高效营销团队建设方案
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——支持式行为 ❖ 注重培养和维持团体的和谐及向心力，包括：认可、聊听鼓励参与、
冲突管理、建成立关系等活动，倾听属下的心声、支持并鼓励他们所 做的努力，然后协助他们解决问题和制定决策。
14
风格—情境—团队发展层次
15
高
S3
支 支持型
持
行
S4
为 授权型
S2 教导型
S1 指挥型
低
指挥行为
高
16
绩效实施中领导要关注的问题
绩效考核的八大误区
光环化倾向：将被考核者某一优点或缺点扩大，以偏概全， 一好百好，或一无是处。凭个人印象考核下属。
宽容化 / 严格化倾向：考核中不敢认真负责，怕承担责任， 有意放宽考核标准。或评价过分严格，使员工工作积极性 受到严重打击。
中间化倾向：不敢拉开档次，考核结果集中于中间档次， 其原因是对考核工作缺乏自信，缺乏有关的事实依据。
免于饥饿 基本物质 （见习）
免于恐惧 保障
（转正）
意见领袖 友谊
（资深）
尊重 责任心 （主管）
成就感 成长 （高管）
13
情境领导的四种风格
A) 领导风格的定义:
——领导风格是指影响他人进行活动时所表现出来的固定行为模式
B）行为模式分类：
——命令式行为
❖ 注重把工作完成的行为，包括：设定议程、建立目标订定时限，供给 资讯，综合整理等活动，也就是清楚的告诉部属要做些什么，怎么去 做，到那里去做，以及何时去做，然后密切地注意他们的表现。
6
一、销售管理者的角色与职责
销售管理者的学习能力
❖ 团队学习
❖
持续学习的能力是个人竞争力的长期保障
7
一、销售管理者的角色与职责
小结
孙子曰： “ 将者，智、信、仁、勇、严也。”
8
目录
一、销售管理者的角色与职责 二、管理风格与情境领导模式 三、销售目标的设定与达成 四、销售人员的教练与培养 五、销售人员的考核与激励
目录
一、销售管理者的角色与职责 二、管理风格与情境领导模式 三、销售目标的设定与达成 四、销售人员的教练与培养 五、销售人员的考核与激励
1
一、销售管理者的角色与职责
业务代表
销售主管
❖ 达成个人目标 ❖ 开发客户 ❖ 稳定老客户 ❖ 做好报表 ❖ 自我管理
达成团队目标 团队管理
2
一、销售管理者的角色与职责
31
目录
一、销售管理者的角色与职责 二、管理风格与情境领导模式 三、销售目标的设定与达成 四、销售人员的教练与培养 五、销售人员的考核与激励
32
五、销售人员的考核与激励
33
激励
绩效 = 能力×动机
奖励或惩罚
需要
动机
目标导向行为 目标行为
刺激或目标 《动机——行为的基本模式》
挫折 满足
34
五、销售人员的考核与激励
• 销售例会 • 管理表格 • 工作述职 • 绩效考核
26
销售目标的设定与达成 小结
• 销售目标 = • 销售策略 =
做正确的事，比把事情做正确更重要。
27
目录
一、销售管理者的角色与职责 二、管理风格与情境领导模式 三、销售目标的设定与达成 四、销售人员的教练与培养 五、销售人员的考核与激励
28
上司
领袖
—重视命令 —强调权势 —重视下属勤劳安份
— — wenku.baidu.com鼓励下属变革创新
11
领导力量的三大来源
A）角色力量—占有的职位所据之权势 B）知识力量—运用专业技能所表现出的实力 C）人格力量—发挥个人外在特质及个性优点所
产生的影响力
领导力量的来源及比重
知识力量
12
马思洛的需求理论
生理
安全
社交
自尊
自我 实现
实际 购后 购买 感受
22
销售目标的设定与达成
客户购买分析
23
销售目标的设定与达成
客户购买分析
24
销售目标的设定与达成
竞争性分析
市场销售： 目标市场销售业绩 客户关系 销售网络 产品 促销与推广
客户服务： 公共关系：
25
销售目标的设定与达成
保障目标的执行—— 行动计划
养成 “计划” 的习惯 对计划执行情况进行监控、评估和调整
9
二、管理风格与情境领导模式
管理风格——情境领导模式
问题讨论：对于以下四类员工，一般情况下，应 该选择采取何种管理风格？
1、刚刚入司的新员工 2、度过入司的适应期，希望寻求更大发展的员工 3、能力很强，但工作热情不足的老员工 4、能力突出、态度积极的骨干员工
10
二、管理风格与情境领导模式
领袖与上司的分别
❖ 工作的进展情况怎么样？员工是否在正确的达成 绩效目标的轨道上运行？
❖ 如果有偏离方向的趋势，应该采取什么样的行动 扭转这种局面？
❖ 面对目前的情境，要对工作目标和达成目标的行 动做出哪些调整？
❖ 销售管理者可以采取哪些行动来支持员工？
17
浅谈：选人、用人、育人、留人
18
二、管理风格与情境领导模式
一、销售管理者的角色与职责
销售管理者的心理素质
积极心态的力量（己立立人）
(一) 自己（自知、自信 、自我批判与自我超越） (二) 他人（尊重、信任 、合作） (三) 环境（适者生存） (四) 工作（乐在工作） (五) 挫折（下一次成功的开始）
5
同样的现实，不同的心态
• 有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住 的店里，考试前两天他做了三个梦，第一个 梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下 雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到 跟心爱的人躺在一起，但是背靠着背。
小结
上君， 尽人之 ； 中君， 尽人之 ； 下君， 尽己之 ；
19
目录
一、销售管理者的角色与职责 二、管理风格与情境领导模式 三、销售目标的设定与达成 四、销售人员的教练与培养 五、销售人员的考核与激励
20
三、销售目标的设定与达成
• 销售目标 = • 销售策略 =
21
客户购买的决策过程
引起 需求
四、销售人员的教练与培养
销售团队培养的主要方法
• 岗前培训 • 专项销售训练 • 在岗教练 • 周期性提升培训
29
四、销售人员的教练与培养
教练技能的修炼——寻找问题
明确销售人员的主要不足 • 观念问题 • 技能问题 • 态度问题
30
四、销售人员的教练与培养
销售人员的修炼——心态
销售人员需要具备的关键心态 自信心与成就欲望 抗挫折打击的能力 情绪管理 自我控制 缓解压力
业务代表
销售主管
❖ 自我激励 ❖ 自己赚钱 ❖ 自我反省 ❖ 利用资源 ❖ 独善其身
帮别人赚钱 协调沟通
3
一、销售管理者的角色与职责
销售管理者角色的新观念
设计师
从根本上解决问题（建立业务人员的 “销售系统”） 高瞻远瞩——“心有多大，舞台就有多大!” 幕后英雄
服务员
永远忠于公司的目标 服务于下属
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冲突管理、建成立关系等活动，倾听属下的心声、支持并鼓励他们所 做的努力，然后协助他们解决问题和制定决策。
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风格—情境—团队发展层次
15
高
S3
支 支持型
持
行
S4
为 授权型
S2 教导型
S1 指挥型
低
指挥行为
高
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绩效实施中领导要关注的问题
绩效考核的八大误区
光环化倾向：将被考核者某一优点或缺点扩大，以偏概全， 一好百好，或一无是处。凭个人印象考核下属。
宽容化 / 严格化倾向：考核中不敢认真负责，怕承担责任， 有意放宽考核标准。或评价过分严格，使员工工作积极性 受到严重打击。
中间化倾向：不敢拉开档次，考核结果集中于中间档次， 其原因是对考核工作缺乏自信，缺乏有关的事实依据。
免于饥饿 基本物质 （见习）
免于恐惧 保障
（转正）
意见领袖 友谊
（资深）
尊重 责任心 （主管）
成就感 成长 （高管）
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情境领导的四种风格
A) 领导风格的定义:
——领导风格是指影响他人进行活动时所表现出来的固定行为模式
B）行为模式分类：
——命令式行为
❖ 注重把工作完成的行为，包括：设定议程、建立目标订定时限，供给 资讯，综合整理等活动，也就是清楚的告诉部属要做些什么，怎么去 做，到那里去做，以及何时去做，然后密切地注意他们的表现。
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一、销售管理者的角色与职责
销售管理者的学习能力
❖ 团队学习
❖
持续学习的能力是个人竞争力的长期保障
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一、销售管理者的角色与职责
小结
孙子曰： “ 将者，智、信、仁、勇、严也。”
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目录
一、销售管理者的角色与职责 二、管理风格与情境领导模式 三、销售目标的设定与达成 四、销售人员的教练与培养 五、销售人员的考核与激励
目录
一、销售管理者的角色与职责 二、管理风格与情境领导模式 三、销售目标的设定与达成 四、销售人员的教练与培养 五、销售人员的考核与激励
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一、销售管理者的角色与职责
业务代表
销售主管
❖ 达成个人目标 ❖ 开发客户 ❖ 稳定老客户 ❖ 做好报表 ❖ 自我管理
达成团队目标 团队管理
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一、销售管理者的角色与职责
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目录
一、销售管理者的角色与职责 二、管理风格与情境领导模式 三、销售目标的设定与达成 四、销售人员的教练与培养 五、销售人员的考核与激励
32
五、销售人员的考核与激励
33
激励
绩效 = 能力×动机
奖励或惩罚
需要
动机
目标导向行为 目标行为
刺激或目标 《动机——行为的基本模式》
挫折 满足
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五、销售人员的考核与激励
• 销售例会 • 管理表格 • 工作述职 • 绩效考核
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销售目标的设定与达成 小结
• 销售目标 = • 销售策略 =
做正确的事，比把事情做正确更重要。
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目录
一、销售管理者的角色与职责 二、管理风格与情境领导模式 三、销售目标的设定与达成 四、销售人员的教练与培养 五、销售人员的考核与激励
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上司
领袖
—重视命令 —强调权势 —重视下属勤劳安份
— — wenku.baidu.com鼓励下属变革创新
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领导力量的三大来源
A）角色力量—占有的职位所据之权势 B）知识力量—运用专业技能所表现出的实力 C）人格力量—发挥个人外在特质及个性优点所
产生的影响力
领导力量的来源及比重
知识力量
12
马思洛的需求理论
生理
安全
社交
自尊
自我 实现
实际 购后 购买 感受
22
销售目标的设定与达成
客户购买分析
23
销售目标的设定与达成
客户购买分析
24
销售目标的设定与达成
竞争性分析
市场销售： 目标市场销售业绩 客户关系 销售网络 产品 促销与推广
客户服务： 公共关系：
25
销售目标的设定与达成
保障目标的执行—— 行动计划
养成 “计划” 的习惯 对计划执行情况进行监控、评估和调整
9
二、管理风格与情境领导模式
管理风格——情境领导模式
问题讨论：对于以下四类员工，一般情况下，应 该选择采取何种管理风格？
1、刚刚入司的新员工 2、度过入司的适应期，希望寻求更大发展的员工 3、能力很强，但工作热情不足的老员工 4、能力突出、态度积极的骨干员工
10
二、管理风格与情境领导模式
领袖与上司的分别
❖ 工作的进展情况怎么样？员工是否在正确的达成 绩效目标的轨道上运行？
❖ 如果有偏离方向的趋势，应该采取什么样的行动 扭转这种局面？
❖ 面对目前的情境，要对工作目标和达成目标的行 动做出哪些调整？
❖ 销售管理者可以采取哪些行动来支持员工？
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浅谈：选人、用人、育人、留人
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二、管理风格与情境领导模式
一、销售管理者的角色与职责
销售管理者的心理素质
积极心态的力量（己立立人）
(一) 自己（自知、自信 、自我批判与自我超越） (二) 他人（尊重、信任 、合作） (三) 环境（适者生存） (四) 工作（乐在工作） (五) 挫折（下一次成功的开始）
5
同样的现实，不同的心态
• 有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住 的店里，考试前两天他做了三个梦，第一个 梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下 雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到 跟心爱的人躺在一起，但是背靠着背。
小结
上君， 尽人之 ； 中君， 尽人之 ； 下君， 尽己之 ；
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目录
一、销售管理者的角色与职责 二、管理风格与情境领导模式 三、销售目标的设定与达成 四、销售人员的教练与培养 五、销售人员的考核与激励
20
三、销售目标的设定与达成
• 销售目标 = • 销售策略 =
21
客户购买的决策过程
引起 需求
四、销售人员的教练与培养
销售团队培养的主要方法
• 岗前培训 • 专项销售训练 • 在岗教练 • 周期性提升培训
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四、销售人员的教练与培养
教练技能的修炼——寻找问题
明确销售人员的主要不足 • 观念问题 • 技能问题 • 态度问题
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四、销售人员的教练与培养
销售人员的修炼——心态
销售人员需要具备的关键心态 自信心与成就欲望 抗挫折打击的能力 情绪管理 自我控制 缓解压力
业务代表
销售主管
❖ 自我激励 ❖ 自己赚钱 ❖ 自我反省 ❖ 利用资源 ❖ 独善其身
帮别人赚钱 协调沟通
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一、销售管理者的角色与职责
销售管理者角色的新观念
设计师
从根本上解决问题（建立业务人员的 “销售系统”） 高瞻远瞩——“心有多大，舞台就有多大!” 幕后英雄
服务员
永远忠于公司的目标 服务于下属
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