企业销售物流管理[1]
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企业销售物流管理
2020/11/3
企业销售物流管理[1]
企业物流构成
➢ 供应物流
为创造价值提供条件的过程
➢ 生产物流
创造价值的过程
➢ 销售物流
实现价值的过程
企业销售物流管理[1]
销售 Sales
出售产 品
满足消 费者需 求
实现产品 的价值和 使用价值
获得收入 和利润
投入再 生产
企业销售物流管理[1]
企业销售物流管理[1]
销售物流服务要素-可靠性
➢ 提前期的可靠性 ➢ 安全交货的可靠性 ➢ 正确供货的可靠性
企业销售物流管理[1]
销售物流服务要素-通讯
➢ 对所有客户开放并准入 ➢ 双向畅通 ➢ 把关键的服务信息传递给客户
企业销售物流管理[1]
销售物流服务要素-方便性
➢ 个性化、差异化服务 ➢ 注意服务与成本之间的关系
企业销售物流管理[1]
提醒您
n 如果在接受订单后并不立即履行订单， 而是采取推迟的策略，以把有限的资源 配置到优先级的订单上或集中货物运量 以降低运输成本，则需要制定更加周详 的订单处理计划与送货计划妥善协调。
Procurement Manufacturing Delivery
企业销售物流管理[1]
The Lead Time Gap
Procurement
Logistics lead-time
Manufacturinace order
Lead-time gap
Customer’s order cycle
传统方式 自己设库，客户也设库， 自己送货、客户自提、委
自发性运作
托运输
自己配送 自己设库，自己送货，计 定时配送、DRP配送
划性运作
委托配送 自己不设库，第三方设库、 外包配送、第三方物流
送货
JIT送货 自己不设库，客户不设库， 看板送货
计划性同步运作
VMI送货 自己为客户设库，客户不 供应商管理库存
➢ Reducing the gap can be achieved by shortening the logistics lead time while simultaneously trying to move the customer’s order cycle closer by gaining earlier warning of requirements through improved visibility demand.
设库，计划性运作
企业销售物流管理[1]
订单管理
订单准备 n 客户要求购买产品或服务
订单传输 n 传送订单信息
订单录入 n 核查库存、核查准确度、核查信用、开单
订单履行 订单状况报告
n 直接提货、生产或采购、运输包装、配送 调度
n 订单跟踪、与客户就订单履行情况进行交 流
企业销售物流管理[1]
订单传输方式比较
销售部门的任务
n 进行市场调查和需求预测 n 开拓市场和制定销售产品的方针和策略 n 编制销售计划 n 销售订单管理 n 组织产品推销 n 用户服务 n 成本分析
企业销售物流管理[1]
销售物流的概念
n 又叫分销物流Physical Distribution ，即 销售过程中的物流活动。指生产企业、 流通企业出售商品时，物品在供方与需 方之间的实体流动。包括产成品或商品 的库存管理、仓储发货运输、订货处理 与客户服务等活动。
企业销售物流管理[1]
销售物流的内容和环节
➢ 包装 ➢ 成品储存 ➢ 订单及信息处理 ➢ 发送运输 ➢ 装卸搬运 ➢ 流通加工 ➢ 物流信息 ➢ 分销物流网络规划与设计
企业销售物流管理[1]
销售物流服务要素
➢ 时间 ➢ 可靠性 ➢ 通讯 ➢ 方便性
企业销售物流管理[1]
销售物流服务要素-时间
“ Time is money ”
传输方式 速度 实施费用 可靠性 准确性
手工传输
慢
低
差
低
电话/传真 快 传输
中等
一般
网络传输
快 投资高，运 好 行成本低
一般 高
企业销售物流管理[1]
订单履行中的优先权法则
➢ 优先处理高等级的客户订单 ➢ 优先处理批量大、金额大的客户订单 ➢ 优先处理相对简单的订单 ➢ 优先处理距承诺交货日期最近的订单 ➢ 优先处理信用状况良好的客户订单
dangerous
企业销售物流管理[1]
Customer’s order cycle
Customer Order
place
entry
order
Order
Order
Transport Order
processing assembly
received
企业销售物流管理[1]
Logistics Lead Time
特征
长距离、大批量快速运输 局部范围，短途、小批量循 环运输
运输工具 一般是铁路、水运
多为汽车运输
追求目标 多装快跑，提高运输效率，按时按量及时送货，提高服
降低运输成本
务水平
企业销售物流管理[1]
销售配送的模式
➢ 自营配送 ➢ 外包配送 ➢ 共同配送
企业销售物流管理[1]
销售物流的方式方案
特性
常用操作方式
Order entry
Order processing
Order assembly
Transport
Order received
➢ The challenge for logistics management is to search for the means whereby the gap between the two lead times can be reduced if not closed
Time compression
Service enhancement
Cost reduction
Shortening life time Customers’ drive for reduced inventories Volatile markets making reliance on forecasts
企业销售物流管理[1]
销售物流合理化的原则和途径
➢ 商物分离：既保证商流活动的活跃性、 灵活性，又保障了物流活动的稳重性、 高效性
➢ 运输与配送相结合的体制 ➢ 集成化、一体化、共同化、规模化、信
息化、标准化、专业化、高技术化的原 则
企业销售物流管理[1]
输送与配送
输送
配送
起止点 生产厂至配送中心或客户 配送中心至客户或零售店
2020/11/3
企业销售物流管理[1]
企业物流构成
➢ 供应物流
为创造价值提供条件的过程
➢ 生产物流
创造价值的过程
➢ 销售物流
实现价值的过程
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销售 Sales
出售产 品
满足消 费者需 求
实现产品 的价值和 使用价值
获得收入 和利润
投入再 生产
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企业销售物流管理[1]
销售物流服务要素-可靠性
➢ 提前期的可靠性 ➢ 安全交货的可靠性 ➢ 正确供货的可靠性
企业销售物流管理[1]
销售物流服务要素-通讯
➢ 对所有客户开放并准入 ➢ 双向畅通 ➢ 把关键的服务信息传递给客户
企业销售物流管理[1]
销售物流服务要素-方便性
➢ 个性化、差异化服务 ➢ 注意服务与成本之间的关系
企业销售物流管理[1]
提醒您
n 如果在接受订单后并不立即履行订单， 而是采取推迟的策略，以把有限的资源 配置到优先级的订单上或集中货物运量 以降低运输成本，则需要制定更加周详 的订单处理计划与送货计划妥善协调。
Procurement Manufacturing Delivery
企业销售物流管理[1]
The Lead Time Gap
Procurement
Logistics lead-time
Manufacturinace order
Lead-time gap
Customer’s order cycle
传统方式 自己设库，客户也设库， 自己送货、客户自提、委
自发性运作
托运输
自己配送 自己设库，自己送货，计 定时配送、DRP配送
划性运作
委托配送 自己不设库，第三方设库、 外包配送、第三方物流
送货
JIT送货 自己不设库，客户不设库， 看板送货
计划性同步运作
VMI送货 自己为客户设库，客户不 供应商管理库存
➢ Reducing the gap can be achieved by shortening the logistics lead time while simultaneously trying to move the customer’s order cycle closer by gaining earlier warning of requirements through improved visibility demand.
设库，计划性运作
企业销售物流管理[1]
订单管理
订单准备 n 客户要求购买产品或服务
订单传输 n 传送订单信息
订单录入 n 核查库存、核查准确度、核查信用、开单
订单履行 订单状况报告
n 直接提货、生产或采购、运输包装、配送 调度
n 订单跟踪、与客户就订单履行情况进行交 流
企业销售物流管理[1]
订单传输方式比较
销售部门的任务
n 进行市场调查和需求预测 n 开拓市场和制定销售产品的方针和策略 n 编制销售计划 n 销售订单管理 n 组织产品推销 n 用户服务 n 成本分析
企业销售物流管理[1]
销售物流的概念
n 又叫分销物流Physical Distribution ，即 销售过程中的物流活动。指生产企业、 流通企业出售商品时，物品在供方与需 方之间的实体流动。包括产成品或商品 的库存管理、仓储发货运输、订货处理 与客户服务等活动。
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销售物流的内容和环节
➢ 包装 ➢ 成品储存 ➢ 订单及信息处理 ➢ 发送运输 ➢ 装卸搬运 ➢ 流通加工 ➢ 物流信息 ➢ 分销物流网络规划与设计
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销售物流服务要素
➢ 时间 ➢ 可靠性 ➢ 通讯 ➢ 方便性
企业销售物流管理[1]
销售物流服务要素-时间
“ Time is money ”
传输方式 速度 实施费用 可靠性 准确性
手工传输
慢
低
差
低
电话/传真 快 传输
中等
一般
网络传输
快 投资高，运 好 行成本低
一般 高
企业销售物流管理[1]
订单履行中的优先权法则
➢ 优先处理高等级的客户订单 ➢ 优先处理批量大、金额大的客户订单 ➢ 优先处理相对简单的订单 ➢ 优先处理距承诺交货日期最近的订单 ➢ 优先处理信用状况良好的客户订单
dangerous
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Customer’s order cycle
Customer Order
place
entry
order
Order
Order
Transport Order
processing assembly
received
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Logistics Lead Time
特征
长距离、大批量快速运输 局部范围，短途、小批量循 环运输
运输工具 一般是铁路、水运
多为汽车运输
追求目标 多装快跑，提高运输效率，按时按量及时送货，提高服
降低运输成本
务水平
企业销售物流管理[1]
销售配送的模式
➢ 自营配送 ➢ 外包配送 ➢ 共同配送
企业销售物流管理[1]
销售物流的方式方案
特性
常用操作方式
Order entry
Order processing
Order assembly
Transport
Order received
➢ The challenge for logistics management is to search for the means whereby the gap between the two lead times can be reduced if not closed
Time compression
Service enhancement
Cost reduction
Shortening life time Customers’ drive for reduced inventories Volatile markets making reliance on forecasts
企业销售物流管理[1]
销售物流合理化的原则和途径
➢ 商物分离：既保证商流活动的活跃性、 灵活性，又保障了物流活动的稳重性、 高效性
➢ 运输与配送相结合的体制 ➢ 集成化、一体化、共同化、规模化、信
息化、标准化、专业化、高技术化的原 则
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输送与配送
输送
配送
起止点 生产厂至配送中心或客户 配送中心至客户或零售店