推销与谈判技巧2理论与模式1

对顾客的关心程度
推销员方格理论
推销方格理论
1-9
9-9
5-5
1-1
9-1
对销售任务的关心程度
推销方格理论
（1，1）型推销员：事不关己型（Take it- or- leave it） 处于这种心理态度的推销人员既不关心顾客，也不关心 销售。他们对本职工作态度冷漠，不负责任，没有明确 的工作目的，缺乏成就感。
推销方格理论
• 推销方格理论一行为科学为理论依据，着重研 究和分析推销人员与顾客之间的人际关系态度 和产品买卖心态。其实质与《孙子兵法》中的 “知己知彼，百战不殆”的军事战略异曲同工。
• 根据考虑的主体不同，推销方格分为： -推销人员方格 -顾客方格
推销方格理论
• 推销员方格理论
• 推销员方格是一个平面坐标系中的第一象限的图形， 用纵坐标表示推销员对顾客的关心程度，横坐标表示 推销员对完成推销任务的关心程度。两个坐标值都从1 到9。坐标值越大，表示关心程度越高。每一个方格交 点就代表一种推销员的心理态度或推销风格。其中(1， 1)，(9，1)， (1，9)， (5，5)， (9，9)分别是五种 典型的推销方格。
（9，1）型推销员：强力推销型（Push the product oriented）。 处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果， 而不管顾客的实际需要和购买心理。
推销方格理论
（1，9）型推销员：顾客导向型（Customer relations oriented） 处于这种推销心理态度的推销人员只关心顾客，而不关 心销售。
推销方格理论
■分小组讨论：
实习生小王的问题出在哪里？ 你觉得推销员应该具备什么样的职业心态？
推销方格理论
1-9
9-9
5-5
对 销售人员 的 关 心 程 度
顾客方格理论
1-1
9-1
对购买的关心程度
推销方格理论
（1，1）型:漠不关心型（Couldn’t care less） 持这种购买心理态度的人，对推销人员和购买 行为都同样不关心。
• 相信自己推销的产品或服务 • 相信自己所代表的企业或品牌 • 相信自己的推销能力
推销三角理论
• 推销三角理论
企业（enterprise）
产品（goods）
自己（myself）
GEM模式
推销三角理论
• GEM模式的分解 • Goods-产品
-核心产品 -形式产品 -延伸产品
推销三角理论
• GEM模式的分解 • Enterprise-企业
推销三角理论
• 推销学大师戈德曼认为，一个推销员想获得成 功，就必须以工作为己任，并且必须对他自己 从事的工作充满信心。
• 那么，怎么样使推销员树立起对所从事工作的 必胜信心呢？这种必胜信心的表现形式的具体 内容又是什么呢？
推销三角理论
• 推销三角理论认为，推销员在推销活动中做到 三个相信，才有可能取得好的推销业绩，即：
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《推销与谈判技巧》课件总目录
第1章 概述 第2章 推销理论与模式 第3章 推销素质 第4章 寻找顾客 第5章 接近顾客
第6章 推销谈判 第7章 异议处理 第8章 推销成交 第9章 售后服务
第二章 推销理论与模式
本章学习内容
➢ 推销的三角理论 ➢ 推销的方格理论 ➢ 推销的典型模式
■案例 在某百货店里，实习生小王正在接待一位顾客。这是 一位来自农村的老大娘，她想买一个暖水瓶胆。小王 连续给她看了三个暖水瓶胆她都摇头。小王有些奇怪， 就问：“大娘，这三个都有什么问题吗？”大娘说： “三个都坏了。”小王很惊讶：“不会的，这可是新 进的货呀。”“每只瓶胆都有几个黑斑，不明显有毛 病吗？”老大娘一边用手指点上面的斑点，一边无奈 地摇头。小王这才恍然大悟，笑着解释说：“大娘， 这不是什么黑斑，这是三块石棉。因为瓶胆是双层玻 璃构造，中间是真空的，为了防止瓶胆内壁承受压力 过大而破碎，需要将内壁承受压力分散一部分到外壁 上，所以用三块石棉连接内外壁，这样瓶胆就不易破 碎了。”
-经营合法性 -决策和管理能力 -发展前景 -社会影响力
推销三角理论
• GEM模式的分解 • Myself-自己
-从事的行业有意义 -拥有的智慧和能力 -前途认知
推销方格理论
• 推销是一种复杂的社会活动，是推销员与顾客 交往的过程。推销人员和顾客在整个活动过程 中都有着各种各样的心理活动，形成各自的心 理状态。不同的推销心态往往会带来不同的推 销效果。许多学者在大量推销实践过程中总结 出其中的规律性，形成推销理论。其中最著名 的就是“推销方格理论”。
（5，5）型推销员：推销技巧型（Sales technique oriented） 这种心态的推销人员既关心业绩的完成程度，又关心顾 客的满意程度。当与顾客发生异议时，就采取折中的立 场，尽量避免出现不愉快的情况。这种推销心理实质上 是在一种温和气氛中巧妙运用推销技巧，以达成交易， 而不是从顾客的角度出发设法满足其需要。
■案例
大娘听了后疑惑地笑笑，最后还是摇摇头走了。小王 的师傅老刘得知此事后说道：“如果是我的话，我只 要说‘大娘，相信我吧，这绝不是坏的。’大娘肯定 会买。你知道为什么吗？”这回轮到小王摇头了。刘 师傅说：“第一，我在这儿多年了，周围的老百姓都 认识我，他们相信我；第二，我不会说他们听不懂的 话。”
推销方格理论
（9，9)型推销员:“解决问题”型（Problem solving oriented） 这种推销人员对顾客和销售都达到了极大关心。 这类推销人员了解自己、了解顾客、了解推销品，了解推 销环境，有强烈的事业心和责任感，真诚地关心顾客，能 够把自己的推销工作与顾客的实际需要结合起来。处于这 种心态的推销人员是最理想的推销专家，他们真正认识到 推销工作的实际意义，认识到推销工作的社会责任，具有 正确的推销观。
（1，9）型:软心肠型（Pushover） 持这种心理态度的顾客，重感情、轻利益，极 容易被说服打动。
推销方格理论
(9，1)型:保守防卫型（Defensive Purchaser） 这种类型的购买者与上一类型正好相反，他们 怀疑一切，不轻易相信别人，把推销人员看作 不诚实、不可靠的人，对别人的友好态度存在 强烈的抵触情绪，对推销人员采取防卫态度。