，企业通过中介代理把对众多客户的搜寻简化为对少数中介的搜寻，可以提高搜寻效率，降低搜寻成本。

（三）降低与竞争对手之间的市场博弈成本
如果能够找到某种合作机制避免企业间发生类似价格战之类的恶性竞争，降低彼此之间的对抗，由竞争走向合作，实现“和平共处”，则认为相当于节省了企业双方的市场博弈成本。

1．树立企业声誉降低市场博弈成本。

企业声誉发挥着向合作企业传递以往合作信息的功能。

具有正面声誉的企业能够被合作方给予更多的信任，更易获得与其他企业进行紧密合作的机会；负面的声誉将成为一种制裁机制，一旦出现“败德”行为，受损的声誉将给企业未来的合作带来极大的负面影响，从而使企业面对“背叛合作的利益诱惑”望而却步，抑制了机会主义行为。

相对于“显性激励”而言，声誉是一种促使行为主体基于维持长期合作关系而放弃短期利益的“隐性激励”机制。

因此，在业界树立一种“乐于合作、诚实守信、同时也会冷酷惩罚机会主义行为”的企业声誉，可以帮助与竞争对手达成合作目标，从而降低博弈成本。

2．营造“多市场竞争”优势降低市场博弈成本。

“住在玻璃房子里面的人不会相互扔石头”。

如果一个企业具有多个区域市场或多个细分市场、多种产品线或者多个行业性二级子公司，那么相对而言就有了“多市场竞争”优势，“多市场竞争”企业间一般不会贸然发动竞争。

Edwards（1955）最早提出多市场竞争会导致企业之间相互克制进而降低竞争强度的观点，认为多市场竞争的企业可以向竞争对手发出跨市场报复的威胁，而面临市场内串谋或全面竞争两种选择的竞争对手将因此克制自己的竞争动机。

相互克制是一种默契串谋，是企业在多个市场中增加相互依赖并以默认的方式进行合作以降低竞争强度的情形。

企业间在多个市场的重叠程度越高，企业间的相互克制就越成为可能。

大量来自西方市场的研究证明多市场接触可导致企业在竞争中“相互容忍”，进而降低彼此的竞争强度，并能获取更高的利润、成长和生存机会。

3．通过差异化战略降低市场博弈成本。

当企业面临难以应付的低成本竞争对手，差异化战略成为了转移竞争焦点、避免正面交锋从而降低博弈成本的明智选择。

钱·金和莫博涅提出了低成本的差异化战略——
—蓝海战略，为了超越竞争，企业必须开创蓝海，在蓝海中，竞争无从谈起，因为游戏规则还未制定。

“差异化”建立起阻隔竞争的壁垒，将企业从竞争的红海中解脱出来。

如苹果电脑利用自己的创新能力，在一个充分竞争的电子产品市场不断创造新的市场需求，凭借强大的差异化能力进入蓝海而远离低价竞争的市场博弈。

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[责任编辑：何雄伟]
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