销售八步曲

八.感谢并赞美顾客
1.验货、交货 （1）买完单的饰品当面给顾客查看无误后装 盒 （2）提醒顾客一定保管好发票和售后服务卡、 证书等，这些是以后享受售后服务的重要 凭据 （3）将饰品和所有单据、证书一同放入手提 袋交给顾客，请顾客妥善保管并注意安全
2.向顾客表示祝福，肯定顾客的选择，让顾 客带着愉Leabharlann Baidu的心情离店。 3.礼貌、诚垦的态度跟顾客道别，并欢迎再 次光临。 4.目送顾客离去后3分钟内恢复柜面清洁、清 点整理饰品。在顾客刚转身还没离开时
2.打招呼： 密切关注顾客的反应，利用 “七个接近顾 客的最佳时机”寻找接近顾客的机会，把 握和顾客开口的第一句话，给自己接下来 的销售做好铺垫。
七个接近顾客的最佳时机： （1）一进门就朝目标物走去 （2）突然脚静止不动 （3）跟顾客四眼对上 （4）顾客一直注视着同一类型饰品仔细观察 （5）抬起头来 （6）看完饰品看销售人员 （7）一进门就东张西望
不要急于做其他的事，应等顾客走远 了再来整理。
在做完清洁工作后，请洗手后再倒水！
三.了解顾客需求
了解顾客需求信息、推荐合适的饰品， 运用专业知识和销售技巧解决顾客疑虑， 激发购买欲望。
1.敞开心扉倾听 只有了解顾客的问题才能给予合理的建议，如何 倾听顾客的问题？掌握以下技巧有助于与顾客交 流： （1） 在对方说话时，注视着他的眼睛。 （2） 不要环顾左右，把注意力集中在说话人身上。 （3） 注意对方的身体语言 （4）巧妙的发问帮助客户表达自己的真实感受 （5）避免带着主观情绪听取客户的意见
3.推荐与顾客相适应的首饰
根据顾客形象及实际需要推荐饰品，利用 工具帮助顾客确定戒指的手寸和项链的长 短。
4.使用正确的姿势给顾客佩戴饰品
（1）动作要大方、亲切、柔和、准确、专业
（2）夏天手不要有汗，冬天手冰冷佩戴前要 先预热 （3）项链的搭扣使用要灵巧，标签不影响试 戴效果，男店员不要碰到女顾客的皮肤。 （4）耳钉佩戴时留意顾客的耳洞若是不畅通 可使用眼药膏来润滑，试戴后的耳钉要马 上清洁。
四.饰品的展示、试戴
1.使用托盘展示饰品 向顾客展示商品时使用专用展示托盘，翡翠展示 时必须铺垫专用白毛巾。展示商品的安全注意事 项：
（1）一次最多不超过3件物品 （2）取出的饰品不得离开店员的视线 （3）顾客不满意的饰品放入柜台后方可再取新饰 品 （4）对取出的商品谁取出谁负责
2.佩戴手套
展示饰品时店员必须戴专用手套，其目的是为了 体现公司销售饰品的贵重性和保护饰品，减少饰 品表面的手印、汗渍、划痕。手套使用时要注意： （1）凡是销售饰品的店员必须在展示过程中配戴 手套。 （2）员工佩戴的手套必须干净、无破损，每周至 少清洗一次，定时更新。 （3）不要在佩戴手套时从事非销售工作，如打扫 卫生、倒水、开单等。
销售八步曲
一.保持最佳的服务状态 销售机会的掌握需要耐心等待，店员需 随时做好迎接顾客的准备。无论顾客什么 时候光临，都可以为顾客提供最好的服务， 在准备时间里可以完成以下事项：
1.保持自己的仪容仪表符合公司要求
每一个店员都代表着公司的品牌形象，通过 良好的仪容仪表体现你的专业性，同时能吸 引顾客的目光。
2.懂得控制谈话
在与顾客交流了解需求时，我们要打消顾 客的戒备，给予顾客充分发表意见的机会。 我们的目标是了解他们真正的需求，不要 操之过急让顾客感到紧张，即使顾客表示 出犹豫、反对的意见，我们也要保持冷静 运用专业知识和销售技巧解决顾客疑虑， 激发购买欲望。
了解顾客需求这个过程好比充满艺术的谈 判，赢得谈判的关键在于：顾客买与不买 不该左右我们的态度，发自内心的帮助顾 客得到自己想要的才是我们制胜的目的。
2.保持店堂/柜台饰品整洁、美观，积极创造 美好的购物环境 店堂美好的环境需要大家的创造，在销 售低峰期的时候积极主动的去参加，别忘 了你是团队中的一份子。
3.熟悉店内饰品的款式、图案、价格、特点、 寓意 在一天的营业时间内，我们接待顾客的时 间是“表现时间”，余下的都是我们的 “准备时间”。充分把握准备时间对饰品 的款式、特点、价格等加强记忆，丰富商 品知识，为销售做好准备。
六 开票
1.开具销售单，请到指定地点付款并向顾客 提供预留、定做的服务。 2.查找证书、准备包装盒 （1）迅速查找饰品的《鉴定证书》 （2）包装盒、证书、售后服务卡、手提袋、 折页等相关资料准备好 （3）做以上工作时请确保饰品的安全
3.核对收银单据 顾客缴完款后，店员要确认票据金额与实 物是否相符，有无收银员的签名。 4.请顾客填写客户档案 包括顾客的姓名、性别、电话、职业、住 址、家庭成员等等，资料越详细越好，有 利于我们进行一次简单的调查，在销售低 峰期时做回访，争取以后的再销售。
七.介绍售后服务及保养
1.介绍售后服务、贵宾服务 利用《售后服务卡》向顾客认真仔细说 明相关条例，在第一次服务顾客中就慎重 地说明有关售后的规定，不光能让顾客感 受到我们的专业，同时也杜绝了今后在顾 客投诉中的争议。
2.向顾客介绍饰品的保养知识 告知顾客正确的饰品佩戴和保养知识，强 调不同款式的注意事项，从而帮助顾客养 成良好的佩戴习惯，有利于减少顾客今后 的投诉。 3.热情邀请顾客定期到店内进行饰品保养、 佩绳更换等，告知顾客在以后随时可提供 帮助，店员是顾家的专业饰品保养师，为 顾客提供完善的品牌服务。
4.确保商品证书齐备，检验证书、售后服务 卡、指环、托盘、首饰清洁布、手套放在 合适的位置，手提袋、首饰盒、用户服务 手册、宣传册等销售辅助用品存量充足。
5.充满自信，保持旺盛的战斗力，正确、 积极的心态是销售成功的关键。
二.接近顾客
1.微笑： 当顾客出现在离你3米线范围之内时，你 要开始注视顾客、微笑，让微笑给顾客留 下美好的第一印象。
5.赞美顾客试戴的效果 应发自内心地、真诚地进行赞美，赞美赞 之有因，赞之有物，要符合实际，不可过 于夸张。
五.销售
1.促成销售 在最后促成销售阶段，店员保持 正确的心态，持之以恒，自信， 不要害怕被拒绝。
2.建议购买
身顾客建议配套的饰品，挖掘顾客购买潜 能。 有研究表明，顾客欲望强烈到一定程度， 其消费潜能可以被开发到超过原购买能力 的50%。所以向顾客介绍可与原购买饰品搭 配或配套的饰品。
比如： 1.向购买钻坠的顾客推荐素金项链 2.购买钻戒的推荐配套的吊坠 3.购买高价位的推荐有新意的小件饰品 4.向女顾客推荐送男朋友的饰品 5.购买钻石的顾客还可推荐翡翠
即使顾客没有再消费，店员仍然需抓住 这个机会宣传公司品牌、促销活动、新款 首饰，传播珠宝文化，品牌宣传为未来的 潜在消费打下基础，做好建议性销售必须 把握分寸，不要让顾客感到不安和反感。
3.招待顾客
在打招呼成功顾客表示出对你或饰品 感兴趣时，要给顾客倒水，请顾客坐下来， 但注意不要给顾客造成过大的心理压力。 在为顾客搬椅子时动作要轻柔，将椅 子抬起、不要在地面拖拉发出声音，邀请 顾客入座时，身体微前倾，做邀请的手势 向顾客礼貌地说：“您请坐！”
在为顾客倒水时要注意饮料或水要新鲜、 无异味，水量倒到水杯3/4处，水杯干净、 无破损、无异味。将水杯递给顾客时可一 手托在水杯底部，一手握住水杯中端放在 顾客右手边，微笑、礼貌地请顾客喝水， 同时可以配合手势做出“请喝水”的动作。 在水杯中水量还余1/3时询问顾客是否还要 添加水。